神舟的主要竞争对手分析、营销中的问题及对策.doc

一、主要竞争对手分析目前在高校机房计算机市场上，我们的主要竞争对手是惠普、联想、华硕和戴尔。他们的品牌特征如下所示：名称高校市场占有率品牌认可度主推产品价格营销策略惠普19%9%偏高区域扩展全面促销联想10%13%无网络销售和增值服务策略华硕10%10%偏高将华硕技术支持与营销活动相结合 戴尔7%19%中等以顾客为中心，强调客户体验1、 惠普惠普目前是全球最大的电脑生产商，品牌电脑十大品牌之一。（1） 惠普优势品牌知名，惠普是国际品牌，有很好的知名度和美誉度，其品牌价值高。产品更新快，惠普产品模具推出层出不穷，每次更新都会带来新的血液。产品个性化，让人有了更多选择。做工出色，注重细节。售后服务好，消费者可以对服务人员进行监督评分。广告宣传到位，各种媒体各处地方都可以见到惠普的宣传广告。惠普高中低档电脑都在市场上掘得自己的“一亩三分地”。（2） 惠普劣势惠普电脑普遍出现散热差，USB接口问题，个别机型还出现闪屏等严重问题。惠普性能较一般，对关键配置吝啬。惠普电脑保修升级困难。2、联想联想目前是全球第三大电脑生产商,中国第一大电脑生产商。（1）联想优势品牌效益好，联想在国内具有很高的品牌知名度，能得到消费者的高度认可。市场占有率高，在中国市场的销量排第一位。联想靠着政府采购和IBM的PC部可以占有很大的市场。售后服务好（售后服务涵盖5级以上的城市，365天售后服务，2小时回复，2天上门维修）。售后是消费者选择购买联想电脑的主要因素之一。产品及软件更新速度快，能够满足消费者多元化需求。联想电脑硬件配置好，比如音响，键盘等。联想的产品多，业务多，联想可以凭借着其他渠道轻易地拓展市场。（2）联想劣势联想电脑价格不能形成优势，即性价比不高。除了一些边缘技术，联想没有拥有自主知识产权的核心技术。联想电脑内部硬件的耐久度一般。联想实行多元化战略，对电脑业务的关注与支持会相对减少。3、华硕华硕是全球500强企业，全球IT100强企业，品牌电脑十大品牌之一。（1） 华硕优势华硕有自己的研发团队，生产线，销售团队,坚持“自己设计，自己制造，自有品牌销售”,因此其产品适合中国市场。华硕做工精细，有新意，号称“坚若磐石”。华硕生产的电脑主板品质全球最好，其销量全球第一。华硕是国际品牌，在全球拥有众多分支机构以及十余万员工，其研发能力，生产能力，销售能力强。（2） 华硕劣势华硕型号太多，导致质量参差不齐，影响总体形象。华硕电脑价格不具有竞争力公益活动推广程度，网络营销手段距其他品牌还有差距。大众认可度依然比不上本土的联想，品牌知名度也不如惠普等老牌子。4、戴尔 优势： 直接的大客户关系； 运作成本低； 个性化服务定制能力强； 性价比较高 劣势：直销模式，营销模式较为单一。二、营销中遇到的问题及解决方案（1）遇到的问题1、品牌、产品认知度低从调查中我们发现现在市场上对我们公司电脑的品牌和口碑、产品性能等方面存在很大的误解，对我们公司电脑还不是很信任，包括质量、配置等等。宣传力度不够，宣传手段单一，缺乏创新。2、售后服务不够全面到位售后服务不够到位是造成我们公司电脑口碑较差的一个重要的原因。3、配置相对不足学校机房的计算机都一般要求性能较好的，因为学校机房的电脑是给全校的学生老师上课用的，需要安装各种各样的软件等等，对电脑的配置要求比较高。 4、市场上强势的竞争对手的影响 由于目前市场上几个强势竞争对手（如惠普、联想等）的影响，在向学校进行营销的过程中，许多学校宁愿多花点资金去买那些大品牌的产品，而不愿意相信我们的产品在性价比上能比得过他们。（二）解决方案针对以上遇到的这些问题，有以下解决方案。（1） 将质量做到最好。许多消费者在购买电脑时首先考虑的就是产品的质量，随着消费者越来越理性的消费，价格再便宜没有一定的质量消费者还是会不屑一顾的，特别是学校机房的电脑是属于长期教学所用，不可能经常维修更换，所以质量上一定要有保障。同时以电脑技术为核心，以技术开发和技术创新为根本，进行上下游前后向一体化整合，创造物美价廉的好产品。（2） 在代表性产品方面，我们要精心研发一款或几款具有代表性的电脑。这款电脑性能强大，配置优良，外观时尚好看，能满足大多数学校机房的要求。在宣传时，用这款电脑做引入，从而可以让学校进而了解我们公司其他系列型号的电脑，这样利于吸引消费者利于市场推广。（3） 在附属产品方面，我们应开发适合自己电脑的附属产品，有自己特色的附属产品有利于塑造产品的整体形象。（4） 由于人们对健康越来越重视，我们应该设计出低辐射的电脑，以保护消费者的健康和视力。（5） 售后服务最重要的一项是保修服务。消费者在购买时有一定的保修就好像给消费者吃了颗定心丸一样，他们不用害怕买后电脑出现问题如何解决，因此我们承诺，消费者在购买我们的产品后可享受三年的保修，这样就解决了消费者的后顾之忧。良好的售后服务能够增加品牌知名度，品牌美誉度，能够稳定已有市场。（6） 改善服务质量，改良服务态度，增加保修期限，扩大服务范围等（7） 在各大高等院校开展促销活动，比如各个系列的校园行。（8） 参加各种公益活动和社会救援救灾,承担企业应该承担的社会责任，以树立起企业在社会中的良好形象，从而提高企业知名度、美誉度。（9） 赞助学校，校企间加强合作关系，多与高校举办各种活动，开拓学校这块大市场。比如赞助高等院校的迎新晚会，赞助赞助高等院校举办的计算机编程比赛，赞助全国电子竞技比赛等。（10） 与政府合作，让政府部门给我们变相打广告。通过积极纳税，投资促就业等方式搞好与政府的关系，