物业营销策划课程标准.doc

“物业营销策划”课程标准 一、课程概述“物业营销策划”是物业管理专业的一门专业核心课程，针对目前物业相关行业对从业人员在市场营销理论和实际操作能力方面的具体要求，该课程重在培养学生对现代市场营销能力以及在结合自身理论知识的前提下对物业项目进行管理和策划的实际执行能力。本课程共分为两大部分:第一部分系统阐述了现代市场营销理论的核心内容和主导思想；第二部分则根据物业开发实际的阶段性分工，分别按照准备工作阶段、营销工作阶段这两大块详细讲解各工作内容及程序。总的来说，本课程要求学生将多门基础性专业课程内容融会贯通，对物业项目开发及经营活动进行全局的掌握，并能通过适当的沟通能力和团队配合能力进行基础的项目管理和策划。 二、培养目标 1方法能力目标 (1)培养学生谦虚、好学的能力，能利用各种信息媒体，获取新知识、新技术。 (2)培养学生勤于思考做事认真的良好作风。能立足专业规划自己未来的职业生涯。 (3)培养学生分析问题、解决实际问题的能力。 2社会能力目标 (1)培养学生的沟通能力及团队协作精神。 (2)培养学生良好的职业道德。 (3)培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风。 (4)培养学生的质量意识、安全意识。 (5)培养学生社会责任心、环保意识。 3专业能力目标 (1)可行性研究报告的编制能力。 (2)市场调查资料分析能力。 (3)具有各种电子手册及资料的检索与阅读能力。能阅读英语技术资料。 (4)市场调查问卷的设计能力。 (5)熟悉建筑构造及建筑设计。 (6)熟悉城市总体规划原则。(7)能够合理的制定市场细分依据。(8)掌握物业商品销售的流程。（9）掌握常用的促销技巧。（10）了解消费者购买行为的心理过程。 三、与前后课程的联系 1与前续课程的联系物业市场、物业管理实务 2与后继课程的关系本课程应属本专业的实际应用课程，后续课程应以实践和实习为主，不建议再进行其他安排。四、教学内容与学时分配本课程按照8大块，共48学时来进行安排，具体内容如下：第一部分 物业市场营销导论（9学时）一、市场营销思想及其演变1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、社会营销观念二、市场营销的起源和发展1、市场营销理论（4PS）2、大市场营销理论（6PS）3、顾客理论（4CS）4、关系营销（4RS）三、市场营销的概念与性质1、市场营销的定义。2、市场营销的核心概念。四、市场营销管理的任务1、负需求与转换营销2、无需求与刺激性营销3、潜在需求与开发营销4、退却需求与再生性营销5、不规则需求与同步营销6、充分需求与维持营销7、过度需求与降低性营销8、有害需求与抵制性营销五、物业市场营销（特点、全过程、应注意的问题）第二部分：物业市场调研（12学时）一、物业市场调研的主要内容1、市场环境调研（宏观、微观、区域）2、购房者调研（收入、消费结构、职业、消费习惯、消费心理）3、竞争楼盘调研（产品、价格、销售情况、广告、物业管理）4、竞争对手调研（优势和劣势的涵义）二、物业市场调研程序1、准备阶段：A.提出问题，明确目标 B初步情况分析和非正式调查 C制定调查方案和行动计划，拟定调研书2、实施阶段：A.建立调查组织 B收集二手资料 C收集一手资料3、分析和总结阶段：A.数据的分析与总结 B编写调研报告 C总结反馈三、物业市场调查方法分类1、按调查目的分2、按调查对象和范围分3、按调查资料的来源分4、按调查结果的性质分四、市场调查问卷的设计1、调查问卷的功能和作用2、问卷设计的原则A目的性原则B可接受性原则C顺序性原则D匹配性原则E简明性原则3、调查问卷的一般结构（样卷示范）4、调查问卷的提问形式5、问卷设计中应该注意的几个问题A避免提一般性的问题B避免用不确切的词C避免引导性的提问D. 避免敏感性问题E. 问句要考虑时效性第三部分：市场细分（3学时）一、物业市场细分的概念二、物业市场细分的作用三、物业市场细分的依据1、项目区位2、购房人数3、购房行为4、商品价格5、消费心理四、物业市场细分的程序五、细分市场的评价六、目标市场选择1、物业细分市场需求量的预测2、竞争分析3、投资组合与决策第四部分：物业产品定位一、产品定位流程1、两阶段定位程序2、三层次产品定位程序二、产品定位原则1、先外后内原则2、先弱后强原则3、先实后虚原则4、先分后合原则5、先专后普原则三、产品定位的目标选择1、办公楼与住宅的取舍2、办公楼与商业楼的取舍四、获得竞争优势的产品定位1、创新概念的合理性2、规划设计的合理性3、产品的合理性第五部分：物业市场营销策略（9学时）一、品牌策略（CIS战略）二、物业价格策略1、物业价格特征2、物业价格的形成因素3、物业定价方法4、物业定价策略5、市场竞争中的价格调整三、物业市场营销渠道策略1、直销2、代销四、物业市场营销促销组合策略1、物业促销目标2、物业促销方式及特点3、物业促销组合4、案例讲解五、物业市场营销广告策略1、研究物业的基本构成2、整理资料，选择广告媒体3、广告创作4、确定广告的发布时间5、及时评估广告效果6、广告案例第六部分：物业营销计划、组织与控制（6学时）一、 物业营销计划1、物业营销计划的内容2、改进营销计划利润最优化原则二、物业营销控制的基本程序1、确定控制对象2、设置控制目标3、建立测定营销计划执行效果的尺度4、确立控制标准5、比较实绩与标准6、分析偏差原因7、采取改进措施三、物业营销控制方法1、年度控制计划2、物业营销审计3、其他四、案例分析五、物业营销策划实践操作第七部分：网络营销（3学时）一、网络与物业营销1、网络时代的特征2、网络在物业市场环境分析当中的地位3、网络化是物业营销未来发展的方向二、网络时代的物业市场研究1、网络时代的物业市场分析2、网络时代的市场分析3、网络时代的物业产品三、网络时代的物业营销策略第八部分：物业营销技巧（3学时）一、沟通技巧1、沟通过程2、提高与潜在客户沟通水平3、聆听与提问技巧二、物业销售过程1、销售管理2、处理客户异议3、促成交易三、踩盘实践五、学习资源的选用1教材选取的原则以培养实践能力、创新能力和创业能力为指导思想，贯彻高职高专培养目标，强调理论与实践结合、教材与实际结合、操作与管理结合的理论实践一体化教材，建议最好使用自编教材。2.参考的教学资料学习情境授课计划、引导文、参考资料、教学课件、练习题、图样、官方文件六、教师要求1具有系统的物业专业理论知识2具备临场指导和管理的能力3课内实践部分指导教师必须具备现场实际工作经历4具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力5具有比较强的驾驭课堂的能力6具有良好的职业道德和责任心七、学习场地、设施要求本专业课48学时的时间均在教室进行，实践练习及其他实训内容可酌情选择市内各实习实训基地来进行，教学设施方面最好配置多媒体教室。八、考核方式与标准本课程考核方式主要以课程内容为划分标准，通过授课教师对学生的评价，采取平时成绩（课堂表现、作业成绩、实习成绩、实践活动表现）+期末成绩来对学生进行综合考核项目编号考核点及占项目分值比建议考核方式评价标准成绩比例优良及格第一部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务15%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价本部分内容为专业重点知识不定期检查，以本课程标准第四部分内容为主，以下各栏相同第二部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务20%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价第三部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务10%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价第四部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务10%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价第五部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务15%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价第六部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务15%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价第七部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务5%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价第八部分平时表现（30%）教师评价1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。5、主动跟授课教师进行良好的沟通和交流6、语言表达能力较强，组织能力出色1、能够积极的回答课堂提问2、尊师重道3、能够对所学知识进行积极的思考，并能根据自己的理解提出问题。4、遵守课堂纪律及实习实训纪律。1、尊师重道2、遵守课堂纪律及实习实训纪律3、能够及时完成各项作业和任务10%期末（40%）成绩书面考试卷面得分在90分以上的卷面得分在80-89分之间的卷面得分在60-79之间的作业成绩（课内外）（30%）教师评价九、学习情境设计 本专业课程在教授过程当中，根据高职高专课改的主要精神，对所有48课时的理论教学内容都进行了单独的教学设计，现具体以第二部分物业市场调研为例，其情景设计如下表所示：学习情境：物业市场调研学时：12教学目标让学生了解市场调研对于物业开发与经营重大决策的关键作用；让学生掌握市场调研的基本方法及程