12级房地产营销策划实训作业.doc

广州科技贸易职业学院实训项目课程名称： 房地产营销策划实训 学 时： 25学时 面向专业： 资源环境与城市管理（房地产经营与管理） 授课教师： 李兆允 授课时间： 2014年4月 管理学院实训大作业一根据所学知识，以小组为单位为XX商业项目(自己选定)做一个项目前期定位策划方案（PPT格式），并在课堂上展示。要求：1、结合我们所学的房地产策划的相关知识完成该作业；2、为完成该作业，应利用课余时间通过网络调研、实地调研、房地产企业人士调研的方式获得所需资料；3、认真阅读并分析已给出的商业项目前期策划案例,可以借鉴已给案例,但杜绝照搬照抄；4、以PPT形式完成该作业，其中至少包括策划项目介绍、市场分析（包括竞争项目分析和消费者分析）、项目SWOT分析、项目定位这几个部分；5、在实训课上由该组成员上台讲解，讲解时必须注意仪态、语速和措辞。 参考资料：网络资料实训大作业二楼盘现场促销大赛一、实训概要学生专业：房地产经营与管理实训内容：楼盘现场促销大赛实训岗位：房地产营销员实训时间、地点第三学期第十七周，房地产营销策划实训室实训班级、人数09级房地产班，40人， 6人一组实训目的1.培养楼盘现场促销的服务能力； 2.培养楼盘现场促销的组织能力。实训要求1、根据所学知识，制定给定楼盘的促销方案，并在课堂上进行现场楼盘促销。给定楼盘包括：具体的五大情景（多层住宅、高层住宅、别墅、写字楼、商铺），七大环节（项目介绍、寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住）。2、项目讲解词一般应包括以下内容：（1）周边整体环境（包括周边的商业情况）；（2）小区外部的交通环境；（3）小区内部的动线情况；（4）项目的整体分布（组团分布）；（5）小区的绿化和水系以及整体的园林景观说明； 6、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点；（7）户型的种类和分布情况 （8）小区内部的公建配套设施的完善程度。等等。3、项目讲解一般来说按以下顺序从大到小介绍：方位、交通、环境、配套、小区内的状况、园林、风格、会所、户型等等，介绍时做到扬长避短。4、项目讲解时间控制在3分钟，讲解说词不一定绝对按照标准说词，只要让人听起来很清晰、突出卖点就是好的说词。5、在实训课上学生上台讲解，讲解时必须注意礼节、仪态、语速和措辞。二、实训具体组织实施措施步骤内容学时分配1、建立课程学习小组 将全班学生分成学习小组（每组约5人），每个小组为一个房地产营销策划公司，公司内部进行分工协作。课外2、导入项目，给出具体任务 楼盘促销大赛。给出具体的五大情景（多层住宅、高层住宅、别墅、写字楼、商铺），七大环节（项目介绍、寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住），让学生开往进行练习。1学时3、教师讲解任务要点 教师引导学生回顾该模块的技能知识点，并举出具体楼盘的促销案例作为参考。1学时4、学生具体做 学生在课外围绕任务，查资料、找案例、集体讨论来完成具体的促销方案，并在课堂上演练房地产公司的促销活动。3学时5、教师评 教师根据学生做的情况，围绕知识点对每组进行针对性的点评，使学生在做中学。2学时三、实训项目二考核方案 考核以比赛的形式分组考核，具体的评分标准如下：项目介绍的完整性（10分）项目介绍的仪态（30分）项目介绍的针对性（20分）售楼业务知识回答的速度（10分）售楼业务知识回答的准确性（30分）附件一:楼盘促销大赛模拟场景及题目附件二：标准说词提纲附件三：金海岸沙盘讲解词附件一:楼盘促销大赛模拟场景及题目楼盘促销模拟场景及题目案例一：背景介绍： 小张夫妇是2007年毕业留穗的大学生，经过几年的打拼有了十余万元的储蓄，打算在市郊购买多层住宅，由于经济实力有限，两人的月收入总额为8000元，两人来到翠屏领东天河（/house/2811745098.htm）城售楼现场，希望能找到自己满意的房子。今天是你当班，如何才能让他们满意呢？ 1小张夫妇来到售楼处，你为他们推荐的户型最主要应满足 A.楼层低 B.通透朝阳价格低C.大户型 2.参观样板间时你要提醒客户 A.家具品牌电器 B.房间内摆位设计C.户型优势D.户外景观 3.参观现场时要提醒客户 A.戴好安全帽 B.脚下不平及上下楼梯C.建筑风格 D.周边交通配套E.工程进度F.房间内摆位设计G.露台与阳台H.以上均包括 4.小张夫妇看完样板间和现场，感觉尚可，但他们说太贵，作为置业顾问，你应该怎么办 A.向他表示同情和惋惜 B.劝他回去借钱C.说明贵有贵的道理，详述项目优势,为他详细计算可用的支付手段，将房款细分至每月，并为其提供可操作的建议D.请他到别处便宜的项目看一看 5.小张夫妇看中了一套临街房的户型，但对临街位置不满意，怎么办 A.再给她找其他的房子B.共同抱怨嘈杂的环境C.表述惋惜D.分析临街房视野开阔，交通方便，升值空间高 6.小张对楼层不满，认为太高，怎么办 A.帮他继续找房子B.分析高楼层的优势，视野好，价格低C.劝他到别处看看 7.小张离开售楼处后，你要对他们进行客户追踪，可采用的最佳形式是 A.电话 短信B.邮件C.贺卡D.书信 8.你想给小张电话追踪，可以找什么理由 A.邀其参加售楼处活动B.过年节问候C.优惠促销D.普通问候E.以上都可以 9.小张是政府公务员，对其进行电话追踪的时间最好为 A.上午8：30左右B.上午10：00C.中午吃饭时D.下午3：00左右 10. 张先生交了定金后不想购买房子了，定金 A.退一部分 B.全部退回C.不能退回 案例二：背景介绍： 徐小童是一家外贸进出口公司的部门经理，现年35岁，已经有了一个可爱的女孩，名叫巧巧，现年4岁。徐小童的丈夫在本市某所大学任教，职称为副教授。徐小童一家现住独单一套，面积50平方米左右，为公产房，目前对于三口之家来讲住房确实有些紧张。 为了缓解住房紧张的状况，徐小童夫妇准备购买一套商品房，使用面积在120平方米左右。由于家庭储蓄有限，必须申请贷款购买。 经过多次看房，徐小童夫妇有了初步的想法，购房地点选择在雅居乐鸿禧华庭（/house/2811054835.htm）， 因为该楼盘周围配套设施完备，物业环境好，徐小童夫妇非常钟意。1. 假如你是一名“雅居乐鸿禧华庭”项目的置业顾问，在开盘时每天需要接听的电话很多，那么你应该对于每位客户提供的重要信息负责记录，一般来讲，记录_条重要信息即可 A.五、六条 B.七、八条C.一、两条D.三、四条 2. 假如你是一名“时代奥城”项目的置业顾问，通过朋友的介绍，徐小童夫妇将咨询电话打到了你这里，那么你在介绍楼盘的时候，要注意: A.徐小童夫妇对项目并不了解 B.徐小童夫妇的购买意向不明显C.徐小童夫妇购房意向较强D.徐小童夫妇只是随便看看 3. 假如你是一名“雅居乐鸿禧华庭”项目的置业顾问，在引领徐小童夫妇参观样板间时一定要注意讲解样板间的顺序，应为 A.外观、周边、户型结构、朝向、面积-门厅-客厅-主卧-主卫-次卧-次卫-餐厅-厨房-阳台 B.门厅-客厅-主卧-主卫-次卧-次卫-餐厅-厨房-阳台-外观、周边、户型结构、朝向、面积C.门厅-客厅-主卧-主卫-次卧-外观、周边、户型结构、朝向、面积-次卫-餐厅-厨房-阳台D.想怎么讲就怎么讲 4. 像徐小童夫妇这样的年龄段的人群，在挑选房产时，更注重的是 A.周边娱乐设施的配套 B.总价不要太高C.楼盘周围是否清净，不吵闹D.住房周围的幼儿园、超市等配套设施是否完备 5. 假如你接待的是两位老年人客户，应注意突出楼盘的 A.地段成熟 B.站得高望得远C.价位高D.品质奢华 6. 当作为置业顾问的你为徐小童夫妇算好了需要缴纳的总房款、首付金额及贷款方式等，徐小童夫妇认为太贵了，可能有些担负不起，这时候，你应该 A.表示惋惜 B.劝他们回去借钱C.说明贵的道理，表明项目优势D.什么都不说了 7.对于像徐小童夫妇这种比较慎重型的客户，你在售楼的过程中应采取的方式是 A.让客户自己决定B.表现出高度的热情C.准备打持久战 D.随意 8.在这个时候，如果你要进行电话追踪时，一定不能在_时间段打电话询问 A.9：00-11：00 B.12：00-14：00 C.17：00-19：00 D.20：00-21：00 9.进行电话追踪时还要注意时间的间隔，一般应为 A.一个月 B.每天C.一个星期D.二、三天 10.在签订合约环节，置业顾问应首先 A.与客户再次敲定是否购买 B.验对身份证原件，审核其购房资格C.处理手头的其他工作D.提醒客户不要关注其他楼盘 案例三：背景介绍：张教授夫妇二人已年过60，都是退休的高校教师，膝下只有一个独生子，定居海外多年。事业有成的儿子准备为张教授老两口购置新居，让父母换个好的生活环境，安享晚年。 考虑到儿子一家4口每年要回国探亲小住的实际需要，同时，还了解到由于国家已经控制了别墅用地，因此别墅具有一定的投资价值，张教授一家决定购买一套别墅用于自住。看了几处新开发的楼盘，也跟着看房车去看了一下周围环境和配套设施，最后还是对“广悦轩泊爵”（ /house/2811821542.htm）项目感兴趣。该项目位于增城荔城百花山庄度假区，它不仅是豪华的居住场所，同时也具有增城的宜居特点，将纯自然生态景观融入人居生活，绿化面积大，周围基本配套设施完备，非常适合于老两口的选择。 1. 为推介广悦轩泊爵项目，不适合采用_形式。 A.房展会 B.上门推销 C.推荐会 2. 电话接待的最佳目的是 _ A.让记住销售人员姓名B.预约来参观 C.介绍项目详情 3. 如果你想约客户到现场，可以采用_方式提出问题。 A.张教授，您什么时候到现场来？B.张教授，你星期六过来还是星期天过来？ 4. 根据推荐的房位等情况，销售人员可以带看样板房,可以多看一些，数量多多益善，可以给顾客更多的选择空间。 A.对B.错5.在参观样板房时，注意引导,而不要让客户随意走动。 A.对 B.错 6.参观样板间时要提醒客户的是 _ A.穿鞋套B.家具品牌电器 C.房间内摆设设计 7.别墅的消费群体大多是“有车一族”，因此在挑选自住型别墅时可以对交通的便捷性不做过多地考虑。 A.对B.错 8.在创造庭院的形象时，利用相互对立的体形、色彩、质地、明暗等使景物或气氛在一起表现，以造成一种强烈的戏剧效果，这是运用了_设计原则。 A.和谐原则B.对比原则C.简单原则 9.别墅可以申请是否可以申请公积金贷款？ A.能 B.否 10.自_年开始，国家对别墅用地的严格控制。 A.2004B.2005C.2006 案例四：背景介绍：年轻有为的袁猛在海外工作10年有余，事业小有成就，前不久，他被公司选派到广州公司任职。为了更好的工作生活，袁先生准备在广州置业，一方面，他要充分的考虑到楼盘周围的环境及配套设施是否足够完备；一方面他也了解到国家已控制了别墅用地，别墅具有一定的投资价值，未来离开广州时房屋无论租或售都会有不错的回报；同时，他还对社区的人文环境有较高的要求，当然房子最好能在公司所在的番禺区。 要满足上述要求，考虑到自己的经济实力，他决定购买别墅了。经过对多个别墅楼盘的了解与比较，袁猛对位于广州番禺新城的金山谷国际社区（/house/2811436102.htm）项目很钟意。 1. 电话接听要记下客户的哪些重要信息？ A.购房意向B.姓名与电话C.购房目的D.都包括 2. 电话接待的最佳目的是_ A.让记住销售人员姓名B.预约来参观C.介绍项目详情 3. 根据推荐的房位等情况，销售人员可以带看样板房,可以多看一些，数量多多益善，可以给顾客更多的选择空间。 A.对 B.错 4. 在参观样板房时，注意引导,而不要让客户随意走动。 A.对B.错5.袁猛购买房屋，办理了银行商业贷款，采用了等额递减方式进行还款，如其第一年每月还款5000，递减额为100元，则他在第二年每月还款额为_ A.4900 B.3800 C.4800 6.追踪客户要注意时间的间隔，一般以_天为宜。 A.23 B.45 C.67 7.客户离开售楼处后，你要对他们进行客户追踪，可采用的最佳形式是 _ A.电话B.邮件C.贺卡 8. 客户到售楼处，看完样板间和现场，感觉尚可，但他说太贵，作为置业顾问，你应该怎么办？ A.向他表示同情和惋惜B.说明贵有贵的道理，详述项目优势C.为他详细计算可用的支付手段，将房款细分至每月，并为其提供可操作的建议 9. 作为签约的第一步工作，应该是 _ A.交钥匙B.交定金 C.签购房合同 10. 客户在办理入住手续时，应该对开发商所提供的_ 、验收项目说明、房屋使用说明书一一查看。 A.房屋质量检验合格书B.开发商资质C.物业公司的营业执照D.测绘队验收证 项目五：背景介绍： 安琪是家住天津的一名刚刚毕业的大学生，所学专业为经济管理，家庭经济条件比较好。面对现如今如此紧张的就业形势，已有了一年网上开店经历的安琪决定自主创业，利用自己一年来网上销售的积蓄和家里给她的赞助金租一家小型店铺，自己当老板，从事特色小商品生意。于是今天安琪来到了广州亚运商城（/house/2811887130.htm）商铺售楼现场，希望能选到自己满意的商铺。假如今天是你作为售楼员来接待安琪，如何才能让她满意呢？1. 假如你是一名“广州亚运商城”项目的置业顾问，你必须清楚的意识到，凡是亲自将咨询电话打到了你这里的客户一定是 A.对项目毫不了解的客户 B.购买意向不太明显的客户C.购房意向较强的客户D.只是随便打听一下的客户 2. 在现场接待安琪时，正好来了一个咨询电话，由于赶不及，在电话响了5声后你才接起电话，这时你应该说 A.您好，请讲！ B.您好，这里是XX商铺售楼处，请讲！C.您好，这里是XX商铺售楼处，让您久等了，请讲！ 3. 引领安琪现场看房的过程中应该 A.不宜与其过频繁的交谈，因为这样更有助于其冷静的思考。B.尽可能多的与其交谈，这样有助于促使其买下商铺。C.让其自行进入样板间内参观，置业顾问没必要陪伴。 4.安琪看完样板间和现场，感觉尚可，但她觉得价格太贵，作为置业顾问，你应该怎么办？ A.向他表示同情和惋惜B.劝他回去借钱C.说明贵有贵的道理，详述项目优势, 为他详细计算可用的支付手段，并为其提供可操作的建议D.请他到别处便宜的项目看一看 5.如果安琪说她需要贷款，金额的计算不是很了解，你应该 A.引导其找经纪公司办理委托业务 B.为客户进行此方面的服务C.引导客户找银行进行咨询 6.如果安琪对你说：“是否要买这商铺我还要回去跟我父母商量一下。”根据这句话，售楼员应判断出 A.此客户不是具有主要决策力的人B.此客户没有太大的意愿想要购买C.这个客户想要折扣 7.若是安琪问道：“若是我买下店铺暂时不想自己使用岂不是浪费了？”你的回答应该是：“您可以_。” A.让家人代为打理 B.暂时不用交物业费用C.找经纪公司将商铺转租出去 8.你想采用打电话的方式对安琪进行追踪，可以找什么理由 A.邀其参加售楼处活动B.节日问候C.优惠促销D.以上都可以 9.电话追踪要点应该不包括以下哪一点？ A.对其进行电话追踪的时间最好为下午3：00左右B.当通话完成时应及时挂断电话，不要打扰到对方C.打电话时要用亲切优美的声音来感染对方，给其留下好印象 10. 在签约过程中，作为置业顾问有义务 A.先向客户解释条款再指导其签约 B.代理客户签订合同 项目六：背景介绍： 方文俊是一位成功的外贸企业老总，今年50多岁，他的爱人是一位全职太太。方太太的业余爱好很多，在理财方面也同样是一位能手。最近，方太太从朋友那里听说了高德汇购物中心（/house/2811873540.htm），于是她很快做了实地考察，对于这里的地理条件十分满意。今天她特意和方先生来到了销售中心进行进一步了解，如果你是今天的当班置业顾问，你会如何做呢？1. 对于主动打来咨询电话的客户，你要记下他们的哪些重要信息 A.姓名B.电话C.购房意向D.从哪里得到信息 E.购房目的 F.都包括 2. 你认为方文俊夫妇的消费特征是 A.价格敏感，寻求价格低的住宅B.有消费实力，对于升值空间有很高期待C.对购物和住宅本身设计要求较高D.紧跟潮流消费 3. 你正在接待方文俊夫妇时，正好来了一个咨询电话，由于赶不及，在电话响了很多声后你才接起电话，这时你应该说 A.您好，请讲！ B.您好，这里是凯摩商业街商铺售楼处，请讲！C.您好，这里是凯摩商业街商铺售楼处，对不起让您久等了，请讲！ 4. 引领方文俊夫妇现场看房的过程中应该 A.不宜与其过频繁的交谈，因为这样更有助于其冷静的思考。B.尽可能多的与其交谈，这样有助于促使其买下商铺。C.让其自行进入样板间内参观，置业顾问没必要陪伴。 5.方文俊夫妇看完样板间和现场，感觉尚可，但就是觉得价格超出了预算，这时你应该做的是 A.停止对其讲解，以免浪费时间B.劝其回去借钱C.详述项目优势,并为其提供可操作的建议D.把其介绍到自己朋友公司的项目去看一看 6.如果方太太说她需要贷款，付款的方式不是很了解，你应该 A.引导其找经纪公司办理委托业务 B.为客户进行此方面的服务C.引导客户找银行进行咨询 7.若是方太太说：“我还是先回去看看资料再说吧。”这句话表明 A.她不敢自己做主B.你没有足够的实力让方太太立刻做决定购买C.方太太对于文字性的东西更感兴趣 8.对于方文俊夫妇这种购买意向比较强烈的客户，往往更需要不断的进行电话追踪，但必须注意时间的间隔，一般应为 A.一个月B.二、三天C.一个星期 D.每天 9. 在签约过程中，作为置业顾问有义务 A.先向客户解释条款再指导其签约B.代理客户签订合同 10. 方太太在办理入住时，作为置业顾问你应该做的是 A.通知客户并协助客户办理 B.那是物业的事，置业顾问没必要参与C.不能干预，让客户自己办附件二：标准说词提纲标准说词提纲一、 项目规划 发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色 二、 产品解述 1、 产品位置： 项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 2、 产品配套： 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构 4、 产品户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、 产品设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、 产品规划： 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 8、 产品价格： 开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 9、 产品结构： 结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、 防噪性能 10、 使用年限： 各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 11、 产品面积： 功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 12、 产品分摊： 分摊部位、分推率、分摊构成 13、 物业管理： 物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准 三、 环境介绍 1. 绿化： 绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 2. 日照： 规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 3. 通风： 朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 4. 节能： 采暖系统、保温材料、外墙及能耗 5. 隔音： 噪声、隔音能力及措施、声源控制 6. 私密性： 视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 四、 社区配套及其他 1. 优惠措施： 价格优惠、赠品 2. 开发商： 开发商、实力介绍、信誉介绍 3. 付款方式：待定 4. 施工管理：待定 5. 施工进度知会：待定 6. 合作单位： 其他合作单位、设计单位、管理单位 五、 项目卖点解述 1. 品牌 2. 强强联合 3. 市场形象与定位（市场形象、目标市场） 4. 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通） 5. 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新附件三：金海岸沙盘讲解词金海岸沙盘讲解词金海岸一号位于美丽的金都招远海滨，招远市隶属于曾多次荣获联合国人居奖的城市烟台，这里美丽富饶，遍地藏金，这里冬暖夏凉，空气清新湿润，年平均温度在左右，被誉为长寿之乡，最适合人类居住。这里与青岛比肩齐拥，与大连隔海相望，位于国家正重点发展的环渤海经济圈上，滨海新区目前是招远政府着力建设的生态旅游新城，滨海新区内海岸线绵延公里，形成广阔无垠的天然海滩，这里坡缓海宽，沙色如金，身处其中，碧海蓝天，金沙白浪，绿林拥翠，美不胜收，这里交通便捷，东有龙口港，蓬莱港，烟台港，西有莱州港，南邻国道，招远互通立交，德、龙、烟铁路招远车站仅分钟的车程，距新青岛机场仅分钟，新烟台机场仅分钟的车程，交通四通八达。金海岸一号位于滨海新区黄金海岸线一号位置，社区呈聚宝盆形状，为上风上水的风水宝地，社区东临通往市区的主干道金海大道，通往市区仅分钟车程，购物娱乐十分便利