建立客户数据库.doc

客户数据库1、 为什么要建立客户数据库 假设今天我们去餐厅吃饭，通常餐厅老板，知不知道我们是谁？当然不知道了。吃饭完之后，我们就走人了，他能不能叫我们再回来，没有办法，他只能再投广告或再做宣传，吸引我们从头再来，他是对我们的行踪无能为力的。因为他没有我们的联系方式，也不知道我们叫什么，住哪里？他只能坐以待毙，待顾客从头再过来。有一家餐厅他们是这样来建立数据库的。今天你到他们餐厅吃饭，结账要走时，餐厅老板马上会说：这位先生，稍等一下 ，我们今天有一项非常特别的活动，是一次抽奖活动，中奖率是100%，就是你绝对会中奖。一等奖是我们的最豪华的一桌价值1000多的大餐，额外再送一瓶法国的葡萄酒。整桌的1000多的消费，都是白送的。二等奖呢？是我们价值500多块钱的大餐，你都可以来消费的。三等奖有什么？四等奖有什么？最终的时候我们有一个参与奖，保证100%都会中奖。最差也是参与奖，参与奖是价值100元的餐券。可以拿它来冲抵100元的现金。在这边来消费的，就花你一份钟，简单填一个抽奖券。你看，要填还是不填？当然要填，因为有好处，所以你会填抽奖券，填的时候你得填姓名，你不填姓名我哪知道谁中奖，你最好再留一个你的联系电话，我好通知你来领奖。然后呢？他还要顾客再填一个电子邮箱，这样方便把一封电子报，叫美食美色这么一封电子报 雷打不动，每周一封发到顾客的邮箱里。告诉顾客怎么吃最营养？怎么吃最健康？怎么吃最养生？怎么吃最舒畅？这么一封电子报，一周一封的发到顾客的邮箱里。然后呢，最好再留一个家庭住址。这样你们方便过来，我把奖品寄给你，通过做这么一个抽奖的活动，抓到了绝大多数所有食客的名单。那第二天开始通知中奖的一个状况，打电话过去了。如王先生，很抱歉，你没有中一等奖，但是幸运的是你中了参与奖。参与奖是价值100的餐券。有效期为一周，过期作废。你看你周一至周五方便，还是周末比较有时间，过来使用一下。你说要来还是不要来？你要来么，来到餐厅里，再发现面额是10元一张，一共是10张，每次只能用一张，叫了一桌还要再掏钱。但通过这个抽奖活动，他抓到了所有食客的名单，当他有客户名单以后，他就可以随时随地来展开后续的促销，这一切都是主动发生，而不是被动来等待的。那假设门口修路，修一条大沟，大家进出很不方便，但是有客户名单和没有客户名单，是有很大区别的，没有客户名单的餐厅，只能等死，因为没顾客，顾客过来很不方便，但是有客户名单的话，就可以打电话给所有的老顾客。如说：王哥，你知道吗？市政这家伙都坏诱了，在门口挖这么大一条沟，搞得人们进出很不方便，但是我相信你一定会过来，因为我要给你一个你没有办法抗拒的理由。那我决定，只要在修路这个期间，这个半个月当中，你只要不嫌麻烦，从后门绕过来，顶多耽误你3分钟，只要在这个期间你来就餐，那我就给你半价的优惠，要不要来，要来。那么在别人都在等死的时候，而这家餐厅照样还是的生意做的。因为他有客户名单。所以说没有客户名单的公司，永远都是新公司，而有名单你才能进行后续不断的跟踪和销售，不断地给他价值，不断来推进顾客的梦想，不断来实现你销售的目标。这一切一切的基础都是建立在客户数据库的基础上，没有数据库，一切都免谈。二、客户的来源事实上，顾客的吃喝拉撒睡，顾客的衣食住行穿，是不是由一个商家来完成 的，是不是？不是，都是众多商家来完成的。顾客生活当中，他一定不是生活在真空里边的。他除了买你，还要买别的商家的产品或服务。他也会从别处出没。顾客有一个自己固定的生活轨迹的。对我们来说话的，想找到顾客的来源。首先要做一件事情，潜伏进顾客的生活里边来，观察他，研究他，和他在一起，研究他早上几点起床？几点睡觉？开车到什么地方？跟哪些人打交道？读什么杂志？看什么样的报纸？浏览什么样的网站？上网搜索哪一类型关键字？也就是他整个出没有轨迹。就能够找到更多顾客的来源。通常我们发现顾客的来源有如下六种重要的来源。1媒体 我们现在生活在一个被媒体覆盖的世界上，每天我们所接受的广告讯息，是特别多的，譬如说：上网时，会有弹窗广告。事实上我们现在所看的电视，都是在广告时间插播的电视剧。广告是特别多的。有时候一拉开小区的门，发现门把手上面插的是广告单页或卡片，有时候一开车，车上插的也是广告。所以说，媒体的包围是无处不在的，那么通过媒体的话，我们可以找到好多的顾客。因为媒体是顾客的一个接触点。那找媒体要注意哪些事项呢？A，看媒体的特性；跟我们所从事的行业，及所卖的产品或服务是否是贴切的。B，时间，不同的时间段，对我们的成交率是不一样的。如：周一至五的读报者与周末是不一样的。C，面积、位置、范围。2老客户老客户是我们产品或服务的使用者及受用者。人以群分，物以类聚。老客户最知道和他一样的人生活在一起。因为他们本来就是一拨人。那么我们就是开发一套自动转介绍的程序，让我们的老客户心甘情愿为我们转介绍。有的人可能会说，我们的客户也有老客户转介绍过来的，但是他们转介绍，往往是随机的，随意的，而不是一套完整、自动、正式的一套程序。3意见领袖（能够影响很多人习性的人） 根据六度空间理论，我们跟别人，最多就隔着六个人，意见领袖就是人脉的枢纽，中间那一个关键点。我们只要搞定意见领袖，他们就会快速把我们的产品或服务传播出去。在北京有一个做烤鸡、炸鸡腿及各种食品的餐厅。他们最招牌的一个菜就是烤鸡翅，现在一年的销售额大概能做到两千四百多万元。而在他们创业的时候呢?这个夫妻店，只有不到四十平方米，在这段发展期，他们竟然没有花一分钱的广告费，其实他们只是做了一件很简单的事情，就是在店开业的时候，做了一万张金卡，拿那张卡者，可终身免费吃鸡翅，又做了一本小册子，介绍它们的鸡翅到底是多么美味，然后这个册子跟卡绑定在一起，这个册子是塑造这个卡的价值的。拿着这张卡就可以终身免费吃鸡翅了，那么你觉得这张卡要卖多了钱比较适合？不好说，对不对，它没有被卖掉，它被全部给送掉了。送给谁呢？就送给意见领袖了。譬如说，你是企业老板，送你一张，你公司员工蛮多的，通过你来影响更多了；你是工会主席，送你一张，你是街道办事处主任，也送你一张，你是记者，认识蛮多人，也送你一张，你是领导干部，也送你一张，整整被送出了一万张。顾客就自动来了。 意见领袖这么一群人，他去餐厅吃饭的时候，但别人会看到他在那边吃，第二个，他跟别人聊天，偶然可能有意无意聊起来，聊到这家餐厅。或者他会让别人请他在这边吃，他会请别人到这边来吃。莫名其妙会带来好多人。那意见领袖本身呢？就会带来更多人。4竞争对手（没有枪，没有炮，敌人给我们造）事实上最好的客户来源就是在对手那里。因为对手能帮你培育市场，教育顾客，我们只要让他心甘情愿把顾客推荐给我们就可以了。你可能会说，这怎么可能，我们就在跟对手抡顾客，对手怎么可能会心甘情愿把顾客推荐给我呢？事实上，完全是可以的，譬如:有个做服装招商的，因为招商，要投大大的广告，那费用是居高不下的。后来他发现，自己在做招商的同时，也有别的商家在做招商，其中当然也有竞争对手了，譬如劲霸了、柒牌了、九牧王了等等，那他就去找他们谈合作。因为，这些品牌在招募加盟店的时候，不可能一个县城放几百家是吧，一般就一家，有区域保护。但同一个地方，可能有十家，有二十家打进电话或者是来向它咨询的，最终它就选定了一家，那其余的十多家是不是没有合作，但是名单也在他们手里，是不是？所以他就找他们招商经理来谈了。你呢，把你们的闲置顾客，反正你们是不需要的，你们已没办法跟他做生意的了，因为这个地方你们已招到商了嘛。你把其余咨询的客户名单提供给我，那我们来沟通，成交。一旦成交以后呢？每成交一单我就把30%的销售额全部提给你，可不可以？对对方来说是白拣的钱嘛。他肯定很乐意合作了。这样很多竞争对手，也给他输送了顾客。 其实商场上没有什么真正的朋友或是敌人，只有的是真正的利益。我们只要让他能分到钱，他还是很愿意把他闲置的，没有用的那些垃圾，废物，在他眼里是没有用的那些资源给你的。5第三方平台譬如说，博览会，它是不是一个很大的平台。如你是做外贸的，你可以参加广西东盟博览会，十几个国家彼此贸易，它甚至连关税都不用，你租一个展位几千块钱，能招来大把的海外客商。平台往往也是一个客户非常重要的来源。6关联商家（客户买我们的之前，他会买谁的，客户买了我们的之后，还是买谁的）有一个开减肥美体连销机构的，他以前开发客户的方法很简单，就是在街上派免费减肥卡，顾客搞半天都不来。有人说，你免费是想把我骗过来吗？还是没人来，还跑大街上发单子，效率是非常低的，后来开始跟关联商家合作以后，他发现顾客数量都成倍开始增长。他合作方案很简单，因为他招募的都是想减肥的女性顾客，而且是做高端，有钱的女性。那她们出没在哪里？可能会买女装、女包、首饰、珠宝等，于是他就跟这些商家来合作。他说，顾客买你的东西呢，你就送她我的美体内衣，我免费作为赞助赠送给你。我这一款美体内衣呢 价值三千多块钱，免费赠送给她，可不可以？对方当然很乐意合作了。在南京有一个做高端定制家具的，找顾客是非常发愁的事情，后来他也开始使用跟关联商家合作的方法了。在南京，好多业主装修房子的时候，不太放心让装修工人自己来买材料，他担心别人占他便宜，所以业主都自己跑到装修市场去买材料，所以做定制家具的就跟装修材料商开始来合作，如，假设顾客买够你两千块钱的油漆，我就送给他，价值一千块钱的定制木桌。这个客户及商家当然都乐意了，但由于木桌是定制的，没有现货，所以就设计师跟这位顾客去了一趟家里。但事实上，上门的不是设计师，上门的都是推销员，以前推销员跟客户谈两个小时，都很烦，把他撵出去，现在客户客客气气把推销员请回家，说，师傅喝水，师傅看一看，我这个屋子怎么定制比较好。这个推销员一看，说，事实上您现在家里的家具都还没有是吧？你不光木桌要定制，床也要定制，衣橱要定制，柜子要制定，厨房用品也要定制，要定制一堆东西，根据你的角度，你的空间，你的结构，你的色彩，主人的