初次拜访经销商十大要点.doc

初次拜访经销商十大要点作为厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。作为公司的老业务人员，整理出以下几点，供各位同仁参考之用。一、准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。二、先预约，再拜访在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？三、 时间控制首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。四、介绍来访目的首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。五、解释为什么来拜访这个经销商为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类，这很容易让经销商不高兴，认为你在摆谱，在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中，还有当前经销商的死对头，那就更麻烦了。另外，也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的。六、从名片开始在经销商老板办公室里，拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息，例如经销商公司的名字、所经销的产品，乃至广告宣传语等等，这些都可以作为话题。毕竟，这些都是经销商老板非常熟悉的内容，人家也乐意介绍和谈论自己。可选话题为：1.贵公司的名号有什么特别意义吗？2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？3.您和这个厂家合作多少年了？4.产品在您这市场销售情况怎么样啊？这些话题，都是经销商老板非常熟悉的，说起来很轻松，也是人家愿意说的。同时，这些话题的沟通，会让经销商老板放松，对陌生人的戒心会有一定的消除。如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事，或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。 七、咨询了解当地市场情况从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个产品（与自己厂家的产品有关联度的）在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。这里需要说明一点，大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性，这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：1.当地消费者的购物特点。2.当地餐饮市场的特点，尤其是各类特色餐饮的生意情况。3.当地高端消费场所的数量和档次。之所以问这些，主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。 八、开始请教既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。九、语言沟通中的注意要点在正式展开与经销商老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：一是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。经销商老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，经销商老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。二是不要抢话，在与经销商老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与经销商老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等经销商老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让经销商误解，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。三是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让经销商厌烦或是有抵触情绪，毕竟，经销商根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让经销商感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。四是在谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说经销商听，其实，经销商对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？五是当着经销商老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即便交头接耳说那些东西与经销商压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。六不要攻击经销商的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个经销商正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给经销商老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在经销商老板看来，攻击经销商现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是在否定老板本人。十、适时结束谈话按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，耽误X总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向X总请教。”临走时，注意四点：1.说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。2.临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。3.主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看X总