连锁药店-----品类管理.doc

连锁药店-品类管理1、品类管理划分之品项的划分 因为品类管理的最终目的是满足消费者的需求，因此，基于消费者需求的管理划分是最常见的，也是最重要的。品项的划分一般如下： 目标性品类：为商家为消费者提供的优势品类，目的是为了给消费者提供更好的价值。商家会用这个品类回报和维护最忠实的顾客。 常规性品类：一般零售商都会经营的品类，这部分商品保证了消费者选择的宽度，是保证顾客稳定所必须经营的。 季节性/偶然性品类：是为了满足和刺激消费者短期需求的商品集，如夏季防暑降温的一些辅助商品 便利性品类：是为了满足顾客补充性、一站式购齐而准备，对于商家而言，做好便利性品类，可以提升自己的客单价和实现关联性的销售。 2、品类管理划分之商品功能的划分 商品功能的划分，一定要与消费者的需求和认知相吻合，只有这样，才更有利于为品类管理工作服务，管理与数据相结合的数据分析才更有指导意义。但是因为全国各地消费者对商品功能认知能力的差异或认知的习惯不一样，所以，对于商品功能管理的划分，还应该考虑到商家的地理区域以及商家定位和陈列方式（开、闭架）等相关内容。 比较常见的商品功能划分为大、中、小三层（如果做到细和精时，可以分为五层），如网的数据分析软件中的销售分类： 3、品类管理划分之商品竞争角色的分类 当前的医药零售行业，商品价格的竞争日趋激烈，商家在满足消费者需要的同时，为了综合提升自己的竞争能力，获得足以持续发展和提高的利润，在商品竞争角色的划分上，也越来越重视，因为只有划分清楚商品的竞争角色，才能即不破坏商家在消费者中的整体价格形象，又能获得足够的利润。 比较常见的按竞争角色来划分的商品管理是与毛利率相关的： 竞销品：毛利率40% 4、品类管理划分之供、商合作的管理划分 随着供、商合作越来越受到重视，在竞争管理的划分基础上，有很多管理比较细的企业，还做了供、商合作的管理划分，比如： 品牌商品：为了增加一定的市场美誉度，必须保持的商品； 品牌协议商品：增加终端大合作的商品，会在终端的行政推广上获得支持； 高毛利主推商品：非品牌商品的获利商品，会在终端获得主力推广； 一般商品：没有列入行政支持的非品牌商品 5、品类管理划分之商品结算方式的管理划分 对零售商而言，商品周转率是商家追求的重要目标，因为没有哪一块的成本，比商品的成本更大，在经过多年的成本控制之后，商品成本的控制越来越体现出其重要的地位。但是，在如北京这样的地方，因为规定的营业面积比较大，店面货架充盈度和商品库存之间的矛盾就显得尤为突出，因此，拿哪些商品来做排面，而哪些商品必须控制在一定的库存单元之内，对现实的经营非常有意义，所以出现了按商品结算方式的管理的划分。 现款购买的商品：在保证不缺货的基础上，追求最高的周转率； 实销实结的商品：按商品价格和对零售商的地位的重要性，结合门店的货架充盈度，可以有选择性地放宽周转天数； 压批的商品：据压批结算的批次数量不同，可以细分成不同的标识，因为这涉及到资金的效率和价格以及支持政策的谈判； 以上的商品，再加上细分的可退和不可退的交叉标示，那么在做商品库存管理上就可以得心应手了。 编辑小结“有必要将商品管理划分的这样细致吗？这样分太麻烦了。” “这1400个品种我不知道分到哪里，只能划分到其他了。” 商品分类是数据分析的基础工作，既然连锁药店已经开始迈出精细化管理的第一步，那么如此重要的基础工作又怎能忽视？而原有粗糙的商品管理划分，又怎么能与精准的数据分析相匹配，进而提升门店业绩呢？ 商品管理划分完成后，在数据分析和挖掘上，通过管理之间的交叉分析，每一个细节的表现都会呈现在商家的面前，随着问题的层层细化追踪，