备货是一个系统的东西.doc

备货是一个系统的东西，其实主要强调的是预估。而预估是最容易出问题的。但必要的预估一定要有与人打交道，是你的强项，但从业务上来说，我们需要更清晰地知道与对象进行到哪一步了。由于业务本质上来说可能是世界上最简单的人际关系，所以我们有可能把它理得清楚先说目标，业务会需要与哪些人打交道？本公司，客户，消费者。本公司里包括本部门同事，以领导，内勤，市场督导为最重要，然后是财务部门，售后部门，配送部门三大块，每个部门里都有几个需要重点关注的人。他们如果配合，很多复杂的工作可以轻松搞定，他们如果不配合，简单的事情也被他们搞复杂。现在谈点具体操作层面的，对于与人打交道的理论化一点的东西。从人性格的分类谈起，之后是与人接触的一般化步骤人的性格，从大面上看分两类，外向的和内向的。外向的人，从其关注点的不同，可以分为老虎型与猫头鹰型，内向的人，从其关注点的不同，可以分为考拉熊型和孔雀型内向的人较少受外界干扰，较有主见。老虎型的人关注目的，属于目标导向的人，猫头鹰更多的关注过程，属于过程导向。老虎型的人要求事情一定要有结果，认可过程的不完美。而猫头鹰对过程非常执着，即所谓的完美主义者，要求每一步都作到最好，把事情交给这种人一般不用担心作不好，但时常要担心作不完。老虎型是典型的领导类型，他们能清楚地知道自己在做什么，而猫头鹰经常发生目的迷失，陷在过程中不能自拔外向的人较多关注外界给自己的评价，可以非常及时地调整自己的定位。考拉熊更多地关注别人的感受，而孔雀更多地关注自己的感受。孔雀虽然关注自己，但关注的是别人眼中的自己，外向型的人都是先求诸外再决定自己的行为，内向型则是先求诸内再观察外面。孔雀很容易表现自己，因此这种性格在销售中是很需要的，至少他们的所有行为就是一个不错的自我介绍。但由于他们的本质是关注自己，所以难以让人感到他们的真诚，典型的孔雀往往是在不停吹嘘自己作人如何好，但听的人心里都不以为然。考拉熊把心思放在与别人感同身受上，本份小心，对人友好，是最适合作朋友的类型。针对不同类型的对象，有不同的相处方式。但第一步是如何迅速定位他们从他们对事情的处理上可以较直接地下断语老虎型的人总是会问下一步要怎么办，让你觉得在他面前你永远别想休息。猫头鹰则总是很郁闷，对什么事都充满着抱怨。孔雀总在吹嘘自己在刚发生的事情里作了什么经天纬地的牛X事，天下我最牛的样子。考拉熊则不停地对你作过的一件小事情表示感谢。考拉熊的特征之一，对全局没有把握，没有安排。这也是考拉熊的另一特征：不主动与人联系。人是这四种类型的杂合体，如果能均衡地拥有这四种类型，那就是作销售，或者说作社会活动的奇才了。同型的人一般来说相处会容易，因为会各合胃口。但孔雀型除外，因为孔雀真正关注的只有自己，没有聚焦点。老虎聚焦结果，猫头鹰聚焦过程，考拉熊聚焦你，而孔雀聚焦自己，两个聚焦自己的人在一起，成不了真正的朋友。与老虎相处，要告诉他现阶段的结果和下阶段的计划，他关注进展，要让他知道进展。计划是他最喜欢的，汇报就直接用数字。与猫头鹰相处，用数据仔细分析，他要知道结果的依据是什么。这种人是最典型的内向型人，其实也许你越与他攀交情他越烦，因为他担心感情会影响到他的判断。卖场经理也有这样的，潜江的这位邓波就是典型的猫头鹰，他作计划一定要自己分析数据，虽然他的数据分析能力真的很差，但我所有与他处客情花的钱自己觉得基本都浪费了，只是气氛稍微好一点点而己。为他处理了一个售后问题他倒是连连表示感谢。与孔雀相处要懂得阿谀奉承，这点作得到不？孔雀，不怕数据关，也不怕人情关。你跟他谈数据，他不会感兴趣，因为他只感兴趣你对他这个人怎么想，你跟他处交情，他随时会忘了你的交情，因为他只记得自己孔雀最难过马屁关，你说他义气，他就只好义气，不然你可以说他不义气，你说他大气，他就只好多进货，所以让他作什么事，只要拿话术把他逼住了，就差不多。当时何鹏搞定杜哥入股也是这一招孔雀都要面子。谈判学上总是说要用话术逼人，其实有些人是话术逼不住的，比如老虎，他们很清醒，亏本的生意绝对不做，猫头鹰，一定在自己搞清楚后才说话，话术能逼住的，其实只有孔雀但在两国相交问题上，话术确实在谈判上有广泛的应用，因为作为一个国家，多数的时候不得不孔雀对付考拉熊就容易了，只要你对他有十分，绝不担心他只给你八分但要注意的是，你要时常出现在考拉熊的生活中他们对全局很少有安排，是很随意的人，你出现，他就会对你好，你不出现，他也不太可能有意与你不停保持联系，缺乏与他的好人缘相匹配的主动性与客户从接触到取得支持的四个步骤。四个步骤是认识，互动，信任，支持认识阶段很简单，你知道他的名字，他知道你的名字，你和他就认识了，这一阶段的要点在于好感。好感的要点只有一点，自信经销商这把年纪，是随便忽悠到的吗？忽悠到他，你备货不到，货到不了终端怎么办？到了终端，后期没有动销，还有再次销售吗？任务定得高得离谱，业务都是吓大的，怎么分解？业务本质上是最简单的人际关系，但难度在于时间短，爱情最复杂，但你如果愿意，可以谈个十年八年，甚至暖昧一辈子，有的是时间钻研，弥补，断掉，重新开始，业务却从认识到确认进货可能只有几天，搞不定就饿死了好感是门，他对你有好感，下一步就可以进行。没有好感，躲着走，就完了。我们在这方面都没有问题，你更强些。下一步是互动，就是约会他肯吃你请的饭，就是有互动了，这也是验证他对你的感觉的标准，如果他欣然入局，那么他对你有好感是确定无疑的说好感。陈鸿彬当时为了随州的一个单子请过翔子，翔子说，他只说了一句话：“我要请XX去吃麦当劳，你也一起来吧。”还是在电话里。翔子说：“好！”她说他说那话时非常肯定，很有男人味，觉得答应是非常正常的，不答应是不正常的。自信本质上是一种平常心，在人人自信的状态下，一切都是自然的。而业务一定要在自然的状态下，才可以掩盖很多的利益来去，才显得美妙而不是恶俗。说明翔子当时对陈老大有很大的好感。而入局是标志入局意味着互动，证明你们的关系比刚刚认识要深一层了，这往往可以在半天内完成而陈鸿彬是在一个电话里完成的，前提是他请了一个认识翔子的另外一个人下一步是取得信任。让对方信任你。这可以在你与他的谈话中让他一点点获得，展现你的人品，作事能力，对市场的理解，等等，都很重要。陈鸿彬跟你吃了一顿饭，你就说他是一个很有思想的人，说明他取得了你的信任，相应的事情交给他作会比交给刘佳作让你放心。让对方获得信任有很多的方式，谈话只是一种，也可能很慢，你要是对他没有一点兴趣，谈话也是对牛弹琴。体育运动是很好的促进信任的方式，他跟你一个队打篮球，他自然要信任你，他跟你一起溜冰，手牵手，自然也是信任你。身体的接触是充分信任的表现标志。夫妻一般来说是最信任的，因为他们身体接触最全面。所以陈老大说业务就是吃喝玩乐，这是建立信任必须的。除了猫头鹰。一个卖场经理主动来搭我肩膀，一向是我判断他信任我的标志。一个自信的女孩子，干练装束，商业笑容，思维敏捷，满口术语，后面就一排争着表示信任的。可以取得信任，下一步比较麻烦：取得支持这涉及到组织机构之间的相互制衡，要想取得A的支持，往往更要取得B，C，D的支持，因为A也要在BCD的支持下才能支持你。事实上我们希望获得的结果必是一件不太容易被支持的结果，有些人宁可请你吃饭堵住你的嘴也不想进你的货，为什么？这个要求有点难。问个本源点的问题：遇到难题，该怎么办？难题是由小的简单题目组成的，把小题目解决了，大难题就不是难题一个决策往往涉及非常多的方面。直单在这方面尤为重要，一个工程的定制，往往涉及到一个公司的财务，使用，维护，和上层等等多个部门，也许主持竞标的只是工作组的那几个人，但那几个人背后背负着多个部门的意志，他们不敢轻举妄动。每个部门又有不同的意愿，财务的想省钱，使用的想用最好的，维护的想用省心的，他们互相制约，互相促进，如果所有的部门都支持你，工作组的人求着你把货卖给他，如果所有人都拆你台，工作组是你亲妈也不敢买你的东西拍这个板，看起来痛苦之极，所负责任极其巨大，但财务核算之后，说你行，这个建议权就轻省很多了，使用部门用了一下，说还可以，关系作一作，就变成了好用极了，这种虚话他们在会上说一下也没什么压力，维护的人拿点回扣，反正以后的事，我现在说维护上简单，以后怎么样，我可能都不在这个位子上了，谁能立即看到？也说你不错，这样，工作组的人一看一团和气，各部门认可，这还有啥谈的，你给大爷意思一下，大爷给你定个高点的报价，咱们不就双赢了吗？所以，取得支持，就是这样，你不要强人所难，我信任你，就说我信任你，这不错，但凭借信任你就买你东西，那可不敢。但三人成林，所有人都信任你，你的东西当然就可以买了。所以我们说组建军团重要，如果自己公司和客户公司的人都是信任你的人，你的产品自然就被信任了。总之，一个人信任你，只是信任你的人，一个公司信任你，就是信任你所代表的产品了，或者说是信任你的信念。因为一个公司信任你，就代表了一整套决策流程我现在只要发现老婆在当家，哪怕只是当一半的家，都会先冲嫂子去女孩子作业务这点又有优势了，嫂子比较容易信任你。而且你一定要注意对嫂子比对老板要热心，不然嫂子就是信任你，也要变得不信任了。当取得支持，那么军团也就基本上定下来了。你在本公司如履平地，在客户公司像回了家，那么都是自家人，什么事不好做？回头看一下，认识，你认识了一个帅哥，比较喜欢他，经过制造一个自然的机会搭讪，他知道了你的名字，你请他吃饭，他很大气地说你请我买单，席上相谈甚欢，完了去溜冰或者什么，注意，如果是业务活动，一定要是公共场合，如果是唱歌，要人多才去，哪怕去酒吧，不要去单独包房。之后你到了他家里，他妈妈很喜欢你，他爸爸也急着抱孙子，于是对他施压，最终他打你一个钻戒，你把自己卖出去了。这就是一个完整的销售流程。制造机会与相处需要潜龙阶段的了解打底，把自己卖出去时的嫁妆协商涉及到谈判，结婚之后的生活是卖场管理。后面两项我们还没有谈到。谈判属于库存转移的内容，卖场管理是飞龙的内容。对四种人格的讨论，主要是在取得信任阶段和取得支持阶段运用。老虎要用执行取得他的信任，猫头鹰要用数据分析取得信任，孔雀要用奉承取得信任，他会欣喜地发现遇上知己了，考拉熊要用真诚取得信任。当然人不外乎人情取得支持的第一步