欧阳盆栽营销策划报告.docVIP

欧阳盆栽营销策划报告 目录 一、策划书简介我们根据四川师范大学成都学院大学生消费水平，以及大学生盆栽市场的巨大潜力，制定了一份针对高校的盆栽市场营销方案。 我们通过调查，进行分析定位，确定了特色营销产品。 并为市场做出了明确规划，风险评估和资金预算。 每个盆栽的背后都有它独特的花语，在我们的“欧阳盆栽”店，总有一种盆栽适合你，它将是你忠实的聆听者，你向往的知己。 你还在犹豫什么，让我们一起去感受大自然的绿意融融和“拈花惹草”生活的乐趣，一起去引领时尚绿色生活的健康潮流。 二、目标市场的分析目标市场的分析与定位四川师范大学成都学院现有在校生15000多人（不包括教职工），其中女生居于多数，成都学院学生虽多为省内学生，但三本学校的学生普遍消费能力较高。 而且根据我们的实地考察，团结镇销售盆栽的店面较少，只有一两家，且所销售的品种不多，而专门为大学生提供的盆栽更加少。 所以这是一个有潜力的市场，并且有广大的顾客群体。 这样庞大而多样的市场，其消费心理，购买习惯，收支水平等因素都存在很大的差别，导致同类产品的需求和购买行为具有特殊性。 因此，我们做出以下目标市场选择。 主要消费群体次要消费群体a)女生文静，文雅，细腻，爱漂亮，爱花。 男生豪迈，潇洒，粗犷，爱玩。 所以女生会购买小盆栽作为装饰摆放在寝室内的几率比较大。 另外，根据成都学院女生比男生多的情况，所以我们确定以大一，大二女生为主要消费人群，销售的产品应向符合女生消费心理倾斜。 b)盆栽具有观赏性，趣味性，实用性，如果用于馈赠，意义深刻。 所以我们将会销售一些特殊意义的盆栽供消费者购买，比如，恋爱中的男（女）生，在一些特别的日子想送礼物给老师的学生，朋友之间表达祝福和感谢。 所以我们将这样的一类人群定为次要的消费人群c)其次学校里面的教职工有许多是住在学校的，他们主要待的地方就是学校，有的成天在办公室对着电脑，买小盆栽放在办公桌或者公寓里的几率还是较大的。 三、消费者行为分析（一）购买行为的基本模式1.消费者购买物品的总类（购买什么）第一，防辐射型，主要包括仙人球，蟹爪兰，豆瓣绿；第二，缓解眼睛疲劳型，主要包括文竹，迷你小草，多肉植物；第三，爱情花语型，主要包括相思草，风信子；第四，迷你可爱型，主要包括黑王子，双高连，白灵等。 2.目标顾客的分类（由谁购买）根据目标市场的选择与定位我们将顾客分为最基本的两个区域，分别是广大的学生和教职员工。 3.消费者购买行为的原因（为何购买）在川师成都学院，学生的年龄阶层为18至24岁。 小巧的五彩盆栽正适合年轻人的消费心理。 一盆小小的五彩盆栽既能够装扮居室，又能够与居室周围的环境相配合，能够更好的衬托出居室的优美、清静，给人一种赏心悦目的感觉。 现代人的生活变得越来越好了，特别是他们这代年轻人非常的享受，家里有空调和电脑等。 但是他们在享受这些美好生活的同时，他们也会明白这些东西给他们身体带来的伤害。 比如说辐射、二氧化硫、二氧化氮等等。 因此，他们这些年轻人为了保护自己的身体，也需要选择一样事物保护自己。 而能够保护环境最好的保护伞就是绿色植物了。 所以，养生盆栽又会受到他们这些年轻人的喜爱。 现代的他们对新事物很敏感，很好奇，都会自己去亲身体验，尝试。 所以各类盆栽一定会受到他们这些年轻人的青睐，因为它们的作用对他们的生活和其它方面都有很大的帮助。 因此，盆栽对于年轻人的潜在需求是很大的。 另一方面，老师们经历丰富，对生活的感悟更多。 因此我们会开发出一些怀旧的产品，希望能让老师们在忙碌的生活中更好地享受大自然另一面的魅力。 4.购买时间（何时购买）由于我校在xx年11月25至27日举行维持3天的展销会，因此消费者也主要在其期间购买物品，但也有一小部分的顾客在展销会前后也断断续续的购买了一些。 5.购买地点（何地购买）由于展销会在三教后的篮球场举办，因此大部分地消费者也纷纷来到此地购买自己心仪的商品，但也有少部分的顾客来到寝室购买。 6.购买方式（如何购买）由于我们卖的都是小型商品，且价格一般都是在10至20元，因此主要的付款方式都是以现金支付的，但也有赊销购买的（主要是争对个别朋友）。 （二）购买行为心理差异的分析1.不同性别消费者的购买心理差异分析男性顾客表现为购买动机常有被动型常常有目的购买和理智型购买女性顾客表现为购买动机具有冲动性和灵活性选择商品十分细致购买心理不稳定，容易被朋友的一句话而动摇购买行为受情绪影响较大选择商品注重外观、质量和价格2.不同性格消费者的购买心理差异分析理智型购买者表现为喜欢独立思考，不轻易听取建议善于比较挑选，不急于做决定购买时很淡定，不急促冲动型购买者表现为购买目的不明显，常常即兴即买凭直觉和外观映象选择商品能迅速做出购买决情感型购买者表现为购买行为通常受个人情绪的影响想象力丰富购买中情绪波动疑虑型购买者表现为个性内向，行动谨慎，观察细微缺乏自信，购买时疑虑重重购买中犹豫否定，事后后悔随意型购买者表现为缺乏购买经验，购买中常不知所措信任售货员，乐意听取建议对商品不过多 四、产品定位与完整的说明 1、产品定义盆栽由中国传统的园林艺术演变而来。 对观赏植物的栽培，起源于古代园林造景，以摹仿自然山水景色营造园林。 夏有瑶参、商有鹿台、周有灵台。 现今，盆栽不仅是一件活的艺术品，它不仅具有美化环境、增添活跃气氛、令人赏心悦目的功能，而且它还具有旺盛的生命力和吸收有害气体、净化空气、制造氧气、营造绿色氛围的功能。 本店栽种的小盆栽能让你在忙碌的学习和生活中有不一样温馨的体验和感受，呵护你的眼睛，让你有宁静愉悦的心情，成为你的好伙伴。 2、产品分类第一主打产品室内净化空气，防辐射并且观赏价值最好的小盆栽。 如仙人掌，豆瓣绿、蟹爪兰、文竹、芦荟等。 第二主打产品创新，新奇可爱的小盆栽，主要是针对花盆的美观、可爱、新颖。 如组合盆栽、多肉植物迷你盆栽等。 第三主打产品室内种植的实用、美观漂亮的花卉和草类。 如含羞草、长相思、仙客莱、风信子等。 价格如下表:单位元产品芦荟仙人球豆瓣绿仙客来多肉植物盆栽风信子蟹爪兰文竹价格1515162518181616附加说明本盆栽店的产品只列出了一部分。 3.产品说明1.第一主打产品墨西哥国花仙人掌/球洁身自爱，不受干扰芦荟空气“净化器”文竹药引豆瓣绿 2、第二主打产品小巧玲珑，迷你盆栽。 创意独特的DIY组合盆栽。 3、第三主打产品易动的心，害羞含羞草喜迎贵客仙客莱点燃生命之火风信子 4、产品广告广告名称欧阳盆栽广告标语呼吸绿色世界，我的欧阳盆栽。 五竞争战略的选择1.竞争对手的分析 （1）主要竞争者根据我们的实地调查与查询，团结附近几乎没有卖小盆栽商家，只是外面偶尔有来摆摊的，欧阳盆栽店的竞争对手主要还是鲜花、假花以及家居装饰产品生产为主的店铺。 其中，鲜花是我们盆栽店的主要竞争者。 它们市场占有率高，拥有一定的忠实顾客，分布广泛。 （2）潜在竞争者由于不知道这个比赛到底有多少家商铺是和我们一样卖盆栽，所以我们的对手都是和我们一样卖盆栽的，我们只有尽量做到更新颖，打动消费者。 2.竞争策略 （1）专业化服务形成差异化竞争。 针对大多数购买者缺乏专业的园艺知识的情况，我们会针对不同的花给消费者提供合理的建议，教给他我们一些养花的心得体会。 用价格优势的产品与我们的爱心服务的结合，将有利于提升顾客的忠诚度与美誉度。 （2）准确的市场定位贴近市场需求。 根据情况，我们知道大部分买家都是学生，考虑到寝室较窄，地方有限，我们就选择了一些愉悦心情的，有实质作用的盆栽。 比如仙人球、芦荟等等。 这些盆栽既美观大方又能对买家有养护功能。 另外，也考虑到我们学校女生较多，爱美之心人皆有之，所以我们也有很多观赏形的，既能展现女生的美丽动人又能体现她们的细心温柔。 也有表现男子气度的文竹。 （3）为满足市场需要，虚心学习其他的地方的先进经验，不断完善与创新。 在优势项目的基础上，推出新的产品与服务，使盆栽品种更多，更具竞争力，让我们的每一种盆栽都是与众不同，吸引更多注意力，引来更多的顾客。 （4）重视产品的售后服务，为顾客养护盆栽提供专业化服务。 热衷公益事业，如赞助学院热心活动，提升我们商铺的形象。 3.销售渠道 （1）直接销售我们每天都会有人在那，根据顾客的需求，为顾客悉心挑选适合他（她）的盆栽。 （2）上门推销我们考虑到商家很少有机会到处转转，所以我们一人拿起一个上门推销。 4.宣传策略1)微博宣传我们在自己微博上面发了许多关于盆栽的图片以及消息，让更多的同学知道我们，了解我们。 2)QQ和邮箱宣传在QQ群相互宣传，以及在QQ群和邮箱内发布我们的广告、信息。 3)微信宣传同样的，我们的销售主体是四川师范大学成都学的同学们，所以我们在微信里面也发了许多图片和我们的盆栽的消息。 4)促销手段宣传我们把人群大体分为四类，即朋友、老师、同学、陌生人。 根据不同的人我们制定了亲情价，内部价，优惠价，折扣价。 我们的主要促销手段有人员推销、公共关系、营业推广。 5售后服务我们会给每位顾客介绍盆栽的培养方法，如果顾客然不清楚培养方法，我们会在盆栽上附带上培养盆栽的说明书。 六、成本估算资金预算表单位人民币（元）启动资金需要金额说明植物500主要以小型植物为主盆子600运费40宣传费用100主要以印发宣传单张和海报为主备用资金200应启动资金总和1300 七、未来发展规划及风险分析一消费的人群由于这一时期主要以宣传介绍为主，目的并不是赚钱，甚至有可能亏，因此，我们团队主要做了以下几点，来做到欧阳盆栽的最大推广。 第一:介绍期由于欧阳盆栽主要针对的人群是学生，并且产品是以价格中等为主，所以在前期的推广中，我们采用了鲜见的盆栽为主打产品。 例如有开心果、相思草、青云直上(一种竹子)、蟹爪兰等等，这些都是一些同学们很少见到的盆栽，既满足了同学们的好奇，吸引了学生们的注意，同时也达到了用最少的时间与金钱达到最理想的宣传推广的作用。 第二成长期上一步我们已经达到了宣传推广的目的，大多学生已经对欧阳盆栽有了一定的了解。 所以在销售期间，欧阳盆栽在一定时间内取得了比较不错的收益。 并且我们进行了多次进货补仓。 我们在发展期间，也有几家同类产品与我们竞争，所以在后期，欧阳团队的销售额还是有一定幅度的下滑，我们产品也开始趋于饱和。 第三成熟期这一时期，我们的盆栽开始出现了较大波动，许多同学都在等着我们在价格上做一些降价处理(原因是因为我们欧阳盆栽只有三天的时间可以卖)，但是我们还是分析了许多的方案，来尽量避免我们产品的囤积。 例如，欧阳团队商量在销售情况不是很好的情况下，我们会进行夜市摆摊处理，或者招揽请朋好友，不至于使我们的销售业绩下滑。 第四衰退期到了这一段时期，我们的产品大多只有一些尾货和次品，所以我们小幅度调整了价格，使之尽快卖出去,加速资金回笼。 二Swot分析外部威胁T机会O1.周围竞争者品牌意识强，品牌