现场销控对答练习.doc

现场销控对答练习一、销控作为现场SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。 二、现在，我先给大家演练一遍流程： “客户到” “欢迎参观” 请新人操练 三、请一位老置业顾问配合来示范喊柜台流程 置业顾问：“柜台” 柜台：“请讲” 置业顾问：“请问号楼单元室可不可以介绍/卖掉了没有？” 柜台：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了” 置业顾问：“柜台” 柜台：“请讲” 置业顾问：“请问号楼单元室可不可以介绍 柜台：“恭喜你还可以介绍” 置业顾问：“请再帮我确认一次 柜台：“再帮你确认一次” 置业顾问：“售出了”（并完成一次销售） 柜台：“现场同仁请注意！我们恭喜订购号楼单元室，我们恭喜他，恭喜了！” 全体同仁：恭喜了（鼓掌） 四、首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。 更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方面。 其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”） 请两位老置业顾问作示范 最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台） 五、最后一个流程 置业顾问：“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们号楼单元室。让我们再一次恭喜他。” 因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。销控及柜台一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控销控及柜台的销售综合运用 1、柜台销控暗语 销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请说” 销售员：“请问（案名）幢层室卖掉了没有？” （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“对不起，已经卖掉了。” （配合应答） 销售员：“柜台” 柜台：“请说” 销售员：“请问（案名）幢层室可不可以介绍？” （其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：“请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你再确认一次” 销售员：“售出啦” （通知现场全体同仁） 现场全体同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜先生或小姐，订购我们（案名）幢层室，让我们恭喜他。” （当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛） 全体同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 2、柜台销控原则 (1)声音响亮、清脆自然 (2)对答自如、不露痕迹 (3)见