保险企业营销人员绩效考核问题研究.doc

国家职业资格全国统一鉴定企业人力资源管理师论文（国家职业资格二级）论文题目： 保险企业营销人员绩效考核问题研究 姓 名： 身份证号： 准考证号： 所在省市： 河南省郑州市 所在单位： 保险股份有限公司河南分公司 目录摘要：2关键词：2正文：2一、我国保险企业绩效考核的存在问题2（一）保险企业绩效考核方式与企业战略目标相脱离，绩效考核指标仅以业绩指标为主2（二）考核者素质不能满足绩效考核工作的需要3（三）单一的考核方式让营销人员对考核工作认识缺乏3（四）保险企业对营销人员的绩效考核过程缺乏有效沟通3二、改进我国保险企业营销人员传统绩效考核的必要性4三、完善保险企业员工绩效考核的对策4（一）在认识上正确对待绩效考核4（二）加强对考核者的培训5（三）澄清营销人员对绩效考核的模糊认识，建立全面的考核制度5（四）加强有效沟通，保证绩效考核实效5结语：6参考文献：7保险企业营销人员绩效考核问题研究姓名： 单位： 摘要： 管理大师德鲁克曾说：如果你不能评价，你就无法管理。管理界和企业家们越来越重视绩效管理与考核这个管理工具。改革开放以来，中国保险业务快速发展。保险业作为“社会的稳定器”，其在促进改革、保障经济、稳定社会等方面发挥了积极作用。但是其仍然处于初级发展阶段，与发达国家相比还有很大差距。保险营销人员是保险企业赖以生存和发展的基础，对保险营销人员的争夺已成为保险企业竞争的重点。因此，在竞争激烈的保险行业中，能否建立一支稳定、高绩效水平的营销队伍是保险企业保持竞争力的关键所在。本文对国内保险企业营销人员绩效考核中存在的问题进行了分析研究，对其存在的问题进行总结，并给出了相应的对策。关键词：绩效考核 保险企业 营销人员 问题 对策正文：保险营销人员绩效考核研究，是完善企业人事管理制度中重要的一步，对保险企业在激烈的竞争中，充分调动保险营销人员的工作积极性；吸引人才、留住人才；对保险企业的持续发展具有深远意义。一、我国保险企业绩效考核的存在问题（一）保险企业绩效考核方式与企业战略目标相脱离，绩效考核指标仅以业绩指标为主保险企业对营销人员的绩效考核主要以他们和客户签订保险单带来的收入多少为标准，主要考核与业绩相关的财务指标，这种以业绩为主的绩效考核是我国保险企业绩效考核的普遍方式，它没有体现员工学习与成长、顾客满意度、老顾客保持率、新客户发展率等指标。绩效考核是战略目标实现的有效工具，绩效考核的目的之一就是要让企业的所有员工都能把自己的目标与企业的目标统一起来，战略目标能否实现最终体现在其目标能否层层落实到员工身上。就目前保险公司的绩效考核现状来看，以业绩指标为主的绩效考核方法不利于实现企业的战略目标，因为这种绩效考核方式会迫使企业营销人员盲目追求业绩而不顾自己的行为表现，造成顾客利益的损失；也可能使营销人员为了自己的利益把本企业同事也列为竞争对手，因此很难实现企业的团结和进取。（二）考核者素质不能满足绩效考核工作的需要国内保险企业的人力资源管理水平参差不齐，许多还停留于人事水平阶段，这往往和该企业的人力资源工作者水平密切相关，依靠他们来建立和完善企业，建立科学的绩效管理体系显然不太现实，而在第三方协助设计和导入绩效考核的过程中，他们所起的作用也更多只是操作执行者，达不到改革和创新的要求。目前的保险企业从事绩效考核人员的往往是从其他岗位借调而来，对于绩效考核认识严重缺乏，导致对于现有的制度只是按很浅显的理解去打折扣的执行，效果不明显，甚至起到反作用。（三）单一的考核方式让营销人员对考核工作认识缺乏我国保险企业的营销人员特别是寿险企业的营销人员基本上都属于保险代理人，他们与保险企业签订的是委托代理合同，实行的是佣金制，即每促成一件保单就可获取一定比率的佣金。很多保险企业对营销人员的绩效考核只看重业绩结果，并且只看当前考核期内的业绩情况，而任何以往的业绩都不能作为参考，这种只看重营销人员的目前绩效水平，而不把营销人员的个人能力、长期发展水平以及业绩较低的原因考虑进去，不能给营销人员以安全的保障，很难建立员工对企业的忠诚度。（四）保险企业对营销人员的绩效考核过程缺乏有效沟通目前我国很多保险企业在考核的整个环节缺乏持续的沟通。首先，绩效考核指标及绩效标准的设定过程中，上级主管和营销人员缺乏相互的沟通，从而导致营销人员对自己的工作目标不了解或不认同。其次，考核结束后，上级主管很少与营销人员就他们的绩效表现情况进行沟通，营销人员不知道自己的工作业绩如何，可能就无法有针对性的修正自己的行为，所以也就无法通过考核达到改善员工绩效的目的。长期以来，如果员工的绩效水平达不到企业的要求，就会被降级或者是被辞退，这不但影响了营销人员对企业及考核的不信任，更严重挫伤了他们的工作积极性。二、改进我国保险企业营销人员传统绩效考核的必要性保险业目前对营销人员的考核以业绩为主的方式，这种重数量轻质量、重业绩轻发展的考核指标体系，不但与企业的战略目标相背离，使营销人员不得不关注个人短期利益，产生过分追求个体利益和局部利益的短期行为，而且也造成了保险企业内部人员间的恶性竞争，这些问题的存在直接会使得保险企业的整体绩效下降。另外，保险营销人员在企业处于一种边缘状态，他们缺乏对组织的认同，在组织内部更缺乏一种凝聚力，因此，我们有必要改变传统的对保险营销人员的考核方式，建立一套质量与数量并重、业绩与发展相依、长期与短期利益平衡、主观与客观绩效统一的考核指标体系，克服目前对营销人员考核中存在的短期性、片面性的缺陷。这样可以使营销人员体会到在本企业工作是有价值的、也能增加员工对组织的认同感、提高员工的工作效率和更好的满足客户需求。建立了完整的绩效考核指标体系，从多个方面全面考核营销人员的绩效水平。能充分调动员工的积极性，增强他们对组织的认同感，从而实现企业的长远利益。三、完善保险企业员工绩效考核的对策（一）在认识上正确对待绩效考核从某种意义上说，绩效考核从头到尾都离不开企业高层管理人员的理解和支持。这就要求企业领导要了解绩效考核的基本知识和基本流程，并用新的思维和理念来看待绩效管理中的问题，把考核工作上升到战略高度，不能用粗放的管理模式来管理绩效考核工作，也不要让考核仅仅停留在技术层面上，否则会使绩效考核走入误区。绩效考核的结果必然把员工分出等级，一部分员工得到奖励，一部分员工受到惩罚。在这种情况下，很多管理人员怕得罪人，不愿意承担考核工作，此时企业领导人的坚定支持就成为了考核成功与否的关键因素。我们也只有在一把手重视的基础上才能建立并推行强有效的绩效考核制度。绩效考核的主要目的是发现员工在工作上的不足，并通过分析原因，提出具体措施，帮助员工改进绩效，以获得企业和员工双赢的效果。最终服务于企业战略目标的实现，所以在绩效考核中应该把员工目标和企业目标结合起来，让员工了解考核的目的、意义，消除员工的顾虑，实现企业的长远发展。（二）加强对考核者的培训目前国内保险公司对考核者的培训不足，培训效果也不理想，在新的绩效考核指标体系设立之际，应该加强对考核者的培训。通过培训，使考核者认识到绩效考核指标体系建立的重要性和必要性，明确、清晰考核在保险企业的战略位置以及重要意义，以调动他们进行绩效考核的积极性。对考核者的培训内容主要应包括：公司的战略目标和使命、设立绩效考核指标体系的目的和意义、绩效考核的相关理论，考核的基本知识和方法等。特别是对如何设计绩效标准、如何评分、如何进行绩效沟通、绩效面谈等问题进行详细讲解，对极容易出现问题的地方要加以说明，以便使考核者能熟练掌握这些技能，同时还应注重实际操作训练。大量的事实证明，前期良好的理念灌输，是后期工作顺利开展的良好基础。职业加强对考核者的培训，才能使现有的考核制度有效推行。（三）澄清营销人员对绩效考核的模糊认识，建立全面的考核制度绩效考核不是为了制造营销人员之间的差距，也不是单纯为了发放薪资和决定职位的升降，而是实事求是地发现营销人员的优势和劣势，以扬长避短，从而促进绩效的不断改进和提高。绩效考核要以尊重营销人员的价值创造为主旨，考核者要把工作目标要项、目标和工作价值观传递给营销人员，赢得广大营销人员的支持，使双方达成共识，形成一种良好的绩效考核环境。（四）加强有效沟通，保证绩效考核实效沟通在绩效考核中的作用非常重要，绩效考核中出现的诸多问题，大多由于沟通不畅造成，因此在一定程度上，绩效管理工作的成败取决于沟通。因此在绩效考核的各阶段实行有效沟通十分必要。在对营销人员进行考核设计时，考核者一定要和营销人员进行沟通，以得到他们对绩效考核指标和绩效考核的认同，了解员工的要求和想法，减少考核的主观性和片面性，才能顺利开展工作。在考核实施过程中与营销人员进行有效沟通，既可以为做好考核工作打好基础，又可以在考核过程中通过与业务人员面谈，了解员工的工作业绩和工作困难，做到考核结果的客观公正，绩效考核结束以后，考核者要及时将考核结果反馈给营销人员，使营销人员及时了解上级对他们的评价及了解到自己的优势和不足，然后进行针对性的改进，提高效益。结语：任何企业的绩效考核都不是十全十美的，没有最好的绩效考核方式，只有最适合所在企业的方式，我们只有通过不断的对企业的绩效考核制度研究探索、实践，才能找到最适合保险企业营销人员的绩效考核方式，由此才能实现险企进一步安全、快速的发展。简单实用或复杂科学，严厉或宽松，非正式的考核方式或系统性的考核方式，不同规模、不同文化、不同阶段的公司要选用不同的方式。员工的绩效考核，它直接关系到员工的工作积极性和企业的竞争力。基于员工在绩效考核本身的战略价值，企业必须意识到考核中出现的问题是无法回避的，企业应当予以正视并分析解决这些问题，从而才能发挥绩效考核在激励员工、培育企业文化、提升企业核心竞争力的巨大作用，并真正使绩效考核在企业战略目标和组织目标的实现中发挥巨大作用。参考文献：1石磊