第一季度述职报告及第二季度工作计划

厦门纵网数码科技有限公司 渠道部第一季度述职报告及第二季度工作计划姓名： 机构/部门： 岗位： 渠道销售 入职日期： 年月 日1、第一季度主要工作业绩：2月份的业绩是：一家新签 金额2000元；3月份业绩：两家新签 金额是7500元；自从2元初入职以来 到今天为止 已经公司两个多月啦；公司对我们很信任 在工作中跟领导和同事配合的都比较融洽；感谢经理对我的帮助与支持；感谢同事对我的帮助跟理解；我会继续努力来完成公司给我制定的目标；2、工作中存在的问题和不足：1：CRM这个系统用的不好 导致客户管理的不够到位，客户跟进的不够及时；2：电话的效果不是很好控制，听了自己跟客户的通话录音 发现自己跟客户的通话与交谈中 自己是比较被动的 没办法主导整个的沟通，造成跟客户已经通了好几通电话后 客户对我们的整个业务了解的不透彻 让客户造成误解，例如，客户说要帮我们做业务 试着推一下号码 开号码费用还要我来帮他先垫上去；客户存在的问题 就是我自己的问题，我没有给他介绍清楚 没有跟他讲明白 导致合作停滞不前；3：判断客户不够准确，客户说什么 我应该想想他说的到底是真的还是假的，不要被客户给骗了；也不要客户说什么就相信什么；这样被客户带到陷阱了；其实跟业务就是跟客户下套 让客户跳进给他设的圈套里面；4：对客户的情况了解的不够深 没有刻意的去区分哪些是重要的客户 必须重点跟进，把大客户当成一般的普通客户来对待 是我 的严重失误；3、改进和提高建议：1：多学习电话的销售技巧 例如看些电话销售的博客；这样可以提高自己的业务技巧；切忌罗嗦，不要重复客户负面的想法，不是每个问题都需要回答，跟客户讲话的时候 该说的就说 不该说的就不说；跟客户说的应该不是说我想说的 而是跟他说他最想听的；这样整个的效果才会好点；2：多总结经验，跟每个客户的沟通都是一次的学习的机会 只有多总结 多想几个为什么，客户为什么会这么说 他说这句话后面的含义是什么？要读懂客户的意图 满总客户的需求跟期望；3：建议公司提供更专业的培训跟指导；4：采用顾问式销售：顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。完成了整个过程的时候，销售代表才能100的成交。5：将客户的隐藏性需求转化为明显性需求如果销售代表仅仅完成了发现问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到30。这是通过35000个顾问式销售案例得来的一个相对科学的统计；如果销售代表继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会提升，达到70或者更高。所以，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。4、第二季度工作计划：1:目标是新签23家，金额是8.5万；4月：9家 金额是3.5万5月：7家 金额是2.5万6月：7家 金额是2.5万2:目标要明确 工作思路要清晰 工作内容要具体详尽 要阶段到月度 4月份的工作安排：第一周的目标是新签两家，金额一万；第二周：（8-14）目标是五千 新签两家第三周：（16-21）金额五千 新签两家第四周：（23-28）金额1.5万 新签三家第一周：（5-7）刚放完假，这周的工作日只有三天，工作思路：成功的销售=销售关键点+顾问式的销售流程+成熟的销售技巧完美的沟通，能够满足需求的产品，可信任的业务人员。为什么说沟通要总揽全局呢？因为一次成功销售的整个过程就是一次完美的无障碍的零距离的沟通过程，所以他是整个销售的第一个关键点，决定成败。开场白的技巧1、要引起客户的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感介绍公司或产品的技巧1、面对“碰壁”的心态要好；2、接受、赞美、认同客户的意见；3、要学会回避问题；4、转客户的反对问题为我们的卖点。激发客户购买欲望的技巧1、应用客观的人的影响力和社会压力；2、用他的观点；3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；电话销售就是持续不断的追踪。优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的以自信及对顾客提供服务的执着；4月：这个月是第二季度的第一个月 重点是完成每周的目标跟计划 加强学习跟吸收前人的经验 让自己少走弯路；这个月的任务重一些 但是我有信心完成目标 ；首先必须提高优质客户的数量跟质量 找的资料必须是有分量的公司跟企业；找到了这种优质的资源 必须以建立跟客户的关系为导向 在平时的工作中关注大客户的需求与动向；这种优质的客户就是类似 厦门东南融通在线这种客户；月初的工作重点是跟进之前的老客户 提高跟客户的沟通质量，帮助客户解决现在碰到的问题 把客户现在碰到的问题在客户面前 放大它的威力 直到客户下定决心 采取行动立即来处理这些问题；月中 的安排还是继续来帮助客户解决问题跟困扰 其实客户直到现在的问题 我帮他找到后 他不一定就会来跟我合作的 还要继续跟紧 别跟着跟着就跟丢了；月末 就是逼单为主 进过来长时间的跟踪 对客户的情况基本上都掌握后 就客户催促客户 直接合作；5月：本月是本季度的第二个月 继续努力 奋力拼搏 争取在这个月订单大爆发；这种大爆发是跟平时的点滴积累分不开的 水滴穿石 跟客户的博弈过程中是个漫长的过程 考验到自己的耐心跟毅力的；这个月放长假 月初的时间没几天 所以工作的重点还是开发新的客户为主 调整状态；放完假回来的重点就是跟紧原来的客户 及时的提供解决方案 来满足客户的多样化的需求 进而跟客户成交；月底的情况 还得多了解市场的最新动向 第一时间掌握最新的资讯；6月：继续上个月的势头 以势不可挡之势 在年中总结前交出一份完美的成绩