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谈判与沟通1、 沟通的分类：按组织结构特征分类：正式沟通、非正式沟通按沟通方向分类：上行沟通、下行沟通、平行沟通按信息发送者与接收者的位置是否变换分类：单向沟通、双向沟通安信息沟通的过程是否需要第三者加入分类：直接沟通、间接沟通按信息载体和渠道分类：语言沟通、非语言沟通按参与人数多少分类：自我沟通、他人沟通、公共沟通按沟通覆盖范围的大小分类：人际沟通、群体沟通、企业沟通、跨企业沟通、跨文化沟通按紧急程度分类：日常沟通、危机沟通2、 商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力里的说服活动:a、 说服的方向是寻找共识、b、说故的目的是影响那个对方行为b、 说度策略采取“客方走向”3、 沟通障碍分析:一、沟通障碍的来源：主体发送者的障碍、客体接收者的障碍、沟通渠道的障碍、环境中的障碍、沟通反馈中的障碍4、 对受众的分析：一、受众分析的范围：a、分析受众中每一位成员b、对受众做整体分析二、受众分析的内容：受众对背景资料的了解情况、受众对新信息的要求、受众的期望和偏好5、沟通者的可信度：就是沟通者如何让对方感受到自己是值得为大家所信任的，自己的演讲内容也值得大家去接受6、影响沟通者可信度的因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值7、自我沟通的特点：a、主体和客体的统一性b、自我沟通的目的再无说服自己，而不是说服别人c、沟通过程的反馈来自于“我”本身主我d、沟通中的媒体也是“我”本身8、沟通方式：面对面沟通、电话沟通、书面沟通、网络沟通9、书面沟通的特点： 优点：a、沟通信息容易记录，并能得到长久保存b、由于其保存性强，且不易“污染”，可以保证在信息扩散过程中，使不在沟通现场的受众（读者）能够得到真是的信息c、书面沟通的信息的传递速度快d、可以更多的获取细节方面的信息f、比口头表示采用更为精确的用词 缺点：a、读者参与程度低，反应慢b、对于信息的接收情况缺乏控制c、难以隐姓埋名d、更可能收到约束e、较为保守，写得好可能更为清晰，写得不好则过于死板f、要求更符合逻辑和语法规范；g、需要更多的时间准备；h、不可能与组织中的各层次接触；i、缺乏非语言性沟通，没有口头沟通那么丰富；j、传递速度慢10、双向沟通：指发送者和接受者两者之间的位置不断变换，且发送者是以协商和讨论的姿态面对接受者，信息发出以后还需及时吸取反馈意见，必要时双方可以多次重复商谈，直到双方共同明确和满意为止。11、中层管理者的双向沟通策略：一、对下负责：a、向下属提供他们胜任工作所需要的信息，承担起帮助下属成功的责任；b、促进团队协作；c、主动沟通；d、建立起负责机制；e、鼓舞士气；二、对上负责：a、积极工作；b、尽量坦率表达12、理性沟通：指在沟通过程中对待沟通对象和内容的一种客观、冷静，非情绪化的态度，有以下策略：a、有情绪时不要沟通；b、不批评、不责骂、不抱怨、不攻击、不说教；c、互相尊重；d、倾听谈话；e、反应不反抗；f、明了对方意图；g、说明沟通目的；h、延期交流；i、表达谢意；j、承认错误。13、倾听障碍：1）、封闭性2）氛围3）对应关系4）急于发言5）排斥异议6）厌倦7）消极的身体语言8）生理差异9）选择倾向10）过于专注细节14、阅读非方法：1）浏览surveying 2)略读skimming 3）寻读scanning 4）研读studying15、商务谈判：是关于上也事业的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动16、商务谈判的基本特征：1）商务谈判总是以某种利益的满足为目的，建立在人们需要的基础之上；2)商务谈判是一个人沟通的过程；3）商务谈判实质是一种说服活动17、商务谈判的分类：1）按商务谈判方向划分：纵向商务谈判，横向商务谈判 2）按商务谈判范围划分：国际商务谈判，国内商务谈判 3）按商务谈判地点划分：主场商务谈判，客场商务谈判，中立地商务谈判 4）按透明度划分：公开商务谈判，秘密商务谈判 5）按参与人数划分：一对一商务谈判，小组商务谈判 6）按商务谈判性质划分：正式商务谈判，非正式商务谈判 7）按接触方式划分：直接商务谈判，间接商务谈判 8）按商务谈判所持态度划分：让步型商务谈判，立场型商务谈判，原则型商务谈判 9）按商务谈判内容划分：商品贸易，投资项目，技术贸易，劳务贸易，索赔商务谈判18、商务谈判的基本原则：1）人事分开原则：理解、多阐述问题、避免责备人、双方参与、保留面子 2）集中利益而非立场原则：挖掘立场背后的利益、了解每一方的利益、认真发现双方的共同利益 3）、双赢原则：扩大总体利益、提出新的供选择分配模式、主动寻找共同利益，增强合作的可能性、协调分歧利益，达成合作目标 4）客观原则：建立公平的标准、建立公平分割利益的步骤、寻找客观依据、不要屈从对方的压力19、冲突：谈判双方在谈判过程中产生意见分歧，出现争论，对抗，导致彼此间关系紧张，这种紧张状态称为“冲突”20、冲突的类型：内心冲突、人际冲突、群体内冲突、群体间冲突、跨文化冲突21、谈判的实质：就是有效地利用说服技巧使对方尽快接受有关意见，取得双赢的谈判结果22、说服者影响力的来源：可信度、吸引力、权威23、对对方企业财务状况的了解：1）反映企业偿债的指标；2）反映资金周转情况的指标；3）反映企业资产结构的指标；4）反映企业获利能力的指标24、正确处理开局阶段的“破冰期”：1）行为，举止和言语不要太生硬；2）不要紧张；3）说话不要唠叨；4）不要急于进入正题；5）不要与商务谈判对方较劲；6）不要举止轻狂25、先报价的利与弊：有利之处：1）先报价对商务谈判的影响力较大，它为商务谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成；2）先报价如果储户对方的预料和摄像，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 有弊之处：1）对方听了我的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整；2)先报价后，对方还会试图在戳伤过程中迫使我方按照他们的路子谈下去26、报价的方法：1）西欧式报价术和日本式报价术；2）进行报价解释时必须遵循的原则；3）对待对方报价的策略27、谈判摸底阶段策略：1）观察法