销售绩效考核.docx

营销员绩效考核管理方案1、 考评目的1.1 通过对销售人员在一定时期所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析，做出客观评价，把握其工作执行和适应情况，并为确定人才开发的方针政策及培训方向，合理配置人员，明确营销员工作提供依据和导向。1.2 保障组织有效运行，实现公司经营的良性循环。1.3 给予营销人员与其贡献相应的激励以及公正合理的待遇，以促进管理的公正和公平，激发营销人员的工作热情和提高工作效率。2、 适用范围2.1公司全体营销人员均参加考评。3、 考评原则3.1 以绩效为导向原则；3.2 定性与定量相结合考核原则；3.3 公平、公正、公开原则；3.4 多角度考评原则；4、 考评用途人员考评的评定结果主要有以下几方面用途。4.1 合理调整市场营销战略计划和区域人员配置；4.2 营销人员职务升降；4.3 营销人员薪资变动；4.4 营销人员培训；5、考评周期、内容与对象5.1月度考评月度考评的主要内容为员工本月的工作业绩和工作态度，月度考评的结果与当月工资直接持钩。5.2 季度考评季度考评的主要内容为员工本季度的工作业绩、工作能力和工作态度，其中第四季度直接进行年度考评。5.3 年度考评年度考评是对员工本年度的工作业绩、工作能力和工作态度进行的全面综合考评，年度考评作为晋升、淘汰、评聘以及计算年终奖励、培训的依据。6、 考评机构与时间6.1 考评机构公司成立考评委员会（非正式常设机构）作为考评工作的领导机构。考评委员会由董事长、总经理、总监、行政部经理或财务部负责人等组成。行政部作为考评工作机构负责考评的组织、培训、资料准备、政策解释、协调、申述和总结等工作的责任部门。6.2 考评时间月考评于次月初10日内完成，季考评于次月初15日内完成，年度考评于次年1月20日前完成。7、 考评程序7.1考评主体在规定时间内填写营销人员月度考评表（附表一），行政部将考评结果进行汇总，并报董事长审批，再由被考评者的直接上级将审批后的考核结果反馈给被考评者，并就其绩效和进步状况进行讨论和指导。最后行政部将根据考评结果归档，同时用于进行相关人事工作操作。7.2考评双方每个月未就本季度计划的执行进行一次回顾与沟通。计划执行过程中，若出现重大计划或任务调整，须重新修正营销人员月度考评表中相应的分值权重和指标部份。确定后，作为本季度的工作指导和考评依据。8、 考评概念解释：81 考评方法是指针对考评对象所采取的考评方式评分法82考评主体是指参加对考评对象考评的人。83考评的权重是指该指标在整体指标中的相对重要程度，权重的作用在于：1、突出重点指标，2、决定于评价指标的评分值，每项指标的评价结果是它的权数和它的评分值的乘积。9、考评结果的使用9.1 月考评结果作为年度考评的重要参照因素，行政部根据考评分数计算效益工资、年终分红。9.2 依据考评结果：调整职务晋升、职务降级、工资晋升、工资降级。10、考诉、申诉及其处理被考评者对考评结果持有异议的，可以直接向考评员会申诉。考评季员会在接到申诉后，一周内必须就申诉的内容组织审查，并将处理结果通知申诉者。绩效考核的指标及说明、分值权重、考评结果的使用细则一、评分指数说明：销售完成率（）： 实际销售额预定销售任务*100%；回款完成率（）：实际回款额预定回款任务*100%；网络开发率（c）：实际开发数预定开发数*100%；费用率（d）：损失部分收益部分*100%；营业费用率（e）：营业费用销售回款*100%；回款增长率（f）：（报告期回款额基期回款额）*100%。履行岗位职责考评（g）：依据营销部工作岗位责任管理条例规定事项。（参见待遇政策第九条款）日常行为考评（h）：公司规定必须遵守的会议制度和各种报表的填写。二、评分计算方式：1、 销售完成率评分值*10%权重；2、 回款完成率评分值b*35%权重；3、 网络开发率评分值c* 20%权重；4、 营业费用率评分值为e*15%权重；5、 履行岗位职责总评分为100分占10%权重；6、 日常行为总评分为100分 10%权重。三、考核指标及说明：1 销售完成率： 指以预定的任务考核本期任务完成率；评分参见营销员个人损益计算分析表中销售完成率（附表二）2 回款完成率：指以预定的任务考核本期任务完成率；评分参见营销员个人损益计算分析表中回款完成率3 网络开发完成率：指以预定的任务考核本期任务完成率；评分参见客户资料卡.4 营业费用率：指依据营销员个人损益计算分析表中所列明的项目2.4.5，按办事处费用分解计划方案中营业费用项的比重控制在4%以内计满分。每增多0.1%点扣1分。直至扣完为止.5 履行岗位职责考评：指依据营销部工作岗位责任管理条例，每发现存在不作为的扣1分。6 日常行为考评：6.1 根公司规定应埴写的各类报表客户档案表、日报表、周报表、月报表、年度报告、广告物料报表等。每少填一次或填写不合格一次扣1分。6.2 无不正当理由不参加会议的每次扣1分。6.3 公司与其联系时,发现关机现象的.每次扣1分。6.4 未按时上班,或者有事未请假者.每次扣1分。6.5 不服从上司工作安排的.每次扣1分。6.6 散布不利于公司言论的.每次扣1分。6.7 不及时为客户提供必要服务的.每次扣1分。6.8 被客户投诉,经查实确有过错的.每次扣1分。6.9 接客货款后应在当日交还公司,不及时交还公司的,每迟一天扣3分.四、绩效考核评分与个人待遇关系：1、 当个人加权后的综合评分为90分：符合岗位常规要求，级能保质、保量、按时地完成工作目标；待遇经给付标准为该月总收入的100%。每增多一分，则收入增多一个0.3%。如某人当月考核分为95分，当月收入为5000元，则其实际收入为5250元；5000+5000*0.3%*（95-90）2、 当个人加权后的综合评分为8089分：基本符合岗位常规要求，但有所不足，基本完成工作目标，但有所欠缺；待遇经给付标准为该月总收入的90%。3、 当个人加权后的综合评分为6579分：基本符合岗位常规要求，但有所不足，基本完成工作目标，但有所欠缺；待遇经给付标准为该月总收入的80%。4、 当个人加权后的综合评分为65分以下：不符岗位常规要求，未能完成工作目标。待遇经给付标准为该月总收入的60%原则上连续三个月的评分少于8089时，除当月个人收入受影响外，保留职务，给予批评处分。连续三个月的评分少于6579时，除当月个人收入受影响外，酌情给予行政降级，底薪降200元。连续三个月的评分少于64分以下时，除当月个人收入受影响外，公司考虑予以辞退。连续三个月的评分为90分以上者，优先列为职务晋升对象。享受职务待遇。为适应市场多变与发展的需要，绩效考核可以实行季度平衡，即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡，个人收入可进行调整。五、 效考核奖励规定：a、为提高营销员的战斗力，激励优秀的销售精英。每月评选出 3 个销售竞赛奖项：1、 综合优秀奖1名：考核评分名列第一名，销售任务回款100%完成，给予奖励现金300元或者等值礼品。2、 销售回款最大绝对增长量奖1名，（销售任务回款100%完成）给予现金奖励200元或者等值礼品。3、 销售回款最大绝对增长率奖1名，（销售任务回款100%完成）给予现金奖励200元或者等值礼品。b、优秀经理（个）人奖：每半年度根据考评，同一人获得三次以上综合优秀奖，销售任务回款100%完成。颁发“金牌营销员”证书一本，并奖励价值1000元的旅游一次或等值礼品，给予职务晋升。c、金牌团队奖：每半年度区域团队考评名列第一名，区域销售回款100%完成。奖励价值1000元的旅游一次或等值礼品。颁发锦旗1面。团队人员优先列入晋升的对象。根据考评结果，公司协助优秀的区域经理进行职业生涯的规划与提升。定期奖励与组织优秀的区域经理人进行外训或短期培训班。附表（一）营销人员月度考评表被考评者： 负责区域： 月份评定指标 权重（%） 考评主体 分值（100分制） 加权后的分值 备注1 销售完成率 10% 销售副总 2 回款完成率 35% 销售副总 3 网络开发率 20% 销售副总 4 营业费用率 15% 财务部 5 履行岗位职责考评 10% 行政部 6 日常行为考评 10% 行政部 合计给分 附表（二） 营销员个人损益计算分析表姓名： 所属区域： 月份损失部分(经费) 收益部分 分析项目经费项目 金额(元) 收益项目 金额 1销售完成率%：1、销售人员报酬项 1、出勤薪资 实际回款额 低压： 2、薪资津贴 2、回款完成率%： 3、提成 仪表： 4、行销奖金 3、费用率%： 小计 小计： 2、