猫猫包袋的网络营销策略.doc

盐城师范学院毕业论文盐城师范学院毕业论文 商学院市场营销专业班级 08（2） 学号 08313204 课题名称 猫猫包袋的网络营销策略学生姓名曾碧云指导教师 荀阿先 2012年5月26日- 11 -盐城师范学院毕业论文目 录一、引言1二、猫猫包袋网络营销优势1 （一）依托淘宝开拓新客户1 （二）成本降低，物美价廉1 （三）展品多，更新快，分类清晰2 （四）利用搜索引擎宣传，提高了知名度2 （五）双向互动，提高客户满意2三、猫猫包袋网络营销中遇到的问题3 （一）展品与现实商品存在差异3 （二）物流问题制约了消费者的购买情绪3 （三）顾客的问题得不到及时的回应，在线服务水平欠佳3 （四）单一的价格促销，无法在众多淘宝店铺中脱颖而出4 （五）网络宣传方式单一4四、猫猫包袋的网络营销策略4 （一）坚持诚信经营，保证产品质量4 （二）完善企业内部物流管理5 （三）制定合理的定价策略5 （四）提高在线客服的服务水平5 （五）开展数据库营销6 （六）多元化的促销方式相结合6 （七）利用论坛（或博客）的力量7 （八）投放网络广告，加大宣传力度7五、总结8猫猫包袋的网络营销策略摘要21世纪以来，互联网的发展日益加快，越来越多的企业意识到了网络营销的重要性。自2004年成立以来，猫猫包袋一直依托淘宝网进行网络营销。通过在线销售猫猫包袋获得了较大的竞争优势，使得它在近几年发展迅速。本文将归纳猫猫包袋近几年来在开展网络营销中存在的问题，进一步提出意见和建议，从而促使猫猫包袋在未来的市场竞争中获得更加长远发展。 关键词猫猫包袋；淘宝网；网络营销；策略 一、引言 21世纪以来，网民的数量日益增多，当代消费者的生活观念、购买标准都趋向网络化。单纯通过公平的价格、优质的产品、良好的服务等传统营销方式已经不能使企业获得长期的竞争优势。这就迫使企业不得不想方设法通过各种网络营销手段来实现网络销售的目的，以迎合消费者的网购需求。目前而言，淘宝网成为很多企业初次进军网络营销的首选平台。据统计，2011年淘宝网单日成交额最高达到43.4亿元，发生在12月12日，超过北京、上海单日零售业销售额的总和。由此可以看出网络营销已经深入人们的生活，成为人们日常购物的一种重要方式。猫猫包袋正是借助了淘宝网这个强有力的平台而加快发展的。猫猫包袋有限公司成立于2004年12月26日，伴随着世界电子商务潮流的发展，公司致力于为全球客户提供时尚、漂亮、性价比最高的包包。它以“为客户创造价值”为经营理念，推出了成千上万款包型，致力于为学生、工作人士等不同消费群体提供有个性的包包，力求让每个人都能在猫猫包袋找到适合自己风格的包包。二、猫猫包袋网络营销的优势（一)依托淘宝开拓新客户伴随着网络时代的到来，各种各样的网站层出不穷，越来越多的购物网站为人们所熟知，但是由阿里巴巴集团投资创办的淘宝网却是人们网购的首选之地。据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第29次中国互联网络发展状况统计报告中指出：截至2011年12月底，中国的网民规模到达5.13亿。而淘宝网的注册用户达到3.7亿，占据中国网民的70%以上，网购商圈的半壁江山都已经被淘宝网所占据。猫猫包袋在成立初期就选择以淘宝网为平台，无疑是看中了这个巨大的市场。依托淘宝，猫猫包袋凭借其质优价廉的商品和优质的服务在短时间内积累了较高的人气和数以万计的购买用户。庞大的客户群使得猫猫包袋躲过了品牌创立初期被互联网淹没的浩劫。（二）成本降低，物美价廉 与传统的营销模式相比，网络营销能够帮助企业大幅地降低成本。一方面，借助互联网发布商品信息，减少了租用店面的费用，随之而来的水电以及人工成本也会相应减少；另一方面，由于减少了中间的流通环节，运输成本、商品损耗的成本也相应减少。因此分摊到每个包上的成本也随之下降。成本的降低使得猫猫包袋能够向顾客提供更加便宜的包包，在猫猫包袋的店铺中，包包的价格很少有超过100元的，价格基本维持在几十元左右。很多人选择淘宝网购物就是看重它价格便宜且购买方便，猫猫包袋提供这类价格的包正是迎合了大众的需求。同时，低廉的价格并非意味着商品质量得不到保证，而是物有所值。猫猫包袋的客户好评率达到98.61%；由此表明，猫猫包袋销售的这类包包已经得到广大消费者的认可。（三）展品多，更新快，分类清晰猫猫包袋的展品非常多，店铺收藏达到百余件，足够给消费者一个很好的选择机会，让他们找到自己想要的包包。得益于互联网的快速发展，猫猫包袋可以在第一时间将新款包的样式、信息、价格等发布到网店上，而且不需要消耗很多的时间和成本。同时，客户可以先睹为快，从而刺激他们的购买欲望。猫猫包袋基本上每隔一周就有新品发布，较快的更新速度能够适应目前市场瞬息万变的趋势，有利于帮助企业抢占市场先机。猫猫包袋也很为客户着想，在网店的首页就能看到产品的分类检索。按场合、功能、颜色、价格等分类，帮助消费者及时找到他们所需的商品信息，快速完成购物行为，满足消费者一直以来要求方便、快捷的网购愿望。（四）利用搜索引擎宣传，提高了知名度据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第29次中国互联网络发展状况统计报告中指出：中国2011年搜索引擎的用户规模达到4.07亿，占总网民的79.4%。由此我们可以看出：利用搜索引擎已经成为网民的一种习惯，越来越多的消费者选择通过搜索引擎来查找他们所需的信息。与随意点击网络广告的人相比，利用搜索引擎查找关键字更具针对性。猫猫包袋也正是利用搜索引擎的力量来进行宣传。只要你在百度、谷歌等知名的引擎系统中输入“猫猫包袋”就能找到有关猫猫包袋的很多信息，而且能直接链接到猫猫包袋在淘宝网的主页，方便了用户对猫猫包袋的搜索；与此同时，网络宣传也能够帮助企业塑造形象，提高知名度，让更多的人了解猫猫包袋。（五）双向互动，提高客户满意 众所周知，客户对于企业而言就是上帝，如果客户的需求得不到解决就会导致客户的流失，长此以往，对于企业极为不利。传统的销售模式下，由于要经过很多的中间商，顾客对商品的评论、态度等信息不能及时地反馈给企业，使得企业不能及时了解消费者的需求。 猫猫包袋采用的这种网络营销使得产品直接面对消费者，商家可以与消费者直接对话，实现一对一消费；并且能够及时对客户的问题给予回答，解决他们的疑虑，帮助他们做出购买的决定。另外，通过与消费者的不断交流，能够及时、准确的获得有关消费者的信息，知道消费者对产品的哪些方面比较满意，什么又是造成他们放弃购买的原因。运用这些信息企业能够及时地对市场做出回应，制定相应的解决措施，为企业未来谋发展，提供更加符合消费者要求的产品，提高客户满意度。三、猫猫包袋网络营销中遇到的问题（一）展品与现实商品存在差异如果关注客户评论就能够发现，很多客户都反应猫猫包袋的展品与他们实际收到的产品存在明显色差。当然，网站提供的图片由于光照、拍摄效果等原因，与实际产品可能存在差异；但是也不排除是由于人为因素，过于将图片美化，使拍摄出来的商品与实际商品差异较大。另外，包包的大小差异也成为客户抱怨的另一个主要问题。消费者查询网站展品的时候大多数只看了包包的外型和样式，很少去认真的关注这个包包的长宽高到底是多少，仅仅在想象中定位了包包的大小，主观性较强。当消费者真的将包包拿到手之后，很大一部分顾客都会抱怨这个包包大了或小了，与预期希望的差别较大，从而导致客户满意度下降。（二）物流问题制约了消费者的购买情绪由于猫猫包袋的成交量较大，有时它的发货速度不能及时的跟上，可能会拖2-3天才能够发货，再加上快递的2-3天，消费者可能要等一个星期才能收到商品。在实际生活中有些消费者的耐心有限，很难去等待那么长的收货期。另外，运输途中商品磨损也引起了客户的不断抱怨。像包包这类商品，大部分客户注重它的美观度多于实用性，而且由于猫猫包袋的价格相对较低，商家不可能像对待上千或者上万元的包包那样重视包装，因而包包的磨损是很容易出现的现象。（三）顾客的问题得不到及时的回应，在线服务水平欠佳 首先，顾客在购买产品时总希望能更加了解产品，以便做出是否购买的决定。所以，当顾客在购买之前总会向在线的客服提出很多的问题，以便了解更多的商品信息，但是往往不能及时得到回复。很多顾客在第一时间不能得到回复，就转向其他的网店，因此流失了大量的客户资源。其次，客服人员专业与否也会影响消费者的购买情绪。客户在购买过程中疑虑有很多，包括：对产品本身的不了解，对快递的运送存在疑虑，不懂如何进行网上支付，对售后服务缺乏信任。如果我们的客服人员不能很好的解决这些问题，就容易导致客户对猫猫包袋失去信任感；另外，在客服人员与消费者沟通的过程中，沟通方式的不合理和销售技巧的不到位，都会造成顾客的不满情绪，降低顾客对猫猫包袋的信任感。第三，网购是24小时无停歇的，随时都能拍下产品，所以我们的客服在线时间需要统一的安排，不能所有的客服都集中在同一时间上线，有时候在线客服较少，客户的问题不能得到及时地解决，很有可能会造成顾客的流失，从而影响企业的销售业绩。（四）单一的价格促销，无法在众多淘宝店铺中脱颖而出现如今，最常用的促销手段依然是打折，我们在商场里经常能看到产品打5折，3折等，这样的促销方式在我们的生活中已经随处可见，很难打动消费者。而且，单一的价格促销虽然能够给企业带来短暂的市场效应，但是这样的手段不能够长期使用。企业如果简单的依靠价格促销来带动产品销售，而忽略服务，质量等其它因素，很容易导致消费者对企业产品或促销策略的片面理解，从而削弱促销效果。我们知道，在淘宝，价格优势已经不可能成为核心竞争力，因为可能在其他地方能找到更加低的价格。人们在淘宝上选择商品时，并非只看哪家的价格最低，更多关注的是对于商家的态度和服务，快递运输等综合评价，所以单一的价格促销已经不能帮助猫猫包袋在淘宝众多商铺中脱颖而出，也不利于猫猫包袋的长远发展。（五）网络宣传方式单一猫猫包袋通过搜索引擎来进行宣传，显然能够帮助企业提高点击率，但是单一的通过搜索引擎来进行宣传，并不能够帮助猫猫包袋取得很好的宣传效果。 在网络中，我们很少能够看到有关猫猫包袋的广告，而网络广告恰是最能够图文并茂的将信息准确、快速、高效地传递给每一个客户，能够客观上给网站带来流量的宣传手段。猫猫包袋却忽略了这样有效的手段，使得它的宣传效果欠佳。四、猫猫包袋的网络营销策略（一）坚持诚信经营，保证产品质量 诚信经营是一个企业能够长远发展的基石，现代社会竞争激烈，要想在这样的竞争环境中立于不败之地，诚信是必不可少的因素。如果猫猫包袋想要在淘宝网上占有一席之地，那么在产品质量、网络宣传等方面都要恪守诚信经营的准则，保证产品的真实性。质量是产品的生命力所在，所以猫猫包袋要对产品质量严格把关。好的质量能够提高客户满意度，从而使人们再次购买成为可能。猫猫包袋在保证自身产品质量的同时，也要使产品宣传时提供的图片与实际产品保持一致，这就要求猫猫包袋在产品宣传时尽量要做到实事求是，明确标注包包的长宽高。猫猫包袋在拍摄这些照片时尽量使之与现实相符，不要利用现代技术将它过于美化；否则，当客户收到包之后发现与自己预期的包包相差甚远，那么客户就有可能会要求退货，这样后续的服务就更加麻烦，耗时耗力更多。而且消费者可能会有被欺骗的感觉，从而对猫猫包袋这个品牌失去信心。（二）完善企业内部物流管理物流是人们非常重视的一个环节，很多人选择网购就是因为它的方便快捷。如果物流效率不高，或者为了收包裹而造成他们生活不便，很多人就会对网购失去兴趣。对于猫猫包袋而言，其物流问题并非来自于快递公司，而是其自身的配货速度，由于猫猫包袋的成交量较大，它的配货速度相对较慢。首先，可以建立配送中心，由专门的人员负责。配送中心是配送的载体，它具有集货、储存、保管以及配货功能。它既是一个转运中心，也是一个发货中心。一方面，由专门人员负责从供应商取货，保证货源充足；另一方面，指派专员负责整理订单，挑选专人负责按订单备货，另外有人员专门负责包装，最后专车将这些包裹送到快递公司。明确的分工可以帮助企业人员提高各自的效率，从而能够提高发货速度。当然仅仅依靠分工是不够的，必须有足够的人员来实现。所以在条件允许的情况下，猫猫包袋要增加员工的数量，使得整个配送中心能够快速有效地运作起来。 其次，根据快递公司日常的发货时间合理安排送货时间。比如EMS，它基本都是第二天发货的。针对这样的发货时间，猫猫包袋可以将一天的货物都积累到下午才将货物送到EMS的营业点。这样能够合理的安排时间，保证货物能在第二天一大早发出。另外，将一天的货物都积累在一个时间进行发货，能够减少从店铺到快递公司营业点的运输费用，帮助企业节约成本和运输时间。 第三，由于包袋在运输过程中易磨损，猫猫包袋可以通过加厚包装来保证不会磨损商品。通常猫猫包袋的包都是用简单的塑料包装袋，这种包装很薄，不能有效保护商品，可以通过在PE袋的内层先用气泡袋或EPE布袋包裹，来改善这个情况，当然也可以使用其它包装材料，用纸箱作为包装材料，再加固几条宽面胶带，这也是比较简单、实用的方法。（三）制定合理的定价策略在商品定价的过程中，我们应该把握消费者的消费心理，制定合理的价格策略。通常消费者在选购某个产品时，喜欢货比三家，然后再做购买决定。所以，当他们来到猫猫包袋，看中某个包时，他们心里已经对这个包进行了评价，如果你的包价位过高，肯定不会被接受，但是反之，如果包的价格过低，他们真的会接受吗？答案是不会。因为有时候，包的价格过低会使消费者产生疑虑，这包为什么会比同行低这么多价格呢？甚至会对产品质量本身产生怀疑。所以，猫猫包袋可以采用温和定价策略。所谓温和定价策略就是让猫猫包袋的包与市场上同类包的价格保持一致，不要过分的昂贵，也不要过分便宜。这样的定价方法容易让消费者接受，从而增加消费者对猫猫包袋的信任感。（四）提高在线客服的服务水平在线客服是直接与消费者接触的，服务水平的好坏直接影响消费者的决定，所以在线客服的服务水平必须得到提高。首先，加强对这些在线客服的培训，提高他们的专业技能。客服人员要熟悉自己的产品，才能够专业地帮助客户解决问题，不要连客户的问题都回答不上，那么这样的客服还不如没有。另外，这些在线客服要对网购的整个流程都非常的熟悉，因为很多客户有可能是第一次进行网购，他们不了解应该如何操作网上支付，这时在线客服就要耐心地指导这样的消费者，教导他们如何进行操作。其次，要合理安排在线客服的时间，不能让所有的在线客服都集中在同一个时间。每天的晚上与周末安排的人员要稍微多点。因为每天晚上和周末大家比较空闲，可能上网浏览的客户会比较多，会有较大的客流量。再次，所有的客服人员在服务中一定要坚持“客户至上”的原则，耐心的倾听客户的问题，努力帮助客户解决问题，不能有懈怠的情绪，要用心对待每一个客户，因为你的服务态度可能影响他们决定是否购买，或者下次是否继续支持猫猫包袋。所以在线客服一定要以真诚的态度为客户服务，从而，提高客户满意度，树立良好的企业形象。（五）开展数据库营销事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的 20% ，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的。对这些顾客，企业应该提供特别的网络数据库营销服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。首先，我们要收集客户信息，因为数据库是基于客户信息构建起来的。具体一点来说，猫猫包袋在企业经营的过程中要收集各种客户消费信息、行为信息和背景资料，然后进行整理和分析，了解消费者的需求与问题。其次，在建立了数据库的基础上，要运用好数据库。了解了客户的需求与问题，我们就要根据这些数据对市场做出预测；另外，对客户反应的问题，我们要及时的给予回答。努力提高客户对猫猫包袋的认同程度。建立良好的数据库能够降低营销成本，促进重复购买，从而加强企业的整体竞争力；另外，数据库能够帮助企业准确定位目标客户，提高客户忠诚度，保证企业掌握稳定的客户群。（六）多元化的促销方式相结合在淘宝网上，单纯的依靠打折已经很难打动消费者了，所以要采用一些新的促销方式，吸引消费者。首先，可以进行一些赠品活动。即在消费者购买产品时赠送一些小东西。这些小东西成本不高，但是很容易受到消费者的肯定。尤其是给包配上一个小挂件，这样既能提高包的美观度，也能够给消费者一个意外的惊喜，能够给消费者留下一个好的印象，帮助企业长期维系消费者。其次，可以给老客户一些回馈。比如定期进行网上抽奖等。网上抽奖能够给商家造势，吸引更多的人前来关注猫猫包袋，提高网站的知名度。但是就网上抽奖这样的促销方式而言，要确保奖品具有足够的诱惑力，而且参与方式要简单。最后，抽奖结果要公平、公正。由于网络的虚拟性，弄虚作假在网络上已经随处可见，所以如果要开展网上抽奖等活动，就需要请公证人员进行公证，帮助网店更好的塑造形象。第三，在淘宝网上可以使用淘金币兑换商品，猫猫包袋也可以采用这种虚拟货币。在购买猫猫包袋的包包的同时赠送一定额度的淘金币。淘金币在淘宝网上具有非常大的作用，可以在淘金币平台进行兑换、抽奖和竞拍，所以只要是淘宝的会员都会积极的收集淘金币。如果选购猫猫的包包也能获得淘金币，那么肯定能够吸引一部分忠实的淘金币消费者。除此之外，也可以采用“淘金币”或“淘金币+价格”的新型模式来销售包包，吸引那些热衷于淘金币购买的客户。（七）利用论坛（或博客）的力量几年来，随着论坛、博客的兴起，论坛营销和博客营销也日益受到关注。论坛凭借其超高的人气，能够有效的为企业提供营销传播服务。在论坛上，人与人之间相互影响，从而使消费者之间相互感染，而不再是单纯的将信息传递给消费者。第一、我们要在一些全国知名的专业性网站上注册帐号，知名论坛的被关注程度更高，更易于猫猫包袋发布信息，传播给更多的消费者。第二、这些论坛要有专门的人员进行管理。因为发帖之后会有很多的人跟帖，可能会对我们发布的信息提出疑问，需要提供专人帮助他们解决这些疑问，让他们更好的了解我们的产品。而且回帖能够积累更多的声望，回帖越多就能够积累更多的声望，更多的人就会被吸引而来关注猫猫包袋。第三、论坛的策划要新颖，也就是有创意性。网民首先接触到的是论坛的题目，所以题目一定要能吸引人的眼球，让网民产生继续浏览的欲望。其次，论坛的内容要有一定的水准，让网民看了之后有跟帖的欲望，不能是索然无谓的文章，否则，根本不能吸引消费者把文章读完。第四、及时将论坛上的信息反馈给企业。开设论坛并非最终目的，我们的目的是通过论坛将信息传递给消费者，并对客户的问题与意见进行整理、分析，了解当下消费者的需求，为猫猫包袋搜集意见。 但是，在论坛营销中，要记住一点：不能直接在论坛中发广告，因为这样很容易造成客户的反感，从而导致客户的流失。（八）投放网络广告，加大宣传力度1借助他人的网站发布广告在投放广告的时候，猫猫包袋可以选择与国内一些知名的门户网站合作，如：新浪、搜狐等，这些网站具有巨大的访问量，而且能提供很多供客户发布广告的展位。如果能在这样的网站上发布横幅广告，那么看到猫猫包袋的广告的网民也会随着增加，能够达到很好的宣传目的。如果猫猫包袋有一些促销活动，可以选择直接在淘宝网的首页发布广告。新浪、搜狐这样的网站毕竟不是专门的购物网站，很多消费者看到也未必会关注。而淘宝网是专门的购物网站，网民到淘宝就是为了购物，如果这个时候有关于包的广告，他们会关注的可能性更大，宣传效果就会更好。2E-mail广告E-mail营销，就是通过电子邮件的方式向目标客户发送E-mail广告的营销方式。通过E-mail广告的形式将猫猫的新款包包发送到每个潜在消费者的手中。因为每一封E-mail都具有较大的容量，所以可以详细的介绍每一个产品。通过E-mail广告这样的形式可以更加全面的将产品介绍给消费者，让顾客对包有一个全面的了解。这是一种既方便，成本又小的宣传方法。 但是我们很难获得潜在客户的E-mail地址，而且即使获得了E-mail地址，向这些客户发送了广告，也很难保证发送的信息就是客户感兴趣的，如果客户对此没有兴趣，那么就会对猫猫包袋产生厌恶感，反而会适得其反。所以，E-mail营销的对象必须是那些对猫猫包袋的产品有兴趣的客户，此时数据库营销就显得尤为重要。通过数据库营销，找出对猫猫包袋的产品感兴趣的客户，然后向他们发送E-mail广告，让E-mail广告能够真正发挥作用。3文本链接广告所谓文本链接广告，就是以文字链接的广告，即在热门的网站中插入可以连接到其他站点的链接。对于猫猫包袋而言，如果可以与腾讯、人人网这样的大型网站合作，只要在这些网站中出现关于猫猫包袋的关键字，点击字样就可以连接到猫猫包袋在淘宝网上的主页。这样的广告方式对用户的干扰较小，要在用户点击后才能进入目标页面，所以不会引起客户的反感情绪，反而让客户更容易接受猫猫包袋。同时在选择关键词时也需要推敲，什么样的字样能够吸引消费者呢？这是采用文本链接广告的关键。关键词既要直接点出客户的需求，又要能够吸引消费者，只有当消费者了解了猫猫包袋的网站才能决定是否需要进入。 五、总结随着互联网的快速发展，网络营销的作用已经日益突出。现代社会市场竞争激烈，要想提高自己企业的市场竞争力就必须与时俱进，了解网络营销的重要性。猫猫包袋的网络营销起步较早，经过几年的发展，在网络营销方面已经取得了很大的成功。但是，几年来，越来越多的企业清楚的认识到了网络营销的重要性，并逐步将网络营销发展起来。猫猫包袋若想再继续保持这样的成绩，就必须清楚的认识到自己存在的问题，并采用适合自己的网络营销策略，才能帮助企业开拓市场、提高客户满意度，从而真正贯彻公司的经营理念：“为客户创造价值”。参考文献1宋波.网络营销浅析.电脑知识与技术, 2010,3. 2119-2120页2孔伟成、凌云.中小企业网络营销存在的问题及对策.商业经济与管理,2000,17-18页3廖信伟.试论网络消费心理与营销策略.中国商贸,2011,02.45-46页4樊建峰.博客营销模式研究.五邑大学学报,2010.87-90页5孟军.网络营销的发展及企业战略.现代商业, 2009.52页6高钧.企业实施网络营销策略相关问题探析.科学管理研究,2004.40-41页7江林.消费者心理与行为.第三版.北京:中国人民大学出版社, 2007.319-323页8庄桂军、周筱莲、王桂林.营销渠道管理