如何提高成交率.doc

如何提高门店成交率人才发展部：第一部分实战销售原理与关键1、 销售、买卖的真谛；2、 人类行为的动机；3、 客户心中在思考什么？销？自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 乔吉拉德假如客户不接受你这个人会给你介绍产品的机会吗?所以，让自已看起来像个好产品！（头发、服装等）不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会原意跟你谈下下。你的业绩会好吗？切记：（1）为成功而打扮，为胜利而穿着！（2）销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么? 售？ 改变观念比较容 易？还是配合对 方观念比较容易? 念信念 相信的事实，对企业、产品、人。 观价值观 重要还是不重要? 卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的容易?观念总结：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖过程中买的是什么？买？感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉！ 1、感觉是种看不见的东西； 2、综合体；3、之前的了解，企业、产品、人、环境；4、在整个过程营造好感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。你认为，要怎条才能把客户见面的整个过程的感觉营造好？案例：老婆被蚊子咬买卖过程中卖的是什么？卖？好处：好处就是能给对方带来快乐跟利益，能帮他减少避免什么麻烦与痛苦！1、顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。2、带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。3、一流的贩卖结果一般的贩卖成份。4、带给客户的好处而非销售人员。在销售的过程中，顾客为什么买为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么？人类的行为动机：追求快乐；逃避痛苦！两祸相衡取其轻，两福相衡取其重 ！2大动机问题思考？1、你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2、你觉得顾客把本带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？（两位长跑运动员 叫六岁的小朋友起床）结论：人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 除非快乐是痛苦的四倍才会选择快乐！没有痛苦的顾客不会买！你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法实战营销过程中客户心中在思考什么？销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？（其它地方）六 为什么我要现在跟你买？第二部分沟 通1、沟通的原理2、问话，沟通中的金钥匙3、聆听的技巧4、肯定认同技巧5、赞美的技巧沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力！沟通的目的？接受-想法、观点、点子、产品、服务沟通的原则多赢或者至少双赢 沟通的效果在沟通过程中让彼此感觉良好沟通的三要素：文字、语调、肢体动作。你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说的多好？对方最佳：自己30% 顾客70%如何让对方（顾客）说的更多？问记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。保险公司业务员。问问题的方法1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些回答是YES的问题（老鼠）3、从小YES开始问4、问引导性，二选 一的问题5、能用问，尽量少说6、问一些客户没有抗拒点的问题雄辩是银，聆听是金。聆听的技巧：一、让对方感沉到你在用心听；二、让对方感觉到你态度诚恳；三、记笔记有三大好处： 1、立即让对方感觉到被尊