销售部工作流程1.doc

副表二 销售部工作流程一、业务流程：1.网络开发：市场布局：月初向销售部提出准备开发的区域，讲清理由，同意方可执行。扫街，熟悉客户建立合作关系。经理亲自参与最后谈判，建立新的质量网点。2.网络帮扶：招喂会称猪、（示范对比）、称粪、冲粪效果发布会签约专销3.网络维护：客户培训会（一季度一次）核心用户群，会员制的建立重点客户的深度打造品种结构的优化（625、1+1）区域效果报的订做、发放二、业务人员日常流程:1.放假（3天半）2.回市场（公司规定时间20：00前）座机报到3.每天工作流程：休息时间：6:30起床，8:00-18:00期间不能回住地日晚会：当天工作总结，明天工作计划，短信汇报，填写相关报表（用户登记表）4.周日晚会会议时间：每周17:00开会会议内容：分析上周计划，制定下周计划，下周计划的难点分析及解决方案，技能培训。5.回公司时间规定：公司规定报到日期当天12:00点后离开市场，远距离市场可早上8:00点销售部签到：交相关资料：队长上交新增用户登记表、过程考核表、三方会谈表、营销技法表、示范.对比协议表、网点确认表注：表格附后会后事务：队长上交下月工作计划，领取宣传品和样品。三、工作表格的填写：1.月过程考核表 2.三方会谈表 3. 对比示范协议书 4.新增养户表 5.营销技法表6.网点确认表四、八阶段工作法：第一阶段（1-4天）市场了解、用户确认、确定进货第二阶段（58天）店面、横幅、组织招喂会第三阶段（9-11天）回访招喂会人员、上料第四阶段（1215天）选择对比实证户5户（625、对比户、称粪）第五阶段（1623天）组织并开第二场招喂会(与第一次人员不重复)第六阶段（2434天）回访招喂会人员第七阶段（3539天）称末重，组织开效果发布会 第八阶段（40-43天）用户回访，确认上料。 五、日常工作点检及短信制度1.日常工作点检及内容：第一阶段（1-4天）市场了解、用户确认、确定进货第二阶段（58天）店面、横幅、组织招喂会第三阶段（9-11天）回访招喂会人员、上料第四阶段（1215天）选择对比实证户5户（625、对比户、称粪）第五阶段（1623天）组织并开第二场招喂会(与第一次人员不重复)第六阶段（2434天）回访招喂会人员第七阶段（3539天）称末重，组织开效果发布会 第八阶段（40-43天）用户回访，确认上料。2.招喂会a、队长、经销商是否全程参与客户招喂会各流程细节b、新开客户后的4-6天，母猪2头或以上，商品猪5头以上，且有第一次现款购料的资金c、养殖集中（或对手窝子）市场d、当地具备较大影响的地方名人，且具备一定吹鼓手的能力，无论养猪的多少也在邀请到e、养殖水平最好的养殖户f、老网络客户一定是用其他厂家的饲料的用户g、参会养户不得超过12人/次，48小时必须回访完成h、新增养户5户（每户购料40公斤以上）。3.效果发布会a、新开客户后的35-39天，必须要有称猪数据b、参会人数不低于20人/次；48小时必须回访完成c、每场新增养户（平原10户，山区6户）以上；4.“625”模式a、新开网点在1013天必须建立625示范户，后期有1、4、7回访；b、要符合示范户的标准（乳猪断奶3天后，平均重量达到13斤以上，每栏头，猪健康无疾病，）；c、要在养殖集中地方，要在对手“窝子”市场d、示范时间在20天以上，要求自由采食，配好饮水器、保温箱e、必须要称末重（死亡或疾病除外，但需主管批准）5.对比实证户a、新开网点在1013天必须建立对比户，有初重数据，后期有1、4、7回访；b、要符合对比户的标准，对比产品是当地数一数二的品牌，母猪（3头及以上）育肥猪（25头以上）栏舍条件好，猪健康无疾病，均重在30斤以上；每栏不少于4头；两栏相差重量不超过12斤c、称猪时间要合理，对比时间在15天以上。d、配好饮水器，必须要有初重、末重数据（死亡或疾病除外，但需主管批准）e、要在养殖集中地方，要在对手“窝子”市场6.三方会谈a、队长、指导员、经销商三方参与，协议完整并有三方亲笔签字b、经销商理解、认同、配合，有独立完成称猪的实证7.网点确认、新增养户a：队长填写,“客户姓名”为开发（或打造）的受益时间到期，本月将交维护队的网络客户b：重点点检内容客户帮扶时间为不少于24天;新增养户不低于30户;。合计称猪户数不少于5户;效果发布会不得少于2场;第一个月内要完成5S店面装饰c：把老客户更换名字当新客户报；d：无中生有虚拟新客户；e：老公开老婆、开朋友等同一客户进行拆分成若干客户的f：对新开客户销量作假、专销（兼销）作假的g：39个工作日内，新增养户20户以上h：营销技法新增养户必须是客户亲笔签字8.对客户的培训（产品、功效、利益、实证的熟悉）每天离开客户前，业务员是否用20分钟与客户沟通企业文化、边界管理、对比试验的细节、如何组织用户会、业务员不在时对客户是否有工作安排和电话检查等9.核心户建立和管理a：是否在七阶段期间完成营销步骤b：核心用户是否享受优惠待遇c：每一个核心用户的背景清楚d：点检人员必须同核心用户进行交流e：核心用户在竞争对手核心区域和养猪集中区域（母猪（3头及以上）育肥猪（25头或以上），经销商要有核心用户档案，清楚核心用户的详细地址、 电话、生日及养猪最新动态）f、认同公司产品，严格按公司产品模式和科学的管理模式进行饲养，有影响、会宣传、能带动。g、每个网点不低于5户h、核心用户全部进入点检流程10. 新开客户是否清楚本人锁定的区域市场a：能说出周边本公司客户b：能讲清哪些地方可以开发，哪些不能进入11.人员效率a：就地住宿，每晚有市场小结和明天工作计划、路线安排、客户预约，工作时间为早8：00-晚18：00（到达和离开工作区域时间），b：帮扶人员每月不低于2场会议，2户对比、4户示范、30户新养户，效果荟萃不低于5幅，要求有照片、有养户签字、有效果评价、张贴在醒目位置 ，c：对公司营销政策理解，工作流程清晰，管理程序了解，对队员的帮扶不低于一次/月，d：促销会产生新用户数量是否达标e：新开发网点（月）队员人数04（每个开发队人数不低于5人）f：安全（头盔、速度，车辆检修12.晚会质量a、有企业文化内容b、有共性问题培训c、有当天工作小结、分析、解决方案d、有次日工作安排e、有个别交流13.业务员数据收集的状况a：自己区域称猪数据、相邻区域数据b：竞争对手数据c：数据上墙及宣传14.现有客户的质量a：是否有作饲料的资金并且有专销的意识b：是否按模式和称猪宣传c：是否开始抓中小猪场15.点检业代对终端的熟悉度a：清楚核心区域养猪规模、用料习惯和熟悉相邻区域b：营销是否有计划进行c：竞争对手产品、价格、促销、人脉情况16.意向客户的储备a：清楚双方姓名及潜在客户背景b：清楚双方公司c：有对人品、能力有较好评价短信制度及格式：营销人员短信汇报内容：工作信息格式：片区人员，宿镇旅馆（电话号码）日工作帮扶客户：A（8-10点）、B（10-12点）、C（12-14点）、D（14-16点）、E（16-18点），工作内容（今天做成了什么事，内容要量化如挂了几条横幅，称了几栏猪，数据，所拜访的用户要注明是否是核心用户）工作小结+明天计划（要体现出数据化）。销售部短信平台发送流程：指导员每天发队长、销售经理、总经理、信息平台；维护营销员销售经理、总经理、信息平台；队长每天发销售经理、总经理、信息平台；销售经理每天发总经理、信息平台。短信内容拒绝一样，发现两个人短信内容一样的情况下，一律算不合格，并且按旷工处理。两个人一起跑市场，除了师傅带徒弟外，一律不允许两个人一起去跑同一客户。（只给公司发，不给余总发的，视为没发短信处理）六、营销人员的岗位职责：1、销售部经理： 招聘销售人员，组织、培训和考核（30%的时间） 点检公司所有销售人员工作情况（含招喂会、效果发布会、对比示范户、625示范户），并及时进行处罚（50%的时间） 少量时间用于直接陪同业务员开发网络（10%的时间） 主讲类会议营销：月销售例会、中队长会议、招商会、客户培训会 每周参与一个片区的“周日例会”，进行点评和培训 根据总经理的年度计划制定本月销量计划，并合理分解到各片区，做好监督指导帮带工作2、片区队长： 招聘销售人员（5%的时间） 点检片区销售人员工作情况（含招喂会、对比示范户、625示范户），并及时进行处罚（15%的时间） 大量时间用于市场调研，拜访准客户、开发网络、带准客户进行体验营销、处理客户异议、会议促销和宣传造势（40%的时间） 帮扶客户：组织招喂会、对比示范、625示范、制作宣传短片、示范户回访、组织效果发布会（40%的时间） 主讲类会议营销：营地周日例会、效果发布会和招