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南京中绿广场二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书 【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书南京新惠力房地产投资管理有限公司二00七年三月2建议书思路解析市场分析项目定位产品建议招商策略销售策略合作方式新惠力优势3第一部分:市场分析【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书4476.4589.7853.571073.860xx0060080010001200xxxxxxxx合肥市GDP增长（亿元）第一部分:市场分析宏观市场?经济发展迅猛，GDP突破千亿元，人均GDP超过22万元，达到2975美元实现GDP1073.86亿元,同比增长17.5%。 其中第一产业实现增加值61.76亿元，增长7.7%，第二产业增加值510.59亿元，增长22.7%。 第三产业增加值501.51亿元，增长13.7%。 5?城镇居民人均可支配收入突破万元，消费市场亮点纷呈xx全年全市城镇单位职工43.75万人，同比增长11.3%，城镇单位在岗职工平均工资为21889元，增长15%。 到年底，全市城乡居民人民币储蓄存款余额达到606.01亿元，增长17.4%。 全年新增限额以上批发零售企业38户，实现零售额占限额以上批发零售企业零售额增量约20%。 大型商业对零售市场拉动作用明显。 全年限额以上批发零售业实现零售额同比增长23.6%，对零售总额增长的贡献率达到53.5%。 其中，石油及制品、汽车、建筑及装潢材料类销售持续高速增长，同比分别增长45.9%、31.4%和31%，金银珠宝、家具、家用电器、文化办公用品和体育、娱乐用品消费热势不减，相关商品的零售额增幅达20%以上。 城乡市场全面旺销。 全年城市市场实现零售额增长18.6%，县及县以下农村市场实现零售额增长17.1%。 第一部分:市场分析宏观市场6?城镇居民消费价格稳定，企业原材料价格涨幅回落城镇居民消费价格指数同比上涨0.9%。 八大类消费价格指数呈现“五涨三跌”态势。 其中，以建房装修材料和租房为主的住宅类价格指数涨幅最大，上涨3%；其次是家庭设备用品及维修服务价格指数，上涨2.6%；烟酒及用品、食品、医疗保健和个人用品价格指数分别上涨1.9%、1.8%和1.5%；衣着类、交通和通讯、娱乐教育文化用品及服务价格指数呈下降态势，比xx年分别下降1.8%、0.5%和1.9%。 企业原材料购进价格指数上涨2.7%，涨幅比上年回落2.4%。 工业品出厂价格指数由xx年的上涨1.3%转为xx年下跌0.5%。 第一部分:市场分析宏观市场7?房地产开发投资继续保持较快增长，住宅投资比重大xx年全市房地产开发共完成投资280.64亿元，同比增长47.5%，增速比xx年提高了11.5个百分点，其中住宅完成投资223.61亿元，同比增长6.8%，高于房地产投资增速9.3个百分点，住宅投资占整个房地产开发投资的比重为9.7%，比上年同期上升4.8个百分点，住宅开发投资速度明显高于同期房地产开发投资速度。 第一部分:市场分析宏观市场8?建设规模继续扩张，新开工面积快速增长，竣工面积增长缓慢，商业营业用房负增长。 xx年累计完成各类房屋施工面积2487.55万平方米，同比增长49.2%，其中商业营业用房完成施工面积223.77万平方米，同比增长24.8%。 全年新开工面积976.94万平方米，同比增长36.6%，其中商业营业用房新开工面积85.26万平方米，同比增长52.3%。 xx年全市竣工房屋面积534.54万平方米，同比增长4.7%，其中住宅竣工面积441.59万平方米，同比增长7.5%；商业营业用房竣工面积49.15万平方米，同比下降17.4%。 竣工房屋面积的增长速度和施工房屋面积的增长反差很大。 第一部分:市场分析宏观市场9?销售市场速度放缓，期房销售占主导地位xx年全市销售商品房面积640.92万平方米，同比增长7.7%，其中住宅销售575.51万平方米，同比增长7.8%；商业营业用房销售38.54万平方米，同比下降7.0%。 在所有销售面积中期房销售527.93万平方米，占全部销售的82.4%。 第一部分:市场分析宏观市场10第一部分:市场分析商业市场?“市级商圈”各显神通，以前瞻性规划，重新划分竞争格局三孝口四牌楼大东门商圈百货大楼CBD、龙图商厦、汇通商厦为代表的。 以鼓楼商厦、商之都、百货大楼、乐普生为代表的超一流商圈。 新肥大楼、工人文化宫、圣大国际、古井赛特代表。 市级商圈11第一部分:市场分析商业市场印刷、汽车配件、电线电缆、铸钢锻造、仪表等领域，还有科技含量较高的企业；中国乐凯胶片工业园、祥源工业园和宝业新型住宅产业化基地、宝供、普尔德、宝龙及世界五百强企业百安居等。 合肥海关直通式监管点已正式启用；共速达物流(合肥)基地项目投入使用；全国宝供合肥物流基地项目正在投资建设；安徽国际电子电器物流贸易中心开工启建。 元一时代花园、香格里拉花园、吟春苑、橘郡万绿园、华府嘉园、惠园小区、长春都市豪庭、风景苑、宝文国际花园、万豪花园、香江国际花园、澳澜宝邸花园、宝元公寓、瑞景花园、徽州人家、森海豪庭等。 工业经济现代物流专业市场房地产业新站商圈中绿国际服装广场、恒丰家乐福广场、沃尔玛广场、安徽大市场、好美家建材超市、安徽国际汽车城、白马服装城、七浦服装广场、光大国际广场、元一时代广场等。 基础设施工业园区、便捷顺畅的公路、铁路网体系，合肥为一的一个城中开发区、试验区。 12第一部分:市场分析城市发展?城市定位合肥市政府已经提出了工业立市的战略以及城市东向战略，商业是城市的首要功能，新站商圈的潜力巨大。 13第一部分:市场分析商用物业分析?产品形态分析随着外资连锁商家的不断涌入，近年有一些新型商业地产物业出现，例如SHOPPING MALL、OUTLET STORE(工厂直销店)、各类零售超市、特色商业街等，商业地产的开发会迅速升温，成为市场的热点。 目前市场上销售的商用物业主要有社区商业、商场铺两种。 销售的商用物业社区商业商场铺14?销售价格分析名称性质标准单位位置业态经营管理配置主要消费群体售价租金社区商业沿街商业50M2以上小区周边基本生活配套自主经营毛坯周边居民住宅价格的两倍与周边物业类似商场铺商场内的物业5-150M2人流汇集地段专业类商品统一经营管理规格高高辐射范围较大远高于周边商业物业业远高于周边商业物业业从以上对比分析，我们发现定位合理的商场铺，不但市场运作机会较大，而且利润空间相当丰厚。 第一部分:市场分析商用物业分析析15第一部分:市场分析商用物业分析?销售情况?商场铺由于量体大，客户群分散，并且受招商、运营、管理影响大，销售时间普遍较长。 ?社区商业一般在住宅销售时已同步推广，具有较长的筹备期，充分累积了客户，而且普遍体量较小，因此一旦推出，开盘基本销售较好。 16第一部分:市场分析商用物业分析商场铺的分割多采用为小面积方式，以低总价高单价的定价模式，结合售后包租的策略进行销售。 由于商场铺总体规模较大，如采用自主经营的模式，势必业态混乱、导致经营管理困难，影响商场整体档次，最终会使投资回报降低。 考虑到以上问题，商场铺一般采用统一经营、管理的模式进行运营。 17第一部分:市场分析项目概况?区域位置“中绿广场”二期项目位于合肥市新站区站前路和全椒路交汇处，紧邻合肥火车站、汽车客运站；比邻新站区胜利路核心商圈。 “中绿广场”二期18第一部分:市场分析项目概况?项目物业情况?项目楼层数地上4层，地下1层；?建筑面积（根据目前报建规划图纸粗略测算）总面积49380.36；四层10034.28；三层10034.28；二层10034.28；一层9865.92负一层9411.6。 ?建筑主体纯框架结构，柱网间距8.4m，各楼层高度负一层4.8m；一层5.1m；二层、三层、四层4.8m。 19第一部分:市场分析项目评判?SWOT分析?项目有较大的广场，便于停车，容易汇聚人流；?项目是商场式设计，拥有扶梯、垂直电梯、大面积中庭，为项目的发展预留了市场空间；?项目规模较大，便于营造大的规模市场；优势?该项目的建筑形态为地下一层、地上四层，整体楼层为五层，每层面积仅近10000平方米，共摊面积过多；?周边商业竞争较激励，同质化较严重；?项目处在商业街的末端，人流到达量减少；?一期项目的市场影响不好，需要时间来调整；劣势20第一部分:市场分析项目评判?SWOT分析?尚有多个项目正在建造、招商，潜在威胁大；?最近政府有物权法出台、银行加息，增加投资门槛，影响本项目销售速度；威胁?主题型商业作为新的商业模式，以其专业化、主题化引起了市场普遍关注，而且从经营效果来看，租金确实比周边商业高些，便于开发商获取利润；机会21第一部分:市场分析小结为了使的投资过热的房地产业发展更为稳健和均衡，国家进行宏观调整，并收紧银根、加息、限制风险高的销售方式、抑制投资等，这些均有可能致使经济发展步伐放缓，甚至会影响到部分客户投资信心；合肥作为内陆城市的腹地已成为国内的焦点，众多外资零售企业纷纷进军内地，主题商场、体验式购物等新型商业纷纷亮相，商业格局将重新洗牌；区域以传统批发集贸商业形态为主，商业体量大，购物环境包装差，商业业态无新意，又受到市级商圈夹击，租金市场持续低迷；22【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书第二部分:产品定位23第二部分:产品定位定位目标捕捉最具潜力的消费群体探索最稀缺的市场空白引领最现代的消费模式打造最炙手的商业舞台创造最大的可行利润空间24第二部分:项目定位?区域经济概要区域内新建火车站、汽车站早已投入运营，成为目前合肥市主要交通枢纽，物流优势明显，带来大量商旅客流；同时，市内多条公交干线汇集于此，公共交通发达；历经数年发展，目前该区域已经发展成为传统服装批发集贸市场集中地区，经营趋于成熟，同时政府有意将该区域引导规划为“服饰批发一条街”。 已经营及正在开发的商业物业有安徽大市场、白马服装市场、光大鞋城、中绿广场服饰广场、浙江商贸城（家纺城）等；比邻合肥市新兴的胜利路商圈，胜利路核心商圈以目前正在运营的元一时代广场（Shopping mall）为节点，商圈内温莎杰座、UTown金色地带等在建商业裙楼将在年底投入运营。 同时商业巨头沃尔玛已选址在温莎杰座裙房商场内，区域档次将得到进一步提升，大大提高区域商圈环境，吸引大量的零售消费客群；数家已建、在建的住宅、商住项目给区域内带来了大量的常驻人群。 中环国际写字楼及五星级的元一希尔顿国际大酒店等高端商业物业的建设，为商圈增添更强的人气，同时大量公司职员一类的白领阶级消费客群的进入，给商圈带来了时尚潮流一族的消费群体；25第二部分:项目定位?项目物业评析物业整体结构规整，商业物业标准框架柱网间距、层高设计，内部环境宽阔，设备用房、物业用房预留区域摆放合理，有利于后期单元商铺分割；每层1万平方米的商业面积，超大规模，产生规模效应，提高物业商业凝聚力；下沉式中庭设计，提高了物业整体商业价值，而且有利于提升物业整体购物环境，中庭与立体交通设施结合，整个商场融为一体，使消费者感受舒适购物境的同时，有效的引导消费人流动线。 26第二部分:项目定位?项目定位依托资源优势，经营成为集展示、仓储、物流功能于一体的，以批发为主的，同时满足大众消费者日常零售需求的，拟购物中心环境的服装专业批发市场，打造安徽地区服装专业批发市场航母！在服装专业批发市场行业中，建立“中绿”品牌！27第二部分:项目定位定位阐述?项目定位展示、仓储、物流功能于一体项目物业整体设计规划合理，可以满足后期经营时多种经营功能商品展示、货物仓储、集中物流等功能对物业场地硬件的要求，同时多功能的经营定位可促进商业物业的发展；批发物流为主项目紧邻合肥市火车站、汽运站，批发市场依托物流优势，形成商品集散中心，经营业态的设定主要以批发为主；满足大众消费者日常零售需求项目比邻的胜利路商圈在未来几年内的发展，将会给项目带来巨大的零售消费群体，因此依托此市场资源，项目经营业态兼顾零售，满足大众消费需求，最终为项目带来更多商机；28第二部分:项目定位定位阐述?项目定位拟购物中心环境对于未来项目周边庞大的零售消费群体，由于其年龄、收入、消费观念等因素，白领（办公室职员）将是这个群体中的中坚力量，因此，项目从经营产品到购物环境，应当尽可能的满足这部分人群的需求，这样才能有效地占有这部分消费市场；服装专业批发市场新站区的服装批发市场经过长期的自发性的发展，在经济环境的促使下，特有的区域经济发展日渐成熟，目前政府也已向发展特色性经济进行规划引导，着力打造合肥市乃至安徽省的特色“服饰批发一条街”；项目位于此区域核心地段，必将发展成为该区域的核心商业项目最具特色的服装专业批发市场；29第二部分:项目定位定位阐述?项目定位安徽地区服装批发市场航母项目应当树立立足合肥市场，发展成为安徽地区知名的服装专业市场！整合项目资源，树立市场特色，凭借项目规模，打造“航母”级别的市场规模；建立“中绿”品牌通过二期项目的开发，发展商应当确立远期的发展战略，建立“中绿”品牌，以品牌营销为最终发展战略方向！30【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书第三部分:产品建议31第三部分:产品建议建筑元素?建筑外部建议外装饰及其材料应当能够反映出商家的经营理念。 外立面利用石材与玻璃相集合，通过面与线条的结合，展现现代建筑风格，营造时尚气氛，同时外立面的长线条修饰，可以凸现建筑的外观气势，显得建筑更加高大宽广。 客用出口设置合理醒目。 借助外立面标志、广告塔等元素，使顾客能够从远处就可看到商场，提高可视性。 32第三部分:产品建议建筑元素?建筑内部建议商场的发展趋势正在从“向顾客展示、销售商品的场所”转向“吸引顾客关注商品，有利于促进商品销售”商品营销战略、情景体验式消费。 商场导视建议商场内部装修时，通过装修材料、色彩、格局的差异化设计，将不同的业种区域区分开来，配合商场内VI导示系统，加强商场内部购物环境导示机能，使购物者顺利的找到目标商品。 33第三部分:产品建议建筑元素商铺分割建议利用目前物业建筑结构设计，设定“单元商铺”，“单元商铺”开间4.2米，进深3米，有效控制场内公摊面积，提高商铺建筑面积的实际使用率。 同时，大开间设计，有利于商户进行产品陈列展示。 ?建筑内部建议单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺通道通道通道通道商铺分割示意34第三部分:产品建议建筑元素商场内部广告位设计规划利用商场中庭、通道、休息区等公共区域，规划合理、统一的广告展示位、橱窗等，一方面有利于广告位的管理；同时，在展示广告信息的同时，提高商场购物环境。 ?建筑内部建议35第三部分:产品建议建筑元素商场内部动线规划有效利用建筑中庭设计，以中庭为中心，主人流交通动线规划为放射状，内部动线以环状设计为主，将商铺分割为若干组团，有效的疏导人流，使每一个特商铺都成为消费者能够到达的“旺铺”。 同时，大面积的商铺组团解决了商户对大面积经营场地的需求。 ?建筑内部建议中中庭动线规划示意主人流交通动线内部人流交通动线商铺组团36【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书第四部分:招商策略37第四部分:招商策略商业主题定位经营业种规划招商对象招商策略招商步骤推广策略推广费用预算计划38住宅地产可以被视为直销，开发商可以自己分析市场，产品定位，甚至可以直接对购房者销售。 商业地产的开发则更类似于传销，需专业的团队（机构）介入前期招商与后期的管理，目标是通过招商与运营的成功运作，最大限度的提升物业价值！因此开发商主要的目标如何确立招商策略以及后期运营管理模式。 第四部分:招商策略39第四部分:招商策略商业主题定位随着商业地产的发展，商业项目竞争日益激烈，如何在众多的同质类物业中脱颖而出，怎样通过特色经营，吸引广大的消费客群，营造一个富有商机的卖场？主题定位是卖场寻求差异化，突出资源优势的根本途径。 商业地产项目的主题特色定位基本上把握两个要点商业文化主题商业经营主题40第四部分:招商策略商业主题定位文化主题，是商业项目的灵魂，是商业项目最具特色的地方，是与同质物业差异化的核心精神。 通过商业文化的确立，使商业项目产生活力，提升商业“向心力”，产生强烈的磁场效应，吸引着与此共鸣的消费者。 41第四部分:招商策略商业主题定位该项目商业市场的前景以及潜在的零售消费市场OFFICE职员（办公室职员）。 他们的思想与时代发展同步，具备新潮、前卫、时尚的消费观念。 同时，区域周边物业经营方式传统，场地环境落后，大多数还都是传统的集贸批发市场形态。 市场差异文化42第四部分:招商策略商业主题定位项目商业文化的主题定位就是时尚modern“时尚文化”是最被广泛关注的，通过该文化的确立，使项目在周边物业中倍受关注，树立鲜明的文化特色，强化差异性。 耀眼的时尚都市的焦点43第四部分:招商策略商业主题定位商业文化主题的项目的灵魂，那经营主题就是项目实体，经营主题是项目自身实力的展现。 经营主题的确立，为项目的发展添加了“集群效应”，使商家聚集于此。 44第四部分:招商策略商业主题定位项目商业经营主体定位商业中心town强势的经营主题定位，为项目提供了更广阔的发展空间，引导项目规模发展。 规模=强势=强“市”45第四部分:招商策略商业主题定位无论是“向心力”，还是“集群效应”，商业项目成功的关键在于二者的有机结合，形成适合项目主题定位。 本项目的商业主题定位为时尚之都modern town46第四部分:招商策略商业主题定位?这里是合肥最具规模、最具特色的服饰批发市场?这里是服装之城，服装批发集散地?这里是时尚之城，感受最舒适的购物环境?这里展示的不仅仅是服装，还有最时尚、最前沿的文化?这里流通的不仅仅是一件件商品，更是时尚文化的传播47第四部分:招商策略经营业种规划B1F时尚运动广场运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中庭广场设置）1F品牌直销show各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、西装、裙裤）2F淑女潮流馆外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女服饰、时尚少淑女服饰、内衣3F绅士名品馆绅士西服、商务休闲服、男士精品配件、名牌衬衫、领带、西裤4F都会时尚馆反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服饰、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、服饰修改处中绿广场二期中绿广场二期48第四部分:招商策略经营业种规划负一层经营业种规划规划主题时尚运动广场规划业种运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中庭广场设置）规划设想利用中庭广场，设置新品展示中心，为商家发布不同季节新品服饰；同时制造商场活动热点，积聚人气。 （中庭为商业物业的核心结构之一，它是商业物业的人流动线聚集中心点，即站在中庭可以看到物业内所有商铺。 ）49第四部分:招商策略经营业种规划负一层经营业种规划建议品牌商家北美风休闲服饰堡狮龙东方骆驼汤尼威尔TJB海东澳士邦长润50第四部分:招商策略经营业种规划一层经营业种规则规划主题品牌直销show规划业种各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、西装、裙裤）规划设想引进时尚服饰品牌生产厂家，设立厂家直销中心，作为厂家展示服饰商品中心，及物流批发中心，同时也是项目整体品质展现的重要区域。 51第四部分:招商策略经营业种规划一层经营业种规划建议品牌商家百先得卡洛佳美尔雅富绅琴曼虎豹顺美七匹狼52第四部分:招商策略经营业种规划二层经营业种规划规划主题淑女潮流馆规划业种外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女服饰、时尚少淑女服饰、内衣规划设想外贸品牌服饰的引入，提升项目时尚品味，是项目时尚文化的集中展现区域，也是人流聚集停留的重要区域。 53第四部分:招商策略经营业种规划二层经营业种规划建议品牌商家艾格啄木鸟千百惠蜜雪儿歌莉娅马天奴犁人坊淑女屋54第四部分:招商策略经营业种规划三层经营业种规划规划主题绅士名品馆规划业种绅士西服、商务休闲服、男士精品配件、名牌衬衫、领带、西裤规划设想细分市场，将男士商品集中展示，提高项目物业档次。 55第四部分:招商策略经营业种规划三层经营业种规划建议品牌商家巴贝九牧王红豆斯得亚新郎希努尔柏朗奴马斯图乔夫56第四部分:招商策略经营业种规划四层经营业种规划规划主题都会时尚馆规划业种反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服饰、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、服饰修改处规划设想将羽绒服、针织等季节性商品放置一层，减小客流变化带来的影响。 同时利用反季倾销卖场、休息区、儿童游乐场等，拉动人流；快餐店的设置，即可满足商场内部工作人员与商户用餐，也可对外开发，使项目实现多元化业态经营，满足客户多方需求。 57第四部分:招商策略经营业种规划四层经营业种规划建议品牌商家波司登龙达飞康威鸭鸭小猪班纳叮当猫亿羊纯蒙开丽58第四部分:招商策略招商对象以自己经营为前提，零售或批发国内外生产的有产地、商标、名称的商品。 直接从事产品生产及经销的具有自己品牌的厂商和客户。 经营非自有品牌且数量大的商户，年销售额高的。 59第四部分:招商策略招商对象?大型品牌服装生产厂及总代理商?外贸服饰商贸公司?大型专业服装批发商贸公司?拓展安徽市场的服装生产厂商和经销商60第四部分:招商策略招商对象战略合作伙伴我们搭建商业与地产之间的桥梁61第四部分:招商策略招商策略?有针对性的对周边各商城、购物中心、步行街和其他沿街店铺的经营环境和政策进行调查（如联营扣率，租金、管理费、其他费用等），拿出详尽的真实的调研报告讨论、决策，制定合理的招商政策（包括租金、业种布局划分（初步）、优惠政策、物业经营管理政策等）；?从分利用“头羊效应”，招商前期提供特殊的优惠政策，吸引一部分具有较高影响力的品牌商家、经营户先期入场签约，通过“头羊”的号召力，宣传项目的竞争优势和潜在的经济价值，对其他的观望商户造成一种“奇货可居”的心理情绪；62第四部分:招商策略招商策略?项目招商要突破区域市场局限，“走出去”，利用各种信息渠道、行业联盟、行业活动，适时开展外地招商，拓展目标经营客户群体；?通过对签约商品品种资源和商户资源整合，影响其他的商户，对已签约的商户提供特殊的优惠措施，以激励他们带动其他商户的入驻，制造口碑效应；?成立商业管理公司，规划项目后期运营管理、服务、包装、推广等项目内容，在软环境上面提供后续经营保证，增强商户进场信心，以“管”促“招”；63第四部分:招商策略招商策略?分阶段依据招商的战果，对商城的招商政策进行微量调整，控制招商节奏，给市场造成一种商铺“供少于求”的局面；?招商与销售同步的招、销控制管理及协调，在正式的招商工作启动之后，明暗封销，配合招商，即立即公开地表明停止对项目的销售，开发商换为招商和经营管理，增强投资者信心；在招商的过程中，全力进行以租促销、以租带（待）售、租售联动。 64第四部分:招商策略招商步骤第一阶段准备期（项目工程开工前）?对项目周边市场进行详尽的市场调查，确定招商主题、策略及其优惠政策；?招商场地的落实，招商人员的确定，以及相关培训；招商场地可考虑与销售部门共同使用，在销售中心规划出特定区域，为招商工作提供展示、洽谈、办公场所，节省营销费用，同时，全面与销售配合，在现场共同营造热烈气氛；招商人员，根据项目招商工作和策略，人员配备上考虑现场3名招商代表和1名招商主管，负责合肥本地的招商工作，同时配备3名外阜招商专员，开展异地招商；?相关招商资料、道具的准备，宣传物料的设计、制作；合同类租赁合同、托管经营合同、委托租赁协议、委托租赁合同等表格类来访商户登记表、交款通知书、预约登记表等宣传品招商手册、楼书、宣传海报、看板、楼层商铺平面图、租控图等经营管理文件业主（商户）公约、商户手册65第四部分:招商策略招商步骤第二阶段蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）?项目各项招商宣传推广活动；项目推介会、招商政策解析会、商管公司挂牌、商户代表团考察?目标客户积累；?异地招商工作的推展；通过电话、网络、信函等沟通工具，开展异地招商联系工作，确定有效商家目标，进行商业公关；联合异地行业协会、专业媒体，异地举办项目招商推介会；?管理公司组建以及规划后期管理；制定管理公司商业服务内容、物业管理服务内容、商场广告包装、推广方案、物业管理费征收方案66第四部分:招商策略招商步骤第三阶段招商期（项目内、外部装修设备安装至交付）?启动招商开盘仪式，正式接受商户签约；根据前期目标客户的积累情况，制定合理的租控部署、确定选铺方案，调整业种规划布局；知名品牌商家签约仪式?商户签约的工作持续；第四阶段盘点期（项目交付至商场开业）?系统总结招商工作，时时对招商工作进行补充；业种布局划分的最终确定，局部租赁商铺调整?陆续发出入驻通知书，筹备商户入驻装修，迎接开业。 开业活动策划、组织、实施67第四部分:招商策略推广策略推广诉求主题?商业主题文化“时尚”作为项目商业文化主题定位，是项目招商推广的核心之一。 “时尚”是商场经营品牌的定位，一方面突出了经营环境的品味，加以推广，为项目后期运营管理做前期宣传铺垫，吸引目标消费群体。 另一方面体现了经营商品的特色，给经营户确立经营主题方向，与项目保持共同的发展目标。 68第四部分:招商策略推广策略推广诉求主题?商业经营环境“商业经营环境”包括项目物业的基本状况、交通位置、内部装修标准、设施设备、铺位大小等硬件情况，以及租金标准、管理费标准、优惠政策等招商条件，准确地将这些信息向目标客户传播，有效地提高目标客户对项目的认知度。 69第四部分:招商策略推广策略推广主题建议卖场？市场？战场？这里是我的主场！70第四部分:招商策略推广策略文案解析卖场项目最根本的商业功能，商品流通的场所市场项目商业定位，专业市场，专业服装批发市场战场俗语“商场如战场”，项目所在区域的竞争环境主场项目的优势体现，为商户提供最理想的经营环境71第四部分:招商策略推广策略阶段推广主题建议一流的规划，一流的设计，一流的管理中绿邀您共创辉煌明天！文案解析商业规划，物业设计，后期运营管理，从这三方面展现项目整体硬件设施规模、软件管理水平，建立推广主题的“卖场”优势，为经营户提供保障，增强进场信心，同时，为投资小业主展现良好的商业前景，树立投资价值。 72第四部分:招商策略推广策略阶段推广主题建议浪漫满都，美丽盛事中绿广场装点您亮丽人生！文案解析“浪漫”、“美丽”揭示出了项目的商业主题定位时尚！准确的“市场”定位，带来了新的商业契机，突显了项目的独特优势；“满都”、“盛事”、装点一生的服饰产品，展现了“市场”规模。 在商业愿景规划的展望的同时，也吸引了目标消费群体的目光。 73第四部分:招商策略推广策略阶段推广主题建议厂家的第二仓库、第一展厅文案解析针对目标客户，设立宣传推广主题。 品牌服饰生产厂家是项目商业规划“品牌直销show”的核心目标客户，此主题语为目标客户展示了项目的规模，在中绿广场，可以满足厂家商品仓储、流通的需求；同时，中绿广场还具备了商品展示的功能，为厂家提供了满足从物流仓储到商品展示流通过程的全面商业活动场所。 集仓储、物流、展示等多功能于一体，这正是中绿广场经营定位的核心！74第四部分:招商策略推广策略推广渠道及形式招商信息发布的主要渠道报纸、电视、户外广告牌、项目施工外围装饰、招商手册、宣传资料、网络等。 通过相关渠道，将项目招商信息以平面广告、新闻等形式发布出去。 开展招商推广SP活动项目招商推介会，定期组织目标客户，集中开展项目开展统一的商业推广活动。 75第四部分:招商策略推广策略推广渠道及形式突破区域环境的限制，招商推广工作应当有目的的扩展范围，利用直销推广方式，招商人员主动出击，开展异地招商活动。 有目的的拜访异地服装生产、经销企业，以及联合异地相关行业协会，开展项目招商推介会等等，扩大项目招商范围，提高招商质量。 76第四部分:招商策略推广费用预算及计划根据项目招商整体思路、策略的执行，以及广告成本运作，预测整体广告费用约为3个月的项目招商租金。 作为专业的服装批发市场，应当借助行业专业媒体的信息渠道、以及小范围的SP推介活动，有的放矢，提高广告效果。 152520301000551015202530电视平面媒体户外媒体SP活动其他推广费用投放比例(%)77【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书第五部分:营销策略78第五部分:营销策略?促“商”销“铺”策略；?目标客户定位?销售策略?销售周期?价格策略79第五部分:营销策略促“商”销“铺”策略商业物业的价值核心在于“商业”，物业升值的空间完全取决于“商业”价值的拉动。 商业物业营销成功，往往取决于招商策略成功制定、实施。 通过对商业资源的整合，创建项目商业价值、提高商业价值，从而拉动物业升值。 通过对招商、运营、管理等体系的运作，将规划的项目商业价值展现出来，避免商业物业“零价值”，保证物业升值空间。 80第五部分:营销策略目标客户定位专业批发市场有着特定物业经营环境，由于批发物流行业流动性较高，受经济环境影响较大，商户的稳定性较其他类别商场、街铺以及购物中心中的经营商户有所差异。 从目前大多数专业批发市场物业经营情况可以看出，有很大一部分商户使用物业的途经是通过租赁，同时也有相当一部分商户是直接购置物业产权，永久使用。 因此，专业批发市场物业购置的客户主要有两大群体小业主，购置物业进行物业经营活动，将物业转租其他商户，获取租赁收益，属投资行为；自营户，购置物业，在物业中自主从事商业经营活动，一方面降低物业经营市场变动，给经营成本带来影响；同时，通货持有物业升值，获取物业价值收益。 81第五部分:营销策略目标客户定位目标客户群体定位小业主小业主经营户经营户?以进行物业经营活动为主的投资客户群体?难以用商业规划、管理要求对其购置物业位置限定?关注物业升值空间、租金收益等?物业经营的投机行为，利于促进物业投资市场繁荣?购买物业，在其中自行进行商业活动?受商业规划、管理要求影响较大?关注项目商业规划前景，以及后期商业经营管理政策?稳定的商业活动，有助于项目商业价值提升82第五部分:营销策略销售策略指导思想一个中心,两个基本点基本点一一个中心基本点二以销售为中心回笼资金，缓解开发压力，旺销局面给投资市场带来更多信心坚持以促进招商为基本促进招商，繁荣市场，提高商业价值，从而带动销售坚持以利于后期商业管理为基本为后期商业管理创造稳定局面，优化商业环境，提升物业价值83第五部分:营销策略销售策略核心策略招、销、管，和谐三步曲销销售管管理招招商科学的商业管理政策提高招商效率整合商业资源利于规划管理策略建议?开发商对招、销、管进行统筹管理；?招控、销控统一协调管理；招商、销售工作节奏控制，以招促销、以租带（待）销；?租销联动，相互带动；热销局面，刺激更多经营户投资欲望，形成招销两旺的局面；?充分利用商业规划管理机制，统一协调招商、销售工作；84体验式营销变被动接受，为主动体验，提高目标客户对物业的认知度蓄水开洪策略积累目标