大客户营销技巧.ppt

大客户销售技巧罗四海 交易式销售 解决方案式销售 顾问式销售 市场营销链 企业 需要 欲望 需求 市场研究 交换 交易 价值 满足 产品 市场营销组合 渠道 oem oem 客户 市场 竞争对手 本公司 产品product价格price促销promotion渠道place 客户费用cost沟通便利conveniencecustomercommunication 客户需求极其探究 客户的需求客户的真正需求市场需求的改变 客户的真正需求 深层次的了解客户的需求 是做好销售的关键 要什么 为什么 如何应用 解决什么问题 期望得到什么受益 客户需求的深层次挖掘 挖掘和引导客户的真实需求深刻地了解客户的需求是销售成功的关键 客户需求的三个层次 客户所表达的需求需要的具体内容产生需求的原由 需要背后的需求 顾客为什么会有需求 改进 效率 获利率 投资基金的报酬率 商品信誉 处理定单的时间等 减低 成本 产品不良率 能源开销 顾客抱怨 出差费用等 维持 品质 市场占有率等 产品购买的目的 是选择产品的出发点 它往往决定了购买的方向 客户的需求 三维的客户需求 产品技术需求 维系关系的需求 情感的需求 客户的需求 产品技术需求信息 产品 价格 培训 养护 发货时间情感的需求倾听 了解 理解 关心关系的需求长期的合作伙伴 卖方的强大和稳定 能力 信赖 提高销售能力 我关心你 我理解你 我能为你做的更好 客户认知 改变 引导 销售链 信息收集 项目分析 销售策略 销售行动 跟进 谈判 签定合同 售后服务 信息收集 基本需求和购买能力预算参与购买者订货过程及时间构架竞争态势 每个销售代表都必须准确无误地收集信息 这是做好销售工作的基础 否则 任何销售行动 销售策略都将无的放矢 信息是通往成功之门 基本需求和购买环境 购买什么 确定 模糊 不确定 为什么购买 需要背后的需要 条件 交货期 付款方式 售后服务 需要和机会 客户的购买环境 客户的购买环境 决策过程的复杂程度 过程简单参与人少标准数少 过程复杂参与人多标准数多 需要和问题的复杂程度 非常复杂 非常简单 简单需求 简单决策常规购买型 a 复杂需求 复杂过程组织咨询型 d 简单需求 复杂过程意见统一型 c 复杂需求 过程简单问题解决型 b 客户的购买环境 决策过程的复杂程度 过程简单参与人少标准数少 过程复杂参与人多标准数多 需要和问题的复杂程度 非常复杂 非常简单 四种购买环境下客户的行为表现 b 问题解决型思想混乱且关注期望 独一无二 的信息 a 常规购买型寻求目标产品问题少 价格优先 快速购买 d 组织咨询型混乱关注 期望 独一无二 大量会议 备忘录 部门冲突 c 意见统一型一个大家都能接受的方案大量会议 备忘录 部门冲突 不同客户购买环境下的销售策略 决策过程的复杂程度 过程简单参与人少标准数少 过程复杂参与人多标准数多 需要和问题的复杂程度 非常复杂 非常简单 b 问题解决型深入研究 培养客户量身制做 恰到好处编辑剪裁方案 a 常规购买型简化购买过程 快速了解需求示范价值 表现差异性 d 组织咨询型混乱关注 期望 独一无二 大量会议 备忘录 部门冲突 c 意见统一型建立广泛关系 表现出政治敏感性 解决有冲突的需求 确定决策进程 强领导 弱成员 将领导变成你的支持者强领导 强成员 需要特别努力地把每个人的争议点考虑进去 任何一个不信服你的人都会破坏交易弱领导 弱成员 同每个人做朋友 花时间培养支持 慢慢地前进弱领导 强成员 确定你的解决方案是针对了每个人的问题 因为领导会找别人来替他做决策 预算 预算 确定模糊不确定经费来源 自筹局属部属预算是否到位 全部到位部分到位未到位客户的预算 经费来源 及时到位情况能告诉很多信息 销售空间 价格敏感性 参与购买者 决策者 采购方式 付款方式 参与购买者 决策过程与时间架构 决策过程与时间架构 决策过程与时间架构是销售人员行为的依据 具有很强的计划性和策略性 虽然 同一行业 相同规模的项目 其决策过程大致相同 但时间架构却有很大差异 决策过程与时间架构决定了销售人员的销售目标 投资方向 销售策略和销售行动 影响决策过程与时间架构的因素 决策者的意见 一致 冲突 经费到位情况 竞争程度 上级部门的影响 参与购买者 决策者的行为处理风格 客户的购买过程 确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和承诺 决策过程与时间架构 销售过程 建立关系 审定和探究 价值定位 赢得承诺 竞争态势 竞争对手 购买倾向 确定有一定倾向不确定对本公司的态度 友好一般性了解有成见对立 知彼知己 百战不殆 参与购买者 决策过程与时间架构 参与者的角色 决策者最后作决定的人 通常也是财务上的负责人推荐者对购买决定作正式推荐 或建议 的人 一般情况下 推荐者要对该决定的成功与失败负责任 每个推荐者通常是某一方面的专家影响者是指那些他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重 但不是购买小组正式成员 这些人可能来自内部 也可能来自外部的顾问 或其他厂商 或竞争对手 作决定者的上司也是一个很重要的影响者 参与者的角色 参与者的组织结构图 影响者 决策者 基本推荐者 管理推荐者 财务推荐者 影响者 影响者 影响者 影响者 影响者 参与者的角色 参与者的个人信息卡片 姓名 职务 智能 决策组中的角色 决策者 风格 cadanf 个人资料 参与者的角色 支持者这里的支持者是指对你具有重要的支持作用的人 他们可以是上述三种人 也可以不是 下面是非20对词意相反的词 请在每一对词中选择一个适于被测对象特点的词 给1分 如不能肯定给 0 5 分 之后将每组左列的分数相加得左列总分 自信程度 响应程度 12345678910 109876543210 自信程度 响应程度 人的行为处事风格 力度力度轴测量人们在交流中的自信程度力度与节奏有关 也就是说 快节奏象征高自信度 慢节奏象征着低自信度 过分自信的强力度 快节奏 善于接受的低力度 慢节奏 人的行为处事风格 情感情感轴测量在交际中情感的反应程度情感与组织有关 也就是说 具有高组织性的交谈者将表现出很少的情感 而低组织性的交谈者则表现出很强的情感 冷静的低情感表现 原则性强 热情的高情感表现原则性低 人的行为处事风格 风格区域 控制型倡导型分析型平易型 情感 力度 人的行为处事风格 过分自信 力量 善于接受 冷静 情感 热情 人的行为处事风格 风格区域 人的行为处事风格 人的行为处事风格 人的行为处事风格 参与购买者的购买标准 可靠性和质量 价格 售后服务和维修 附加值 独特的优点 培训和支持 以及其他对客户重要的附加的好处 忠实可靠性 其他 取决于你的销售情况 可能是未被列入但却非常重要的标准 参与购买者的购买标准 每个参与者各有其购买标准 因人而异 是否满足需要 产品 付款方式 发货期等 售后服务 保修 价格 品牌 客户与销售的关系 销售的可信度 可靠程度 与其他竞争对手的关系 关键人物分析 在访谈以后 你必须把所有的信息集中起来加以分析和回顾 以便知道哪些是已知道的 哪些是未知道的 这个过程非常重要 而且要不断加以回顾和补充 关键人物 角色 对需要或问题的看法 对本公司的看法 对竞争对手的看法 处事风格 购买标准 关键人物分析 客户名称 产品介绍及fab转换 有效产品介绍总是基于对客户需求的深层次理解 价值 现有产品越是接近理想产品 这个产品的价值 或效用 也就越大 便利性 步行速度 自行车 摩托车 汽车 理想产品 价值准则 产品a的性能产品b的性能客户对各个产品价值的认知 性能 客户只买两样东西 或 和 方案介绍 特点 受益 价值特点 事实 细节 与众不同的地方 区别于其他产品的独到之处 是一种客观存在 受益 作为产品特点的结果 客户如何从中体验到改进和受益 是一种描述 没有数字概念 价值 收益对客户的重要程度 其结果往往是数字的定量 产品 服务 特点 核心利益 利益 方案 销售人员要做到了解客户 确定价值 调动资源 建立稳固关系 fab转换 受益 注 仅供参考 质量 提供更多的信息便于学习的曲线图表最安全最满意更好的质量 收入 提高竞争力增加优势提高收入 时间 易于掌握启动快维修停机时间短无时间浪费培训时间短 生产力 性能优良使用便利高效率低耗提高士气减少故障 费用 低消耗减少所需空间低发货费用减少财政费用减少安装费用减少人力费用减少维修费用 其他 风险低身份 声望高 影响销售的主要因素 范例 产品 宣传 产品功能 性能 广告 产品质量 产品介绍 品牌 促销活动及手段 给客户提供的价值 附加值 市场占有率 价格 公司与销售代表 价格策略 公司形象与品牌 客户购买费用 公司稳定度及行业业绩 客户投资回报 销售代表的素质及销售技巧 售后服务 销售代表与客户的关系 技术支持 销售代表的服务意识 市场意识 发货时间 响应 付款方式 优劣态势图 标准产品功能 性能产品质量品牌给客户提供的价值 附加值技术支持发货时间响应付款方式售后服务 本公司竞争对手 项目审定 每个项目 在运作初期及运作中 销售代表必须清楚的不断审视 项目的可行性及发展方向 五种基本销售信息的发展情况及掌握情况 项目审定 项目审定 竞争中你成功的机会有多少 项目审定 销售策略 销售策略 选择最能帮助你完成每个参与者的销售目标的策略 如下 按时间构架和决策过程安排销售活动 建立销售队伍 团队 培养同盟者 对于销售人员来说 最重要的资产莫过