机制智慧笔记.doc

机制智慧笔记讲老师：让在场每人提问题，并思考以下问题:1、为什么我有这么多问题？2、解决完一个问题又会出现新的问题？3、同样的问题为什么在公司反复出现？4、为什么我想半天都没有写下一个问题？（没有问题才是最大的问题）原因是：你不懂得如何经营企业或者说你的管理模式太落后回看过去：老板如何经营企业，甚至到今天之前用制度管理看制度管理给企业带来的结果1、制度是否有效？A、一个公司是没有制度管理，还是有制度员工没有遵守？B、是制度太复杂、员工看不懂造成执行难还是再简单的制度员工都不遵守？2、看管理是否合适A、有没有员工真的愿意被人管？B、企业是讲理的地方？经营企业谁讲理谁死！到此明了，仅用制度管理企业的时代已经过去了，或者说制度在管理中小民营企业中从来没有成功过，能离开老板的制度才叫制度管理。立刻明了，老板觉醒，当下中小民营企业迫在眉睫更需要解决的问题是，先解决员工意愿，主动去执行完成工作，而非如何完善制度。既然仅用制度管理无效或效果不好，怎么办？当下必须学会用机制经营好企业。进入机制为什么机制落地难？或者是效果不好。为什么人家财散人聚，我财散人走。 核心是：你没有掌握机制落地的核心命脉机制落地必须突破两大障碍障碍一：老板的三大死穴1、发现不了企业的核心问题A、商业为谁？B、必须为所有的人（员工）：老板要想经营多大的企业必须让多少人动起来，要想让多少人动起来的核心命脉：你做的事跟多少人有关。2、没有去解决企业的核心问题3、没有解决问题的核心C、 顾客两种：多数人量化复制薄利多销 少数人质化个性D、 社会价值：创税、就业障碍二、员工的三大死穴1、不会定；2、不敢定；3、不想定。顺着两大障碍六大死穴进入第一板块：论道论述机制运行之道1、何为机制？机制就是游戏规则，如：麻将理论。就是先小人后君子，丑话说在前头，做到怎么办（奖），做不到怎么办（承诺、自罚），重奖轻罚。写我所说，做我所写，白纸黑字，签字画押，第三方签字监督执行契约精神2、定机制的七大原则： 谁用谁制定：何为制度？老板制定用来约束和规范员工行为的规定。 利他（利众，众人成就你；利己，众人搞垮你） 永远试运行：XXXX年X月X日起，永远试运行，举手表决，是否推翻； 永远让一部分人先富起来（经营落差、树立标杆） 具体操作落地：A、 深圳特区理论（首战必胜）； B、低标准严要求（心中有爱、下手无情） C、 没有标准的机制无法落地，如果没有标准先把试运行定得很短，然后在试运行期间 建立标准 D、 企业出了问题找机制 E、 解决问题靠机制 F、没有机制定机制G、 永远试运行（与时俱进、随时生、随时灭） H、 机制要无处不在。 举例：财务机制负税率 司机机制1）省油 2）省保养 3）延长寿命4）违章、公司承担、每降违章返还 5 ）安全奖6）节约轮胎 机制与制度的区别A、 制度由上往下定：老板高管中层基层（中央集权制）机制由下往上定：民主集中制 B、制度管理人心管不住； 机制推动人心推得动C、 制度制定人生没有人希望被制定机制约定人生人才喜欢跟你约定 定机制的目的：让员工养成实现伟大梦想和目标的思维习惯和行为习惯，否则梦想就是空想、就是幻想真正的慈善是先让身边的人幸福 给员工造梦解梦不同阶段的目标，而目标有三个局 时间规划局 空间规划局 量局 用机制来实现梦想二两大机制1、 分配机制分配、家族化分配，化解之道，1）、家人长期在一起做事，必须给予股份 2）、给股份所有权的同时，必须给支配权3）、给股份不代表给高职位，职位高低视能力而定家族化核心命脉在于：破三缘、立三缘。 人在红尘不外乎“三缘”：情缘、事缘、血缘破三缘：在一个点上只以一缘为中心；立三缘：作为一个老板必须“三缘”皆立。分配、合作化分配化解之道1）、凡独当一面者，必须给股份2）、必须一个一个，一部分一部分进入（只成就有意愿的人，都给等于没有） 3）、可以在各个层次面吸纳股东（如：总经理、技术第一名；再如：最优秀店员） 4）、必须采取赠股和购股相结合的方式进入，如：买一送一 A、赠股代表公司对员工的认可度； B、购股员工对公司的认可度和认同度退出机制1）、中途退出：所有股份这家1块钱转让2）、触犯公司利益立刻开除所有股份，作为对公司造成损害的赔偿金予以没收如：收受回扣 5000元以上；再如：出卖公司机密；再如：销售做外单 3）、不能胜任、此人不在了怎么办 A、股份优先内部转让，按股份比例分配； B、对外转让需经全体股东同意； C、股份以逐年稀释的方式退出； D、明确股份受益人、并经全体股东同意（出了事故提前交代后事）退出比进入更重要，在制定进入机制前一定要先定好退出机制。 立刻明白：合作化就是股份化分配、期权化分配何为期权：意思是经过一段时期才能实现的权益 期权 1）、将来式如：跟公司干3年后，每年多发三个月工资再如：在公司干5年以上者，可申请多少 工资比例的住房补助 2）、现在进行式 期权化分配的作用 A、 员工很重要，但还没有到入股的程度B、 老板想让员工入股，但员工自己因某种原因还不能入股C、 老板想让员工入股、但害怕识人不准或给员工买了车买了房之后员工一转身走了不是期权化走到底，而是最终要实现股份化期权化分配的原理： A、 预付思维 B、按揭思维 C、梯队思维（人才战略）D、 创造思维，分配永远是分员工创造出来的而不是公司现有的。谁能跟我干一到三年，看谁能跟我干五年，看谁能跟我干八到十年分配、薪酬化分配薪 水1） 薪水：相当 如：A、 岗位工资（如：总经理、副总、经理、主管） 10 个同类企业总收入的平均值1.2 倍B、 职称（如：注册会计师、助理会计师、主办会计师；再如：高级工程师、中级工程师等）C、 文化程度（学历） 晚上课程：如何生发机制，用全员生发的方式生发机制2） 酬劳根据你劳动的付出和结果给予相应的报酬如：绩效考核、计件工资再如：劳动强度（设定等级）再如：危险系数（设定等级）再如：技能等级（向车间主任申请、去考级）薪酬化分配的目的是：让你的薪酬体系更加细分化、明确化、透明化、让每个员工拿到每分工资都明 明白白、能者上不能者下，经营落差经营企业就是经营落差。分配、分红化分配人人都有分红的的欲望、人人都有分红的权利五种分配方式 代表不同的紧密度、老板必须在不同部门、员工不同级别、不同阶段、做出不同的分配方式，当五 种分配方式在一个部门、一个员工身上结合起来，就会让员工并发出无限的激情。机制： 内部操作机制，意思是企业内部市场化操作如图： 销销售 财务部 物资部 采购部 生产部五个部门循环监督自动化运营是骗人的，思八达都未能达到，自主化运转天干地支天干：宇宙天体之间互相的干扰； 地支：宇宙星球之间相互支撑的力量；建议观看：遗落战境机制二、内部操作机制 意思是企业内部市场化合作，具体操作1、 公司内部每个部门都想市场部对待顾客一样，公司将会怎样？2、 每个部门每个人都找到自己的顾客，然后全心全意感动顾客；3、 由顾客考核评定他，决定他的收入，升迁发展。4、 老板只负责拍板（说：yes 或者 no）内部操作机制的作用1、 优化部门，提高整个部门独立完成工作的能力，以及各部门之间如何合作协调的问题2、 优化价值链条，把公司各环节没有必要的部门清除出链条，把一定要存在的部门保留下来，整 合最快最有效的价值链条内部操作机制的好处1、 授权：每个部门、每个人有权去制约和监督其他部门、其他人，同时也有义务和责任，被别人 制约和监督，形成制约老板敢授权2、 成长：把每个部门每个人至于市场中，让企业大众人员考核监督评定它，决定是留用还是淘汰它自我成长 企业全面机制的导入，就是体制的全面升华和改革，老板不能带领团队制定出激发人心的体制，就 无法获得万千追随。 员工无法协助老板制定激发人心的体制，所有的知识、学问、能力都将使用不出来。第二板块：筹码问题一：老板想：我如何让员工一生追随我？问题二：员工想：员工想我如何让我的老板先成就我？1、 员工说：我凭什么一生追随你？2、 老板说：我凭什么先成就你？关键看筹码 何为筹码：就是事实，就是结果，筹码 1：老板筹码：动车理论动力：薪酬机制轨道：晋升机制燃料：赢利系统1、 轨道（晋升机制）如：销售部晋升机制营销公司董事长10000 元+绩效工资+股份 +优先分红权实习营销公司董事长7500 元+绩效工资+股份期权 +优先分红期权营销副总5500 元+绩效工资+提成+分红期权实习营销副总4500 元+绩效工资+提成+分红+新分红期权总监3500 元+绩效工资+提成+分红权实习总监3000 元+绩效工资+提成+分红期权经理2500 元+绩效工资+提成实习经理2000 元+提成2、 动力（薪酬机制）营销的核心是：卖的人是否赚钱！3、燃料： （赢利机制）赢利三大通道 、上游的采购：通过优化供应商优化采购模式，降低采购成本打开第一通道：A、 B、 供应商 PK 机制、要掌握节奏； 采购机制 、内部生产管理 通过提高管理和生产效率导入标准化、流程化、系统化的管理模式提高效益、降低成本打开第 二通道。如：车间主任考核机制再如：能耗机制再如：承包机制 、下游（市场） ，市场铁三角也是老板的日常工作。1） 、资本市场 如：格兰仕： 如：上市、VC、PE、PC 2） 、技术市场 如：华为 3）、新兴市场（商业模式） 如：阿里巴巴；如：慢递公司；如：在海南买羽绒服 商业模式第一思维：好玩；第二思维：别人不敢做我做了；第三思维：别人想不到的我想到了。筹码 2：员工筹码1、状态 、何为状态：你以什么样的方式存在，当下存在的方式就是状态员工存在的三种方式（三种状态）1） 、以此谋生（工作就是谋生的手段） 、被逼无奈；2） 、以此为业（一辈子做一件事） ；3） 、以此为乐（与此一体）秘诀在于：爱上一个人迷上一件事你以什么样的方式存在？就是你此刻的人生，有状态的叫人生，没状态的只是生命！、能力如：销售部三大能力板块 1） 、礼仪 传递的是印象经营公司就是经营印象，卖产品就是卖印象。 、技能A、专业技能：你对产品的性能、工艺、生产流程 品质保障的熟悉程度。B、商务技能：你对商务常识、法律、合同、顾客档案 的熟悉程度。如：管理顾客的三张表格 、顾客信息调查表 、顾客意见反馈表 、月度调查表再如：顾客档案 以上表格，可以通过全员生发来产生五度顾客 、临时顾客（表一） 、忠诚度顾客 、意向顾客（表一、二） 、依赖度顾客 、固定顾客用全员生发的方式来生发出 N 种不同顾客的服务方法 C、沟通技能 沟通的三大法门、造场：造场之前必先进场（入场） 在什么场显什么象、对象（见人说人话、见鬼说鬼话）、目的：说话的目的是让人立刻行动，前提是对人有帮助 3、 立场 何为立场就是出了任何问题你以什么为导向， 要想了解员工的立场，先会看员工的三种关系。员工立场的三句话： A、 我是谁；B、我代表谁；C、我为了谁。将员工的三种关系导入三句话，立刻生产优秀员工的三大立场如：我是公司的一份子，我做的每一件事情都代表公司。 有立场的员工才能当家作主，此刻你是主信仰的三大境界先回看，过去员工的境界索取当下员工的境界 、交换：具体体现四句话A、我要什么？B、我有什么？C、把我有的换我要的；D、通过溢价交换实现何为溢价：价值大于价格 、交心 如：求婚 、交给：你交给什么你就拥有什么，你交给什么你就成为什么 通过交给，成为荣誉共同体如何从交换过渡到既交换又交给？只能通过交心 通过交心，老板和员工进入精神共同体一花一世界，一叶一如来 人生境界 不高，方向不明，策略失效。第四版块：动力老板当初创业到底靠什么？当 300 人衣食无忧是什么动力能让他们继续前行？看人有哪些动力、阻力一、 阻力1、 恐惧2、 惰性转换成人世间所有痛苦的来源贪：没有判断性、选择性、控制性过分的喜欢一件事情嗔：没有判断性、选择性、控制性过分的讨厌一件事情；痴：没有判断性、选择性、控制性过分的贪或者嗔一件事情。世人修炼小乘佛教制度和尚修炼大乘佛教制度、渡人定：把自己定在一个核心需求上；慧（智慧） ：进入了解一切事物的本质和规律，一转身万千法门。二、 动力（三大动力）1、 2、 3、 食（衣食住行） ；性（性能力、性情、个性） ；爱（八大爱） 人在有人性之前，必先有物性。 转换成五大需求：名、利、性、情、子。一见钟情：跟你内心的某种情怀、道义、标准、文化产生了深刻的连接。所有的动力都来源于需求：1、 男人的三大需求（精神）A、 被尊重、被崇拜；B、 被理解、认同；C、 温柔2、 女人的三大需求（精神）A、 安全感；B、 浪漫；C、 被哄、被宠。所有的需求都来源于爱1、 爱自己：就是改掉所有的坏习惯，让自己更健康，就是放下所有的痛苦和纠结， 让自己的人生更加有价值；2、 爱