商品销售分析讲师.doc

商品销售案例分析CDIS训后作业天津分公司（寿险）培训部郝琨20015商品销售案例分析课程目标：通过100分钟的学习，使学员了解案例研讨的目的和好处，掌握案例研讨的方法，提高发现问题、分析问题、解决问题的能力，并在业务单位灵活运用此方法，提升业务人员专业化推销的技能（对策的可行性，对策的满意度，对策的先进性和价值性），力争使业务单位的业绩提高20%。授课对象：见习主任、转正业务员授课人数：3040人授课方法：讲授、小组研讨、分组发表、归纳与总结授课时间：100分钟学员手册：授课大纲与投影片摘要记录手册随堂讲义：商品销售案例 学习与体会金字塔讲师资料：1、讲师手册（含讲师教案） 2、投影片投影片：1、案例研讨的定义 2、案例研讨的目的 3、案例研讨的好处 4、小观察评价组的职责 5、小组角色的职责 6、讨论的问题 7、案例参考性答案 8、引申的问题课前作业：1、案例调查表 2、业务推销中成功点、存在的问题及解决办法课程大纲一、师对案例研讨的说明二、个人阅读案例与寻找问题的活动三、小组研讨活动四、分组汇报研讨结果五、讲师小结与评价 课程摘要 通过讲师对案例研讨的目的和好处的讲解，学员积极参与研讨，找出案例中的成功点及不足，提出进一步改善的意见和方法，使学员在销售技巧上得到改善和提高。附件1：训前作业案例调查表业务员： 单 位： 日 期： 客户姓名： 年 龄： 来 源： 婚姻状况： 配偶在职： 是 否子女人数： 人 总扶养人数： 人工 作： 服务机构： 每月收入： 配偶每月收入： 房屋贷款： 每月缴款： 每月家庭总开支： 资产总额： 第一次面谈： 年 月 日，第二次面谈： 年 月 日第三次面谈： 年 月 日拥有的保险计划： 你建议的计划： 主要买点：1、 2、 3、 结 果： 在推销过程里做的好的地方： 做的不好的地方： 我打算用以下方法跟进：1、 2、 3、 附件2：商品销售案例 年月下旬的一天，董叶偶然在某企业办公室看到一份关于服装行业大部分国企、集体企业涵待解困的报告。“五一”节，在一次朋友家聚会的餐桌上听到一位来自厂的干部小胡说，这个月他们厂的平均奖是贰佰多元，还发了防署降温费，感到很自豪，说者无心，听者有意，董叶对该企业产生了极大的兴趣。以生产服装为主的厂是一个小型集体企业。在国内服装行业竞争激烈的情况下，他们把功夫下在开拓国际市场上，先后在波兰、韩国、乌兹别克斯坦建立了自己的销售公司。为产品销售找到了广阔的市场，并取得和掌握了经营运作的方法。建厂四年来，每年的销售额都翻番增长，去年完成销售收入.亿元，创利润万元。经朋友的介绍，对厂有了初步的了解后，于年月日到该厂做首次拜访，不巧，厂长正在开会，接待董叶的是厂办刘小姐。我们由企业保险到该厂的“工厂是我家”牌匾谈起。正在这时，厂长出来往外送客人，刘小姐不失时机的将董叶介绍给厂长。这是一个中年男子，身着笔挺的灰色西装，董叶判断他是一个思想活跃，头脑敏捷，比较容易接受新生事物且保险意识较强的人。董叶说：“厂长您好，我是平安保险公司服务员，很高兴见到您。”同时顺势将名片递给厂长，并说：“您很忙，不占用您更多的时间，我想再约个时间就您厂可能存在的风险问题与您交流一次。”当时，厂长用似惊又疑的目光注视着董叶，说：“哦，那可以，有时间董叶会给你打传呼。”一周后，董叶真的接到厂厂长的电话，约董叶到厂里面谈。董叶自然地对厂长的着装年轻化、思维超前化，经营国际化、工厂家庭化称赞一番后，转到了工厂在他的领导下富有生气，富有活力，委婉地把自己能够提供有助于厂的风险服务想法谈了出来。这马上引起厂长的兴趣，董叶们的合作就从这时开始了。在交谈中，董叶针对该厂的具体现况作业特点和未来几年的生存情况，及同行业中小型集体企业的兴衰经验分析了厂存在着的潜在风险，进而又讨论了风险的管理，如何防范和转移风险等问题。最后董叶们达成共识：以小额的固定支出换取对巨额风险的经济保障是一种科学的风险管理之举。通过沟通，相互增进了了解，彼此取得了信任。同时厂长对平安保险公司有了更深的了解，并给予较高的评价。在交谈中董叶了解到该厂在中保集团投保了团体人身意外险和企财险。根据该厂的具体情况，董叶向厂长简单介绍了养老金保险和重大疾病保险的有关内容，并得到了认可，董叶说两天后给您送一份寿险计划书。两天后，董叶将一份设计精美、周密的计划书送到了厂办，厂长仔细阅读了计划书的内容后，说：这份计划书很适合董叶厂，不过你为什么向董叶推荐这种保险呢？”董叶说：“董叶看出，你是一个爱厂如家爱员工象亲人一样，是一个很有责任心，很负责任的人，能为企业财产办保险，如果能给公司创造财产和财富的人办保险，你得到的益处更大。”厂长点燃一支烟，说：“小姐指的是什么？”董叶说：“贵厂员工的待遇虽然很高，但养老保险及医疗保险还都是空白。而解决这后顾之忧，对调动员工的积极性大有好处，既可以减轻公司的负担，又可以把风险转嫁给保险公司，使你的员工全身心的投入到工作之中，身临其境地感受到工厂是董叶家，董叶是家中人。”厂长被董叶真诚所打动，对董叶说：“这份计划书留下，董叶们厂务会再研究研究，你听董叶电话好吗？”年月日董叶接到了厂办小刘打来的传呼，让董叶去厂里找财务副厂长，具体商谈办理投保手续。财务副厂长是该厂的保险经办人，跟中保有过交往，关系不错，因此董叶对这个问题有了一定的思想准备。经过与财务副厂长的不断交流，对保险计划没提出疑议，但后来他说：“小董，如果中保公司也提出同样的计划，董叶们怎么办？另外，这笔保险费在财务上如何下帐？”董叶稍加思索后便说：“第一，两份计划如果都能解决厂里职工的保障问题，哪就要看谁的服务好，当然，解决企业的难题是董叶们保险公司共同的服务宗旨，具体选择谁，主动权再您，选择谁董叶们都高兴，因为董叶们都是为您服务的。关于保险费下帐问题？做为业务员不便直接参与企业的财务问题，您是财务专家，经验丰富，又有经办中保保险的经历，如果让董叶说照方吃药就是了。”财务副厂长对董叶诚实、巧妙的回答很满意。马上就办理了投保手续，一周后董叶亲自将保单送到了财务副厂长手里，他对董叶们的服务、工作效益非常满意。在随后的半年多的时间，董叶先后为厂长车间主任们讲解了理赔的作用、操作流程及报案时间，对安全问题提出了一些建议，交建议为职工做定期体检，防患未然，在厂庆，重大节日给他们发贺信，附件3：学习与体会金字塔学习与体会金字塔*做一个展示表演