超市商品品项结构

判断一家超市的经营状况可以从很多个方面来进行 以下就商品结构方面作 为切入点来对一家超市进行诊断 众所周知 超市品类分为大类 中类 小类 许多人可能在做商品结构调整时都 习惯从单品入手 但我个人认为 做商品结构调整时 大 中 小类缺一不可 即先从大局着眼 大分类 再进入局部 中分类 确定大分类和中分类没有 问题了 然后再从容地进入小分类和单品进行分析不迟 案例一案例一 F 市的 BYJ 超市位于该市的中心环岛 地段位置很好 当我进入 BYJ 超市的 时候 时间是晚上 7 点左右 是该市热闹的夜生活刚刚开始的时候 也是该超市 一天中客流量最大的时候 入口处沿主通道两侧是几家服装和鞋帽专柜 占地面 积约 500 平方米 做服装的人都知道 成交量最大的时候就是晚上的几个小时 但这里却冷冷清清 只有零星的几个客人 为服装鞋帽专柜配备的一台收银机无 声无息地晾在收银台上 收银员也不知去向 我再详细地看了一下这几个服装专 柜的服装挂板和鞋子的出样 款式和质量都属于大路货 就像我们在很多超市都 见过的那种货色 基本上它的目标顾客只能是外地打工仔 这种货色在别的地方 可能卖得动 但在 F 市却基本上只能被 判死刑 了 据我了解到的信息 F 市 人民消费水平偏高 尤其在衣 食 玩方面特别讲究 单说穿着这方面 我去逛 过该市服装店最集中的商业街 在不大的 F 市里 各种装修豪华的品牌店林立 甚至不乏国际品牌 服装的价格也比其他城市明显要高 但却几乎家家生意兴隆 该市本地人的消费观念是追求高档 奢侈得几近畸形的消费心理 而且 该市外 地人极少 所以针对外地打工族的生意基本上可以不考虑 此外 超市地处繁华 地带 毗邻人流如织的商业街 周围已经形成一个购物休闲的商圈 因此有足够 的客流和强大的增长潜力 店里的食品和生鲜区的客流明显要比百货服装区大很 多 在这种情况下 生意还做不起来 只能说明是商品本身出了问题 建议建议 这个超市的大分类 服饰 的结构已经出了问题 如果不及时进行调整的话 势必会影响整个门店的销售 调整的方式有两种 一是改变经营品种和经营款式 二是放弃该品类的经营 第一种几乎是不可能完成的任务 了解这些服装鞋帽联 营商的人和熟悉超市服装这一块运作模式的人都清楚 要改变经营品种的话 绝 不仅仅只关系到这一家店这么简单 而是可能关系到联营商的其他几十家门店的 经营 所以绝不是随随便便就可以做出的决定 所以 第二条路才是最可行的 放弃这一品类 增加其他品类的经营 结果结果 数月后 我又有一次机会来到 F 市 当我再次进入 BYJ 超市的时候 我发现 入口处已经焕然一新 原先的服装鞋帽区改成了小家电生活区 客流量也明显增 多了 我特意了解了下门店现在的营业额 该超市的店长是我一友人 比没整 改之前提升了很多 案例二案例二 几个月前 一个开了家 1000 平方米左右的超市的老板通过我的朋友找到了我 想请我去他的店里看看 给他提供一点建议 我在他的店里逛了约十分钟 发现 了几个比较严重的问题 包括动线问题 陈列问题和商品结构问题 前两个问题 另文讨论 等 但给我印象最深的还是商品结构问题 以饮料为例 这家超市 以下简称 A 超市 居然没有功能性饮料这一品类 这在我所见过的超市中是极 为罕见的 有很多超市可能没有健力宝和奥必佳 但一定会有红牛和氨基酸 而 A 超市竟然完全颠覆了我们的 传统思维 再看他的饮料货架 碳酸饮料这一 小类中只有百事可乐而没有可口可乐 那意思仿佛是告诉可口可乐的粉丝们 要可乐就百事 不要拉倒 而且在陈列上 居然用整整一节的货架来陈列一支单 品 330ML 听装 开始我以为这可能是促销墙 但仔细看过之后才发现果汁饮 料 茶饮料和水的陈列也几乎都是一样的 原来 它所有小类的单品和品牌都很单一 甚至规格都不齐全 百事只有 330ML 听装和 1 25L 装 600ML 瓶装与 2 5L 装规格的没有 一个不足 1000 平方米的超 市 它的货架居然宽裕到用一节来陈列一支单品 而且 当时已经进入了夏季 正是饮料销售的高峰期 可想而知 A 超市的业绩是什么样的 A 超市从中分类 小分类到单品的结构都存在比较严重的问题 我们再来看另一家超市 几年前我去 B 超市应聘店长一职 当天 我在 B 超 市详细地逛了一圈 大约花了我 30 分钟时间 当然 我是提前到的 B 超市面 积约 4000 平方米 分上下两层 总体印象是比较杂乱的 问题也很多 还是从商 品结构的角度来说吧 典型的有下面几个方面 一 百货区 衣架这一品类中 没有木制衣架 裙裤架也只有一支单品 品 类缺失 品种不够丰富 给顾客选择的余地不多 二 食品区 酱油的排面达到十节货架 醋的排面达到三节货架 以 B 超市 的营业面积估算 酱油的货架空间分配应在五节为宜 醋的空间分配应一节货架 为合理 显然 B 超市的货架已经严重浪费了 在进入排面单品观察时 我发现这 两个小类的品牌非常杂 除了味事达 李锦记 金冠园 厨邦等知名品牌外 还 有其他不知名的品牌合计不下十种 排面琳琅满目 同价位的单品极为丰富 已 经丰富到了让人眼花缭乱的程度了 与 A 超市刚好相反 B 超市面临的是商品结构 臃肿的问题 不用去看商品滞销排行榜 就知道 B 超市绝对是已经很久没有做过 商品淘汰了 或者是从来都没有做过 这种商品结构对超市造成的不良影响主要体现在两方面 1 造成货架浪费 压缩了其他品类的陈列空间 2 使得这一类别商品的所有供应商的业绩都做不起 来 久而久之超市就失去了与供应商议价的优势 更严重的是使合作伙伴慢慢失 去信心 各项资源和费用投入会逐渐减少甚至不再投入 三 商品价格带不够宽 这是所有品类中都普遍存在的问题 高价位的几乎 没有 以厨具为例 苏泊尔 爱仕达等高端的品牌没有 只有应源 华邦等几个 低端品牌 在与 B 超市老板面谈时 我也把我的以上看法和盘托出 他听完后 当场拍 板决定要聘用我 后来 因为其他的一些原因 我主动放弃了这一职位 很遗憾 地没有达成这次合作 建议建议 通过这个案例 我想谈谈价格带与商品结构的关系 小类中以炒锅为例 B 超 市的商品构成是这样的 30 元以下有 9 支单品 30 至 100 元有 15 支单品 100 元 以上有 1 支单品 通过市调你发现竞争对手的这一小类中 商品构成是这样的 零售价在 30 元以下的有 5 支单品 30 至 100 元之间的有 10 支单品 100 元以上 的有 10 支单品 那么 你是否全盘照搬对手的商品构成 甚至是照搬单品 呢 那也未必 那么 你要根据什么来调整你的商品结构呢 我认为 要结合你本身 的经营定位来决定商品结构如何调整 如果你的经营定位是走中 高端路线 那 么你的商品结构完