奢侈品顾问营销心理实战训练.doc

奢侈品顾问营销心理实战训练课程缘起：传统的店面高端销售培训，学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑所获得认知转化成有效成果的行动，成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行，没能进入学员的“潜意识”，还停留在“浅意识”。店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系，和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理动态有着强大而不可分割的关系。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的节点中，销售能力就是对细节和心理的把握能力。大巧若拙、大道无形，只有把心理技术内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的乐趣和真谛。什么是心理体验剧？借用精神分析学心理学家莫雷诺Moreno的定义，结合培训师对店面销售经验的领会：心理体验剧是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通，它包含着许多双重的、暧昧的讯息；它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事，内在又是另一回事，是双重的、含混的意思。所有的心理体验剧都含有操纵性，有意无意的将想表达之本意隐藏起来。心理体验剧主要心理技术有三个：抽离、换框、建心锚。店面销售是一场控制型的游戏，掌握、学习、应用游戏的规则，将让销售人员的销售影响力得以提升，提升销售成功的比率。心理体验剧影响甚至决定着：销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向；销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策；快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。课程获益：分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制，了解顾客购买动机和消费心理。融入部分顾问式销售技术，站在销售人员的角度，按照销售的节点，分步骤练习相关销售心理技术，用心理体验剧形式现场内化。系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，培养学员右脑学习，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。实用心理技术让高端销售顺水前行、乐趣横生。呈现特点：感性讲授、学员模拟、实例分析、分享点评、应用比对、心理体验剧。培训课时：1天6.5小时- 2天13小时培训对象：高端商品连锁经销商（加盟商）大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专员专项培训等。建议培训行业最好是：珠宝、名表、箱包、首饰、眼镜、高端家具、高端建材、高端服装、高端家纺、高端橱柜、高端鞋类等等。学员人数：50-60人一期最佳。70人以上需提前告知培训师。课程工具：销售心理素质测试表DSIC性格特质评估表高端销售心理流程地图高端营销术语延伸应用 高端销售店面案例专业文章年收入100万以上中国富有阶层购买决定调查表学习讲义构成：练习部分（训中用）课程核心技术的现场练习。心得部分（训中用）课程关键内容的记录与心得。工具部分（训后用）操作指南提示，训后检查对照。阅读部分（训后用）经典资料温习、培训师原创文章、销售个案。培训大纲：模块一：自我练习五项高端销售技能测试专家大脑，仆人身段高端销售的核心：需求、价值、心理暗示正向心理学测度不同个性气质客户需求心理分析销售的三要点：特点、优势、利益心理体验剧：我们是同盟本节目标： 准备比经验重要，绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前，要树立以客户为中心的理念，才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业，在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。模块二：引导陈述（1）壁垒打破澄清当不了解客户意图时复述当明确客户意图时引申把话题从一个点引向另一个点概括与客户一同总结概括关注要点心理体验剧：别跟我玩虚的模块二：引导陈述（2）巧设提问专业提问技术法则赞扬：客户的观点和专业性认同：客户的看法和合理性重组问题：增加客户的理解制约沟通：数字陷阱、结论陷阱心理体验剧：可预测的非理性本节目标： 克服销售人员一味说教的坏毛病，加重心理技术沟通的砝码，正面引导客户自己下结论，暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”，客户是永远无法被说服的，说服仅仅是客户意识的短暂模糊。模块三：排异促成异议的原因：你的角度复述收拳头、做认同超理性客户的正向负向推动克服争辩APTT心理实验：不在场证据四两拨千斤:伪异议+3F心理体验剧：69对690本节目标： 捕捉客户异议发出的心理信号，预测异议的征兆并提前主导谈话内核，处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化，觉察客户的“超理性”和“伪异议”，并推动销售向自身设定的方向推进。模块四：感性体验迎合、钩子、垫子描述故事预演未来静态展示与动态展示体验中的客情关系墨菲定律与现场问题解决心理体验剧：他的行为怪诞吗？本节目标： 成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡，营造持续有效沟通的氛围，运用客户可预测的非理性，在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。模块五：缔结交易成交时机把握：客户形体语言流露成交的测量：客户心理期望值价格斡旋的要点：价格策略、让步策略柱子理论与成交技巧离店前的三颗子弹FBO心理体验剧：她在犹豫什么？本