基金营销技巧-真诚所以信赖 PPT课件

长江证券理财产品营销 基金投资有风险请谨慎选择 如何打造一流理财销售团队 2 我们为何要做营销 公司战略要求 营业部盈利的来源未来轻型营业部的发展策略让自己盈利积累自己的人脉 3 我们留给客户的感觉 要让自己时时都有尊严 我们在最好的公司工作 我们能为客户提供最好的产品和服务要处处给客户留以尊严 您的需求 是我们的动力 我们会为您选择最适合的产品要让自己的职业形象给人留下合理高效的印象 我能最重要的是 我们的衣着 言行等 时刻代表着公司 4 我们以怎样的形象面对客户 精神 整洁端庄 得体 协调 建议男士为长袖衬衣 忌讳 过于休闲 黑裤白袜 颜色搭配 5 我们如何向客户讲述市场 形式多样要点突出客户能听懂同时 请客户想一下 在当时的情境下 我们如何与客户沟通 6 6 7 7 8 9 10 11 遭 次贷危机 袭击的经济美国政府反应较弱 11 12 压力下的消费者支出 12 13 政府支持企业 GSE 以纳税人为代价获得帮助 13 14 房产使得危机失控 14 15 我们如何听客户说 放松一下 请大家注意听我说然后说出你们听到的 16 大家的心里话 牛市超越指数熊市不亏钱股市里面唯一能确定的 就是不确定 17 理财产品 基金是否真的能满足客户预期 理财产品 基金的收益如何管理客户预期用客户能听懂的语言 18 股市重回3000点 景顺基金的产品呢 19 景顺产品在3000点时的净值情况 20 景顺长城旗舰基金业绩表现 王鹏辉和杨鹏共同管理的景顺长城内需增长和内需增长贰号基金 是景顺长城的旗舰基金 成立以来实现了资本的长期增值 数据来源 中国银河证券基金研究中心 截至2010年12月31日 我国基金运作时间短 不能反映股市发展的所有阶段 基金的过往业绩并不预示其未来表现 基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成新基金业绩表现的保证 21 上证指数从6000点到3000点 景顺的业绩 22 09 10年 绝对收益50人 榜单揭晓 景顺中小盘基金拟任基金经理王鹏辉位列第七 基金经理2009 2010年证券基金所属 现任 投资收益率 简称成立日公司1庄涛 梁永强 孙建波186 80华商盛世成长2008 09 23华商基金2王亚伟168 60华夏大盘精选2004 08 11华夏基金3葛卫东161 61千足金混沌1号2008 10 13上海混沌道然资产4曾晓洁151 63乐晟精选2008 7 8北京源乐晟资产5王华121 93银华富裕主题2006 11 16银华基金6王卫东121 70新华优选成长2008 07 25新华基金7王鹏辉119 77景顺长城内需贰号2006 10 11景顺长城基金8裘国根119 76重阳1期2008 9 5上海重阳投资9杨建华118 26大成景阳领先2007 12 11大成基金10邹唯117 36嘉实主题精选2006 07 21嘉实基金 23 其实 与客户个人投资相比 理财产品的盈利概率及幅度是超过大部分客户的可是 为何客户还是常常不满意 客户的预期在最高点时的收益客户没有及时得到我们的沟通客户需要我们的沟通与管理 24 小结 我们已经了解了 我们为何做营销我们需要留给客户的印象我们的聆听和述说理财产品的业绩是否能满足客户下面 让我们一同去探讨 如何管理客户预期 如何营销 25 一流理财产品销售团队的4C 26 沟通 Communication 培养2 3名理财产品内训师 定期开展内部业务人员培训 每月开展业务经验分享 营业部以客户发掘推荐和定投为主客户经理以 顾问式营销为主 管理客户预期一份理财产品销售内讯 市场分析 产品 27 人人需要基金定投 需求来自 养老 子女教育 工薪和房租定投举例 每月500元定期投资于基金假设年收益率只有10 若干年后你会发现大不同 假设红利再投资 28 挂在嘴边的四句话 为什么要理财 你想投资吗 你有时间投资吗 你想多赚钱吗 你想少亏钱吗 购买理财产品是选择了一种轻松的理财生活方式 专业理财之道 29 必须记住的三原则 理财产品的业绩可能短期内不好 但是长期看是会向上的 道路是崎岖的 前途是光明的 微笑法则 理财产品是一项长期投资 72法则 8 12 是合理预期收益率 理财需要合理的资产配置 80法则 30 家庭月收入合计 男8000 女4000 12000元家庭月开销合计 4700元另有 自住用房一处及10万元定期储蓄每月收入60 可以用作投资资金 7300元家庭目标 8年后送孩子到国外留学夫妻俩足额养老金安度晚年 建议 预备3个月家庭收入作为流动性资金利用信用卡等银行工具作为日常消费及应急工具女儿出国费用及夫妇养老费用通过基金定投方式达成 财务案例 31 时刻准备回答客户几个疑问 都套牢了 没有钱了 现在时机好不好 还会不会跌 还要考虑一下 和太太商量一下 之前的客户经理给我介绍的基金都赔了 你们卖给我基金后就不管我了 你们能不能给我保证收益 顾虑 叫客户买 现在亏损 不敢卖了 客户受伤严重 不敢再去联系 32 知己知彼的营销术 33 活动 Compaign 定期举办培训会和客户沙龙 意义 大量接触新客户 掌握优质准客户快速拓展新业务 新产品在所在区域或者行业中提高知名度 建立专业形象了解客户需求 为产品部门提供建议原则 准备 主题和讲师 客户的选择 确认开会 强调互动和一对一的沟通 记录 问卷会后 整理客户名单 感谢和进一步跟踪客户 34 信心来自于知己知彼 Confidence 知己 熟谙华西证券 KnowYourCompany 知晓产品 Knowtheproduct 认识你自己 Knowyourself 知彼 知道区域 竞争对手 Knowyourregion competitors 与客户交朋友 Knowyourcustomers 35 1 熟谙华西证券 KnowYourCompany 历史优势发展1分钟来介绍华西证券和理财服务的优势 你所在网点的优势 36 2 知晓产品 Knowtheproduct 四好 选择 好公司 规模大 成立时间早 知名品牌好基金经理 具有多年的国内股市投资经验好业绩 考察公司或者该基金2年以上的投资业绩好服务 售后服务及时且信息丰富 当然最重要的是选择适合自己的基金 不去承担自己无法承担的过度风险 也不能失去获得合理收益的机会 37 理财产品的卖点归纳原则 收益 风险 时间 费用 1 2个卖点 考虑股市时机 基金经理 过往业绩 相似发行较好的基金 老百姓能懂的话 38 每个理财产品都有卖点 行情好时 突出投资能力和业绩 行情不好时 突出建仓时机和稳健 业绩一般时 突出基金经理的个人能力 基金经理一般时 突出公司和投研团队 39 案例 晨星五星级评级 40 了解市场 何时买 买多少 PEPB投资周期轮动GDP 消费 投资 净出口CPI信贷情绪 41 3 知道区域 竞争对手 Knowyourregion competitors 讨论 请分析你们所在者网点周边竞争对手的特点 以其中一个网点为例讨论并回答 有哪些是对手 优势和劣势 你们所处的地位 领先或者跟随 你们的机会在哪里 所在区域客户的特点是 你的客户特点是 你的朋友是 42 4 与客户交朋友 Knowyourcustomers 43 分众 营销 44 与理财产品谈恋爱 价值投资 长期投资 组合投资 45 我们的客户在哪里 现有客户 产品业绩 银行网点的客户经理 客户 大家的利益 现有客户的家人 朋友 客户是最好的营销员 我们不是和一个人在营销 而是和一类客户 46 知己知彼的营销术 47 如何探寻客户的期望 社会热点产品业绩共同爱好客户的家庭 48 5 认识你自己 Knowyourself 人性的贪婪与恐惧基金特好卖时 往往处在股市的高位 投资风险较大 基金不好卖时 往往是股市的低点 但投资机会较好 讨论 要波段操作吗 要劝客户赎回吗 还要长期投资吗 49 基金销售人员的公文包 必要 公司内部电话录 主要客户联系表和盈亏状况华西证券和所在网点的优势 三分钟介绍市场时机和产品卖点 图表一张 三个法则 微笑投资法则 80法则 72法则理财产品 基金的季报 年报摘要小礼品 50 常用参考资料 央视二台的对话 经济信息联播三大报金融界 和讯 新浪财经二十一世纪经济报道财经券商报告当地报纸一份 51 总结 合格的销售人员 I ASK 52 团队建设及督导机制 团队的要素 目标 制度及流程 凝聚力 思考 团队与个人 53 创造销售机会 促成团队最终销售开发潜在客户 注重深度挖掘现有客户资源和不断开发潜在客户资源调查同业动态日常信息沟通政委 督导机制 54 小结 龟兔赛跑的故事 55 56 营销的四阶 渐悟与顿悟 一阶 背书 填鸭 对客户的了解较少 更谈不上解决客户疑虑 二阶 先期对客户有所了解 能够从客户的需求出发 了解营销技巧 可以解决单个客户需求 三阶 对客户进行分类 熟练掌握营销技巧 对客户进行类别营销 解决客户疑虑 可以很好的从客户的疑问中找到机会 可以进行类别客户的营销 四阶 充分了解客户的疑虑和问题 想在客户前面 行动上创新 顺势而为 得心应手 真正的空灵与无意识 心忘乎手 手忘乎心 量变引起质变 一不怕苦