如何做好银保新人日常技能心态辅导 PPT课件

如何做好新人日常技能 心态辅导 2010 11 大纲 辅导流程孵化期日常技能 心态辅导育成期日常技能 心态辅导提升期日常技能 心态辅导 辅导流程 各辅导责任人 在明确阶段辅导目标的基础上 通过面谈 现场观察等方式 发现新人影响达成辅导目标的问题 实施措施 追踪效果 发现阻碍问题 明确各阶段的目标 实施心理辅导 实施技能辅导 追踪辅导效果 孵化期 1 7天 阶段主题 快速融入 快速开单管理重点 知识掌握 开口量心态辅导目标 习惯海量开口技能辅导目标 熟悉银行业务及产品 孵化期 孵化期 1 7天 达成心态辅导目标的可选措施 1 不敢开口解决方案 告诉新人从银行的大堂服务工作开始 熟悉环境 循序渐进地增加有效开口量 辅导形式 现场辅导责任人 师傅2 开口不知道讲什么解决方案 观摩师傅销售过程 并试着自己开口讲单 进而消除其紧张感 由师傅纠正指错 加强练习 辅导形式 现场辅导责任人 师傅 孵化期 3 害怕被拒绝解决方案 通过讲解寿险的意义 使新人树立从事寿险行业的信心 通过案例讲解 告诉新人拒绝才有我们存在的价值 拒绝是销售的开始 辅导形式 一对一辅导责任人 师傅4 敢于开口但不敢提及保险解决方案 通过保险在生活和工作中的真实案例 尤其是理赔案例 使新人清晰地认识保险在危机关头给家庭带来的必要保障 正确看待银行保险这种理财方式 辅导形式 一对一辅导责任人 师傅孵化期心态问题及辅导的效果评估方案 通过工作日志 电话 短信的督导追踪 非现场的一对一的情景演练以及现场实时辅导 增加新人开口量 树立从业信心 从而检查辅导效果 孵化期 孵化期 1 7天 达成技能辅导目标的措施 1 银行业务不熟练解决方案 通过现场指导 使其熟悉银行各类单证的填写以及各类业务的办理方式 并且在夕会时进行银行基础知识的考试 辅导形式 现场责任人 师傅2 不了解产品解决方案 通过产品知识方面结合网点实际销售流程进行传授 并且在夕会时进行产品知识点的笔试以及对销售金语模拟演练的通关考试 辅导形式 现场责任人 师傅 孵化期 3 产品讲不好解决方案 通过网点操作进行问题诊断 找出问题所在 进行一对一的辅导 并且利用夕会进行PTT式产品通关演练 辅导形式 一对一辅导责任人 师傅孵化期技能问题及辅导的效果评估方案 通过金语通关 模拟演练 网点现场检查 电话 短信追踪新人开单率 对客户有效沟通技巧的提升 联系师傅了解新人讲单技巧 育成期 8 15天 阶段主题 专业技能 网点经营管理重点 活动率 有效人均件数心态辅导目标 适应网点作业技能辅导目标 掌握专业推销流程 育成期 8 15天 育成期 8 15天 达成心态辅导目标的措施 1 不敢与银行领导沟通解决方案 通过对银行保险的发展历程以及生命的介绍 告诉新人银行和保险同为金融机构 双方属于深度合作 地位平等 双方通过销售产品 达到客户 银行 保险公司的多赢 辅导形式 一对一现场辅导责任人 部经理2 害怕银行人员不认可解决方案 通过观看师傅与银行人员的交流 熟悉人与人之间的关系 消除新人自卑感 告诉新人银行人员只是工作很忙 并非高高在上 鼓励其尝试开口辅导形式 现场辅导责任人 部经理 育成期 3 质疑自己是否适合此行业解决方案 以绩优人员从茫然 相信 坚持 成功的成长历程为标杆 鼓励新人 坚定信心 辅导形式 一对一辅导责任人 部经理育成期心态问题及辅导的效果评估方案 通过检查新人对银行人员的信息收集及核心柜员的确定 了解对其辅导效果的成败 育成期 育成期 8 15天 达成技能辅导目标的措施 1 不会与银行人员沟通解决方案 部经理辅导通过银行资料收集 了解银行人员感兴趣的话题 与其拉近距离 增进感情 8小时以外电话 短信等方式增加沟通机会 辅导形式 现场示范 一对一辅导责任人 部经理2 不能灵活应用金语解决方案 一对一角色扮演 部经理通过扮演客户 帮助新人纠正销售过程中对不同环节上存在的运用问题 辅导形式 与辅导人角色扮演 一对一情景演练责任人 部经理 育成期 3 不会筛选目标客户解决方案 通过检查工作日志 帮助新人梳理目标客户 目标客户的大致是30 50岁女性客户居多 详见目标客户群的分类 并举例教会鉴别准客户的特征 进行一对一的现场辅导 辅导形式 现场辅导与日志辅导相结合责任人 部经理4 不会寻找核心柜员解决方案 通过与主任沟通 了解网点过往业绩 帮助新人寻找核心柜员 核心柜员大致是大堂经理 理财经理 业务骨干 确定后 通过日常沟通 电话短信交流 感情维系等方式 加深个人感情 辅导形式 一对一的辅导责任人 部经理育成期技能问题及辅导的效果评估方案 通过检查银行人员信息表 工作日志及电话 短信追踪 业绩数据分析了解客户经理的开单率 开口率 了解新人业绩的提升比例确定辅导效果 提升期 16 30天 阶段主题 自主经营 期缴强化管理重点 件均保费 期缴占比心态辅导目标 坚定销售信念 培养绩优意识技能辅导目标 深化网点独立经营 提升期 提升期 16 30天 达成心态辅导目标的措施 1 对未来迷茫解决方案 部经理与客户经理进行一对一的沟通帮助制定职业规划 成长规划 了解第一个月需逐步完成的目标 帮助其达到本月转正目标 辅导形式 一对一辅导责任人 部经理 区总监 分管总2 急于完成业绩解决方案 部经理进行一对一的心里辅导并且用案例加以分析从而缓解新进人员的急躁心情 对其业绩目标进行分解 采用循序渐进的方式开展工作 增强有效开口量 辅导形式 一对一辅导责任人 部经理 督训 提升期 3 如何缓解业绩压力解决方案 对业绩目标进行分解 具体规划到周 规划到日 树立标杆并请绩优人员分享业绩 加大短信辅导力度 鼓励其放松心态保持平常心 辅导形式 一对一辅导 短信辅导责任人 部经理 督训4 工作态度懈怠解决方案 追踪考勤以及开口率的达成情况并加以基本法的灌输 做好心理建设 辅导形式 一对一辅导 电话辅导责任人 部经理 督训提升期心态问题及辅导的效果评估方案 通过工作日志 电话 短信追踪检查其出勤情况及开口率 帮助解决在网点中遇到的问题 通过业绩报表了解其出单情况及出单的品质状况以确定辅导效果 提升期 提升期 16 30天 达成技能辅导目标的措施 1 如何启动银行自主销售意愿解决方案 由部经理协助找出核心网点人员 树立核心柜员销售标杆 以点带面 实现自主销售趸缴产品 辅导形式 一对一辅导 现场辅导责任人 部经理2 如何提升期缴销售技能解决方案 以