2012销售考核办法讨论稿.doc

2012年度营销目标考核方案1、 制定目的为实现宁夏分公司2012年度经营目标,在激烈市场竞争中取得优势,提高产品市场占有率,同时为了提高营销人员积极性，特制定本方案。2、 制定依据及适用范围2012年度宁夏分公司企业方针目标与财务预算目标。本方案适用于宁夏分公司营销部各营销片区。3、 管理内容3.1 营销目标（区域）序号项 目指 标备 注1销售量2012年基础：4500吨，其中：药柱2500吨，乳化混装2000吨。目标：药柱4500吨（其中乳化2000吨）、混装2000吨。1、 基础：药柱四物1800吨，辽河500吨，地震局100吨，胜利100吨；混装炸药石嘴山片区2000吨。2、 目标：药柱四物2500吨，长庆1300吨，辽河500吨，地震局100吨，胜利100吨；混装炸药石嘴山片区2000吨。2销售收入3491.45万元销售价格执行2012年财务预算调整后价格3货款回笼3676.5万元销售含税价格4回笼率90%回笼期内回笼率90%。5回笼周期按合同协议或约定开票期限：省外开发市场每月20日前须开具前期所有销售货物发票。其他市场每月25日前须开具前期所有销售货物发票。回款周期：直销市场及省外开发市场回款期为开票月次次月30日前，其他市场开票月次月20日前。6陈欠款下降额5万元具体明细见附表7安全执行安全管理标准，允许2000元下工伤安全事故数1次。合同签证运输押运等符合法律法规的规定。8顾客服务顾客投诉处理100%；顾客满意度90分以上。9销售费用占回款额比例片区回款的1.05%，指办公费、差旅费、押运费、电话费、业务招待费、零星无据（含会务）、小车费用，共7项费用。10部门定编7人营销副总1人，营销调度1人，片区经理2人，营销员2人，司机1人。3.2 薪酬考核3.2.1 营销员薪酬考核3.2.1.1营销员薪酬为绩效工资加年终激励工资。3.2.1.2绩效工资片区年度人均基数2万元。实行年终一次性考核，月度绩效预考核只作为参考依据。月度绩效预考核片区营销员低于2000元、暂按2000元/月预发，待后期月度实际考核超预发基数部分按时扣回。月度绩效预考核工资=薪酬提成基数（提成基数见附表1）月度实际回款额（不含高开及陈欠款回笼部分）。3.2.1.3营销员年终激励工资：3.2.1.3.1年终激励工资分超基础量奖励工资和超目标量奖励工资。3.2.1.3.2超基础量但未超目标量奖励工资标准：片区：人均最高基数2万元*2人。年终超基础量激励工资=超销售基数（基础销售量见附表1）吨位数*每吨提成金额(提成金额见附表2) 。年度终了后一次性考核兑现。3.2.1.3.3超目标量后按10元/吨奖励对应营销员（以回款额为准）。3.2.2片区经理薪酬考核3.2.2.1片区经理实行年薪加年终激励工资。3.2.2.2片区经理年薪与片区全年销售目标挂钩：片区经理实际年薪=当年度核定年薪* 当年片区销售货款回笼率（未完成片区基础销售量，按完成基础销售量比例同比考核兑现年薪）。3.2.2.3年终激励工资分超基础量奖励工资和超目标量奖励工资。3.2.2.3.1超基础量奖励工资最高基数分别为3万元（区外药柱片），3万元（区内工业炸药），年终超基础量激励工资=超销售基数（基础销售量见附表1）吨位数*每吨提成金额(提成金额见附表2)。年度终了后一次性考核兑现。3.2.2.3.2超目标量后按15元/吨奖励对应片区经理（以回款额为准）。3.2.3营销主管薪酬考核3.2.3.1 岗位薪酬政策按公司工资标准执行。3.2.3.2 营销部营销主管年度考核薪酬与总销售量完成率及销售服务质量挂钩，权重分别为40%和60%。3.2.3.2对年度销售市场有特殊贡献的，年终由销售副总会同总经理给予特殊激励。3.2.4 营销副总薪酬考核3.2.4.1营销副总实行年薪加年终激励工资。3.2.4.2营销副总年薪与公司全年营销目标挂钩：实际年薪=当年度核定年薪 *当年销售货款回笼率（未完成部门基础销售量，按完成基础销售量比例同比考核兑现年薪）。3.2.4.3年终激励工资分超基础量奖励工资和超目标量奖励工资。3.2.4.3.1超基础量奖励工资最高基数3万元，年终超基础量激励工资=超销售基数（基础销售量见附表1）吨位数*每吨提成金额(提成金额见附表2，以回款额为准)。年度终了后一次性考核兑现。3.2.4.3.2超目标量后按10元/吨奖励营销副总（以回款额为准）。3.3 销售开票及回款周期考核3.3.1销售开票严格按3.1营销目标规定执行，特殊原因无法及时开票应书面报请公司总经理同意，否则即使后期已开票回款部分，对营销员不纳入回款绩效考核，对片区经理及营销中心经理不纳入回笼率考核。3.3.2营销员超回款周期（遇星期六、日可顺延2天，遇国家法定节日，按法定节日天数顺延）回款，按月利率4计扣营销员资金占用费，直至收回，扣后不补。提前回款的，按月利率2予以奖励，奖励天数最高不超过1个月。年度资金回笼未按期限全部收回，按月利率8标准计扣营销员资金占用费，直至收回，扣后不补。3.6 陈欠款回收考核3.6.1 陈欠款特指历史原因遗留的应收回而未收回货款，具体见附表3。3.6.2 片区经理对所辖片区内陈欠款承担回收责任，纳入片区负责人年度考核，具体回收目标见附表3。3.6.3 本年度陈欠款回款目标5万元，年度终了按回款额10%奖励相关人员，因陈欠款回收发生的所有费用标准须事先报送总经理批准后执行，该费用不作为销售费用考核。3.6.4通过诉讼收回的陈欠款，按扣除诉讼费、执行费、招待费、差旅费等费用后余额的2%奖励相关人员。通过以货抵债及重组方式收回的陈欠款，按视同回款额2%奖励相关人员。3.6.5 各片区未完成陈欠款回款任务的，按未完成部分的5%负激励片区经理。3.6.6 对回收陈欠款有突出贡献的个人，年终由总经理提出特殊激励。3.7 新市场开发政策及考核3.7.1 新市场定义：连续三年与公司未发生销售业务关系的省内外市场。3.7.2 新开发市场的客户必须事先取得总经理认同方可享受新市场开发政策。3.7.3新市场开发奖励：按照销售量50元/吨奖励当事人（省外市场即使2011年与公司已产生销售业务，超基础量部分仍享受此奖励政策）；新市场奖励政策与超目标奖励不重复记奖，按就高不就低原则执行。3.7.4 新市场开发销售价格由片区经理向营销副总提出方案，报总经理批准后执行。3.7.5新市场开发当年度内公司可提供最高10万元货款垫资，扣除垫资外，月度资金回笼率应达到100%，垫资部分在年度回款期内须收回，否则按3.3.2条计扣资金占用费，直到收回为止，扣后不补。3.7.6新市场开发费用经总经理批准后实报实销，列入销售费用，但不作为费用考核，但对于2011年有业务关系客户费用不享受此政策。新市场开发费用报销时须在业务招待费登记表以及报销粘贴单中注明属于新市场开发，并报总经理批准，否则公司财务部门将不作为新市场开发费用归集和考核。3.7.7对新市场开发有突出贡献的，年终由营销副总、总经理研究后给予特殊激励。3.8 销售费用考核3.8.1 费用考核范围3.8.1.1本方案考核费用为可控费用，即办公费、差旅费、押运费、电话费、业务招待费、零星无据、小车费用7项费用。3.8.1.2 运输费用考核指标另行规定。3.8.1.3营销激励政策由总经理与营销副总统一掌握，可视情况不定期调整，不作为费用考核指标。3.8.2 费用考核目标3.8.2.1 各片区费用按照片区回款额1.05%控制（业务招待费0.59%，零星无据0.12%，小车费0.05%，差旅费0.12%，押运费0.12%，电话费0.04%，办公费0.01%）。3.8.2.2 上述条款的回款额须扣除陈欠款回款及已享受新市场开发费用政策部分的回款。3.8.2.3 费用控制责任人为片区经理及营销副总，年度终了，按照费用节约或超支额10%奖罚片区经理和营销副总，具体：按照该片区费用节约或超支额10%兑现该片区经理，按照营销部门费用以及经营销副总签批费用节约或超支额10%兑现营销副总。3.8.2.4为了合理控制费用开支，财务审计部每月对各片区及营销部门费用考核结果予以邮件方式通报，各片区经理及营销中心经理须在通报5日内将意见反馈至各公司财务部门，财务部门须及时核实反馈意见，超期未反馈视同对当月费用考核结果认可。3.8.2.5 营销员在报销各类费用时，须依据财务管理标准取得规范票据，票据粘贴整齐。招待性费用须填写报销汇总签批表的，按照汇总表内容填写齐全，否则财务稽核人员将不予审核报销，且不承担任何责任。3.8.3费用控制权限3.8.3.1 营销副总及各片区经理是费用控制管理第一责任人，对费用发真实性、合规性、合理性负责。3.8.3.2为有利于市场开拓和提高销售积极性，单笔费用1000元内，片区经理可以先使用后批准；单笔费用2000元内，营销副总有权先使用后批准，单笔费用2000元以上须由营销部提出方案报总经理批准后使用。3.8.4费用报销程序3.8.4.1所有费用必须书面申请填写业务招待费登记表，片区经理报营销副总审核、总经理批准后送财务审稽，否则谢绝报销。3.8.4.2费用限额报销程序： 片区经理申请 营销副总审核 财务审核 总经理批准 报销并予以目标考核。3.9 安全考核3.9.1产品销售必须依法经营，严禁违规销售。所有市场营销行为必须符合国家和地方民爆管理条例，因个人违规、违纪、违法等销售而造成公司产品流失、丢失或造成坏账损失的，由个人承担全部经济、法律责任，赔偿相应损失，并按公司相关管理标准行政处理。3.9.2实行安全一票否决制和部门经理负责制，凡出现一次非责任事故，扣除营销员当月全部薪酬，并连续扣除其六个月绩效薪酬60%，两次者即予以辞退。凡出现责任事故，扣除业务员当月全部薪酬和风险抵押金外，且作辞退处理，情节严重者，将依法追究相关法律责任。3.9.3部门出现安全目标以内的安全、工伤事故的，按事故损失额50%负激励营销中心经理。超出年度安全目标外的工伤、安全事故，除全额扣除营销中心经理年度安全奖外，扣除当月全部薪酬，并影响其年终评先奖励（具体以公司年终评比方案和年度奖励方案为准）。3.10 其他考核3.10.1 每月1号前各片区经理根据市场销售结合开票情况，预测当月应回笼款，并由销售副总汇总上报财务审计部，各片区预测误差率上下不超过10%，超10负激励各片区经理100元。3.10.2公司财务部门每半年进行一次应收帐款函证工作，半年度终了10日内，财务部门负责将客户应收帐款询证函发放给各片区经理，片区经理自接收询证函起10日内须及时将函证结果反馈到公司财务部门。超期未反馈的，按每份每天50元负激励。3.10.3 危货车由公司销售部门统一管理，公司企管部门负责监督其运价合理性和真实性。4、其他规定4.1 年初营销中部对各客户销售政策须上报总经理批准，并将批准资料报公司财务部门备案，如中途政策调整，须及时报请总经理批准，并将批准资料报送公司财务部门。4.2 因市场不可抗拒原因需下浮销售价格，必须由营销片区经理提出书面申请，报送营销副总审核，经公司总经理批准后执行。并将所报批资料报送各公司财务部门。4.3 经公司总经理批准的易货贸易，可视同资金回笼考核，但超过批准的价格部分要在回笼款考核中予以扣除。必要时营销人员须承担超批准价格部分造成的损失。4.4 货款回收一律通过银行转账处理，严禁营销员收取现金，各公司财务部门对营销员现金回款予以拒收，且不作为回款考核。4.5 营销员回收的货款须在回公司第一时间交至各公司财务部门，逾期不交按挪用公款论处（执行公司有关标准）。所有营销员均不得以任何名义向客户借取现金，否则，视为挪用公款，一经查证，当事人必须承担相应法律责任。4.6 大型会议如订货会（国家、省、部门订货会）、公司组织的大型用户座谈会、法定节日公司安排的走访用户礼品等费用，片区经理须提出“项目实施策划方案预算”，报营销副总审核， 经公司总经理审批核准后实施。核准后的方案应抄送一份给各公司财务部门，作为报销审核依据。超支使用或程序手续不全财务谢绝报销。4.7 每个营销员应对本方案保密，不得外泄，不得私下了解销售政策等商业机密。泄露公司商业机密给公司带来损失者将根据劳动合同或相关保密协议从严处罚。4.8 因工作需要，公司根据业务量和个人信用程度，给予片区经理、营销员，所有享受借支额度人员在借支出差返回或业务处理完毕后7天内到公司财务部门办理报帐还款手续，特殊情况需书面报总经理批准；无正当理由超期报帐以及未能及时还款部分的金额视同资金占用，按公司同期银行贷款利率给予负激励，并按资金占用1/4扣减其授信额度。4.9 确因产品质量、产能不足原因，造成销量、回笼款减少部分，经公司经理班子研究批准后，可计入营销员实际完成目标考核。4.10营销部须严格执行公司批准定员定编。若遇编制调整，按照“减人不减资，增人不增资”的薪酬考核发放原则，由营销部提出薪酬修正方案，报总经理批准后执行。5、附则5.1本方案经公司经理办公会讨论通过后实施，并将在实施过程中予以完善。5.2 本方案暂实行以一年，一年后根据实际运行情况决定是否调整。