梦之队推广方案.doc

关于益体网营销推广方案 09营销1班 第九组 梦之队 制作 组长： 张勇 组员：邹龙、付关、兰琪 钱超琪、易世辉 - 14 -目录一. 团队介绍 团队来源 3 队员介绍 3二对电子商务和网络营销的了解以及对“2”的认识三市场背景分析 网站背景 7 SWOT分析7 目标受众 9 市场现状 9四营销推广目标 整体目标 9 具体目标 10五 营销推广实施 线上推广方案 10 线下推广方案 10六效果监测 调整依据 11 经营管理 12七. 预算八总结 风险控制 12 对“益体网”的建议 13一、团队介绍（一）团队来源理想不是现成的粮食，而是一粒种子，需要你去播种，培育；理想不是壮美的画卷，而是一张白纸，需要你去描绘，渲染；理想不是葱茏的绿洲，而是一片荒漠，需要你去开垦，改造。我们要放飞梦想，为梦想而拼搏，为梦想而创新，为梦想而追求，人生应梦想而精彩。这就是我们第九小组的宣言，这就是我们团队的由来我们是来自09营销（1）班的张勇、邹龙、兰琪、钱超琪、易世辉组成的梦之队。我们的口号是为梦想不懈努力。（二）队员介绍张勇 来自09营销（1）班 组长 总执行官：主要负责对团队的一切重大经营运作事项进行决策，包括对财务、经营方向、业务范围的增减等邹龙 来自09营销（1）班 组员 首席运营官：负责团队的运作，整体业务管理，主管团队营销与综合业务拓展，负责建立团队整个的销售策略与政策等 兰琪 来自09营销（1）班 组员 客服信息部：考虑和提出信息战略，负责信息流、物流、资金流的整合，完成信息系统的选型实施，收集研究团队内外部的信息为决策提供依采集信息及分析预测售后咨询服务等钱超琪 来自09营销（1）班 组员 首席营销官：制定市场营销战略和实施计划，完成团队的营销目标；对团队市场营销战略计划的执行进行监督和控制等付关 来自09营销（1）班 组员 行政部：负责人员分配，资源的配置，人员招募及培训；负责企业营销组织建设与激励工作等易世辉 来自09营销（1）班 组员 首席财务总监：负责货物的交接，存放和管理,组织做好财务系统文件、资料、记录的保管与定期归档等工作二、对电子商务和网络营销的了解以及对“2”的认识（一）对电子商务及网络营销的了解电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。 其作用：一、企业内部电子商务。可以用来自动处理商务操作及工作流，增强对重要系统和关键数据的存取，共享经验，共同解决客户问题，并保持组织间的联系。二、企业间的电子商务（简称为B-B模式）。企业与企业（Business-Business）之间，通过互联网或专用网方式进行电子商务活动。企业间的电子商务是电子商务三种模式中最值得关注和探讨的，因为它最具有发展的潜力。三、企业与消费者之间的电子商务（简称为B-C模式）。这种模式节省了客户和企业双方的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了不必要的开支，因此网上购物将成为电子商务的一个最热闹的话题。网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销八大职能：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。网络营销意义：（1）企业需要多种形式的网络营销信息，（2）为不同用户群体获取多系列产品信息提供便利，（3）让关联网站专注于产品推广，（4）关联网站营销便于高效率实施网络推广等。 （二）对“B2C”平台的认识B2C电子商务（business to custom）指的是企业针对个人开展的电子商务活动的总称，也是我国最早产生的电子商务模式。B2C电子商务模式分为综合类B2C，垂直类B2C，传统企业转型电子直销模式的B2C，平台型B2C四类。 B2C电子商务企业的特点是要面对大数量的客户，如何从寻找客户开始，到完成客户洽谈、订货、配送、支付、开据发票等等，进而将信息流、资金流和物流在电子商务应用中完整的实现，是电子商务系统要面对的事情。B2C交易流程一般会经过客户在网上选择商品，下购买订单，商家致电客户确认订单，消费者付款，商家安排发货这样一个流程。细化一下，大体会包括如下步骤： 1.客户进入电子商务企业网上商城，如果有分站点，选择进入所在地的网上商城分站； 2.客户浏览商品，选则希望购买的商品，一般有“订购”按钮，将商品加入到“购物车”； 3.客户选择商品完毕，进入付款流程：已注册用户，一般填写用户名和密码就可以结账；未注册用户，一般需要先注册，按要求填写相关信息，确认无误后结账； 4.当客户登陆或注册后，一般需要填写送货信息，包括送货地址、联系电话，检查无误后确认订单； 5.订单生成后商城电子商务人员会与客户电话联系，确认客户的订单及相关信息。 6.商家安排发货从B2C电子商务应用来看，通过网站接触客户和呼叫中心接触客户这两种渠道都是存在的，二者会有区别，但同时也可以相辅相成，在具体实现上有这样一些形式： 1、客户可以通过呼叫中心、网站分别下订单，并且由电话及网络所产生的订单可以进行统一管理，统一全程跟踪。 2、客户通过网站下订单，同时通过呼叫中心电话完成咨询及售后的服务，包括投诉建议、售后服务、报修和理赔等都由呼叫中心来承担。 3、企业通过电视、平面、短信等广告模式进行市场宣传，客户通过呼叫中心电话呼入下订单，实现销售过程。 4、通过电话呼出、短信进行市场调查、宣传和销售。市场调查是市场营销的整个领域中的一个重要元素。它把消费者、客户和营销者通过信息联系起来，通过电话以及其他途经（短信）与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求；可针对特定客户，开展有针对性的电话销售。 通过这些方式，呼叫中心和电子商城可以很好的结合，一方面呼叫中心是客户最直接的接入方式，更容易接触客户，企业可以通过电话、chat、Email等方式为客户进行人工服务。另一方面电子商城可以提高客户体验，而与呼叫中心相结合可以提高服务水平，使得客户获得完整的服务。三、市场竞争综合分析（一）网站背景 益体网是由武汉宝骐信息技术服务有限公司自主开发的专业垂直B2C综合类体育用品网站。 益体网在线销售包括服装鞋类、运动器械、配饰护具、户外用品及其他各类专项运动装备等各项体育运动系列产品。 益体网采用的是“网站+刊物+配送+互动”的营销模式。 “Ready for sports”，为运动而准备是益体网的定位与追求在销售体育用品的同时，打造网上体育社区交流平台，举办各项体育赛事，整合社会体育产业的优势资源，为促进全民健身运动及中国体育事业更好地发展做出卓越贡献。（二）SWOT分析 品牌优势：在竞争对手方面，相似于同类体育产品网络，其营销模式益体网相区别，它更多的是不同商家在这个网络平台开店。店主多是自己经营，经营模式于淘宝相同，产品正品的保证率相对较低，而益体网绝对保证正品，公司凭借强大的资金实力、采购实力，建立多种供货渠道，目前已与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议，保证销售产品的质量、上架更新率以及数量和价格优惠，为满足客户个性化需求提供强有力的保障。 价格优势：低于市场价格15%-80%，垂直型的B2C电子商务平台成功实现了无中间商、无店铺租金的经营模式，大幅度降低运营和管理成本，并层出不穷地推出促销活动，最大限度让利消费者，为消费者提供物美价廉的产品。. 方便快捷：一站式购齐体育用品，让广大消费者省心省力；完善的网络技术为消费者提供更方便的产品查询、订单跟踪功能；人性化的售后服务系统；全国283个城市配送货渠道的建立，支持货到付款，7天无条件退换货。 存在劣势：益体网较淘宝、拍拍等知名品牌相比，益体网的知名度相对不高，品牌营销也相对薄弱。其相应的合作网站及网站导航(如好123等）不够。另外针对主流客户的媒体影响力薄弱。同时目前存在商品种类不齐全，商品描述欠缺，且顾客回头率较低等一系列问题。 机遇（O）： a线下校园市场几乎空白，有利于我们进行校园推广。 b网上购物市场前景广，有利用我们进行线上推广。 c客户群的扩大趋势。校内资源丰富购买力大。 d细分市场内部高度一致：主要针对校园这块市场，不仅可以使目标人群很明确，而且其消费心理偏差不大，便于提供实体产品。 e校园人力资源的支持：校系内部力量的支持。 威胁（T）： a潜在竞争对手：有潜在的对手具有更强大的实力，包括已具有的平台、网上商城，如淘宝、拍拍，易趣等。 b购买习惯：很多人都喜欢去经常购买的实体店面。 c技术门槛低：这将使得可能的竞争对手数量更多，范围更广，幅员辽阔，形成严峻形式。 （三）市场目标受众益体网致力于运动事业的发展，希望将运动精神在每个人心中传承，所以一切渴望健康,喜欢运动的人们都是益体网的服务目标对像如中小在校学生、在线大学生、社会人士、体育用品商家。其中最主要的人群年龄16至50岁从互联网获取信息的群体，他们有以下优势特点：男性群体居多、网络购物用户群体正在从年轻网名往中高龄网名渗透、目前网络购物用户以中高学历为主，其中初中以下用户在持续增长。（四）市场现状 2010年，我国网购金额达到了4980亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。 2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。预计2011年我国网购市场规模将达到8900亿元.市场前景巨大，值得加入竞争。卓越、当当、淘宝三强对市场占统治地位，早期跟进者竞争力较强，其他晚期跟进者发展艰难，打开市场困难重重，需要时刻小心。四、营销推广目标范围（一）整体目标范围通过实施方案提高网站的曝光度，打响益体网的知名度、认可度，增加客户的忠诚度及提升网站的形象,增加市场占有率和网站竞争力。（二）具体目标范围在南昌地区的主要高校群提升网站3%的知名度1%认可度，增加0.5%的销售额。 五.营销推广实施（1） 线上具体营销方案论坛推广: 让客户能够在最短的时间内找到网站，能够被更多的人访问，尤其是被自己的潜在客户浏览，增加曝光率等。社区营销推广 : 吸引网友的目光，尤其是培养重视的网友;提高网站转化率，增加口碑及扩大网站推广广度和深度等资源合作 : 寻找合作伙伴，优势互补，资源共分享，从而实现一加一大于二的效果，增强网站竞争力及影响力等。 视频推广： 视频广告投放在各大视频网站，如土豆、酷6等等。广告以新奇、创意的视频广告内容吸引消费者浏览网页。博客推广： 现在博客越来越受大家的喜爱，每个人都有自己的一个博客。所以我们团队要在各大博客网站上开通展示博客，体育讨论博客和其他内容的博客。qq群群发信息、发表日志、微博博客发表文章、发送电子邮件等等既可增加口碑又可扩大网站影响、曝光度，又可开发拓展潜在客户，培养客户忠诚度等。病毒性营销 通过各种网络通信交流手段，诱导消费者，引导消费者，打开渠道，增加口碑等。（二）线下具体营销方案宣传画册、海报、传单等 增加网站的曝光度和影响力。校园广播杂志等 最大限度的宣传推广网站，扩大网站影响、增加口碑和曝光度，开发及扩大潜在客户。产品展示体验等 抓住现有客户，拓展及开发发展潜在客户，从而推广网站扩大影响力，增加客户忠诚度。学校合作 学校作为最大的市场之一，学生是运动品牌最大的消费群体。学校每年都会举行各种活动，我们可以利用其活动期间，我们可以联系学校以及活动主办方进行商品的团购活动，团购比较多的可以给予一定的优惠。商家合作 和学校周边的商家或者对运动服饰器材有需求的商家进行合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，争取多挖掘潜在客户。社团合作：与运动性社团进行合作，团购物品和运动器材，即可以让同学们买到低价的正品行货，同时让同学们宣传下形成口碑营销，一传一的传下去，增加益体网的知名度。社区合作：对社区进行访问调查，了解社区需求，在进行推销，并对他们讲解益体网的优势。六.效果监测（一）调整判断依据1.网站快照时间及更新频率。2.网站收录及外链数量。3.关键词热度或相关搜索量。4.网站的搜索引擎友好度,主要通过快照和更新文章的收录情况来判断。5.关键词广告效果检测。6.网站流量统计分析。主要通过长久流量的变化趋势,以及流量IP的来源来分析。（二）经营管理 1、确定营销目标以阶段销售情况进行调整2、记录网站目标达成次数通过网站流量统计分析,进行管理调整3 完善的售后服务管理体系通过售后服务管理体系，进行管理经营调整和服务升级七、预算海报：100*2=200元；传单：2000*0.1=200元；横幅：10*60=600元；校园广播：10*2*30 =600元：其它费用：3000元总计：200+200+600+3000=4000元。八、总结（一）风险控制 风险：企业风险，市场风险，政治风险，社会风险，法律风险，经济风险，科技风险,信用风险等等。 控制：根本措施:加强市场环境调查；其他措施:建立风险防范与处理机构,正确面对风险，依法处理 ,提高企业员工素质等。（二）对“益体网”的建议 益体网应始终抓住C2C电子商务网站最核心的竞争