上海三大外资大卖场营销模式研究及其启示.doc

上海三大外资大卖场营销模式研究及其启示随着全球经济的日益发展,零售业正逐渐成为全球供应链的主导力量,对经济发展和人民生活产生着越来越大的影响。上海作为中国最大的商业中心,已经成为国内零售企业和外资零售企业竞争的主战场。大卖场作为一种崭新的商业业态在我国得到了迅猛发展,外资大卖场企业凭借雄厚的资源优势、先进的管理经验已经占据了较大的市场份额。这些大型外资零售企业的进入对上海乃至全国的经济发展有着巨大的影响。 对大卖场顾客满意度的问卷调查结果显示：上海地区消费者对外资大卖场有较大的偏好和较高的满意度。大部分消费者对外资大卖场有较为深刻的印象,-半以上的被调查者认为外资大卖场将在未来占据市场的主导地位。同时,消费者对内资大卖场在商品价格、商品质量、促销、广告活动以及顾客服务等方面提出了较多改进的希望。因此,结合问卷调查的结果,本文选取了三家较为典型的外资大卖场,进一步研究了它们的营销模式。 本文选取的三家外资大卖场企业分别为沃尔玛、家乐福、麦德龙。它们在零售企业当中均有着比较明显的特点和优势,具有一定的代表性,对其他企业有一定的借鉴意义。本文就这三家企业的商品策略、目标市场竞争策略、促销策略以及顾客管理策略分别进行了研究。沃尔玛以“天天平价”为口号,准确地进行市场定位,凭借出色的内部管理以及良好的客户服务,赢得了较大的市场占有率,同时,利用丰富的自有品牌,沃尔玛相对于其他竞争对手始终保持较高的利润率；家乐福将目标市场定位于新生的中产阶级以及商圈内的家庭主妇,并根据这部分消费者的消费特点,制定了相应的营销策略,为其顾客提供了品种齐全的商品,满足消费者“一次性购足”的消费心理；麦德龙将小商店、小酒店等小型商业和服务性企业为主要目标顾客,选取了区别于其他竞争对手的细分市场,为自己挣得了市场发展的空间。同时,麦德龙采取会员制,与顾客建立起长期的联系,同时为他们提供品种丰富、优质价廉的商品,满足消费者“一站式购物”的需求,并为这些顾客提供了个性化的服务。通过以上的研究分析,本文提出了对内资大卖场的相关启示：不断创新营销手段,准确地进行市场定位,灵活定价；进一步提高顾客服务质量,增加顾客满意度；积极创造优秀的自有品牌,提高企业的利润率。本文具体结论：在买方市场条件下,市场定位是影响企业成功的重要因素,准确的市场定位不仅能够为企业获得相对稳定的顾客,同时也与竞争对手之间形成差别化经营。在商品组合上,要做到门类齐全,保证消费者能实现一站式购物。要积极创造顾客认可的自有品牌,为企业带来更加丰厚的利润。价格是消费者购物时关注的焦点,合适的价格是吸引消费者的重要因素。在不同时期,针对不同顾客应采用相应的定价策略,以扩大客流；对于季节性商品、敏感性商品等应运用积极的竞争策略,价位要低于竞争对手。大卖场促销可以树立商品的低价形象,推广企业的新品种,吸引顾客,带动其他商品的销售,提高市场占有率,有效地打击竞争对手,同时要注重各种促销策略的综合运用。顾客满意是企业生存的根本。以顾客为导向就是要确定目标顾客,倾听顾客的真正需求,设计、提供、超越顾客真正需求的产品或服务使顾客满意。顾客为导向的经营理念强调顾客是最宝贵的资源,经营的目的是让顾客满意,顾客的需求即是企业的行动,因此顾客满意度是最重要的竞争要素。 受到种种因素的制约,目前内资大卖场企业和外资大卖场企业相比仍然存在着很大的差距,制定适合本企业的市场营销策略是大卖场企业生存发展的重要前提。不断创新营销手段、提高服务质量以及创造