营销总结管理办法.doc

中兴通 市场部文件营销总结工作管理办法目录第一章 总则3第一条 目的3第二条 适用范围3第三条 工作频率3第四条 总体流程3第五条 总体职责4第二章 机会总结4第一条 总结目的4第二条 总结内容4第三章 成功案例撰写5第一条 撰写目的5第二条 素材收集5第三条 案例撰写5第四章 案例宣传推广6第一条 推广目的6第二条 价值分析6第三条 推广方式7第四条 推广计划7第五章 其他7第一条 附则7第二条 附件7第一章 总则第一条 目的l 通过营销总结，积累营销实现工作经验，提高大客户经理营销实现能力；l 形成公司营销知识经验库，进行经验共享；l 不断总结成功案例，积累公司案例库，形成学习和宣传资源；l 通过营销总结让后台人员更好的了解营销实现过程。第二条 适用范围l 该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、经营单位市场人员、售前工程师等；l 该管理办法适用于任何营销机会。第三条 工作频率l 营销人员在营销机会结束后的两周内进行机会总结；l 每个月底，经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例，并在次月完成案例素材收集和成功案例撰写；l 形成案例后，在当月完成案例推广价值分析，如果需要进行单独的案例推广，在当月形成案例推广计划。第四条 总体流程步骤时间涉及部门/人员步 骤 说 明1、营销机会总结1.1机会结束后两周内营销人员n 营销人员在营销机会结束后，无论是否中标，在两周内在线填写营销机会总结；2、成功案例撰写2.1每月底经营单位市场人员n 经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例；n 如果需要进行素材收集，向相关营销人员提出素材收集要求；2.2次月营销人员n 根据素材收集表格，营销人员协助经营单位市场人员提供案例素材，或者提供了解素材的有效途径；2.3次月经营单位市场人员n 经营单位市场人员根据素材撰写成功案例，售前工程师提供技术支持。3、成功案例推广3.1次月经营单位市场人员n 对成功案例进行案例价值分析，判断是否需要进行案例推广；3.2次月经营单位市场人员n 如果需要进行单独的案例推广，完成成功案例推广计划。第五条 总体职责工作项目营销人员大客户部经理经营单位市场人员售前工程师营销机会总结进行营销机会总结指导和审核成功案例撰写协助收集素材素材收集和撰写技术支持成功案例推广价值分析和推广计划第二章 机会总结第一条 总结目的l 营销机会结果备案，完善营销机会库；l 系统整理营销实现过程，总结经验教训；l 提高营销人员的自我总结提高能力；l 通过总结共享营销经验。第二条 总结内容l 中（丢）标信息n 中标厂商、产品或方案、价格、中标详细内容、商务、服务、中标原因；n 丢标厂商、产品或方案、价格、投标内容说明、商务、服务、丢标原因。l 项目总结n 包括成功或失败经验、指导或借鉴意义；n 可从价格、客户工作、合作伙伴、招标方、竞争对手等方面进行分析。第三章 成功案例撰写第一条 撰写目的l 统一成功案例模板，形成公司案例资源库；l 作为宣传材料制作和对外软文发布的材料；l 作为产品培训材料素材。第二条 素材收集l 案例素材内容u 项目基本信息，包括客户名称、项目名称、中标时期、采购产品、项目规模；u 项目背景信息，包括客户所处行业信息化背景、客户以往信息化情况及所选产品、本项目竞争过程；u 客户需求信息，包括用户需求描述及应用方向，用户采购关键因素；u 公司中标优势，包括产品方面、解决方案方面、服务方面等；u 客户评价信息，包括客户负责人、评语。l 案例素材来源u 案例素材收集表，通过案例素材收集表继续向营销人员进行收集，可以采用填报或者电话沟通的方式。第三条 案例撰写l 案例概述n 客户工作面临的挑战；n 解决方案概述，说明利用什么解决方案，解决了什么问题。l 业务挑战n 客户情况，包括客户行业背景和客户介绍；n 业务挑战，客户业务系统面临的挑战和问题。l 解决方案n 方案介绍，客户为什么选择该方案；方案功能和架构；系统拓扑；客户选择方案的过程和效果；n 业务方面，对业务的改善和价值；n 技术方面，技术特色和优势；n 商业价值，投资回报、可扩展性等。l 经验与收获n 客户使用该系统后带来的益处；n 客户负责人对方案、实施效果、应用效果的评价。第四章 案例宣传推广第一条 推广目的l 通过案例的内部推广，让市场营销人员通过案例了解和学习市场；l 通过案例的外部推广，让客户了解公司的市场业绩和客户经验；l 根据客户需求，案例宣传可以作为满足客户隐形需求的形式；l 通过案例宣传，提升公司的品牌知名度，作为未来品牌宣传的重要组成部分。第二条 价值分析l 价值分析即通过系统的方法分析该成功案例的价值，并确定是否适合推广，以及如何推广的过程。l 案例价值分析内容n 项目运作优秀，从机会寻找、需求把握、方案呈现、客户公关，到最终中标及项目后期的风险规避等各个环节控制良好，具有借鉴价值；n 项目规模较大，或者具有较好的利润，具有推广复制的价值；n 项目具有代表意义，比如全国性示范项目、典型应用、行业或应用突破等；n 客户宣传要求，从客户的隐形需求，希望对其通过该项目进行宣传，或者客户不希望、不允许进行宣传。第三条 推广方式l 内部宣传，是针对内部人员的宣传，包括产品营销素材的组成部分、作为产品培训资料的组成部分，或者单独作为成功案例供内部学习借鉴；l 外部宣传，是向市场的公开宣传，主要是作为软文进行公开报道、作为其他客户参观的对象、作为活动中案例分享的典型、基于案例开展交流培训会等。第四条 推广计划l 案例的宣传推广计划可以作为产品（方案）市场营销策划中宣传推广计划的一部分，对于特殊案例也可以制定专门针对该案例的宣传推广计划；l 推广计划的内容包括软文传播、市场活动、内部推广、案例资料等。n 软文传播包括案例理念的包装、媒体软文发布、高层专访等内容；n 市场活动包括媒体发布会、成功案例巡展、产品方案推介、成功案例研讨会、专项培训等；n