赢众金融理财事务所商业模式的设计.doc

兰州大学 硕士学位论文赢众金融理财事务所商业模式的设计姓名：裴延詰申请学位级别：硕士专业：工商管理金融企业管理导教师：万红波20090401ABSTRACT1 organic combination of a series elements and methods on survive and develop. Business model to determine the location in enterprise value chain, are the business norms and profitability guidelines. Business model design is the primary problem of strategic decision-making which enterprise is facing at first.Yingzhong Financial Planning Office in Shanghai is a small financial planning enterprise that is being established, so it is the most important task at present to design a scientific and applicable business model.Design of business model is a complex systematic project. On the basis of comprehensive mastery of theories and methods about morden enterprise business model design, useful practical experience was borrowed at home and aboard, and the targets of development strategy which should be deployed were sufficiently considered. Then the macroeconomic environment in which the enterprise existed and its internal basic conditions were analysised. At last many essential elements were reasonably combined such as value proposition, organizational form, market segmentation, service content and flow, the core of services concept, network of partners, etc.The author of this article participated in the entire work including researching and designing the business model of Yingzhong Financial Planning Office. A great deal of classic theory and successful cases were collected and analyzed. Then it was concluded that the traditional business models which were optimized and innovated would be appropriate for the coming financial planning office. The independent financial planning, limited partner, CFP (Certified Financial Planner) certification system, business out souring and standardized membership were established as the core elements of Yingzhongs business model and concretely carried into execution.Business model is which enterprise rely tKey Word: business model design, financial planning, CFP certification system原创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立 进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的 成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内 容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对 本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：M 日期：2009年4月20日关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归 属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定， 同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版， 允许论文被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索，可以釆用任何复制手段保存和 汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相 关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。 保密论文在解密后应遵守此规定。论文作者签名导师签名:純曰期：hxff.lDMBA学位论文 作者：裴延品蘇众金融理财事务所商业模式的设计一、绪论(一）研究背景本文针对商业模式理论解析和赢众金融理财事务所商业模式设计的背景主 要存在以下几个方面：1、商业活动日益复杂且竞争程度日益激烈：如何做生意？过去熟悉和常见 的管理方法己经不再灵验。企业开始追求产品服务的差异化，差异化的核心就是 构建不同的商业模式。商业模式并不是什么全新的管理理念，作为一种基本手段 己经在管理实践中广泛应用。科学合理的商业模式造就了许多成功的企业。商业 模式应当与时俱进。2、商业模式设计相关理论研究现状：商业模式(BusinessModels)又译为商 务模式、经营模式或盈利模式，在理论界还没有一个统一的定义，在管理咨询界 和企业实践中有许多内涵，需要从创业理论和战略等管理学的范畴中去探讨、去 总结。3、我国社会公众对金融理财服务的巨大需求:，随着我国经济的高速发展，居 民家庭所累积的财富也大幅增长，但是在家庭金融资产迅速增长的同时却未得到 有效的增值服务。自上世纪90年代以来，我国己对社会福利和保障制度进行了大 幅度的改革，医疗、养老、住房、教存等问题F1益市场化，如何科学的安排这一 系列的家庭理财规划使之适合不同人生阶段的财务状况，就成为现代每个家庭和 个人要面对的问题。4、我国金融理财行业现阶段的服务模式：在我国提供个人金融理财服务的 主要是银行、证券公司、保险公司、基金公司等金融机构，由于我国金融体制是 分业经营，基本不能提供全方位的理财服务，并且由于业绩和佣金的压力使得金 融产品的过度销售和误导销售的情况非常普遍，极大的损害了理财需求方的利 益。第三方理财机构是指一种独立的中介理财服务机构，它是严格地按照客户的 实际情况来帮助客户分析自身财务状况和理财的需求,然后再通过科学的方式来 判断客户所需要的投资工具，在其个人理财方案里配备各种金融工具。如今美国 存在上万家独立理财机构，在国内也相继成立的多家理财顾问企业。第三方理财 机构的商业模式也不尽相同。那么什么样的商业模式既能提供专业和诚信的服 务，乂能使提供服务的企业生存和发展，这就是本文将要解决的最终问题。M众金融理财事务所是筹建中的小型金融理财机构，找到一个战略定位清 晰，经营管理有效的商业模式是机构设立和经营战略中的重中之重。(二硏究意义著名管理学大师彼得德鲁克说：当今企业之间的竞争，不是产品之间的 竞争，而是商业模式之间的竞争” I。在经济日益信息化和全球化的今天，商业 模式的重要作用已经得到社会各界的高度重视。本文的研究意义有以下几点-1、解决企业生存问题；根据统计资料，存活不过三年的企业，有近一半是 没有一个有效的商业模式，可见商业模式的重要性，赢众金融理财事务所是筹建 中的企业，选择什么样的商业模式存活下来，就是创业的首要任务。2、解决企业发展问题；面对我国人民日益增长的金融资产和巨大的理财需 求形成了鲜明的对比，赢众金融理财事务所作为一个提供金融理财服务的商业机 构来讲，用什么样的商业模式来满足快速增长的理财需求，就成为企业的责任， 并且在提供优质服务的同时又能使自身发展壮大也是本文研究的意义所在。3、加深对商业模式相关理论的认识；商业模式（BusinessModle)起源于 五十年代，在九十年代伴随着网络虚拟经济的出现，频繁的出现于创业与风投领 域。虽然对于商业模式的定义、商业模式设计以及商业模式与战略的关系等理论 在学术上还没有一个权威版本，但是实践证明一个成功的企业一定会有一个成功 的商业模式。通过对商业模式相关理论的探讨和对成功商业模式实例的研究，找 到成功商业模式的共性，是具有一定的理论研究意义的。4、对于创建中小企业有指导意义；本文以赢众金融理财事务所商业模式设 计为主题，以为自己企业解决实际问题为背景，理论联系实际，对于其它想要创 业的中小企业有一定的参考价值,尤其是在我国金融理财市场还不是很发达的情 况下，对于其它小型金融理财企业管理也有一定的指导意义。彼得.德鲁克，约瑟夫.马恰列罗，蒋旭峰等译.德鲁克R志.上海译文出饭社,二、赢众金融理财事务所的发展战略内容(一企业战略管理概述由于赢众金融理财事务所还在筹建阶段，那么就不能不从企业经营管理战略 的高度来考虑问题，也就是说企业的创办者和管理者对于企业的战略决策是必须 面对的，如何进行科学有效的战略管理就关系到企业的生存和发展，所以有必要 对于企业战略管理的相关领域进行研究，用来指导本企业的战略决策。1、企业战略管理定义兰州大学的贾旭东认为企业战略管理是企业找到并实现未来生存和发展的 位置、途径和方式的动态管理行为。战略管理要帮助企业回答和解决生存意义、 未来定位和产业范围等重大问题，确定企业未来生存发展的正确方向，对企业优 化资源配置、提高经济效益、强化凝聚力、提高工作效率、与社会和谐发展有着 重要意义和作用。有以下含义-首先，企业战略就是傘业未来生存与发展的位置、途径和方式。其次，企业 战略管理就是要为企业确定战略目标并沿着一定的途径，采用一定的方式将其付 诸实践，加以实现。最后，企业战略管理是一个动态的管理行为。企业战略管理的基本问题就是要明确企业现在做什么，确定企业将來要做什 么，以及应当怎么做。企业战略是企业在其经营环境中确立市场地位和对企业各 项经营活动实行综合管理的行动计划，是企业家采用创造性竞争手段的指导方 针,是引领企业达到预定目的的导航图。而战略管理就是要把这个计划付诸实施， 使企业沿着导航图前进，到达目的地，获得成功。企业战略管理作为企业经营管理活动的主线，使企业经营活动的最高纲领和 最终目标，具有以下特征：适应环境使企处战略管理的必然特性和内在要求；企 业战略管理要符合整个世界和所在国的政治经济、社会文化、科学技术的发展趋 势，也要符合企业所在行业及本企业的发展趋势，也就是要有全局性；企业战略 管理是面向未来的，是为了寻找并实现企业未来的战略目标而进行的管理活动， 所以要有预见性和灵活性；战略管理是对企业未来较长时期内的生存和发展问题 进行统筹规划，也就是长期性；企业战略规定了企业在一定时期内的发展目标以 及实现这一目标的基本途径和手段，具有指导性；企业战略是对企业未来发展的 谋划，随着科学技术及国内外经济社会发展变化速度越来越快，企业战略环境的现代企业战略管理思想、方法与实务.兰州：兰州大学出叛社,3动态性不断增强，不确定因素不断增多，许多事物具有不可预测性，也就是说有 风险性；战略管理是为适应市场的需要而产生的，企业战略是为了培育和增强企 业的竞争优势而制定的，其目的就是使企业能在激烈的市场竞争中发展壮大自 己，具有竞争性；企业战略管理也是复杂的，既表现在决策者方面，也表现在执 行者方面；由于复杂性，企业战略管理也是不精确的，是很难给出最优方案或标 准答案的；艺术性也是企业战略管理的特征之一。2、企业战略管理的过程战略管理是在充分占有信息的基础上制定关系企业未来发展方向的重大决 策并将这些决策付诸实施的动态管理过程。大体上可以分解为三个阶段：第一个阶段为战略分析阶段。战略分析的目的是要全面的了解企业内外部的 环境，找到影响企业战略发展的关键影响因素。战略分析总体上包括企业外部环 境分析和企业内部环境分析两大部分。企业外部环境分析又包括宏观环境分析和 产业环境分析两个层面。宏观环境分析是对影响企业经营的宏观、间接因素的分 析，一般从四个方向展开，即政治因素、经济因素、社会文化因素及科技因素。 产业环境因素分析是对企业所处行业的状况进行分折，包括行业特点分析、竞争 结构分析、行业市场分析及竞争对手分析等。企业内部环境就是企业内部状况， 资源、能力、文化等方面。第二阶段为战略制定与选择阶段。企业战略的制定与选择必须建立在战略分 析的基础之上的。首先，战略目标绝不是制定企业战略的既定前提，它也是企业 在进行环境分析的基础上确立的，确立目标必须考虑环境的约束条件。其次，制 定实现战略目标的多种战略方案要进行SWOT分析，制定出既能发挥企业优势、 抓住外部机会，又可以弥补企业劣势、规避外部威胁的战略，这样才是行之有效 的。第三阶段为战略实施与控制，这一阶段是根据战略方案的要求，调整企业结 构，分配管理工作，进行资源配置，并通过计划、预算等落实执行既定战略。要 保证企业战略的有效实施，实现既定的战略目标，必须对战略实施的全过程进行 有效控制。在对企业战略管理的理论进行概述之后，我们可以清晰的看到一个关于企业 战略管理从概念到过程的科学思维方式，以此为基础来分析实践中所要解决的问 题，也就是M众金融理财事务所如何确定自身的战略定位。由于赢众是筹建中的 企业，那么在企业战略管理的三阶段中，第一阶段尤为重要，所以接下来主要以 战略分析为主，通过分析各种因素，确定赢众金融理财事务所是否有创立的必要 环境。MBA学位论文 作者：裴延品蘇众金融理财事务所商业模式的设计(二）羸众理财事务所的战略分析在企业战略概述中我们得到了分析解决赢众金融理财事务所战略定位的思 路和方法，即从战略分析入手，找到本企业的战略目标，为确定采用何种商业模 式来实现战略目标打好基础。1、羸众金融理财事务所面临的宏观环境分析政治形式的状况和走势直接影响企业的经营环境，对于有地域限制的中小企 业，其所在的国家和地区的政治形式更敏感，而对于大型跨国企业来讲，不同国 家和地区的政治形式都会对其产生影响。但是由于全球范围的经济一体化趋势愈 发明显，一个局部的动荡也会对全球产生振动，只是程度有所不同，作为金融工 作者，越来越能深刻的感受到，各种经济体之间的相互作用，比如近期的美国次 贷引发的金融危机，对中国的影响远比相象中的要剧烈，所以对于国内外的政治 环境的分析，对于初创的企业是有必要的。从我国的政治形式和长期走势角度分析是非常乐观的，改革开放以来我国的 政治形式稳定，邓小平理论和科学发展观的贯彻执行可以保证我国的安定团结的 政治局面；在法律方面也在不断健全，虽然不太乐观，但是企业和个人的法律意, 识在不断提高，可以认识到只有在法律的框架下企业才能获得长期发展。国家产业政策是政府为了实现一定的经济和社会目标而对产业的形成和发 展进行干预的各种政策的总和。干预包括规划、引导、促进、调整、保护、扶持、 限制等方面的含义。产业政策的功能主要是弥补市场缺陷，有效配置资源；保护 幼小民族产业的成长；褽平经济震荡；发挥后发优势，增强适应能力。产业政策 包括产业组织政策、产业结构政策、产业技术政策和产业布局政策，以及其他对 产业发展有重大影响的政策和法规。各类产业政策之间相互联系、相互交叉，形 成一个有机的政策体系。从政府报告中可以看到金融服务业是符合国家产业政策 的，而且市场经济离不开金融服务，我国的金融服务业正处在一个高速发展的阶 段，虽然与发达国家还有很大差距，但是发展速度和机遇也是不可比拟的。在财政政策方面，国家在对企业出口退税、利息税、股票交易印花税的税率， 以及在大型公共基础项目支出和转移支付等方面做着积极调整，而且高层也不断 的在强调要积极的扩大内需，以抵御外部经济的不利影响，如果近期的财政政策 有效，那么我国的经济将更稳健的增长，同样金融服务业也将进一步繁荣。在货币政策方面也有从适度从紧向积极调整，有经济学家分析，我ra可能结 束加息周期，而转向减息周期，而且从经济指标来看，结构性通货膨胀有所缓解， 虽然，股市和楼市都有不同程度的调整，但是我们有理由相信中国的经济会向好的方向发展，对于金融服务业来讲，是挑战与机遇共存的时候。在我国宏观经济环境方面，从国研网相关预测结果看，2008年全年各季度 经济增长小幅回落，但经济增长速度仍超过9%，表明我国经济增长内在动力仍 然较强。我国国民经济在未来一段时间仍将保持较高的水平，因为当前我国仍处 于工业化、城市化加快阶段。整体上说，人均收入水平不断提髙，据计算，2006 年我国人均GDP水平超过2000美元，促进了消费结构的升级，居民消费结构由 满足温饱需求的“吃、穿、用”阶段，向满足小康需求的“住、行”阶段升级， 消费结构的升级和相应产业结构的升级推动着房地产业和城市建设的迅速发展， 成为我国本轮经济周期上升阶段的重要推动力。从供给面来看，由于市场机制开 始在配置资源中发挥基础性作用，导致原有制约经济增长的“煤、电、油、运” 等瓶颈得到缓解甚至出现相对过剩，这有利于延长经济周期的上升阶段，支撑经 济在适度高位持续运行。亿元J国内生产总值 -比上年培长350000 300000 250000 200000 150000 100000 5000Q30067025730621192418321710. 20052004图1 20042008国内生产总值及其增速度 资料来源：中华人民共和国国家统计局但在经济持续快速发展的同时，我国经济也面临经济增长速度偏快、发展方 式粗放、资源和环境代价过大、物价上涨压力增加、体制机制性障碍还没有根本 消除等问题。为促进经济健康持续发展，政府将会在2008年继续紧缩宏观政策， 运用多种手段对经济发展进行宏观调控，下一阶段将继续实行稳中适度从紧的货 币政策，加强利率、汇率等本外币政策的协调配合和银行体系流动性管理，并适 当加大政策调控力度，保持货币信贷合理增长。继2007年8月CPI涨幅创近11 年新高后，CPI 直维持在较高水平，而为了尽快纠正负利率的局面，央行可能 会继续加息，以遏制经济的过快增长。同时，将大力推进能源节约和环境保护， 把节约能源、减少污染物排放作为转变经济发展方式的重要措施，也需要把过快2005200620072 20042008居民消费价格涨跌幅度 资料来源：中华人民共和国国家统计局经济景气指数表明宏观经济保持高位运行态势,经济景气指数对刻划经济运 行特征与趋势具有很好的帮助作用，通过对企业家信心指数、企业景气指数、消 费者信心指数、制造业经理采购指数的最新数据和资料的分析来看，各方对未来 经济增长的信心仍然充分，预期较好，我国国民经济仍呈高位增长的运行态势。 由于美国的金融危机的影响，我国的金融系统也受到一定程度的影响，但总 体来看是乐观的，并且我国也采取的相应的灵活政策，降息和降低存款准备金率， 估计如果CPI继续回落，还有进一步降息的可能。目前上海中外资金融机构的数量和规模均在国内处于领先地位，并且金融机 构的种类十分齐全,金融机构管理水平比较高，盈利能力和资产质量都比较好,这 就为上海创建国际金融中心奠定了良好的基础。但是，与世界主要的几大金融中 心相比，上海金融行业在资产规模、风险管理、创新能力等方面还是存在比较大 的差距。上海是国际化大都市，居民的整体素质较高，对于新生事务的接受能力 也很强，收入和消费水平也较高，而且金融意识也相对较强。的速度适当降下来。受上述因素的影响，我国2008年经济增长的速度会适度下 降。社会文化环境对于企业的经营和管理也是影响巨大的；首先，人口结构会影 响需求结构、进而影响产业结构和产品结构。我国目前的情况是总体生育率已经 大幅下降，但由于过去长期以来人口增长的惯性，总人口和劳动年龄人口都还处 于上升趋势中。中国的劳动年龄人口在1995年为7.3亿，2000年为7. 8亿，2010 年为8. 57亿，2015年达到峰值8. 7亿，到2030年也不会低于2000年的水平。 预示着我国将面临极大的就业丨E力，从现实中大学生毕业就失业的情况看也是如 此，那么为了更好的就业，每个人的教育水平和工作能力就起到了绝对作用，可以预见每个家庭的子女教育费用就会大幅增加，如何更有效的C备教育金，就需 要金融理财服务的帮助。单位：万人我国未富先老的人口老龄化趋势也不容乐观。随着社会经济发展，科学技术 的进步，生活条件和医疗条件的改善，居民的平均寿命大大延长，所以老龄化的 速度很快，我国2000年人口普查数据表明，65岁以上人口占总人口的比例为 6.96%, 1564岁人口负担老年系数为9.92%。预计到2030年，我国60岁以 上人口将达到3. 35亿，占总人口的比例将由目前的10%左右上升到21. 9%,这 一比例远远超过国际上公认的老年型社会的标准10%。到2050年，我国60岁 以上人口数及其占总人口的比例将分别上升到4.12亿和27.4%，届时，我国将 成为高度老龄化的国家。最大问题是我国是在经济不发达背景下发生的人口老龄 化。发达国家的老龄化都是在经济发达时期出现的，而且老龄化速度慢，因此， 他们对人口老龄化的承受能力强，有较长时间准备和适应。我国是发展中国家， 即使到本世纪中叶老龄化达到高峰时，人均GDP也只能达到目前中等发达国家的 水平。而且我国近期在大力加强社会保障建设工作时也明确表示不会搞从生到死 的全方位的社会保障，也就是说对于大多数居民来讲，养老的费用将是非常大的 支出，而社保的替代率，从现在的数据来看仅仅30%左右，如果打算在年老的 时候还能维持工作时的生活水平，那么大部分的支出需要自己准备。从家庭结构 来看，我国计划生育政策的实行，把我国传统的代际赡养的养老模式向理财养老 发展。这些也是金融理财服务中的重点部分。表1 2008年人口数及其构成 年末数比重指标 100.0132802全国总人口 45.760667其中：城镇 乡村54.372135 51.568.357其中：男性 女性48.564445 19.0251660-14 岁 69.09164715-59 岁 12.01598960岁及以上 10956其中：65岁及以上资料来源：中华人W共和国国家统计局总体来讲，对于一个筹建中的金融理财事务所来讲，宏观环境的影响是机遇 大于挑战，尤其是在上海这样相对发达的城市，发展速度是超乎想象的，我们必须用动态旳思维来看待我国的宏观环境。由于我国正处于高速发展时期，社会和 文化都在转型阶段，很多现在看似没有机会的事情，很快就有可能出现转机，而 当前很成熟的行业，往往代表激烈的竞争和市场的饱和，在分析宏观环境后，我 们将就更微观，更现实的行业与市场环境进行分析。2、羸众金融理财事务所面临的行业与市场环境分析金融理财所处行业为金融服务业，金融理财，英文全称为financial Planning。中国金融理财标准委员会对它的定义是：金融理财是一种综合金融服 务，是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理 财目标最终帮助客户制定出合理的可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同 阶段的要求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。中国银监会商业银 行个人理财业务管理暂行办法第一章第二条则规定“个人理财业务是指商业银 行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务。” 金融理财是针对客户一生而不是某个阶段的规划，它的服务范围十分广阔， 包括个人生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金预算和管理、个人风险管理 与保险规划、个人税务筹划、投资规划、子女教育规划、住房规划、退休计划及 遗产规划等各方面。我国的金融服务行业基本上是以银行、证券、保险、基金的企业形式构成的， 由于我国是以分业经营制度来管理金融机构的，所以严格的讲，没有一个金融机 构能提供全方位金融理财服务的，近些年来，以银行为主导的金融产品销售形成 了金融产品的整合，银行可以销售基金、保险、自行设计的金融产品等。虽然销 售不等同于服务，但是我们如果要分析金融理财市场，就一定要以银行业为重点 对待。金融理财服务是舶来品，首先出现在美国，所以我们也有必要对于芙国金 融理财服务行业的发展进行简单回顾分析，某种程度上可以以此为鉴，用以分析 赢众金融理财事务所所面临的行业现状和未来趋势。首先我们介绍一些美国金融理财业务发展及现状。作为一个产业，个人理财 业务首先出现在美国，其发展经历了初创期、扩张期、成熟稳定期三个阶段。第一阶段初创期，最早提供该服务的是20世纪30年代的保险营销人员。从 1929年持续到1933年的银行挤兑危机和股灾使人们普遍丧失了对银行和券商的 信赖，加之严重的经济危机给人们的未来生活带来了巨大的不确定性，保险公司 提供的可以满足不同需求甚至为客户量身定制的保险产品逐渐进入人们的视野。 这时，部分保险销售代表为了更好地IT展业务，对客户进行了一些简单的个人生 活规划和综合资产运用咨询，成为今天个人财务策划师的前身。第二阶段是扩张期，第二次世界大战后，经济的复苏和社会财富的积累使美 国个人理财业务进入扩张阶段。社会、经济环境的迅速变化逐渐使富裕阶层和普 通消费者无法凭借个人的知识和技能，通过运用各种财务资源来实现自己短期和 长期的生活、财务目标。比如，提前消费渐成时尚，消费者需要对自己未来的生 活打算；战后由于人口出生率下降，社会老龄化问题突出，政府己不能单独承担 各式员工福利和养老金，相当部分只能转由雇主和个人分别或共同承担，这一时 期，各种复杂的员工福利和退休计划应运而生，层出不穷，加之此类计划设计不 同税收递延规定、雇主与雇员的不同义务分担以及对雇员年龄和服务期限的不同 要求，使得一般消费者难以进行明智的选择:人们对复杂而且迥异的各州有关遗 产、遗赠、信托及其税收法规往往不知所措:个人税收制度的空前复杂，也把消 费者搞得焦头烂额。随着信息技术的发展和应用，金融管制的放松和竞争加剧带来的金融创新， 出现许多新的金融产品和服务，一般消费者无所适从难以做出投资决策。为了解 决这些问题，消费者开始主动寻求称职的、客观公允的、以追求客户利益最大化 为己任的、讲职业道德的、专业的个人财务规划师，以获取咨询。这一时期，美 国个人理财业务加速发展，出现许多提供个人理财服务或类似服务的专业人员， 例如：专业提供个人财务咨询服务人员、保险专业人员、证券和投资咨询专业人 员、不动产经纪人、遗产规划师等等。但是随之而来的一个重要问题就是严重的 市场混同：一方面，几乎所有提供金融服务的专业人员都在使用个人财务策划师 这个名字或称自己能提供个人理财服务：另一方面，美国与个人财务策划行业相 关的资格证书、专业执照名目繁多，消费者很难知道到底什么样的“理财专家” 才能真正保证自己的利益。第三阶段是成熟稳定期，随着美国个人财务策划师认证（Certified Financial Planners. CFP)制度的建立，市场混同问题逐渐得以解决，美国个人 理财业务进入成熟稳定发展期。在CFP制度的推动下，美国的个人理财业务逐渐 发展成为一个独立的金融服务行业，不再从属于任何提供金融产品或服务的传统 金融行业，出现了以客观、公允为执业准则的专业技术人员也就是个人财务规划 师，其主要职责也不再是从销售金融产品及服务中获取佣金，而是为客户实现其 生活和财务目标进行专业咨询，并通过一个规范的流程来实施理财建议从而防止 客户利益受到损害。一些主要的金融服务机构，如瑞士联合银行、美林、美国运 通、汇丰银行等逐渐认同CFP资格认证标准中体现的理财程序。其次，是我国的金融理财业务的发展和状况。中国金融体制的建立和完善走 的是一条渐进改革的道路。1978年改革前的中国人民银行兼负管理与经营双重 职责。1983年9月，国务院做出了关于中国人民银行专门行使中央银行职能 的决定，但直至1995年中华人民共和国中央银行法颁布，才从法律上确立 了央行和四大国有商业银行的地位。在80年代后期又组建了一批股份制银行和 股份制非银行金融机构，在部分地区引进了一些外资金融机构。20多年的改革开放，我国金融业经营模式大体经过了 “混业到分业”两个 阶段。在1993年以前，我国实行的是混业经营模式。从1993年11月14日中共 中央十四届三中全会通过中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的 决定，决定中明确提出“银行业与证券业实行分业管理”。同年的12月25 日国务院关于金融体制改革的决定对“分业经营”做出了进一步的规定：“国 有商业银行要在人、财、物等方面与保险业、信托业和证券业脱钩，实行分业经 营”。1998年4月，中国进行金融监管体制改革，分设中国人民银行、中国证监 会、中国保监会对银行业、证券业、保险业进行监督管理，从而建立健全了分业 经营、分业监管的金融运行模式，至此中国金融业进行严格的全面分业阶段。这 种分业经营与分业监管模式是与当时的经济运行和金融状况相适应的，并确实有 效抑制了全球金融风险在中国的扩大和蔓延，抑制了东南亚金融危机的不良冲 击。这个阶段银行的个人理财经营的模式相应地釆取分业经营模式，理财的内容 严格控制在银行经营范围内。1999年后随着我国即将加入WTO，居民的金融需求 在不断的变化，为了适应市场的变化，中国分业经营政策也适时适度调整和放松， 主要体现在监管部门出台的一些鼓励金融各业相互渗透的政策措施上。随着2001 年12月我国正式成为世贸组织成员，金融承诺已开始逐渐兌现，金融业与国际 金融业接轨的五年过滤期己经启动，我国的金融业直面国际金融冲击与挑战的时 刻已经到来，我W现行的金融体制一分业经营却很大程度上限制了金融业的长足 发展，但是从事务发展的方向来看，有监管的混业经营是趋势。商业银行个人理财业务在1999年以后在国内居民的收入水平大幅提高，消 费信贷市场的形成，银行的存款利率多次下降，国家支持资本市场发展、保险市 场快速发展等因素的影响下，显现出维形。此时我国的商业银行为居民提供的理 财服务也己不局限于传统的存款业务，还涉及到消费信贷，外汇买卖，银保、银 证、银基、银期、黄金等代理及咨询业务。其中有代表性的工商行在全国已推出 2000多个个人理财中心，理财中心内设现金帐户区、理财金帐户区、咨询区、 自助区等，理财业务支持系统己在部分行上线，高端客户标准为日均存款余额 20万元以上。全行己蹄选个人客户经理1万多名，其中经过系统培训的高级客 户经理240名。其他银行的理财业务业大同小异，同质化重。在目前我国金融 业分业经营的状态下，各家银行的个人理财业务在个人优质客户服务的策略、手 段、方式、方法等方面都大同小异，都是以客户经理为媒介，以现有的产品整合 包装为营销卖点，作为主攻高中端客户的手段，与真正意义上的理财还相距甚远。MBA学位论文 作者：裴延ii蘇众金融埋财事务所商业模式的设计表2 2008年全部金融机构本外币存贷款及其增长逨皮亿元指. 标年末数比上年末增长各项存款余额47844419.3其中：企业存款16438613.5城乡居民储蓄存款22150325.7其中：人民币21788526.3各项贷款余额32004917.9其中：短期贷款12857112.3中长期贷款16416020.2资料来源：中华人民共和国国家统计局但是从2005年中国金融理财标准委员会正式成立，建立了中国的CFP资格 考试制度。中国金融理财标准委员会旨在建立和维护个人金融理财领域的从业标 准和职业道德准则，授权教育机构开展专业培训，组织统一的职业水平资格考试， 并向符合标准的专业人员颁发金融理财师资格证书，负责对获得金融理财师资格 的人员进行再教育。CFP因为其完善的4E认证体系、严格的职业道德要求、标 准的操作程序和注重本土化的认证原则，受到了国际金融理财界的广泛尊重和认 可。2006年1月28日的华尔街F1报将CFP持证人称为最受尊敬的金融理财 专家。专业理财人员认证体系的建立很有可能改变银行业金融理财业务的现状。 有监管的混业经营和专业化的金融理财人才将使我国的金融理财业务更加符合 真正意义的金融理财。第三是我国金融理财市场的发展趋势。随着经济的发展、居民财富的增加， “金融理财”正成为中国金融市场上最时尚的话题。一方面，居民的理财意识和 理财需求越来越强烈；另一方面，从事理财服务的机构及其提供的理财产品越来 越多。与此同时，随着中国金融市场的全面开放，海外各金融机构积极进军中国 市场，也加剧了理财行业的竞争。因此，开拓与培育中国金融理财市场成为一个 急待解决的问题。我国个人理财需求迅速增长主要体现在以下三方面：一是个人财富水平以及财富集中度的提高。随着我国经济的高速增长，居民 家庭所累积的财富也大幅增长。据国家统计局最新调查，2005年底，中国有13% 的城市家庭步入年收入4力元左右的中产阶层，预计2010年这一比例将达到25%。 金融资产出现向高收入家庭集中的趋势，占家庭总数20%的最富裕家庭占有城市 居民全部金融资产的66%，但是在家庭金融资产迅速增长的同时却未得到有效的 增值服务。因此，对专业的理财服务的需求迅速增长，从而实现对资产的有效管13MBA学位论文 作者：裴延品蘇众金融理财事务所商业模式的设计理C二是社会福利和保障制度的改革使得住房、医疗、教育、保险等问题日益突 出。自上世纪90年代以来，我国己对社会福利和保障制度进行了大幅度的改革， 医疗、养老、住房、教育等问题FI益市场化，使得这些费用的承担在居民预期消 费中的比重呈不断扩大之势。在金融产品和投资工具不断丰富和完善的市场上， 如何科学的安排这一系列的家庭理财规划使之适合不同人生阶段的财务状况，需 要具备一定的专业知识的理财专业人员进行指导和帮助。亿元城乡居民人民币條蓄存IS余額 -比上年末增长2004图3 2004-2008城乡居民人民币储蓄存款余额及其增长速度 资料来源：中华人民共和国国家统计局三是理财决策的复杂化。目前居民的资产已由简单的现金和存款发展到股 票、债券、基金、保险、外汇等，甚至房产、汽车、黄金以及古玩字画等多个品 种，居民财富中实物资产与金融资产数量越来越多，内容越来越丰富。与此同时， 随着金融业对外开放度的加大，市场风险在加剧。消费信贷的飞速发展使得不少 家庭的负债率不断攀升。面对当今信息过剩、股票市场大起大落的现实，单靠个 人能力来管理财富，达到资产保值增值理财目标，似乎并不大可能。因此，家庭 与个人越来越需要借助于专业理财人员做好资产管理，有效防范家庭与个人所面 临的金融风险。2004-2008城镇居民人均可支配收入及其增长速度 资料来源：中华人民共和国国家统计局相对于我国金融理财业务迅速发展的前景，制约我国金融理财业务发展的因 素也有以下八个个方面：一是金融企业实行分业经营监管，无法实现多元的产品创新。因为银行、保 险、证券都忙着为各自的客户理财，导致客户资金一般只能在各自的体系内循环， 不能实现增值。银行业受到政策的限制，不能涉足证券、保险、基金、信托领域， 稍微贴近客户要求的个人理财产品，也仅仅只是通过进行不同类型储蓄组合，以 及推荐购买其代理的保险和国债产品来增加收益等；再看保险业，客户在保险公 司投资的仍然是单一的保险产品，同时受到政策上对保险资金运用的限制；信托 业被誉为目前国内唯一能同时涉足货币、资本和产业市场的金融机构。但研究发 现，当中得到投资者广泛认同而热销的，主要是市政工程项目和土地开发项目； 证券公司从事理财业务本来有着客户资源、市场操作经验和专业配套等天然优 势，但研究发现，证券业却没有什么摆得出来的产品或叫得响的品牌。国内券商 可以做的仅仅是向客户提供资讯、实时解盘、个股点评、股评报告会等等。二是金融业理财品种虽多，但多数品种内容相近，限制多。近年来，各家银 行都纷纷推出个人理财品牌，如建行的“乐当家”、工行的“理财金账户”、农行 的“金钥匙”等品牌。尽管不同的银行有不同的品牌，但它们的业务范围更多的 是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计和服务，而 且有些理财品种对客户条件有较多的限制。MBA学位论文 作者：裴延姑寇众金融埋财事务所商业摸式的设计三是金融业复合型人才几近空白。由于个人理财涉及面广，不仅限于金融产 品的投资分配，还包括帮客户处理税务问题，熟悉房地产投资、证券投资、收藏 品投资等诸多方面；又由于我国金融业长期实行分业经营监管模式，使得一个对 各项存款存期如何搭配非常精通的银行职员，可能对股票和债券运作非常陌生， 对期货、地产、黄金等投资的知识知之甚少，更不用说对多个保险公司推出的上 千种险种如何熟悉和灵活组合了，显然无法为客户实现资产保值、增值和规避风 险四是金融理财缺乏通畅金融信息系统。金融机构要想幵展相关业务，会发现 有些渠道缺乏足够的分析资料，以至无法进行综合评价和推荐。个人财务策划方 案的设计就是一个投资组合决策，成功的前提是完全(至少是接近完全)的市场信 息，而这不能靠理财师分散地去收集，必须建立强大的经济金融信息系统和通畅 的信息网络，让每个顾客都能轻松了解最新经济动态和自己资产价值的增减五是金融理财缺乏运行机制保障。个人理财业务是一种为客户提供一站式服 务的新型综合性业务。而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，涉及个人 理财业务工作都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广 泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个 人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法 实现为客户提供一站式服务。六是金融理财缺乏正确的市场定位。提供的个人理财规划建议比较单一。基 本上是转账、代理、代收代付、通存通兌等日常业务，理财师难以给客户提供包 括证券、保险在内的综合性理财服务。提供的个人理财差别化服务不足。由于资 金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾 向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。个人理财门滥偏 高，外资银行一般门揽在5万美元到10万美元不等，国内银行一般门滥在50万 元到100万元不等。七是个人理财市场供需不平衡，老百姓咨询不愿付费。个人理财业务在国内 有着强烈的市场需求，发展潜力巨大。但我国仍是发展中国家，总体上高收人人 群所占比重较低，从现有金融机构推出的品牌看，银行嫌贫爱富，把目光过多集 中在个人高端客户。另外目前银行提供的理财服务，最实惠的内容也就是如何搭 配储蓄类型，最主要的目的是增强自身的吸收储蓄能力，还不能为客户提供真正 的增值服务，也难见特色服务产品。此外中国百姓已经习惯了咨询不付费，并且 害怕被迫购买其不愿购买的金融产品或收取过高费用。如果人们对专业理财服务 缺乏需求并不愿意支付理财服务费，那么金融理财市场将只会缓慢发展。只有给 他们带來好处，通过公IF.客观的咨询，为消费者创造价值，让他们切身体会到专 业个人理财的好处，这才是打破这一难题的关键。八是道德缺失信誉危机现象突出。诚信是金融行业生存和发展的基石，在我15国金融理财发展的过程中，道德缺失、信誉危机问题也相应地突显出来。有些理 财师一味的追求高收益率，忽视了金融风险，为客户造成经济损失，也影响了所 在机构的服务信誉。理财师职业道德水准和专业化精神，应当是理财市场健康发 展必须正视的问题，应引起专业理财人员的重视。由于CFP制度的存在，以及CFP持证人的推动以上的矛盾在美国得到了很大 程度的解决。CFP制度的最大特点是，它倡导CFP持证人在提供理财服务时，只 能帮助客户制定一个长期的可执行计划，而不是推销特定的产品，类似于只开药 方而不卖药，基本杜绝了由于佣金的利益关系，伤害客户的利益。在CFP认证制 度的影响下，美国出现了独立的金融理财师和独立的金融理财机构也就是我们常 讲的第三方理财，所谓第三方理财业务就是由独立的中介理财顾问机构提供的一 种综合理财规划服务。这种理财规划服务基于中立的立场，严格地按照客户的实 际情况分析自身财务状况和理财的需求，通过科学的方式判断客户所需要的金融 理财工具，追求不同资产组合产生的专业价值和长期的客户服务理念。第三方理 财服务涉及范围广泛，其金融理财工具选择来自不同金融机构或者其他增值服务 提供商。因此，可以说第三方理财是金融混业经营或金融交叉营销的核心价值所 在。第三方S财有以下五个的特点-一是改变了传统金融产品销售模式。第三方理财由于其第三方的中立性，试 图改变和优化传统的“以产品为导向”的金融产品售卖模式，建立“以客户为导 向”的个人理财顾问模式。这种服务以客户利益为核心，按照客户的不同时期的 需求，为客户提供全方位的理财服务，注重建立长期稳定、相互信任的客户关系。 二是突出个性化理财。现有金融机构理财服务依然以售卖金融理财产品为 主，虽然会根据客户提供的情况来做出一些理财方案，但往往趋向于大众化、模 板化，难以根据客户的具体情况做出合理调整。第三方理财服务的重点不是售卖 金融产品，而是在分析了客户的财务状况后，根据不同阶段做出财务安排，侧重 专业理财顾问对客户理财需求的量身定做