如何帮助经销商赢利课件

如何帮助经销商赢利课件 营销人员培训PPT 1页 经销商如何赢利 如何帮助经销商赢利课件 营销人员最核心的能力 作为一名营销人员 主要工作是将产品销售出去 把产品销售出去第一个必须建立渠道 作为家具行业 目前最主流的渠道是连锁专卖经营 当营销人员将连锁专卖店建立起来之后 最主要的工作就是协助经销商将产品销售出去 这个过程我们把它分为三大过程 售前 售中 售后 如何帮助经销商赢利课件 什么是营销 个人或群体通过创造并与他人交换产品或价值 以获得其所需所欲之物的一种社会过程和管理过程 菲利浦 科特勒 如何帮助经销商赢利课件 营销目的 为客户创造价值 并从他们那里获取价值作为回报 其实是一种价值交换过程 如何帮助经销商赢利课件 一个客户经理的最核心的能力 如何帮助经销商赢利课件 如何让经销商赢利 如何赢利 请听下文分解 如何帮助经销商赢利课件 专卖店成本核算 如何帮助经销商赢利课件 开店成功的九大要素 第一要素 老板的思想 第二要素 广告 第三要素 口岸 第四要素 产品 第五要素 价格 第六要素 氛围 第七要素 导购 第八要素 售后服务 第九要素 市场定位 如何帮助经销商赢利课件 开店的成功的第一要素 老板的思想 老板的思想 一个成功的人员必须具备三个条件 心态 个性 能力 美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的50名学生进行十年的跟踪 结果发现 十年后情况各不相同 只有5 的成功 80 相差不大 15 死忘或穷困潦倒 并对前5 的人进行深刻沟通分析 得出结论 思想不同是他们成功的关键因素 决定一件事情的成功可能是因为它的运气 一辈子的成功就不能说是运气了 它是因为被人们看不见 摸不着的思想决定的 如何帮助经销商赢利课件 开店成功条件第二要素 广告 广告方式 第一 中央电视台 省视 当地电视 第二 报纸 本地最有影响力的报纸 第三 大型喷绘 第四 高速路牌 第五 小区广告 第六 宣传折页 第七 移动车体广告 第八 短信 第九 演唱会 广告的目的 第一 提高品牌的知名度 第二 促进销售量 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 一 省内区域电视和报纸广告 任何一个省内都有2 3个电视台和报纸具有影响力的媒体广告 1 做长期广告 以形象广告为主 2 做短期广告 以诉求点为主 诉求点力求只有一个为佳 二 高速路牌 1 根据区域高速路的规划 进行高速路牌的选择和定位 力求覆盖本区域内重点经济区和品牌重点的发展区和开发区 尽量全区域覆盖 2 远离高速路牌集中区 在集中区前后五公里外十公里内 3 双面锁公路为佳 三面路牌为佳 多条路交叉环内为佳 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 三 喷绘广告 一个中心 三个基本点 1 专卖店所在地最繁华地段 人流量最大的地段1块形象广告 2 城郊结合部 与下面的重点城镇出口3 5块 3 移动公交或出租车或人力车 4 独立店以门头可以做广告 店中店必须在商场门头做至少1块形象广告 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 四 小区广告 1 是最经济最有效果的广告模式 2 上门宣传 到店取礼 渗透到角落 熟悉到家庭 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 五 宣传折页 目前最好的宣传折页就是在面巾纸上面写上公司的宣传内容 发送到终端客户手中 力求点对点的发放 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 六 移动车体广告 1 移动车体广告必须提前做广告 2 公交车 三轮车 出租车 宣传车 送货车等车体广告 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 七 短信 最有杀伤力 最直接 最经济的广告方式 如何帮助经销商赢利课件 如何做广告 问题 1 家具是一个耐用消费品的 人们买这个东西还是比较理性的 广告与销量成正比 2 当一个品牌在一个市场上 广告已经不起作用的时候怎么办 如何帮助经销商赢利课件 开店成功第三要素 口岸 给品牌定位一个匹配的商业氯围 口岸是成功最关键的因素之一 李嘉诚说过 开店做生意 第一是口岸 第二是口岸 第三还是口岸 如何选择口岸 如何帮助经销商赢利课件 如何选择口岸 独立店 一 独立店的选择 1 同类店铺聚集 行业特性 耐用品 同行密集客自来 2 靠近人群聚集的场所 十字路口 T型路口 Y型路口 3 交通便利 步行不超过去15分钟 4 客流量大 注意客流的性质 停车 重点发展区域 银行等 5 人口密度高 持续增加还是持续减少 快车道 路面和店面高低悬殊 坡路上 绿色 生态 环保 健康相关边 市政规划等 6 商业活动频度高 人流吸引人流 商业吸引商业 如何帮助经销商赢利课件 如何选择口岸 店中店 二 店中店的选择 1 直接到达店面道路越多越好 至少有二条内部通道直接到达店面 2 不要紧靠定位相同的品牌 紧邻比我们定位高的沙发品牌附近 3 最好到最差楼层的顺序 一楼 二楼 三楼 四楼 4 进门的右手边优手左手边的 如何帮助经销商赢利课件 开店成功第四要素 产品 产品品类 如何帮助经销商赢利课件 开店成功的条件第五要素 价格 1 横向到边 就是讲到不同的年龄适用不同的产品 从婴儿 青少年 青年 中年 老人覆盖产品 2 纵向到底 就是讲价格不同适用不同地位人群的产品 从高档 中档 低档覆盖产品 3 从高档到低档价格的产品 公司高档产品是向上延伸 主要是提升公司产品的整体档次 4 从中档向低档延伸的产品 就是促销款 促销款主要覆盖弱势群体和农村市场 所以我们要做促销的原因 如何帮助经销商赢利课件 开店成功的条件第四 五要素 产品与价格 如何帮助经销商赢利课件 为什么要开生活馆 为什么要做生活馆 1 行业发展的需要 从专卖店到生活馆的转变 2 覆盖所有人群和所有购买能力的人群 3 相同的面积和相同的成交批次 但是产生2 10倍的销售差额 如何帮助经销商赢利课件 开店成功条件第六要素 氛围 一 特许连锁经营 家具行业于98年引进家具的特许经营以来 就开始包装产品的方式进行展示而产生情景销售 二 氛围包括 1 专卖店所在区域的商业气氛 2 店面的门头和店内顶底 墙面 隔断 灯光 饰品对产品的烘托 3 导购员的衣着 表情 口语等 4 专卖店管理 卖场的氛围决定产品的附加价值和销售量 氛围不好不可能生意好 如何帮助经销商赢利课件 开店成功条件第七要素 导购 1 当上述工作做好了之后 广告 氛围 产品 主要靠导购员来决定销售的成交与否 2 导购员的培训 如何帮助经销商赢利课件 开店成功条件第八要素 售后服务 售后服务三大原则 1 真心真意 2 服务无止境 3 速度决定态度 110售后服务 只有好的售后服务的产品才叫品牌产品 如何帮助经销商赢利课件 开店成功的第九要素 品牌定位 1 明确目标群体 2 所有的资源和一切为它服务 达到销售最大化 3 7 45岁人群是当前的消费家具的主要群体 我们的品牌定位在中档消费人群 4 顾客购买产品时 不是因为购买你的产品 而是因为购买你的品牌 如何帮助经销商赢利课件 开店成功第九要素 品牌定位 在有效的面积里 力求做一个品牌的家具 1 家具行业从专卖店到超市的转变 人们的购买习惯一站式购物解决方案 2 人们购买家具不是看企业 是看品牌 1200平方米如果做很多公司的产品 你只能打自己的专卖店店名 你