销售人员培训中的问题及对策.doc

销售人员培训中的问题及对策内容提要： 在这个竞争日趋激烈的时代，现代企业的竞争力大小越来越取决于员工素质和能力的高低，因而富有远见的企业都十分注重员工培训。特别是一些以销售人员为主的销售公司。但我们也无可否认，正如同我国的市场经济还处在起步阶段一样，我国企业的销售人员培训还不太完善，仍存在一些问题。现在的多企业在销售人员的培训上，大部分不重视对企业员工做销售技巧的培训，或者是不知道如何做销售培训工作，致使企业的销售培训出现了一定的问题。导致销售人员不能取得较好的销售业绩，这就给企业带来了一定程度的损失。 本文分析了我国很多大中小企业在进行销售人员培训中存在的问题，提出对销售人员进行培训的重要性。并就企业内部应如何进行销售人员培训找到了一些具有可行性的对策。同时提出了要如何有效进行销售团队培训的有关方法。关键词：企业销售人员 培训问题 培训对策 培训实践Abstract： In this increasingly competitive era the modern enterprises competitiveness increasinglydepends on the size of the staff qualities and abilities of high and low thus far-sighted businesseshave a strong emphasis on staff training. In particular some sales staff based marketing company.But we also can not be denied just as Chinas market economy is still in the initial stage our salesstaff training is also not perfect there are still some problems. Now the multi-enterprise in salestraining most employees do not attach importance to make sales skills training or do not knowhow to do sales training sales training led to emergence of certain problems will arise. Salespersonnel should not lead to better sales performance which brings to the enterprise a certaindegree of loss. This paper analyzes the many medium and small enterprises of our sales staff training in theproblems that exist the sales staff on the importance of training. And on how to conduct internaltraining for sales staff to find some feasible solutions. At the same time raised to the sales teamhow to effectively carry out the method of training.Key words：Corporate sales Training Training Strategies Training Practice 目 录前言1正文1一、销售人员培训概述1（一）销售人员培训含义1（二）销售人员培训必要性2二、销售人员培训的目标与内容3（一）销售人员培训的目标 3（二） 销售人员培训的内容3三、销售人员培训中存在的问题4（一）没有明确的培训目标 4（二）培训内容过于简单4（三）培训时间短5（四）没有根据培训需要选择合适的培训讲师5（五）缺乏对培训效果的检查5四、销售人员培训中存在问题的解决对策6（一）依据销售人员的特点和企业需要，确定培训目标 6（二）依据销售人员的特点和培训目标，确定培训内容6（三）依据实际需要合理地确定培训时间8（四）依据培训内容和对象挑选师资8（五）检查培训效果9结论13参考文献14销售人员培训中的问题及对策前 言 随着企业之间竞争的日趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对企业人员的培训，建立了学习型的组织和个人。对于企业内部销售员工的培训上，企业只有重视并做好销售培训工作，才能取得较好的销售业绩，才能留住优秀的销售人才。但针对现在的企业来说，在销售人员的培训上，大部分企业不重视对企业员工做销售的培训，或者是不知道如何做销售培训工作，致使企业的销售培训出现了一定的问题。而销售员不能取得较好的销售业绩，造成花费一定成本招聘来的销售人才先后离去，这就给企业带来了一定程度的损失。因此，企业应高度重视和做好企业员工的销售培训工作，要结合企业自身的实际情况和受训者的特点，合理确定培训目标、内容和时间，选择培训方法、讲师和培训效果的检查方法。 关于这一方面，在学术界已经有了很多的研究。本次论文针对企业对销售人员进行培训中所存在的问题进行分析，并找到了一些具有可实施性的解决办法。这在一定程度上，进一步加深了学术上在企业销售人员培训中问题和对策的研究。 1销售人员培训中的问题及对策一、销售人员培训概述 （一）销售人员培训含义 1、销售含义 什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 2、销售人员含义 销售人员的工作实际上就是与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会团 ，让客体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的“喜、好、厌、恶”户感到他是真心实意地在为自己着想或服务；他应该是一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”，是一个了解客户所需的心理学家。销售其实就是个人魅力的销售，是“做人”水平的现场较量。 3、员工培训含义 现代企业的员工培训是指组织为了实现其战略发展目标，满足培养人才、提升员工职业素质的需要，采用各种方法向员工传授完成本职工作所必需的相关知 1销售人员培训中的问题及对策识、技能、价值观念、行为规范并进行有计划的教育、培养和训练的活动过程。 （二）销售人员培训必要性 “无论什么公司，只要其它条件差别不大，那么各 一位公司老总曾经说过： ”这一公司业绩的不同就主要限决于其销售人员在能力和协调作业方面的差异。句话便道破了销售人员工作的重要性。由此可以看出培训的重要性。销售人员在推销商品的同时，作为消费者的代言人，他还是一个向公司反映消费者需求的人。具备这种立场的销售人员，为了更好地认识自己的立场和促销活动，必须掌握与此有关的知识。于是，企业销售人员的培训成了很有必要的工作了。 对于企业来说，通过销售人员培训活动，能够保持与客户更为良好的关系，向他们提供更多的产品和服务，增加销售额，提高利润水平。对于客户来说，能够从训练有素的销售员那里获得更好的售前、售中、售后服务，能够买得放心、用得安心。对于受训人员来讲，自身的素质提高了，能够推销更多的产品和服务，能获得更高的报酬，能取得较强的工作上的安全感，能有较大的工作满足感，能实现自己的全部人生价值，能够维持对企业的忠诚。 总体来说对销售人员进行培训的必要性有以下几点： 1、满足胜任工作的各种要求 为满足胜任工作的各种要求，每个销售人员必须具备一定的素质。例如相关的产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是作为销售人员与客户沟通、开展营销的基础和前提。而这些素质都是要经过对销售人员进行的培训才能具有的。 2、开发个人的能力 为有效地胜任工作而进行培训，需要从工作需要出发而进行人事调整，从而补充有关市场与商品的知识，通过对销售人员进行销售技巧培训，来开发他们个人的能力。 3、对公司文化进一步了解 通过对销售人员进行的培训，使员工对公司文化进一步了解。开发出员工对公司企业的主人翁感，使他们每个人都能够最大限度地努力工作，提供能使人们各担其责的环境。 2销售人员培训中的问题及对策4、提高销售人员的专业技能 通过培训可以使销售人员的专业技能有所提高，并且对公司的整个人事部门进行调整。从而发现销售技能较高的人才，来弥补因为员工提升，调动，退职等所产生的职位空缺。通过对销售人员进行销售培训，可以使销售人员掌握一些必要的技术和思想，可以提高员工的销售技能，有助于公司企业的销售业绩的提高，从而增加公司盈利。 二、销售人员培训的目标与内容 （一）销售人员培训的目标 人力资源现在已经成为一种人才资本，提高全员素质的人才战略也已经是企业保持可持续发展的核心竞争优势的关键所在。培训，这一企业造血的强弱决定着企业未来发展空间的大小。同时，培训是最好的员工福利，它能使员工提高素质，达到仅凭管理所无法达到的某些效果。因此，制定全面的人员培训计划，建立全员内部培训系统，这是企业人员培训的发展方向。 培训的目标必须达到明确具体、可衡量、行动向导、实务可行、有时间限期等。目标的设定既要切实可行，又要有一定的挑战性。培训目标是对销售人员经过培训后所要掌握的具体技能提出具体的可衡量的标准，包括工作行为、绩效标准、过程时间、配合条件等。 （二）销售人员培训的内容 1、关于态度的培训 这里所说的态度，与其说是指表面的协作和作法，不如说是指思维方法为中心的态度。因此，对公司方针和经营者的态度，对公司，上司，老销售人员的态度，对同僚的态度，对顾客的态度，对工作的态度等等。即：诸如销售人员的心得，新聘人员的感受，都是最基本的东西，因而可以说都是十分重要的问题。 2、基础知识培训 作为公司的一名职工，不管他是不是销售人员，对公司的全貌都是应该熟悉的。其内容可列示如下：公司的历史，经营方针，公司法规，组织机构，分支机构，营业所和加工厂的所在地。经营者经历，创立者的品格，主要产品，经营项 3销售人员培训中的问题及对策目等。 3、商品知识培训 商品知识是指有关商品的基本知识以及在销售商品时所必须的实务知识，其中如下各项是最重要的：顾客所关心的商品特性，同其它同类商品相比的优点、原料、成分、设计、结构、造型与颜色，包装，价格，降价百分比等。 4、实务知识培训 这是指在进行实际推销时所必需的知识，主要内容有：估算方法，订货单与交货单的签写法，付货单与收据的填写法，客户访问表的写法，日报和月报的写法，其它记录、报告书的写法等。 5、销售技术培训 这是指有必要传授的在接待预约客户和一般客户时所使用的技术和手段，主要有：开拓的方法，准备访问的方法，接近用户的方法，应酬话的记法，规范性用语的说法，签约的方法，贷款回收的方法，用户意见处理，售后服务，对零售店的指导等。 6、自我管理培训 自我管理有着它自身的重要性和必要性。要重视通过长期的工作来取得用户的信任，因为仅靠能说会道并不总有效的。就销售人员对用户的访问而言，仅为眼前的交易而进行接触的不多，几乎所有的销售人员，为了树立公司及产品的信誉，在实现销售之前就同用户进行了接触。自我管理培训的内容为：设定目标的方法，工作的计划方法，时间管理法，健康管理法，记录报告的写法，整理的方法，销售责任区管理法和自我完善法。 三、销售人员培训中存在的问题 （一）没有明确的培训目标 在现在的很多企业中，培训之前都没有明确这样一个问题。公司企业通过培训要使销售人员达到一个什么样的知识水平、技能水平或者是精神状态。换句话说就是企业没有树立明确的培训目标。这就使企业的员工培训变的盲目，没有目的性。可想而知，这样的培训必然得不到最好的培训效果。 4销售人员培训中的问题及对策（二）培训内容过于简单 有很多的大企业，在培训时都是由企业人力资源部门的专职讲师向销售人员进行培训。这些讲师在培训的过程中所谈的问题主要有以下几个方面。有企业的历史及现状；组织结构、领导层次及管理幅度；产品种类、价格、售后服务和销售区域；销售提成、奖金和福利；公司的晋升政策等。之后就把招聘来的销售人员派到各销售区域工作。也有很多的小企业根本就不给新进的销售员做培训，就直接让他们走上销售工作岗位。不难得知，大企业的培训内容没有涉及到销售技巧、而小企业几乎不培训的做法，致使那些销售人员的销售技能没有任何提高，使得销售成绩同样没有提高，不尽如人意。 （三）培训时间短 有很多地区企业的领导者不重视对销售员的培训，主要是担心培训要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会，所以在他们的培训中尽量缩短了培训周期。在 2002 年东方企业家最佳企业用人策略调查发现，一般公司对员工的培训期是两周。国外企业对销售员的平均培训时间，产业用品公司为 28 周，服务公司为 12 周，消费品公司为 4 周。培训时间随着销售工作的复杂程度与所招进的销售人员类型而有所不同。相比之下，现在我国的很多企业做的都不够，培训的时间相对较少，所以得到的培训结果也不够成熟。 （四）没有根据培训需要选择合适的培训讲师 很多企业在对企业员工进行培训时完全可以在企业内部完成。由企业内部的培训讲师进行销售培训。但是他们没有根据培训的需要对培训讲师认真地考虑与选择，基本上都是有企业人力资源部门的专职讲师来做培训。这样虽然省掉了他们既没有丰富的销售理论，也没有销售经验和销售技能，对销售员做培训的效果不会太好的。而讲师是培训成功的主要保障。因此要精心挑选培训师。 （五）缺乏对培训效果的检查 大多数企业的领导者没有认识到培训检查工作的重要性，不重视对销售员培训效果的检查。大多数企业没有建立较完善的培训效果检查体系，有的企业对培训效果进行检查的方法单一，效果考核工作仅仅停留在培训过后的一个简单的书面考试，但是对考试及格和不及格的销售员也没有相应的说法，有的企业培训后 5销售人员培训中的问题及对策没有任何形式的效果检查。这让许多学员工感觉到培训时学与不学一个样，致使学员的学习积极性不高。也就相当于培训失去了培训的本质意交，并且没有得应该得到的培训效果。 四、销售人员培训中存在问题的解决对策 （一）依据销售人员的特点和企业需要确定培训目标 企业的需要是提高销售人的销售综合素质，以增加销售，提高利润水平。故培训目标具体有三点：第一，了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚；第二，了解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱；第三，技能培训，尽快成为“熟练工人”。 企业设定的培训目标要有以下几个特点。 1、具体 概念性的愿望是不能成为目标的。想要目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步。如果制定一个具体的目标，就有了要实践的东西。作为企业的人员培训目标，要具体到销售人员培训的各种细节。 2、可行 一个非常具体的目标，也要有它的可行性。作为对销售人员所进行的培训，要针对自身企业的各种方面因素进行协调。以确保培训目标的可行。 3、需要超越 可行并不意味着企业在开始时设定的目标就可以降低。目标必须超越最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，就不会有达到目标的信心，也就不可能达到想达到的境界。 4、过程中可以检查 在培训中，可以根据培训进程的发展，来及时调整培训的目标。以确保培训的针对性和正确性。这样有助于达到更好的培训效果。 （二）依据销售人员的特点和培训目标确定培训内容 1、确定培训内容 古人有“读书人最怕诵的是古人语，做的是自家人。这等读书，虽闭户十年，破卷五车，成什么用。”说的就是虽读许多书，但心不在，没有去实践，读的再 6销售人员培训中的问题及对策多又有何用。古人在治学上亦如此，而很多现代企业的现代职员却没做到这点，有些遗憾。 像前面提到很多企业在培训上的盲目性是由于对企业本身缺乏正确的理解，对期望目标不清晰，就也产生了什么都想补，什么都补不好的局面，无论是设定培训的目的与需求都十分的冒失，从而也误导着员工选择培训内容的合理性。客观上讲只追求过程而不讲实质，只追求学习而不提供实践检验的平台，最终也是无法实现或达到企业领导的最初设想。这就是企业虽然经常举行内训和外训，但总与期望的不符，员工综合能力未见什么增长