谈判艺术与技巧 PPT课件

1 谈判技巧与艺术 声东击西 制作人 卢坤鹏110514331 2 声东击西策略 指一方为达到某种目的和要求 故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去 以使对方造成错觉 使用此策略的一个目的 往往是掩盖真实的企图 比如 指桑 的真正用意是为了 骂槐 而 项庄舞剑 则 意在沛公 这所以要掩盖真实的动机 无非是怕真实的动机一旦暴露 就很难实现目的 只有在对手毫无准备的情况下 才容易实现目标 声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的 定义 3 与 暗度陈仓 的区别 声东击西是隐藏攻击点 暗度陈仓是隐藏攻击路径 前者强调的是个 声 后者是个 暗 明显前者有声张 后者很秘密 前者是 击 后者是 渡 前者意图明确就是为了攻击 而后者并未说明是否攻击 前者很明确的有东和西所指的方向 后者只是要渡过 走过一个空间地点 并没有方向感 4 声东击西策略的运用方式和条件 第一 作为一种障眼法 转移对方的视线 隐蔽我方的真实意图 如我方实质关心的是价格问题 又明知对方在运输方面存在有困难 是他们最不放心的问题 我方就可以用 声东击西 的办法 即 集中力量 帮助对方解决运输上的困难 来达到 击西 的目的 使对方在价格上对我做出较大的让步 第二 说东道西 分散对方的注意力 或者从中达到干扰 延缓对方所采取的行动 或者使对方在判断上失误 为以后若干议题的洽谈扫平道路 第三 诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠缠 使我方能抽出时间对有关问题做调查研究 掌握情况 迅速制定出新的对策 第四 有时为投其所好 故意在我方认为是次要的问题上花费较多的时间和精力 目的在于表明我方的重视 提高该次要议题在对方心目中的地位 使我方在这个问题上一旦做出让步 对方会感到很有价值 5 使用条件 1 要有 声东 的条件和理由 才能不引起对方的怀疑 2 声东 要逼真 击西 也要自然 要找好过渡的台词 3 要了解对手的心理 要把握好 击西 的时机 6 案例1 上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术 日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元 经调查了解 两家公司技术与服务条件大致相当 甲有意与丙公司成交 在终局谈判中 甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判 而全权委托技术科长与丙公司谈判 丙公司得知此消息后 主动大幅度降价至10万美元与甲签约 上面这则案例中 甲公司本打算跟丙公司合作 但是却不袒露与其合作的诚意 这种做法着实会让对方紧张 使其做出更大的让步成为可能 7 案例2 一家丹麦的大型建筑公司参加了德国在中东某一工厂工程的招标 由于自身的技术条件好 所以丹麦公司觉得自己中标的可能性很大 经过了几轮谈判 丹麦方面希望能够早些达成协议 但是德方却并不着急 坚持继续谈判 并就价格问题向丹麦公司提出了意见 在谈判桌上 德方的高级负责人说道 德方在招标时对金额采取部分保留的态度 希望丹麦方面考虑降价2 5 并且提出德方也在同时和其他的竞标单位就这一新的价格进行磋商 给丹麦公司施加压力 丹麦方面似乎感到了形势的紧迫 一时不知道如何回复德方 于是 丹麦谈判负责人提出休会 与其他成员进行商议 当丹麦代表再次回到谈判桌时 已经是两个小时之后 他们一上桌便拿出了一份建筑规格明细 开始对德国代表仔细讲解 丹麦代表不断重复 这份明细表完全是根据德方的要求设计的 并权衡每一项可以改动的设计 德方代表很是不耐烦 说道 不对 不对 你们搞错了 我们是希望你们将原有的设计保持不变 但是 接下来的讨论始终围绕着规格争论不休 丹麦代表逐项提出对原有设计的修改以节省成本 德国代表一一反驳 坚持原设计方案不能修改 而丹麦方面也越发不耐烦 突然 丹麦方面主动向德国代表发问 你们到底想降多少价 这时 德方忽然完全醒悟 是德方代表自己肯定了丹麦的每一项设计方案 并坚持不能有任何改动 又怎么能让对方降价 最后 德国代表只得苦笑着回答 如果我们让你们在不改变设计的基础上降价 你觉得我们还能成交吗 于是丹麦公司在没做任何让步的情况下 就这样取得了胜利 8 分析 在上面的这则案例中 丹麦方面的做法十分巧妙 面对着德国方面的压价要求 他们使用了 声东击西 的办法 通过休会 把话题引导到关于规格的讨论 对于价格的事情闭口不谈 从表面上看 这似乎与当时谈判的主题不相关 并且是双方早就明细的事情 但是丹麦方面却对此巧妙地加以运用 当他们突然向德国代表发问 并把议题转回价格问题时 德国代表已经毫无退路 因为是他们自己一遍遍地肯定了丹麦方面的设计和规格 9 生活中的 声东击西 一个在菜场看到的 神一般的大爷 那大爷买西红柿来 挑了三个放到秤盘里 摊主秤了下说 一斤半 三块七 大爷说 我就做个汤 用不着那么多 说完就去掉了个儿最大的那个西红柿 摊主迅速又瞧一眼秤子 一斤二两 三块 正当我看不过去想提醒大爷注意摊主的秤子时 大爷从容的掏出了七毛钱 拿起刚刚去掉的那个大的西红柿 扭头就走了 10 总结 声东击西 最关键的一点在于最后的一击一定要致命 这一击要足以使对方彻底放弃 毫无还击的余地 每一项谈判的议题都不止一个 但是双方利益的焦点可能只围绕其中的一两个问题 总有一些问题对于某一方不是很重要 如果己方有一定的实力 判断出对方对自己的需求要大于自己对对方的需求 那么己方就可以冒险一试 运用 声东击西 的战术 在这种