新人三会标准化操作背景思路介绍要求

新人三会标准化操作背景思路介绍要求 “新人三会”标准化操作介绍项目背景1设计思路2优化介绍3落地要求4目录CONTENTS项目背景014.60%3.96%3.97%7.11%9.46% 一、组织发展红利，大量新人进入引发团队结构改变37.9%35.6%37.0%45.8%67.7%一年内新人5.04%7.95%4.16%9.28%15.70%季均增员覆盖率提升至18%越来越多的人做增员月均增员率提升至10.04%每月增的人越来越多新人占比提升至67.8%，新人成为队伍第一大主体注以上数据取自709报表自xx年保险新政推行以来，队伍增员意愿大幅提升，增员率稳步提升，推动队伍快速裂变，一年内新人成为队伍第一大主体。 17.97%10.04%67.8% 二、队伍节流不同步新人留存形势严峻75%85%80%77%75%61%37%50%43%45%46%33%六留xx年新增80598人xx年新增132205人考降系列57%业务系列32%主管系列11%xx年入司新人目前留存xx9人，占比25%，其中考降职级人员占57%xx年入司新人留存81595人，占比78%。 其中一季度入司新人目前留存12975人，留存率49%,考降系列占比过半。 考降系列51%业务系列42%主管系列7%新人留存率逐年下滑，且留存下来的新人50%以上为考降系列。 若按照总公司要求考核解约匹配率达到70%，队伍留存情况还会进一步降低。 新人留存率下滑，特别是xx年出现大幅下滑xx年、xx年入司新人目前留存情况分析注考降系列是指考降业务主任、观察收展员；业务系列是指剔除考降系列的业务(客户经理)系列人员注以上数据取自决策支持系统 三、新人津贴获取率低低收入新人占比大月均税前收入营销人员分布各年资人群FYC贡献度新人前三个月津贴获取情况注1以上数据截至12月份，按实发佣金统计。 不含收展?新人FYC贡献度低。 xx年、xx年入司人员占比高达80%，但创造FYC仅占32%。 ?新人前三个月津贴获取率低。 48%的新人获取0津贴，33%获得低档(2400元以下)。 ?低收入人群占比大。 月均税前收入1000元以下的占比高达64%，其中22%的人0收入。 注2低档是指FYC0-2400元；中档是指2400-1万元；高档是指1万元以上。 不含收展注3不含收展创业签约班创业启航营新人职训A新人职训V第一步时间签约时，3.5天内容认知+技能学习第二步时间第1个月，12天内容技能学习第三步时间第1-3个月（36次，2学1通/周）内容技能训练重点职训必通7项运作新人三会第四步时间第2-4个月，2天内容技能学习第五步时间第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容技能训练重点职训必通2项第六步时间第7-12个月（2天）内容技能训练创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系成功创富-创业钻星班成功创富-创业新星班新人育成运作体系 四、新版新人育成体系缺乏推动新人快速获取收入的有效手段?一主三辅六步育成注重能力训练，周期较长，缺乏推动新人获得首月收入的有效手段。 ?新人育成体系以推动自展为培养主线，但主管陪访能力弱，新人自展快速出单难度大。 ?传统销售平台对客户购买能力要求高，新人参与传统平台促成难度大，成交率低。 完善育成体系的需求总公司新人育成体系“新人三会”相关课程只有讲授版，没有实操流程。 本次优化在于完善补充新人育成体系相关板块，为推动新人一晋提供有效支撑。 自主经营的需要优化版“新人三会”在运作上突出新人自主组织，在启航营内建立功能组，由学员担任主持、礼仪等角色，在新人阶段让新人体会自主经营工作模式。 新人定着的需求新人加入公司，第一月的收入非常重要，第一个月收入高低决定了新人从业的信心和家人是否支持新人从业。 “新人三会”能帮助新人快速锁定目标客户，增加有效访量，快速达成新人首单。 A BC D优化需求？队伍转型的需求队伍新人占比高，一刀切式的开展传统平台，注重老客户大客户，新人缺乏与之匹配的客户资源，传统平台对于新人成长帮助有限。 这就需要分类经营，增加服务新人的专属平台模式！新人亲友联谊会新人小说会新人成长见证会新人三会设计思路025“新人三会”整体思路43五大原则 1、秉承总公司新人育成体系 2、契合新人成长关键时点 3、符合寿险营销发展规律 4、以亲友认同保险为核心 5、建立新人自主经营模型四有优化 1、邀约有借口 2、流程有创新 3、训练有逻辑 4、操作有工具三个注重 1、会前注重客户筛选邀约 2、会中注重客户参会感受 3、会后注重再拜访转介绍1.1五大原则秉承总公司新人育成体系总公司新一代新人育成体系中，创业签约班及新人职训A中已有“新人亲友联谊会”“新人成长见证会”“新人小说会”相关课程，但只有讲授版没有实操相关内容。 本次优化旨在丰满“新人三会”实际操作相关内容，优化内容秉承总公司相关课件，使新人接收的信息更加连贯。 1.2五大原则契合新人成长关键时点签约班启航营职训A“新人亲友联谊会”每月举办两次，帮助新人拓客，圈定首单目标客户启航班入营第一周周末“新人小说会”帮助新人达成一晋拿到首月新人津贴每月20日前后“新人成长见证会”促成新人首个增员，推动新人晋升组经理新人晋升业务主任后（根据总公司标准版启航营12天安排）1.3五大原则符合寿险营销发展规律改变原有新人邀约客户一到公司参会就要求促成的弊端，每月两次“新人亲友联谊会”以帮助新人拓客为目的，让新人无压力的邀约客户参会，帮助新人索取转介绍。 “新人小说会”“新人成长见证会”在新人成长的关键时点帮助新人促成首单，促成首个增员。 交易交情交往“新人亲友联谊会”“新人亲友联谊会”“新人小说会”“新人成长见证会”讲成长讲意义讲趋势优化版“新人三会”改变原有功利性的要亲友买保险的方式，突出以让亲友认同为核心的原则。 通过讲新人的成长，讲保险对家人的意义，讲保险行业的未来，让新人的亲友首先认同保险，认同新人从事保险事业，从而支持新人做保险，促使亲友选择购买，选择从业或帮助新人转介绍。 1.4五大原则以亲友认同保险为核心以自主组织，全员参与为原则，在营内成立功能组，“新人亲友联谊会”和“新人亲友见证会”的运作上改变原来内勤主办外勤参与的模式，从物料准备、场地布置到主持、礼仪等都由学员参与。 将“新人小说会”回归职场，由支公司统筹，职场训练功能组主办，使培养新人成长的责任落地到职场。 1.5五大原则建立新人自主经营模型营长新人辅导功能组主管1邀约有借口234目标客户筛选表偶遇式陪访邀约特色的礼品赠送多变的活动方式2四有优化流程有创新训练有逻辑操作有工具新人成长回顾转介绍可抽奖合影集赞礼品新人邀约逻辑主管陪访逻辑索要转介绍逻辑会后跟进逻辑会前训练逻辑邀请函模板成长回顾模板爱心传递卡会前注重客户筛选邀约三个注重能否邀约到客户参会是能否开始“新人三会”的关键，本次优化注重通过客户筛选表选择认同保险的亲友参会。 通过无压力的邀约方式，让新人能够邀约到亲友参会。 会中注重客户参会感受会中注重在营造温馨的参会氛围，改变原有强硬的促成方式，提升亲友的参与感，让亲友快乐参会，认同新人来中国人寿工作的选择，帮助新人和亲友加深感情。 会后注重再拜访转介绍通过合影集赞有奖，转介绍参与抽奖等方式，给新人再次拜访客户的理由，增加促成的机会，同时注重索取转介绍，帮助新人积累客户，提升新人有效访量。 3三个注重优化介绍03新人亲友联谊会客养促成增员新人小说会新人亲友见证会领导致辞领导致辞环节介绍公司，配合有奖问答暖场让亲友帮新人戴司徽优秀新人发表入司感言让亲友填写爱心传递卡祝福新人提供转介绍通过视频回顾新人入司的成长历程突出变化保险意义功用讲解注重保险在家庭中的作用亲友和新人合影将照片转发朋友圈集赞换礼品成长回顾入司仪式专题时间填爱心卡合影集赞1.1“新人亲友联谊会”核心流程1.2“新人亲友联谊会”操作指引“推进表”“新人训练”“操作细则”1.3“新人亲友联谊会”工具支持“会前工具包”“邀请函”“客户筛选表”1.4“新人亲友联谊会”工具支持“会中会后工具包”“爱心传递卡”领导致辞2.1“新人小说会”核心流程产品讲解暖场环节促成环节成长回顾通过视频回顾新人入司的成长历程突出变化新人集体表演感恩的心手语舞新人携手推荐人上台领奖新人亲友上台颁奖新人逐一亮相，主持人读出新人发展愿景领导宣导表彰令体现公司重视讲解行业公司发展前景肯定新人选择吸引增员新人亮相感恩表演领导致辞颁奖时刻专题分享3.1“新人成长见证会”核心流程3.2“新人亲友联谊会”会前工具“会前工具包”“邀请函”“客户筛选表”3.3“新人亲友联谊会”会中工具“会中工具包”“关怀卡”落地要求04第一周第二周第三周第四周第一周第二周“新人亲友联谊会”?新人进入启航营第一个周末?每两周召开一次?启航营营长负责“新人亲友联谊会”?新人进入启航营第一个周末?每两周召开一次?启航营营长负责“新人小说会”?每月20日前后召开一次?职场辅导训练功能组负责“新人成长见证会”?每月召开一次?业务主任晋升表彰?启航营营长负责1召开频次（每周一会）“新人亲友联谊会”?新人进入启航营第一个周末?每两周召开一次?启航营营长负责次月（根据总公司标准版启航营12天安排）名称新人亲友联谊会周期新人小说会周期新人成长见证会周期分公司培训部个险新人育成岗支公司行事历、支公司执行检查、参与率、一晋率每月支公司行事历、支公司执行检查、参与率、一晋率每月分公司培训部个险新人育成岗支公司行事历、支公司执行检查、参与率每月分公司个险部人力岗增员主讲专题、新人增员情况通报每月支公司新人培训负责人（培训岗、运营岗）制定行事历每月制定行事历每月制定行事历每月组织推进实施每周组织推进实施每周组织推进实施每周进度追踪、氛围营造每日进度追踪、氛围营造每日进度追踪、氛围营造每日（推荐人）主管陪访邀约、陪访参会、陪同回访每两周陪访邀约、陪访参会、陪同回访、组织实施每月陪访邀约、陪访参会、陪同回访每月职场辅导训练功能组邀约情况追踪每周组织实施、邀请追踪每月邀约追踪每月2分工落地?分支职场推荐人协同推动分公司统筹、支公司培训岗主责、职场训练功能组追踪、推荐人陪同3考核评估?建议分公司根据人力指挥部核心指标，个险部、培训部分别承担对应结果指标。 ?建议分公司根据结果指标，条线分别设置过程指标作为观察指标，并落地到职场。 类别市公司支公司职场过程指标结果指标个险部人力岗人力岗增员功能组“成长见证会”参会率、执行率、报名率新人增员率培训部新人训练岗（培训岗、营管岗）新人训练岗（培训岗、营管岗）辅导训练功能组“亲友联谊会”参会率、执行率“新人小说会”参会率、执行率、签单率一晋率1.坚守根本目标让新人的亲友认同新人来中国人寿做保险！2.固化执行频率每月固定的频率举办，每周固定的时间召开！?制式固定的时间召开，让团队按规律经营，养成关注新人成长的习惯。 3.常保参与意愿从准备到举办多安排新人参与其中，让新人在会中得到锻炼，持续成长！4.严抓主管履职从邀约、促成、到后期跟进都要让新人的推荐人（主管）参与其中！5.强化自主经营敢于放手给职场运作，利用功能组的力量组织和追踪！6.举办形式多样“新人三会”应该形式多样，采摘、插花、品茶、瑜伽、烘