谈判与商务谈判.doc_第1页
谈判与商务谈判.doc_第2页
谈判与商务谈判.doc_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

谈判与商务谈判一、什么叫谈判？1、是两个或多个方面的人为达到某种目的而进行正式磋商和沟通；2、是一个不断提出要求，又不断妥协的过程；3、是确定利益平衡点的过程；4、是找各访利益总和最大化的一个点；5、不是人与人之间你死我活的战争；6、不是口才成威吓来击倒、击败对方；二、谈判的目标1、谈判一定要有目标，没有目标，谈判就失去了方向；2、目标就是最大限度的利益；3、目标设置：每次谈判要设置四重目标（1）、理想目标（最佳目标）：实际需求目标+额外收获；（2）、正常目标：就是实际需求目标；（3）、可接受目标：能满足主要需求，舍弃一部分利益；（4）、底线目标（最低目标）：低于此目标谈判就破裂。三、谈判的原则1、确保各方利益最大化为原则；2、保持平等协商的原则；3、对事严肃、对人友好，对事不可不争，对人不可不敬；4、不轻易露底，不轻易脱口而出；5、控制情绪，保持耐心；四、商务谈判1、谈判的准备知己知彼，百战不殆；（1）、正确、客观分析自己的优、劣势；（2）、了解对方情况：、谁是决策者； 、决策者的个人背景；、谈判方案； 、竞争对手；、市场形势；（3）、掌握谈判流程及其变化的应对方案；2、谈判时机的选择天时、地利、人合；（1）、旺季到来之前（即将到来）； （2）、我方产品、公司形势优势时；（3）、利用竞争对手间的矛盾； （4）、自己认为重要时候；3、谈判环境（氛围营造）（1）、谈判时间、地点的选择有利于放松；（2）、谈判礼节周到的服务；（3）、谈判的气势：、争取主动、保持优势； 、运用谈吐、肢体；、灵活应变，应对对方的变化； 、想方法扰乱对方的理智；、利用高头衔的气势压人。4、谈判的目标、方案：（1）、目标设定原则：合法性、可行性、合理性；（2）、目标设定：、理想目标； 、正常目标； 、可接受目标； 、底线目标；（3）、方案制定：、以目的为中心；、决定谈判方向；、决定谈判方式：直接、迂回、策略式（优势、突出、形势）；（4）、方案的准备：最好备23个方案；5、谈判的策略智慧虽然谈判的原则是平等、互利，但这并非意味谈判没有争执、没有异议、没有利益的冲突；所以谈判要成功，要依靠必要的策略，努力协调各方的分歧，最后达成都有收获的协议。l 谈判策略：（1）、诚心感人； （2）、先示弱、后进攻；（3）、以柔克刚； （4）、放小抓大、主抓重点；（5）、故事+例子； （6）、欲擒故纵，虚张声势；（7）、少说多听； （8）、锲而不舍，坚持到底；（9）、数据政策； （10）、战胜自己；6、成交及合同签订：（1）、确认成交内容； （2）、白底黑字，签订合同；五、谈判中注意事项1、礼节、礼貌、语气、语速； 2、个人形象及修养；3、牢牢记住目标； 4、理性谈判、不感情用事、控制情绪；5、详细记录谈判过程及细节； 6、熟悉流程；7、平等协商； 8、注重细节、谈判就是
人人文库> 全部分类> 生活休闲 > 科普知识

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论