7-公司信贷营销三

公司信贷营销（三）二、营销策略4、公司贷款定价的基本方法（熟悉各方法包括的内容）（1）成本加成定价法公式：贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性营业成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平例如：假定有一个公司向银行申请300万元的贷款。首先，银行为了取得这笔资金，要在资本市场上以3%的利率卖出可转让存单，这笔贷款成本中含有3%的成本；其次，分析，发放和管理这笔贷款的非资金性营业成本估计为日均贷款金额的2%；再次，银行贷款部门可能会因为贷款违约风险追加2%的贷款利率；最后，银行在贷款财务、运用和风险成本之上，再追加1%的利润率，作为这笔贷款为股东创造的收益则：这笔贷款的利率=3%+2%+2%+1%=8%（2）价格领导模型 贷款利率通常由三部分构成：优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价* 注：目前使用的最为普遍的优惠利率是伦敦银行同业拆借利率5、银行公司信贷产品的定价策略 常见的几种定价策略（掌握）续表：【真题：单选】A银行一直致力于其新产品B产品的市场推广，其市场占有率远高于同业银行的同类产品，客户对该项产品接受度较好。那么以SWOT分析方法对A银行面临的市场环境进行分析，此种情形属于（ ），应该采取（ ）。A. O（Opportunity）机遇；高额定价策略 B. T（Threat）威胁；关系定价策略C. S（Strength）优势；高额定价策略 D. W（Weak）劣势；关系定价策略网校答案：C网校解析：本题的考点为市场环境分析的基本方法和银行公司信贷产品的定价策略。首先，根据题目信息“其市场占有率远高于同业银行的同类产品，客户对该项产品接受度较好”，可知该产品相对于同类产品是存在着优势的；其次，常用的几种银行公司信贷产品的定价策略中，高额定价是在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求中吸引精华客户的策略，适用于竞争者对新产品的影响和排挤较小。根据题目信息可知该产品市场占有率远高于其他产品，客户的接受度也较好，即相对于竞争者来说该银行这款产品是由很强的竞争力的，其竞争者对该产品的影响很小，因此适合采用高额定价策略。故C选项正确。（三）营销渠道策略（非重点）1、营销渠道的含义（了解）营销渠道：即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道公司信贷营销渠道：指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道2、公司信贷营销模式分类（熟悉）（1）按营销渠道模式分类，分为：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道* 注意：银团贷款是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款（2）按营销渠道场所分类，分为：网点营销、电子银行营销、登门拜访营销【真题：判断】银团贷款是指由两家或两家以上的银行依据同样的贷款条件采用一分共同的贷款协议，按约定的时间和比例，向借款人发放的由所有参与行共同管理的贷款网校答案：正确网校解析：本题的考点为公司信贷营销模式分类。其中银团贷款是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款，可知本题表述正确。3、公司信贷营销渠道策略（了解）直接营销渠道策略和间接营销渠道策略单渠道策略和多渠道策略结合产品生命周期的营销策略组合营销渠道策略，如：营销渠道与产品生产相结合的策略、营销渠道与销售环节相结合的策略、营销渠道与促销相结合的策略（四）促销策略（非重点） 银行的促销方式主要有四种：广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进1、广告（了解）（1）国际银行广告的发展的三个阶段略（2）银行广告的类型：形象广告、产品广告2、人员促销（了解） 人员促销的方式：（1）在营业地点设置专门咨询服务，由熟悉业务的职员向客户介绍产品（2）建立客户经理制3、公共宣传和公共关系（了解）（1）公共宣传（2）公共关系 公共关系的方式包括：信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资等4、销售促进（了解）销售促进：是银行以各种刺激性的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚客户的行为 方式：提供赠品、专有利益、配套服务、促销策略联盟等（五）客户关系管理1、客户关系管理的定义（非重点）一般定义：企业为提高核心竞争力，协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程2、客户关系管理（CRM）对于商业银行的重要性（熟悉）（1）促进发展战略实施，创造品牌和运用品牌（2）提高产品和服务创新能力，不断寻找新的利润增长点（3）组织和流程再造，形成协调、高效的运转机制3、客户关系管理在商业银行中的成功应用（非重点）略4、商业银行提高客户关系管理水平的途径（熟悉）（1）了解