第2章_第一节4s店汽车销售队伍的建立与日常管理

1,第一节 4S店汽车销售队伍的建立与日常管理,2,人才竞争是企业竞争的核心，人力资源开发成为4S店发展的关键。没有满意的员工就没有满意的客户。汽车销售人员的招聘1.招聘的原则高素质原则 尽可能招聘到能胜任汽车营销工作需要的高素质员工。效率优先原则 用尽可能少的招聘费用和时间成本招录到高素质、适应企业需要的员工。,3,公平竞争，择优录取原则。 2.分析招聘的需求 分析招聘需求时必须考虑以下四个指标各部门岗位人员的编制；目前各部门在编人员数；各部门岗位人员的年度流动率；各部门岗位人员的试用期合格率；,4,3.确定招聘方法内部招聘优点:1选任时间较为充裕，了解全面，能做到用其所长，避其所短。2对组织情况较为熟悉，了解与适应工作的过程会大大缩短，他们上任后能很快进入角色。3内部提升给每个人带来希望，有利于鼓舞士气，提高工作热情，调动员工的积极性，激发他们的上进心。4.内招的员工大家都知根知底，无需费时去做背景调查。,5,缺点：1容易造成“近亲繁殖”。老员工有老的思维定势，不利于创新，而创新是组织发展的动力。2容易在组织内部形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉帮结派，给公平、合理、科学的管理带来困难。3内部备选对象范围狭窄。选择不好还容易引发员工之间的矛盾。,6,外部招聘 1、候选人员来源广泛，具备各类条件和不同年龄层次的求职人员有利于满足企业选择合适人选的需要。2、应聘者可以带来新思想，有利于组织吸收外部先进的经营管理观念、管理方式和管理经验，内外结合不断开拓创新。3、对外招聘管理人员，在某种程度上可以缓解内部候选人竞争的矛盾。4、还可以对外展示公司的实力。,7,缺点1、因是外招，对应聘者的测评有一定风险，应聘者实际水平和能力很难准确判别，因此不称职者会占有一定或相当比例。2、应聘者带来的文化可能与企业文化有冲突。3、应聘者入选后对组织的各方面情况需要有一个熟悉的过程，即不能迅速进入角色开展工作。 4、如果组织中有胜任的人未被选用或提拔，外聘人员的做法会挫伤组织员工的积极性。如果形成外聘制度，则更需慎重决定，因为其影响面可能更大。5.打击员工的士气。,8,招聘信息的准备和发布应注意以下四个问题：招聘过程是宣传企业形象，吸引人员的过程，企业应将自身最具吸引力的地方通过最有效的方式传达给消费者。招聘的目的不是简单的吸引大批求职者，而是应该吸引那些满足岗位需要、具有一定技能要求的求职者。,9,招聘企业一定要客观对企业的宣传不能夸大其词，过分推崇企业和岗位的做法可能将求职者引进企业，却很难留住他们。对求职者需要准备的材料及申请方法要有明确说明，以提高双方工作效率。好的销售人员的评价P95,10,4.确定招聘流程,11,1.对应聘书进行审核2.笔试 笔试非常适合初次竞争，笔试在招聘的作用可以归纳为一下几点：首先，笔试可以测试应聘者的基础知识和素质能力。其次，考察一般知识和专业知识和能力。优点:题目多,增加对知识技能和能力的考察信度和效度.较少的时达到较高的效率,应聘者心理压力较小,容易发挥正常水平。缺点:不能全面考察应聘者的工作态度品德修养以及管理能力。,12,3.面试面试的作用可以考察到笔试人员甄选手段难以考察到的内容笔试是以文字为媒介，考察一个人的知识水平素质能力，但很多素质特征很难通过文字表现出来。比如一个人的仪表风度、口才、反应的敏捷性等。 ；可以综合考察应试者的知识、能力、工作经验及其他素质特征 可以弥补笔试的失误，并有效地避免高分低能者和冒名顶替者 面试可以测评应试者的多方面素质,13,职业能力倾向测验,14,汽车销售人员的素质与培训,1.汽车销售人员应具备的素质第一：比老板更了解自己的公司 汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。,15,第二：比竞争对手更了解竞争对手 应从以下几个方面了解竞争对手的情况：1）品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等4) 特殊销售政策,16,第三节集团组织汽车市场购买行为分析,第三：比客户更了解客户 顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。,17,第四：比汽车设计师了解汽车 汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。 从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复，如果有一点他们不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。,18,要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：1）品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;2) 汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;3) 世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;4) 世界汽车之最5) 汽车贷款常识6) 保险常识,19,7) 维修保养常识8) 驾驶常识9) 汽车消费心理方面的专业知识10) 其他与汽车专业相关的知识 只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。,20,第五：比客户的知识面更广 汽车消费顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们交流时必须因人而异，必须根据他们的特征有针对性地做出处理。 成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识，在汽车专业上有自己独到的见解，建立顾客信任度，帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。,21,六：能够帮助客户投资理财 汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。,22,下面我们来测试下自己是否能做一名合格的汽车销售人员。 我们列出大家很关心的一些项目，用一组经验数据来具体分析（只能大致准确）：1、基础和悟性：占25%。懂车、懂客户、懂市场的程度，具备快速学习和理解的能力。2、经验背景：占15%。最重要的要素。有做过汽车销售、汽车行业工作背景的企业最欢迎。除此之外，做过房地产销售、家电业销售的人员，汽车行业也十分青睐。总之，有一些销售经验的，其竞争优势会多一些。3、从业心态：占10%。心态十分重要。从业目的成熟、单纯的就业几率高一些。,23,4、学历专业：占5%。学历不重要，专业重要。学汽车的机会更多一些。中专、高中学历都可以了，有些非要求大专学历的企业，今后未必能招得到人。5、个人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正，有亲和力，象个做营销的样子，就已经很好了。6、心理素质：占10%。汽车公司已经很重视销售人员心理素质了。个性外向、善于沟通、敢于表现的人，优胜的可能性就大一些。7、综合素质：占10%。个人基本素质也重要。文明礼貌、团队精神等，也是重要考察因素。8、表达能力：占10%。口才不是表达能力。并不是能说会道的人最会卖车。会说、会听和会用策略的人，企业会重视。,24,9、年龄要求： 0%。18岁至35岁之间。只要在区间范围内，年龄对汽车销售职业没有任何影响。10、其他要素：占5%。是否热爱汽车、是否具有驾照、能否吃苦耐劳等等，也是企业考察的因素。 如果你希望转行做汽车销售，或者正准备寻求汽车销售工作，你可以比照上面的要素，用百分制来衡量一下自己的竞争力。一般来说，总分值能达到60分以上的，你就基本上有机会了。如果达到80分以上的朋友，谋求一份做汽车销售的工作，应该是没什么难度的。,25,2.汽车销售人员的培训1）培训的目的 培训的目的是