每个业务员在做业务过程中都会遇到这样的问题.doc

每个业务员在做业务过程中都会遇到这样的问题：选择客户和客户管理。客户的选择一般有这样几个动机：一是产品质量能够满足市场情况下，利润最大化是追求的目标。二是产品质量过硬能够赢得市场口碑，当然要有利润，最起码不能白忙，否则产品再好也没有哪个经销商愿意做雷峰。三是品牌知名，挂靠有益于自己提升知名度，但是他永远不会放在自己经营的首要位置。四是公司产品目前虽然没有优势和利润空间，但是公司的后续发展前景看好，他们还是不舍轻易放弃。对于公司选择客户有几点必须有一个的是：一是客户资本跟的上且衷心于公司。二是，经营思路非常好，有培养价值。三是客户势力实力雄厚可以带动公司产品在该地区的销售。四是实在难做的市场，有肯于为公司打开缺口的客户。但是如果市场有了，客户有了，发生矛盾是正常的，对于客户来说有自己的经营思路和价值观，对于公司也同样，但是当有横向对比时，客户因为经营能力或客勤管理问题可能选择放弃公司。公司有更好的客户时也会选择放弃经销商。大家都知道，选择大于努力这个道理，所以都不能依靠人情来做，否则都不会更好的发展，市场是无情的，利益需我以为营销精髓，简单的说就是营造最大的营利氛围，把产品换成金钱和利润。补充点就是制造最大的营利环境，把利润达到可以接受的极限才是最佳，不用管空间大小，同时又能把产品转化为以金钱为单位换算的价值。比如房地产业，充分的制造缺房舆论，地皮贵，环境绝佳等氛围，通过报纸电台等媒体传播出来，像人工降雨的性质，把房子卖到只要有人敢买能接受的价格就算成功，实际一套成本三万的蜂窝房，如果30万有人敢要那么定价就合理，如果29万卖了，那么就是营销失败，如果31万没人要了，也不算营销，利润大小不是衡量营销成败的因素，只有在利润极大化的营销才算成功。营销是心智模式和市场考验的一种较量。行业协会是合作造势集体成功。前段时间电视购物中刘嘉玲代言的黄金叶坠，牛比吹上天，买到398元，成本不到1元。真是营销成功的典范啊。股市也一样，大玩家为了达到自己的目的，炒做股市，不怕你不上当，就怕你不来，引领疯狂打破小股民的心理极限。赚够了，开溜了，小股民赔死了，把自己卖了还帮人家数钱玩。咱玩不过人家咱就不去玩，就跟去赌博一样明知人家有鬼，还去玩，不是送钱卖身吗。求才是根本的。营销是一个系统工程，短短几句难以说的清楚。当市场开发了，有客户了，那么关键的就是营销造势了。好的营销造势可以打开一个全新的市场优势。我个人认为营销造势就是营造销售氛围拉动购买积极性。第一步：考察市场环境，购买力和形成购买的条件。第二步：思考+思考+思考=制定销售手段，或者说找到销售支点。第三步：学会排戏，自己先试演一边，找到可能出现的问题或者更好的方法。最后：全力推进执行，即使错了或者不太好也要坚定不移的执行，任何营销手段都不是完美的但是只要去做，总要比不做好的多。全程要注意成本意识，力求最低，我的原则是不能赔钱赚吆喝。也许说的很迷糊所以通过自己的一个营销案例诠释：在我做饲料业务员时曾经在黑山县一个镇开发一个新客户，切入市场了如何迅速上量呢。首先我和经销商跑了30多个养殖户，一方面推销介绍产品，一方面调查当地饲料营销常规手段以及用户常规心态。当地新养殖户较多，购买经验不足，其他经销商都是搞的小促销，比如买一代饲料送个脸盆之类的小东西。然后我就琢磨办法：如何吸引养殖户眼球同时又能产生购买积极性。所以我制定了一个手段：专家讲座+大力度促销，专家是自己公司的费用小，促销力度要远大于其他产品，怎么做呢，跟自己的客户商量由客户和公司共同出资平摊费用，这样公司和客户都能接受而且收益不减。然后印发宣传单宣传到各村养殖户，当讲课时居然来了300多人，一次就销售了40多吨，创造了我们公司猪料营销的神话。现在我做种子营销，又能创造一个公司第一名的客户，但是现在保密因为现在种子正在热卖中，不能让其他同行知道。 业务员现在满天下，各行各业都离不开业务员，业务员是产品和消费终端的关键桥梁。对于新加入销售团队的同志而言，都希望迅速提高自己的职业化水平，根据自身做业务员的经历，浅谈一下自己的心得，具体分为三个方面。一、观念的改变：所谓观念，每个人的理解都不同，我以前听过一位讲师的观点，就是把“观念”两字拆开变成了又见今心，即又看到了今天的心态，我感觉很有道理。现在自己的心态不就是自己的观念吗，曾有本书名字就叫心态决定成败。心态决定了个人的做事习惯，习惯影响做事行为，有什么样的行为自然就有什么样的结果，就像农民种地一样，精耕细作和粗枝大叶管理，农作物的产量肯定不一样。医学研究人与人的智力区别本身差距不大，为什么成就的事业差距那么大呢，问题就出在观念上的略微不同。想改变首先必须认识到观念不是一天形成的，改变需要付出巨大的痛苦和持续的努力，就像习惯右手用筷子现在用左手一样很费力，所以要思想准备。那么改变观念从哪里入手呢，我想重要的有以下三步：第一步：打开心灵：先入为主的思维习惯和自以为是的心态妨碍你改变观念的一个首要问题，所以要有空杯的心态和虚心接受的态度，就像把自己放入一个全新的空间，把心灵完全打开。有这么一个故事，有两个四五左右岁的小朋友在一间很昏暗的房间里玩耍，他们的妈妈在外边洗衣服，这两个小朋友忽然觉的房间太暗了，其中一个小朋友想到一个办法，他说我们用盆子把阳光搬到屋里来，这样房间不就亮堂了么，于是两个小朋友端着盆子一趟一趟的来回跑，他的妈妈奇怪了，问他们在做什么，他们就告诉妈妈他们的想法，他的妈妈说“傻孩子，把窗帘拉开，屋里不就明亮了么”。从这个故事我们就知道打开心灵最关键的是放弃自己的主观偏见和心灵的阴暗面。第二步：选择积极的心态：消极的心态行为模式是：受到外界刺激立即产生排斥反应，然后去思考应对的逃避措施。积极的心态行为模式是：受到外界刺激依据自己的价值取向，然后做出主动的回应。我们在日常生活中可以感觉到积极心态的人像太阳，走到那里那里亮，消极心态的人像月亮，走到那里那里凉。都希望与有积极心态的人合作。那么如何培养积极的心态呢？、自觉性的培养：时常检验自己的思想情绪及行为：尤其过分强调失败带来的创伤。、良知性的培养：明辨是非，遵循正直，明白良知是我们做事的指引。、想象力的培养：超越现实及经验的思考：这是自我突破自我超越的工具。、独立意识的培养：不受外力影响的行动，这是执行想象力所带来的决心。有决心才能有结果。第三步：克服几个常有的错误习惯：、归罪于外：不敢勇于承担自己的责任，总找理由推给他人他事等外因。、不能觉察渐进变化的威胁：比如青蛙实验。在外界环境剧烈变化时能够一搏成功，反而在外界环境柔和变化中丧弃警惕性，丢掉生命。、盲目相信经验产生错觉：比萨斜塔上伽利略的关于两个铁球的实验。、自我设限：没有依据就放弃更高的最求。、局限思考：“情人”牌啤酒的故事。二、学习的力量：第一步：真正要学的是什么？这个问题必须先搞清楚。21世纪最稀缺的是人才，什么是人才呢，人才就是具有创造价值本领的人，本领是创造价值的能力，本领不是看一两本书就会的。所以千万不要以为有个大学文凭或多看几本书就有本领了，大错特错了。大染坊中陈六子大字不识能做出非凡的成功，朱元璋一个要饭出身成就一代帝业，他们是本领大而不是墨水多。本领是综合能力的体现，它包括你的专业知识、人品修养、信誉、亲和力、沟通能力、思变能力、抗压能力、演讲能力、团结能力等等。所以说真正要学的是什么？是本领，俗话奖打铁还要自身硬。学会本领才不会被社会所抛弃，如果不能创造价值，那么你会发现自己总是失败而且持续的失败，留给自己的更多的只能是抱怨社会。第二步：怎么学习本领：1、经常检视自我，向自我学习。荀子把一日三思当成每天必要的工作，只有不断反思自我，检视自我的状态，才能学习的更快。反思不仅有失败也要有成功的东西，勤于反思的人学习最快，成就也是最大的。我们共产党之所以能战胜国民党，其中很重要的一个区别就在于我党更善于反思检视自我，遵义会议，三反五反等，都在关键时刻扭转了时局。毛主席曾写过关于批评与自我批评的文章。用好自我检视这面镜子将会受益良多。2、用谦虚的心态向身边的人学习。孔子讲三人行必有我师，我们必须用谦虚谨慎的态度去学习身边人的长处，同时也要从他人失误中学习，可以有效的避免类似的失误在自己的身上发生。没有空杯的心态是看不到这些东西的，更谈不上学习。所以做人还要有谦虚的心态。3、用认真的态度向书本报纸等媒体学习。大染坊中陈六子唯一的爱好就是听评书，听上评书就忘记了饥饿，后来每天靠别人给他念报纸来学习，但是学的很认真，所以收获很多，不要以为什么都没有好看的，自己什么都懂，这是一种愚昧的思维习惯。毛主席讲过世界最怕认真二字，认真才能学到真东西。第三步：学习的境界：有三个落魄的人为了避雨躲进了一间破庙里，当他们叹息命运是，发现屋里有一只蜘蛛正在艰难的向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定高度就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次又掉下来。第一个人看到了，叹了一口气，自言自语我的一生不正如这只蜘蛛么，忙忙碌碌而无有所得，于是他日渐消沉。第二个人看到了说这只蜘蛛台笨了，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去呢，于是他找到了成功的方法。最后一个人看到了，体会到每个人都会遇到困难，遇到困难怎么办呢，困难能绕过去么，如果不能就要承认并且艰苦奋斗百折不挠才能创造一个属于自己的成功之路。三、高效行动：孔子曰：学而时习之，不亦悦乎，学本领就是为行动做基础，学的东西能够因地制宜，随机顺时的实践，才能得到时间成功后的快乐。如何高效行动呢，首先行动要树立自己的一个目标，即是个人使命宣言，并且把它写下来，就是你的未来梦想板，并有目标过程和结果。比如学到什么程度，挣多少钱等。由专业化的运作提升到职业化的运作。要不断提高到心理的成熟，如果有目标感觉工作是快乐的，人生就是天堂，如果没有目标感觉工作是痛苦的