零售论文.doc

摘 要超市有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次性的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或学校周围；超市广泛使用电子计算机和其他现代化设备。超市一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。 但是在竞争日趋白热化的今天，一个超市卖场仅仅拥有齐全的品种和合理的价格还远远不够，超市的市场竞争是质量和价格的竞争，更是服务于促销的竞争，促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。但如何促销才能收到既定的好的效果，是现在超市需要考虑的问题。本文即通过对邢台学院周边的家门口超市进行了整体促销分析，并对其存在的问题给与了合理的建议。本论文体现了促销对现在超市的重要性。关键词：家门口超市 促销策略目 录前言3一、促销的内涵3二、促销的目的3（一）争夺消费者，扩展市场3（二）让利消费者，增加销量4（三）回馈消费者，提升品牌价值4（四）打击对手，提升优势4三、家门口的促销的方式即实施4（一）有奖竞赛，捕捉客户好胜心4（二）抽奖活动，增加消费者购买欲望4（三）超市的折扣促销4（四）超市的会员制促销5（五）赠送商品5（六）现场演示促销5四、家门口促销中存在的问题及解决建议5（一）会员卡没利用起来5（二）节日促销缺乏创新5（三）促销未分析消费心理6（四）促销出现价格欺诈6（五）促销商品价格表示不清6（六）注重商品销售而忽略了形象宣6（七）促销员态度忽冷忽热6（八）促销时赠送的商品没有吸引力7结论7致谢8参考文献9前 言新经济形势下，如果换作今天，整合营销传播中的促销策略已越来越被人们所重视。促销策略是能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。促销在整合营销传播的位置已渐成上升趋势，改变思维模式，成为商家在商业战场上的贴身卫士。 今天市场上的促销在形式与内容不断花样翻新，形成集群持续的创新优势和良好的商誉是集群保持长期竞争优势和规避风险的重要措施。家门口超市在不同时节也采取了不同的促销策略来保持自己的销售额和商业信誉，促销稳定和发展了自己的顾客群，完成了本超市的销售任务。成功的促销策略，关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用多种促销方式，开展有效的促销活动。同时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模仿自己的促销策略，引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。本课题通过对家门口超市的促销策略研究，证实了正确的促销活动对对超市的发展的重要性，并对家门口超市的促销策略提出了合理的改进建议。一、促销的内涵促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。按照促销的对象，它可以分为针对零售商的促销，针对批发商的促销，和针对消费者的促销。本文谈到的超市促销研究，是针对消费者的促销。 对于超市来说，促销就是指超市为达到某种营销目的而采取的某种短期内激励消费的活动。也就是说，超市促销是经营者为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大商品的销 售而进行的一系列联系、诱导、说服等促进工作。二、促销的目的（一）争夺消费者，扩展市场 消费者越来越成为稀缺的资源，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中夺取消费者来开拓市场。（二）让利消费者，增加销量 没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，从而提升消费者购买欲望来增加销量。（三）回馈消费者，提升品牌价值 促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。（四）打击对手，提升优势 促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒来打击竞争对手。三、家门口的促销的方式及实施（一）有奖竞赛，捕捉客户好胜心“竞赛活动”与“抽奖活动”有许多共同之处，比如，他们最大的吸引力在于诱人的奖品。竞赛是一种让消费者运用和发挥自己的才能已解决或完成每一特定问题，即提供奖品鼓励顾客的活动。竞赛会带来很多的顾客前来参加，增加客流量，扩大销售的目的。近来，家门口抓住十七届大运会在邢台学院举行的机会，开展了有奖竞猜活动（猜冠亚军及各队的名次），猜中者分摊1000元家门口购物券，抓住了大学生的好奇心，同时吸引了客流量，增加了销售量。（二）抽奖活动，增加消费者购买欲望“抽奖”实际上是利用人的侥幸和追求刺激、“以小赢大”的心理，以抽奖赢得现金、旅行、或商品，增加消费者购买某种产品的欲望。家门口不是单一的只搞“抽奖活动”，而是运用购物小票与抽奖组合促销模式。选择适当的奖品是抽奖活动的关键，而奖品除了考虑吸引力以外，还要注重奖品为品牌形象增色、为质量作见证，并迎合时尚、充满情意。（三）超市的折扣促销 折扣促销的主要目的是开拓新顾客，打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采的一种促销工具，这种促销方式是消费者接触最多的。家门口的折扣促销一般是在新生入学时、假期结束、假期开学、国内传统节日、国外流行节日、重大活动等时举行的，折扣促销是家门口的主要促销方式，这种方式也为家门口带来了很大的利益和销售额。（四）超市的会员制促销 会员制的主要目的是保住老顾客，形成更多的忠诚顾客。消费者无需向店方激纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便可凭借消费在会员卡里进行积分，以后凭此会员卡可享受优惠商品和优质服务，可凭此会员卡领取不同商品或优惠商品。（五）赠送商品赠送商品是消费者免费或购买了一定金额的商品后会赠送特定的商品。实践证明，赠送商品是吸引消费者来店购买商品或劝其购买某种商品的好办法。家门口在特定时期如开学初始就实施了此促销策略。如买东西赠棒冰或赠袋装洗发水等，还有对于新出商品，如方便面一大包赠一个饭缸这就是包装上赠品；还有买一赠一，如小食品等，赠送商品要有吸引力，才能吸引消费者前来购物，增加销售额。（六）现场演示促销 现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。家门口的生活用品及日用品就采用此方法。如护手霜就采取使用的策略进行销售，可以让消费者亲身体验，更好体验商品的特点，可以增加消费者购买的信心及日后持续购买，用于提高特定商品的销售量。四、家门口促销中存在的问题及解决建议（一）会员卡没利用起来家门口虽设置了会员卡，在每次消费时，也进行了积分。但后续有关会员卡的使用、优惠却没有着落，让人感觉会员卡没有用。以后购物时也不再使用会员卡。家门口既然设置了会员卡就应该设置会员卡的一些作用用途，例如，购物可优惠、可享受会员商品等，充分运用会员卡，设置了就要用起来，增加消费者进店量，进而增加消费额。（二）节日促销缺乏创新由于超市之间的竞争越来越激烈，超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成了促销的最佳时机，甚至有些外国节日也被加入了促销的节日中，并且在国内已成为一种时尚，成为促销的重要噱头。虽然促销节日增加了，但促销手段和方式并没有创新和不同，对于消费者来说，并没有很大的吸引力。（三）促销未分析消费者心理打着减价虽然是消费者所喜爱的方式，但是促销时也要考虑消费者的不同心理。大多数情况下，只有迎合了消费者的心理需求，促销才会收到预期或意想不到的好效果。因此在促销前，家门口超市应该先进行市场调查，研究分析目标顾客的消费心理，他们都看重不同商品的那些因素，这样才能有针对性的开展促销活动，而不是一味的猜想消费者的心理进行一系列的降价。（四）促销出现价格欺诈降价销售、打折促销无疑对消费者具有很大的吸引力，是各个超市所喜欢常用的手段。但是在兼顾特价、打折、利润之间的矛盾，有的商家就铤而走险，采取欺诈手段。在家门口超市中，也存在这类现象，有些商品本是正常价格却展示其是特价产品，虽然这样增加了超市营业额，但会使消费者对超市失去信任，而诚信是超市的经营之本。家门口超市应该保持价格真实，打造潮湿的诚信品牌。（五）促销商品价格表示不清在家门口超市中，有些商品的原价和现价混在一起，导致消费者分不清；以及一些促销商品和周围的商品混为一起，导致价格混乱，容易让消费者理解错商品价格，最终让消费者有上当受骗的感觉，对超市产生不好的感觉，导致顾客流失。家门口应该对促销商品和正常商品的价格进行清楚标记，避免造成误解。（六）注重商品销售而忽略了形象宣传超市销售商品并不是唯一的目的，超市促销的主要目的是为了销售商品服务，实现永久盈利。总的来说，超市提供的商品并没有多大质的区别。用商品降价、有奖销售来吸引消费这是有一定的局限性的。对于家门口超市来说，如果在促销的同时加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销方式，效果会更好，会得到更多忠诚顾客。（七）促销员态度忽冷忽热 在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。（八）促销时赠送的商品没有吸引力家门口在促销时赠送的商品不能引起消费者的注意，换不起其注意力，吸引不起消费者进店购物，不能达到促销增进销量的目的，不能很好的增加客流量。所以家门口在进行促销时应对赠品进行充分的考虑，赠品要有吸引力。超市主要对自己的目标顾客进行调查分析，研究什么样，怎样价位，特点的赠品会吸引他们眼球，唤起其注意力，综合考虑，选择正确合适的赠品进行辅助促销。实现销售任务，吸引客流量，达到预期销售额。结 论现在超市越来越多，竞争越来越激烈，而促销模式也越来越相似。所以促销策略要根据自己超市的特点和市场定位，通过对自己目标顾客的消费心理的调查研究制定符合自己产品的促销策略，才能在日益激烈的今天很好的运转。本课题通过对家门口超市的促销策略的研究分析，了解到了促销的目的和作用及多种不同的促销方式的运用给超市带来的盈利。但也发现了家门口超市中存在的一些问题，并根据自己的调查研究，就此提出了自己的见解和解决方案。超市在促销时要注重调查消费者的消费心理，不能靠自己的主观判断代替消费者的心理，就进行促销方案的设计，结果怎样则可想而知。消费者的消费心理是非常重要的。同时超市在进行促销时的商品陈列也要整齐，价格要清晰，要保留原价，并且原价与现价要标记清楚，不要给消费者带来误解，这是很重要的。以及促销中的一些小细节也要注意，如超市中顾客想要了解产品时，导购员要及时介绍等。总之，禅师的促销并不是一件容易事，在促销之前，要进行详细的促销方案的设计，做好各方面的工作，促销是沟通消费者的有效工具，要充分有效利用。致 谢通过对现代零售的学习，我了解到了很多的有关零售的知识，店址地选择、商品