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文档简介

1 终端店内要素管理 分销 目录 什么是分销 分销的意义和作用如何有效提升分销水平分销到多少家店 提升加权分销率每家店分销多少单品 制定分销标准方法和经验培训后的下一步行动 什么是分销 SKU StockKeepingUnit 最小库存保管单位 俗称单品 分销 把某一个SKU卖入到零售店的过程摆放在零售店的货架上能够被消费者看到并接触到有足够库存可以被消费者购买 销售人员甲与某零售店谈妥了进店事宜 并签署了合同 1 同意销售畅轻系列 QQ星系列和浓味酸牛奶系列 2 畅轻系列已经上了货架 但库存没有 3 QQ星系列还未及时上到货架 堆放在库房 4 浓味酸牛奶系列现在运输途中 问 现阶段哪个品项的产品已经被分销了 什么是分销 分销的意义和作用 数值分销率 覆盖的店数 总目标店数加权分销率 覆盖的店 该店销量 目标店销量 目标零售店 有酸奶零售的店 10家 共计销量100万 80 40 5 40 40 40 如何有效提高分销标准 分销效率 讨论 谈谈分销效率的实际意义加权分销率 数值分销率加权分销率 数值分销率 加权分销率 数值分销率 分销效率 结论 提高加权分销率是巧干 提高数值分销率是苦干 如何有效提高分销标准 分销效率 市场分级 根据相关数据和酸奶业务的发展情况 酸奶市场分为五个级别 如何查看单店的分销率 分销质量 例如 北京市密云县物美计划分销24支单品 但某业务主管去门店拜访时发现260g 菠萝 椰果 黄桃 草莓 大麦3支单品未分销进店 目前仅有21支单品 则该店的分销率是多少 则该店的分销率为 21 24 87 5 假设按公司目前稽核标准80 为考核达标数据 该店符合要求 但大果粒系列260g在直营系统又要求100 上架 因此从主力SKU的达标来讲又未达标 所以需尽快分销补充260g 菠萝 椰果 黄桃 草莓 大麦3支单品 每家店分销多少单品好 答案 没有绝对的好坏 要根据当地市场需求 目前销售基础 人员 费用 经销商 分销商配送能力等实际情况来合理衡量 每家店分销多少单品好 了解市场 A门店 B门店 C门店 D门店 E门店 F门店 70 30 20 15 单品数占比 销售额占比 虚拟图 仅供学习 单品数与销售额占比分析 从厂家角度 产品的角色是不一样的 如何有效提高分销标准 了解产品 讨论 10分钟 伊利酸奶现有SKU的产品角色 分组陈述 第15页 如何有效提高分销标准 发现机会走访市场时要多留心未覆盖的店 发现提高加权分销率的机会走店时要经常检查分销标准 发现分销卖进的机会留意店内竞品分销的单品 看是否有机会抢蛋糕把握机会发现新店 应立即考虑是否要进店以及如何进店利用品牌或者畅销单品的影响力连带销售与零售店保持良好的客情 可以少花钱多分销与零售店分析产品角色 使对方认同新单品给他带来的好处与销售部 其它大区 区域 城市协作 分销进KA店 第16页 培训后下一步行动 回顾一下培训的主要内容 分享学习的心得学员根据所
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