市 场 营 销 方 案 (草案).doc

市 场 营 销 方 案 （草案）候董事长：您好！目前，由于本人尚不熟悉公司的具体情况，所以,在此所述的操作思路偏颇之处，还望谅解。现将在有关贵公司产品市场营销工作粗谈一下：一、行业现状目前国内净水机产品市场众所周知：市场潜力巨大，N多生意人纷纷从之。行业发展十多年来，国内已有生产厂家上千家之多，由于有关部门管理混乱,没有统一的行业标准，进而造成了质量不一、价格不一、鱼龙混杂的现象十分严重。又因部分厂家和经销商实力不够，缺乏专业的管理能力，跟风式一哄而上，致使每年有大比例的厂家和经销商纷纷倒闭。由此可见，此行业可谓“前途光明道路曲折”，应慎之又慎！二、竞争状况分析就西南地区行业市场来看，和贵公司类似的产品有：安利、美的、立升、浪木、怡口、百诺肯等品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。我本着“重风险，轻乐观，严管理，敢承担”的生意态度和从业责任感，针对贵公司代理的净水机产品进行初略的分析。 1、针对全能净水机产品来看，单从部分技术指标和性能介绍来看感觉是：优势不够突出，亮点不够亮，。2、厂家给产品市场价位定位偏高，会带来市场拓展缓慢。我认为，根据该产品档次目标市场定位应该重点着眼在中等消费水平的市场用户，这块市场也是最大的。纵观行业产品，我认为厂家的价位应该在3000元以内（理解生产成本高于同行业其他产品），方迎合市场需求。3、生产厂家市场支持不够（这是任何一个生产企业不需提供的），因此，公司要在促销工作方面多一些投入，多开通精英渠道，多做一些促销工作，这就更显得营销部的“先行官”市场部的工作更为重要。同时，公司必须在全方位管理上下大功夫，全力扭转诸多被动局面，才能使公司全面走上良性发展的轨道，才能做大做强！三、组织架构设计 后附组织架构设计图如下：四、营销队伍组建1、总经理1人；2、营销副总1人；3、市场总监1人；4、营销总监1人；5、人资经理（兼培训主管）1人；6、策划部经理（兼设计师）7、大区经理2人；8、客服经理1人；9、跟单员1人（兼信息员）；10、网络营销经理1人（兼大客户经理）；11、营销经理6人；12、兼职业务员若干（有关管理规定另定）。五、营销人员工资待遇及营销提成管理制度(一)、 目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 充分调动营销人员的积极性，创造更大的业绩。 （二）、 适用范围： 本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。 （三）、营销人员薪资构成： 1、营销人员的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪=底薪+社保（四险）+提成； （四）、营销人员底薪设定： 单位:元级别试用期工资转正工资绩效工资营销经理20002500200大区经理23003000200营销总监28005000300营销副总50008000500（五）、提成制度： 1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算； 2、提成考核：本销售提成制度按完成营销任务的比例设定营销提成比例； 3、提成计算办法：营销提成=净营销额销售提成百分比4、 销售提成比率：（1）营销经理（个人业务量）：提成等级销售任务完成比例销售提成百分比营销经理100以上5营销经理50994营销经理50%以下3（2）营销总监提成（本团队总业务量）：提成等级销售任务完成比例销售提成百分比营销总监100以上3营销总监50992营销总监50%以下1（3）营销副总提成（营销部门总业务量）：提成等级销售任务完成比例销售提成百分比营销副总100以上2营销副总50991营销副总50%以下0（4）总经理提成（公司总业务量）：提成等级销售任务完成比例销售提成百分比总经理100以上2总经理50991总经理50%以下0说明：*以上制定为按照多劳多得原则，本提成比例按照税前净利润30设计。*对于销售助理及前台等其它辅助性工作人员不能直接产生业绩的岗位，公司将会在年终总体考核后给予一定的年终奖励。（六）提成的发放1、营销总监（含总监）一下级别营销人员的提成随工资发放；2、副总（含副总）以上人员按每半年发放一次，（即每年的七月和一月工资发放，若上半年没完成，而全年完成了，则，待下年一月将上半年提成补差到工资里；（七）出差制度及补助标准细则为了加强公司的出差管理和费用支出，进一步加强财务管理。合理使用资金，提高资金使用效益，现结合本公司实际情况制定本规定。 1、 员工出差依下列程序办理：(1)出差前，当事人部门应填写出差申请单写明出差事由、人数、地点、天数。出差期限由派遣负责人视情况需要事前予以核定天数。(2)出差人凭核准的出差申请单可向财务部暂支相当数额的旅差费，原则是前账不清，后账不借；未向财务暂支费用的,返回后3日内报销。2、出差审核权限：出差一律总经理批准。3、出差不得报销加班费。4、出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要延误回程的应及时与相关领导或总部电话联系，除请示批准的延时外，不得因私事或借故延长出差时间，否则，除不予报销旅差费额外部分外，依情节轻重作出处理。5、出差费用补助标准：（1）根据行业内出差标准和为公司节省费用的原则，本公司营销人员出差划分区域标准(因各个地区、省份消费水平有很大差异如省会城市、一线地级市、县级市等其消费水平不一样)，公司本着方便管理和成本管理的角度，所以人员出差一律实行包干制度。费用包括住宿费、市内交通费、餐饮补助费、通讯费。地 区营销副总营销总监营销经理及以下人员特区省会省辖市350元/人/天280元/人/天230元/人/天地级珠三角长三角300元/人/天230元/人/天180元/人/天县级市及以下250元/人/天180元/人/天140元/人/天（2）交通费用报销制度：（a）紧急公务须搭乘飞机时，事先需经总经理批准，方可乘坐。飞机一律为经济舱（招待客户经批准外）；（b）出差人员乘坐火车规定，行程超过8个小时的可购买卧铺票（硬卧），其余均乘坐列车硬席和客运汽车；（c）汽车：城际间（包括中心城市、地级市和县级市）的客运车、城际列车；（d）长途车票、省与省、市与市、市与县等之间的交通费用凭车票实报实销；注：南宁市内外出只报销公共交通费（特殊情况须向营销总监请示），凭车票、发票，实报实销；6、 费用报销程序（1）、所有报销单据报销有效期为出差结束后7个工作日。当天出差的费用3日内必须交至财务审核、签字、发放；（2）、报销时报销单上应注明所办每一单的事由、目的地、人数、用途和原始单据张数，并附原始单据和发票。7、营销招待费报销制度：营销人员招待费用报销考核比例，原则上是只有营销副总才可以报销招待费，销售人员如遇特殊情况需要招待，可以向销售部总监申请，批复后才可招待，但招待费将计入销售人员个人费用，在提成发放时将其扣除。8、 激励制度：活跃营销人员的竞争氛围，特别是提高营销人员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种营销激励方法：（1）、 月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予500元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到80%以上）（2）、 季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予1000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到80%以上）（3）、 年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予 3000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以上）（4）、 各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放,若期间正常离职，则随最后一个月工资一同发放 六、渠道建设及推广渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳扎稳打。1.市场布局A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。B、将广西划分为一个中心（南宁市）两个大区域（桂南和桂北）市场，其中，桂南地区为：南宁、北海、钦州、防城港、崇左、柳州、贵港；其他七个地级市则为桂北。有三位销售大区经理全力重点开发。C、将西南其他四省作为第二次营销战役市场，一年半后（2016年）再全面攻坚。2、渠道战术规划A、资源聚焦原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的网络和经销商资源，采用中心城市带动周边县市，齐头并进。C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局。首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。3、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式；B、培养一支队伍；C、建立一个营销网络。4、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等。5、设立分公司或办事处，针对其他四省市场可以考虑设立办分公司、办事处，。6、广告宣传7、积极参加民间组织会议、展会等产品说明会和展出等促销活动。七、营销工作计划年份月份地级代理商县级代理备注已设网点销量（万元）已设网点销量（万元）二0一四年七设计方案八招聘、培训九开展业务十第1个15第00十一第2个30第3个15十二第3个45第6个30二0一五年一第4个60第8个40二第5个75第10个50三第6个90第12个60四第7个105第14个70五第8个120第16个80六第9个135第18个90七第10个150第20个100八第11个165第22个110九第12个180第24个120十第13个195第26个130十一第14个210第28个140十二合计14个210万元28个140万元350万元注解：1、西南五省地区市场，先广西后四省的开拓原则，在两年时间里计划，其中：一年半里以广西为主，以其他四省为辅；后半年以其他四省为主，广西为辅开发市场。2、两年内预计广西铺满14个地级代理商，28个县级代理商；三年内开发四个其他四省省级代理商或分公司，并将主要经济发达城市开发代理商（预计占地级市30%的覆盖率）。3、计划在今年年前5个月组建成一个专业的营销团队，并培养出一支自己专业的营销队伍，为公司今后的发展奠定牢固的基础；4、通过一年半的时间，将产品在广西市场全面落地；同时为其他西南四省的市场开发铺垫了基础工作；5、公司效益方面，在正常的情况下，二一五年底可为公司带来百万的利润，此后的效益将会更为客观，同时也收获了属于自己的偌大“营销网络”财富。八、后期维护与市场督导（1）、打江山难守江山更难，这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的营销网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。（2）、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。九、总结以上是我一些个人市场开拓观点，如果把产品做强做大，必须稳扎稳打。当然，好的计划只是市