神州数码内训教材 PPT课件

分销基础 2002 12 21 中国管理资讯网 渠道销售之角色 资讯专员 Consultant 今后代理的发展 业务方向 长期合作 市场预测 代理和产品 月度 季 年度 销售工作 工作总结 代理和产品 月度 季 年度 市场 代理商支持 技术 市场 销售案例 广告 交流各联系 产品信息 公司方向各和存在问题 渠道的开发 VAR Dealerorretailer 中国管理资讯网 关于改变流程的想法 股东资金回报率 流动资金回报率 X 1 负债比例 资产密集 净利率 毛利率 成本结构 流动资金周转率 流动资金周转天数 存货天数 应收帐款天数 应付帐款天数 X 财务依据 中国管理资讯网 分销商的角色是 1 库存2 管理资金的风险3 处理定单 中国管理资讯网 2nd TierRecruitmentandManagement WholesalerAlignment Recruitment Certified2nd TierManagement FundingManagement ITsystems ResellerSalesCenterSetupandmanagement Targetrightpartners Geography ProductLineCoordinations ChannelMarketing ISVSolutionDevelopment Wholesaler A CityMarchApr SHHGZCHDSHY Wk1wk2wk3wk1wk2wk3 Wholesaler B CityMarchApr SHHGZCHDSHY Wk1wk2wk3wk1wk2wk3 HP W SAlignedRecruitmentPlan CityMarchApr SHHGZCHDSHY Wk1wk2wk3wk1wk2wk3 1998CertifiedResellers CityResellerSMESIISVsBJSHHGZCHDSHYNJ FundingManagement MonthSell thruRebateCoopBJSHHGZAprMayJune AgendaPresentationFormat Resources HP spresentation W S sSessionpresentation ComputerPrinterTelephoneDataDisk TelesalesLinkage Followup SMEAccountCall ManagementCalendar ProductLineTracking ContractMilestoneCheck FundingUtilization CoverageTracking Solution ISVdevelopment Certification TempResources PerformanceMeasurement Tracking ChannelMarketingPackage ApplicationCertification APCIC Literature Training CommunicationTools HPShopfrontSupport IDCDatabase HPDatabase HuiCongDatabase CBIDatabase IBMCompaqDatabase FinalDatabasebycitybyPL SettgtCity reseller ProductLine V linePC ScheduledPrograms Category Reseller SP SI Qualifyfor MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeNoNoNo ProductLine NetServer ScheduledPrograms Category SolutionProvider SI ISVs Qualifyfor MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeYesYesYes MDM sProgramPackage ISVSOLUTIONS IndustrySolutionBundle SMEPackofferetc OAAccountingInternetEducationHotelExtendedStorageSmallOfficeNetworketc ABCDEFG CityPartners 1234567 SHHGZCHDSHY 中国管理资讯网 产品生命周期与市场发展 市场策略 渠道策略 市场开发市场教育 局部渠道渠道开发 定义目标市场区域 控制渠道发展龙卷风前的准备 开放式渠道提高渠道效率 市场拓展 大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传 更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构 饱和市场停止市场投入 产品打包拓展渠道业务 诞生期 发展期 成熟期 衰退期 市场领先接受者 主流 保龄球道 龙卷风 废型 高创意 高效率 中国管理资讯网 如何达到利润目标 制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要 种类和数量 选择和发展销售伙伴制定管理政策 渠道代理和约 报酬模式 奖励计划 培训及发展 商务计划 代理和约 二级代理认证 季度或年度奖金 市场合作经费 价格及折扣 产品或市场促销 渠道健康计划 渠道开发奖金 培训 策略性联盟 建立企业服务特色 经销商满意度调查 代理商 如何达到供需平衡 如何减少渠道互相恶性竞争 如何安排财务合作 中国管理资讯网 制定产品与利润目标 创新的渠道 高效的渠道 市场占有率 利润 早期 成熟 下坡 要适应市场与产品的变化 要制定合适的利润目标发展附加增值服务有不同产品组合以求最佳利润充分注意龙卷风的来临 中国管理资讯网 渠道的建设与管理 第一 市场产品与利润都在变化 要制定产品与利润目标 第二 在前期阶段所需求的是增值和创新的内容 进入 龙卷风 之后所需求的就是效率 第三 当产品处于衰退期 要有不同的产品组合以达到最佳的利润 第四 要发展附加增值服务 最重要的是注意 龙卷风 的来临 中国管理资讯网 阶段1高成本技术复杂窄的用户群长的研发周期高服务成本 阶段2成本下降简单化扩展的用户群缩短的研发周期中间的服务成本 阶段3低成本易使用广泛的用户群短的研发周期低的服务成本 不同阶段的不同变化 中国管理资讯网 IT渠道发展 阶段1阶段2阶段3制造商经销商独立商20 10 20 10 101001000单一狭窄宽 渠道成本机构渠道成员产品宽度 中国管理资讯网 现在的IT渠道 厂商 分销商 经销商 增值商 集成商 用户 混合商 经销商 增值商 厂商 厂商 厂商 用户 用户 用户 双层 混合 单层 直销 中国管理资讯网 未来的IT渠道 厂商 分销商 零售商 增值商 集成商 用户 经销商 电话 厂商 厂商 用户 用户 双层 单层 直销 传真 电子商务 分销商 后勤保障 软件商 电子商务 中国管理资讯网 市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚 公司价值增长的规则 1 从销售思维到赢利为主导2 从内部视角到顾客视角3 从市场份额到价值4 从外推法到 价值转移 5 从狭隘的行业视角到扩大的 雷达屏幕 6 从固定资产到能力 中国管理资讯网 渠道的需求 1 价格 折扣 额外优惠 现金返点2 返点 返点的频率 返点的额度3 信誉金 资格的认证 如何管理4 库存保护5 市场基金6 回款期限 中国管理资讯网 随着市场的成熟 竞争日益激烈 以往的利润空间 正在迅速缩小 用户群的分割 带来产品线的分割和渠道的分割 尤其是家用市场的迅速启动和展现出来的美好的前景 促使IT供应商和分销商不得不重新构想其分销模式 目前多级的分销模式 已使大家陷入到一种价格的怪圈当中 人人都在谈论价格 人人都没有利润可赚 如何降低分销环节的成本 增加自身价值 是摆在每个供应商和分销商面前的挑战 减少分销层次 提高渠道效率 真正实现Micro Distribution 是解决上述问题的关键 4级分销即将结束 3级分销已成必然 面对变革 我们是否已经做好准备 效率 数量 时间 1990 19941995 19981999 2000 局域多级分销X TiersSub Distribution 增值销售Value Added 广域大分销3 TiersMaxDistribution 本地2nd Tiers Sub distributor 区域分销 全国范围微分销Micro Distribution 竞争使分销渠道发生变化 中国管理资讯网 厂商 分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 授权销售其产品 渠道 最终用户的生意 最好的价格 确认与支持 销售厂商的产品 我能给你什么 中国管理资讯网 厂商 分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 没有价格战 厂商多给Rebate我可按成本销售 只要给我利润从哪进货都可以 从我这进货我和别人价格一样 做更多的生意 想做分销商 我能从你那得到什么 中国管理资讯网 根本原因是 1 2 谁有钱 厂商 分销商 中国管理资讯网 ChannelStructure Margin Volume Turnover HowTheyMakeMoney Hours Rate HWMargins WhatTheyDo ProductBusiness ServiceBusiness Resell Connect Integrate Transform Re engineer DistributorDealer Reseller VAR VerticalVAR SI Consultant IndustryStructure Consolidated 中国管理资讯网 同样的结果 更好地控制 厂商 分销商 二级代理 厂商 分销商 二级代理 中国管理资讯网 二级代理与分销商的关系 1 分销商共享优秀的二级代理2 分销商的支持是重复的3 厂商要把他们的选择控制在2 3家分销商内 RegisteredresellersofW SA RegisteredresellersofW SB RegisteredresellersofW SC RegisteredresellersofW SD Certified Top10 RegisteredresellersofW SA RegisteredresellersofW SB Certified Top10 中国管理资讯网 力量的金字塔 厂商 分销商 二级代理 稳定的二级代理 稳定的价格 稳定的生意 稳定的支持 稳定的利润