公司制度简介.doc

嘉事瑞康（北京）医药有限公司介绍公司致力于为医生和患者提供更多的高质量药品及医疗用品，坚守健康，战胜疾病。公司不断的引进新产品，与各种病魔顽强斗争，其产品领域涉及：抗感染、心血管疾病、脑血管疾病、神经病、妇科疾病、儿科疾病、皮肤病、消化疾病、血液病、肿瘤、疼痛、泌尿疾病等。是一家具有医药批发、医药产品区域商务服务、医药新产品总代理等商业模式的新型医药经营企业。公司经营范围：中成药、生化药品、西药制剂、中药材、中药饮片、原料药；医用卫生材料及敷料、医用高分子材料及制品等三类医疗器械、二类医疗器械批发；保健品及保健食品；医疗健康产品进出口贸易等。自2007年成立以来，公司迅速发展壮大，拥有现代化的药品物流配送中心，3家业务分公司，11家深度营销分支机构，公司注册资本1200万元，年营业额3亿元以上。公司现经营产品品规600余种，总代理50余家医药企业的90多个产品。活跃在一线的近千名营销精英，不断满足近万家医药商业公司和各级医院、社区卫生服务中心、诊所、药店等终端客户及分销商业的需求，营销网络不断的完善促进了上下游供销渠道的稳固形成。公司的采购渠道主动探寻满足大、中、小型医院及药店、诊所等各类终端客户的一线用药需求。与国内外知名的药品生产企业、各大药品经营公司供应商，保持通畅、规范的业务往来。公司拥有广泛的市场覆盖网络，畅通的供销渠道，现代化的物流配送体系，科学的运营管理模式，高素质的员工队伍，雄厚的后备实力，使公司将继续走专业经营、深度服务之路，为所有客户提供更加完善的药品配送和推广增值服务。公司营销网络按市场级别分为三部分：二级以上医院、社区医疗、零售终端。高端医疗市场以新药产品推广为主；社区医疗产品推广紧跟社区及基础用药市场变化；公司按区域设立独立分（子）公司和分支销售机构深度服务于各个终端客户；公司按产品系列特点设立产品专业组，横向管理产品的推广进展活动。公司营销体系按服务内容分为总经销商业服务、深度推广代理服务和总代理三个类型。产品在市场中的开发、增量、维系是三类销售活动。需要不同的进展模式，开发要披荆斩棘，增量是推广促销，维系是销售行政。联营及组合销售模式，阶段性的以点带面，以面影响销售网点，能够实现按产品线和按区域推广重心交替，解决了新药推广中的重点和难点。公司为医疗机构和药店等医药终端用户提供优质产品配送。公司为供货商提供区域总经销渠道商务服务。公司为区域销售商提供优质产品。公司总代理产品按规范化、标准化实现推广。公司推崇发展式经营的理念，发展就是硬道理，以实用性为中心构建组织机制，适应终端市场发展。公司坚持诚信、创新、共赢的经营合作原则，视国内外各医药研发、生产、经营、终端用户企业为亲密无间的战略合作伙伴。我们愿同所有相关企业携手前行，共谋发展，共创辉煌。瑞康公司的发展思路一、三条主要经营路线：1，自身渠道发展成为大型医药渠道商业公司配送服务范围的缝隙补充，与大型医药商业的横向或纵向合作进行市场互补。2，健全终端产品推广职能的营销队伍，趋势是逐步成为某类或系列品种的专业推广公司，塑造强势的推广能力，成为新特医药和进口产品的专业销售公司。3、发展或合作自有品牌或专利保护产品，聚积稳定的竞争实力。二、经营管理平台组织内部垂直管理是以权利和利益为主体的管理，能支持系统的基本运转。职能部门转化为职能分公司，横向联合管理使企业的计划、检验工作水平大大提高，管理形成循环，形成完整的PDCA循环。实现企业流程规范式的管理。企业的报酬系统和企业的经营状况、战略相配套相适应，并和特定的经济发展背景结合。报酬系统是一个很不稳定的系统，尤其对业务人员。形成人力资源价值的自我优化的报酬机制。企业的发展模式归结到两个方面，“以医药化工技术为导向，不断推出具有专利保护的差异型换代药品”，“以专业推广技术为导向，构建持续优化的市场推广组织结构。”。企业发展的不同阶段，销售额和利润的增长率会停滞或低下来的各种情况，危机会重复出现，要求组织不断扩张及重组，大和强的交替运动，同时匹配产品的更新换代升级。CtoC的发展规模是BtoB、BtoC的基础阶段，CtoC是口碑、美誉度、品牌的形成过程。关注客户，定期做营销和管理培训。客户发展客户，骨干发展骨干，产品发展产品，沟通和执行链尽可能短。核心业务团队全面参与公司新产品新项目创业规划。直线管理，横向管理，报酬系统和持续连贯的企业升级运动构成企业最基本的运转平台。三、产品产品战略分类：跟随型，领先型l跟随战略型：紧跟目标产品。2 领先型：超过目标产品。医保用药和基础用药市场大，是公司重点的产品领域之一。这类产品生命周期要和国家及地方行政政策变动相适应。政策不关注的高端用药，自费用药，也是公司重点产品领域。医院用药还要把握政府招标投标中标的进程和结果。零售、药房、商超网点的保健品、化妆品、健康消耗品，也是未来比较大的赢利增长点。零售药品两大推动因素，一是广告，二是医院处方外流。我们的优势是在处方习惯教育的推广。这类产品尤其要考虑长期的品牌的可能。国内企业的“高、尖、专”中药产品可以长期关注把握。化学药重点发展进出口代理。普通产品的竞争是品牌的竞争、价格的竞争、招标公关的竞争。公司须充分发挥自己的分析优势，蓄积公关优势，重点把握采购环节，费用成本和产品的内在价值相匹配，争得市场，获得更好的经济效益。坚持市场导向产品的原则。从市场需求实际情况出发，确定产品定位方向，产品的主流销售市场，产品的价格定位，产品的渠道设计兼顾。同时提前设定产品的进级和退出机制。 四、市场管理1、按产品功能分类，对应医院适应症病源分布，确定每个产品的目标医院目录。2、每个产品确定开发及增量进程表。3、市场开发及销售增量体系分开。4、建立客户增值体系形成连贯客户开发及进级。对客户档案管理要专项。5、建立真正有效的市场反馈体系。对产品筛选、客户增值、客户增加、区域调配、产品推广政策及产品淘汰起到决策依据的核心信息定期汇总，专项。6、适应临床、专科、OTC等渠道的需求，不断将产品学术研究及推广策划、活动设计提上进程监督，逐渐设立临床拓展部门以及专业的产品经理等一系列项目机构。走人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，有效提升企业对于市场的把握程度的，提升企业的市场竞争力。7、销售增量区域不能按进程的定期调配（一个月、两个月、不可超过三个月）。8、确定产品推广不利的具体真实原因，本身推广周期长，投入产出不匹配的，及时止损。（每三个月，不超过半年）。建立真正有效的市场反馈体系。同时注意对超出预期的产品及时进级，追加投入及产出。五、专业化运营医药行业归根结底是一个相当专业的行业，这是由其行业的本性决定的。掌握产品特性、能够详细全面地进行市场研究、有精准行业把握能力的高端人才才可以在业内发展。在销售推广上全面导入和医药推广公司的合作，在人才的引进上全面导入和医药猎头公司的合作，在管理上全面导入和医药管理公司的合作。专业素质源于专业训练，专业水平源于标准和流程的贯彻监督执行。一般的销售商在产品演示技术、招聘、培训和客户关系活动等环节的消耗战中会遇到个人技术及信心瓶颈，遇到困难后没有获得任何支持的情况下就会无所适从而退缩。我们提供立体的销售商增值系统，和自己的盟友共同发展，在扶植中形成依赖关系，建立战略合作伙伴关系。确定在某一细分市场的优势地位，专业的深度使经营机会无限提升。六、品牌化运作1、打造出良好的平台，有效兼容上游生产企业和下游代理商。让平台体现企业的品牌影响力。2、企业的品牌产品和专利产品的投入。3、传媒工具的利用和创建。 医药广告公司推广就是做广告。医药推广就是为客户提供各方面的咨询服务，做产品计划、产品设计、市场定位、营销策略、推广活动，使企业资源合理流向最佳配置。 整个医药行业链，医药终端医院医药零售用户终端医院专家反馈评估医药推广公司医药渠道公司医药生产企业医药产品研发企业医药官方审评。决定产品和行业走势的关键是终端医院及直接用户。推广主要研究的就是产品对应的客户。“没有生产的企业有，没有营销的企业就不叫企业。”营销在市场经济环境下的企业生存中占有举足轻重的作用。营销就是产品定位和市场细分的结合。一个好的产品定位必须对应一个好的市场细分，同时要有一个好的结合推广形式。营销模式、营销方法，宣传工具、推广手段要与品种特点相适应。医药推广公司的功能就是实现市场细分和产品定位的结合：1.为用户策划推广方案 2.为用户制作推广宣传品3.为用户反馈推广信息、评估推广效果 4为用户提供推广活动 医药猎头公司医药企业中研发、管理、营销人才的数量和水平影响企业的发展速度和新项目的成败。医药营销和管理人员的队伍体系庞大，且流动性巨大，是巨大的猎头市场。医药猎头公司为医药企业提供人才评价、调查、协助用工沟通的顾问咨询服务，为能力强、职业道德好的人才提供终身制职业咨询服务。 1、深刻理解企业的真正需求，根据企业以及职位的特点给出合理的建议。 2、深入认识候选人选，准确把握其特性，合适时给人选一些职业规划建议。把合适人才放到合适的企业岗位。 3、促进企业和候选人的融合。合适才是硬道理。 医药企业人员，技术层级多，经营管理相关的：初级医药代表，高级医药代表，销售管理，市场管理，商务管理，客户管理，采购管理，运营管理，投资并购等从年薪几万到年薪几十万的岗位，稀缺性越来越大。今天大部分高层岗位的成功人士是从医药销售的基层岗位开始的。在个人基础素质和个人实践奋斗基础上，完成经验和机会的积累，同时站到一个好的职业平台上就能使个人价值充分发挥。认识和筛选医药业务人 “医药代表”也就是医药新产品推广人员。药品是指导性商品。能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、方针、管理等等，有到位的认识，能在厅堂上讲课，也能与人面对面說服，有理论有操作水平，才能做好一个医药营销人。 医药营销人的阶段类型第一阶段、社交阶段：主要工作方式是纯粹的社交活动。通过各种社交活动与客户建立合作关系，满足客户的业余生活需要，换取渠道疏通和医生的处方。此阶段营销人适合做关系型渠道型产品。薪资适合低底薪。提成制度。第二阶段、药品讲解阶段：他们将所学到的产品知识如实转告医生，在专业销售技巧和人际沟通上有欠缺。 适合做专业型产品。薪资适合中等底薪，中等任务奖金。第三类、专业药品销售阶段：产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力。工作有条不紊，不断获得销售业绩。客户形成了处方习惯，竞争产品在他们面前将会付出相当高昂的代价。这个阶段的医药代表有机会的话可以往基层管理发展。薪资适合高底薪，高任务奖金。第四类、医药顾问：他们代表着产品和公司的价值。擅于运用市场学的知识开发市场潜力，高超的销售技术使客户容易接受产品，为企业创造销售业绩的同时培养了大量产品和企业的支持者。他们是企业生存和发展的中坚力量。当成功的独立操作完成过一些项目后，这个阶段的医药人是医药企业中高层管理的最佳人选。薪资适合高底薪，高任务奖金。销售助理：掌握自己所在岗位的工作职责和工作日程、业务流程、人际关系、产品知识和客户资料，直接的客户拜访，完善报表，是销售的见习阶段。认识和筛选医药事务人秘书或助理是组织内部的助手。要熟悉文书形式，起草文件，掌握打字、速记、录音、录象等技术，及时准确地从笔记和录音机中转录形成工作文件；迎来送往和安排内外部约会；处理日常往来文件；文件归档等；协助主管完成日常业务。遵守公司行政准则。随着所能掌握公司专门业务术语、业务程序，处理具体业务能力的提高，逐步晋升。 秘书或助理又称管理秘书或行政助理。全面负责秘书和行政工作；负责处理项目进程事宜，并对这些项目按期完成负责；减轻主管经理日常管理方面的常规事务及琐事。职务要求对公司的惯例、结构有深刻的了解，并要求具有高度熟练的秘书技能。 实习助理，薪资1200，试用期间初级部门助理，薪资1500-承担日常一个核心业务事务，办公软件，一般沟通部门助理，薪资2000-熟悉具体负责业务，承担日常三个核心业务事务初级主管助理，薪资2500-对主管的业务和任务熟悉和了解，承担主管核心任务的阶段计划及执行优化，有一定管理技术主管助理，薪资3000-对主管的业务和任务熟悉和了解，承担主管核心任务的阶段计划及执行优化，主管不在时候，可以行使主管职能，独立工作能力强 初级经理助理3500-对经理的业务和任务熟悉和了解，承担主管核心任务的阶段计划及执行优化，有一定管理技术经理助理4000-对经理的业务和任务熟悉和了解，承担主管核心任务的阶段计划及执行优化，主管不在时候，可以行使经理职能，独立工作，部门成本考核，需要和部门经理核算，成本控制，及人力资源管理员工招聘与录用制度 目的：为汇聚优秀人才，特制定本办法。一、 公司招聘方式有：即时招聘：a、在职员工、合作伙伴、亲朋好友介绍；b、招聘网站简历收集；人才市场双选会招聘；c、猎头公司合作；长期人才储备： a、大专院校人才体系 b、“瑞康”人才联盟体系二、招聘应有明确的职位、岗位职责和技能及评估标准等要求。三、员工的挑选，尽量寻求客观标准，减少个人主观评估的比重。公司成立招聘组负责对人员的筛选，简历筛选、笔试和面试至少由2人以上共同评估。确定简历入围标准-简历初选电话沟通、确定面试时间通知面试笔试题考核内容确定-笔试筛选面谈内容确定面谈筛选复试内容考核确定复试筛选薪资级别确定报到登记体检入职培训保险手续登记业绩评定转正薪资水平确定转正保险正式交纳。三、面试反应公司的专业形象，注意事项：1.适当时间；2.舒适场所；3.主持者熟悉招聘要求；4.培养坦诚、轻松、融洽的气氛；四、录用发出录用通知，附注报到须知。对于报到资料不全或者临时无法参加入职培训者不可仓促上岗。定点单位做体检，体检报告不合格者不可录用。五、报到1、确定上岗日期，分配至相关部门。2、至行政专员处领取相关办公用品。公司规章制度 欢迎您成为公司的一员！ 公司将竭诚为每位同仁提供适合的工作岗位、科学的竞争机制和良好的发展平台，帮助您实现自己的人生价值，真正达到自身利益和公司效益“双赢”的目的。 公司倡导健康向上的工作观、道德观、价值观，每位同仁应尽力提高综合素质，树立良好企业形象。望每位同仁在工作中坚定不移地执行公司的三个工作原则：科学量化、集思广益、开拓创新。本规定是您作为企业员工要遵守的最基本的规范。 一、 试用期和正式聘用 报到手续：于报到时间，带一寸免冠照片两张、学历证书、身份证复印件等到公司。同时出示原件核对。 人事档案：公司为每位员工建立人事档案（员工登记表、聘用合同、绩效考核文档），公司承诺档案资料严格保密。同时，要求在员工登记表上签字声明其真实性。 雇佣条件：公司对员工招聘录用，均列出必要条件，并根据岗位特点，按工作能力、综合素质等择优试用。测试分专业知识及技能的测试（笔试、面试、岗位试用等方式），正式聘用前有试用评估，希望您能在试用期充分展现出您的职业素质和职业技能。公司对待员工的试用期主要是考核其工作能力、职业品德。各岗位基本六步工作流程：主动获得任务确认具体要求执行具体任务反馈工作执行结果获得进一步需求进入下一工作进程。各岗位的基本工作行动策略：5W2H When 何时 Who 何人 Where 何地 What 何事 Why 为什么 HOW如何进行 HowMany进行的怎么样。 工作基本技能：1）倾听：让别人看出来你在仔细听2）行动：按照指导指令马上行动执行3）阅读：准确理解每个书面指导、指令的意图或要求4）撰写：总结工作的行为及结果，基于前一阶段的事实，计划优化下一步的行动方案5）沟通：工作沟通是是任何工作的关键环节。沟通需要您做到：礼貌热情；表达清晰；友好合作；说话做事要真诚 ；注重倾听与理解； 接到批评性的信息时，应先表示歉意或谢意；如遇不能即时解决的事务，应估计可能耗用时间之长短，告知对方，另行回话，并尽早回话。 二、事务人员的岗位责任制度 1、热诚、谦逊、耐心地服务于他人。 2、保质、按时完成领导交给的各项工作，认真填写工作日志。3、及时汇报工作进程及业务进展。 4、分派的工作任务，如完成时间有变，尽早告之，主动加班完成。5、个人原因给工作下一环节造成影响，相关人员有义务马上到位予以解决。三、业务人员的岗位职责基本岗位职责：推广公司产品，确保指标达成。1、熟悉产品知识，传达产品的信息，树立公司的专业形象。掌握每一个产品的销售技巧，通过对专业化拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品。2、积极地与客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织各种产品推广活动。3、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。在所辖区域努力完成公司下达的业务目标。四、业务人员的工作评估：1、业务指标的完成情况：公司产品覆盖率；产品的增长率；3、区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。 五、工作日志及工作呈报制度 ：员工每天填写工作时间分配表，多少时间花在哪一项工作上，花在哪个客户上，关注工作过程中发现的问题，及时调整解决。员工应及时向领导汇报工作情况及进程，如遇难题或突发事件应马上向主管领导汇报，因个人延误造成不良后果，应予以处罚。 六、培训考核制度1、公司和各部门成文下达及要求记录的工作原则均为的培训内容。2、公司为业绩优秀的员工提供内训及外训的机会。3、人力资源部将建立员工培训档案，培训考评结果将作为评选优秀员工、员工晋升、调整工事等的依据。七、外出拜访客户工作制度：拜访常用的工作进展方式，拜访活动需遵循以下步骤：1、拜访前计划： 1）确定最佳拜访时间。2）设定此次拜访的目标。 3）预测可能提出的问题及处理办法。 4）准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。2、拜访中：按前述工作沟通原则3、拜访后总结。 1）哪些目的达成了。 2）分析没达成目标的原因，做下一步行动方案。 八、工资制度 公司根据经济效益，员工工作业绩调整工资金额。基本工资按本地最低基本工资标准。公司技术及管理岗位薪资按岗位技术评级。公司业务人员薪资为基本工资+绩效工资。工资发放：当月15日左右发放上月工资，如发薪日逢节假日，工资会提前或延后发放。九、考勤制度 考勤制度是考核员工、奖优罚劣的重要依据之一。每个企业人都知道，企业在市场经济中，经营是以客户为中心的原则，根据工作需要变动工作日程安排。公司员工应按时出勤，未经领导同意的缺勤将受到纪律处分、甚至辞退。 1、公司作息时间规定 ： （1）病假需有医院开具病假条。 （2）员工请假不得以短信或代请方式，应直接向直属领导请假。（3）工作时间未经准许，私自离岗，视旷工处理。 （4）事假需本人以书面形式讲明真实情况，经理批准后休假。 （5）员工在休假期间应打开手机，保证通讯畅通，如遇公司有重要工作需要，应配合完成。 （6）国家法定节假日，原则上休息，如工作需要，不批假。 2、自动离职： 无故不上班旷工者，均作自动离职。 3、离职： 辞职员工需提前至少一个月通知公司，并按要求与主管或相关人员进行工作交接，整理清查以往客户资料、设备、财产及以往使用的公司财物，方可离职。 4、解雇及开除： 聘用期内，因工作表现、工作能力等因素不符合本公司要求，无法胜任本职工作，公司有权解雇，以基本工资为基数，按日结算当月工资。计算方式为：日工资=基本工资30天。5、员工发生下列情形之一，公司有权提出警告或解除劳动关系。 （1）以个人利益为先，自由散漫，找各种借口搁置手头工作。 （2）因个人原因给客户留下不良影响；说不利企业言语；有不利企业的产品的语言；消极怠工，自成小集团，无理取闹；品行不端，缺少基本职业道德，损害公司名誉；带不良情绪工作；业务中多次重复出差错，给公司造成损失；工作无效率，影响合同履行的或给公司客户造成不良影响；工作无主动性，无所作为，影响公司整体工作完成；月内无显著业绩或提高，予以警告或劝退。 （3）严重违反公司劳动纪律;带走公司资料或财物，泄露公司秘密，谎报事实者，造成不良影响; 利用公司资源（耗材、微机、光盘、打印机、扫描仪等）加工自己或他人成品;以公司名义承揽私活，牟取私利;偷取公司及同事财物。（4）在试用期内，不符合录用条件。一月内缺勤三次以上，工作效率低，业务水平不达标等. 十、行政管理制度 1、办公用品：书籍、图库、光盘、文件资料，阅后放回原处。维护公司设备、财产的安全，保障正常使用。办公用品的申请、耗材应提前记录、随时查看。 2、文件管理：资料文件随时归类收存。需刻盘的，标注清楚。定时删除电脑中的垃圾文件。 定时查看公司电子邮件并及时处理 。随时整理客户文档、资料及电脑内存文件，确保不丢失。工作中因个人原因造成损失，应有责任赔偿或从工资里扣除。 3、节约成本：不得用公司耗材做与工作无关的事。私人电话应简短。禁止用公司电话聊与工作无关的事。每位员工应节约水、电的使用，用完后及时关闭。4、安全管理：员工应有安全防范意识。下班锁好公司大门。公司钥匙为专人管理，管理者做好钥匙的登记、领用、收回工作。下班时应检查门、窗、灯、电脑等设施是否关闭，是否安全。谢绝推销或与工作无关的人员进入办公区。非本公司人员因业务需要进入办公区必须全程有人陪同。5、卫生管理：保持办公区域、卫生间的整洁。定期擦拭电脑显示器及设备，保持办公桌洁净、整齐6、保密原则 ：公司会议纪要，经营计划，技术资料；合同、报价等不得泄露。不看不说与己无关的文件内容，员工应保守公司秘密，忠于职守，增强保密观念。 业务过程日常管理一、日常管理内容1、 业务报表：业务报表可以反映工作执行过程的详细情况，通过报表可以看出员工有无抓住工作重点，在工作过程中存在的问题，同时还可以通过报表了解业务目标的完成情况，掌控业务计划实施的进度。 2、工作程序：工作流程是正确执行业务计划的保障，比如要完成既定的终端铺货计划目标，就要提高拜访客户的效果，如铺货工作建立一个规范的程序或步骤，在不用增加任何资源的情况下达成目标，比如规定销售人员必须按照以下程序开展工作：整理客户资料选择客户目标选择拜访路线做好拜访准备工作拜访客户收集竞争信息填写客户资料卡建议客户订货量预约下次拜访时间开等一系列步骤，为业务提供一个良好的