齐鲁糖酒经销商2007峰会2.doc

2007年潍坊白酒营销高峰论坛张守峰经销商如何进行白酒的整体运营，才能获得消费者的良好认知？一、同上升中的、有成功运营经验的品牌和厂家合作，让他们带动我们成长。二、选择能卖得出去的好产品。三、产品再定价四、将产品分销出去五、促销：在消费者心智中抢夺位置的过程。六、以上行动成功的保障人力资源管理如何选择能卖得出去的好产品？选择处于良好发展趋势的产品（鲁酒-川酒-徽酒-东北酒.下一个白酒抽风运动是什么？请您关注！）有创新卖点的产品（诸葛酿、黑土地的打火机内促销品卖点现在打火机是不是卖点？新概念产品的陷阱生物波白酒）选择产品不要相信群众（尤其是半瓶醋，和高手在一起你才能成功！）在全面调查本地市场的基础上，运用产品聚焦和查漏补缺（尤其是刚起步的经销商）策略，选择我们的主营产品线。用比竞争对手更快的速度将产品分销出去在自带酒水很少的区域市场上，以酒楼终端带动流通终端。在自带酒水很高的市场上，大力拓展后备箱市场。建立人脉，拓展组织购买。抓住影响婚宴市场的关键人物，获取婚宴市场的高份额（满足顾客需要不是我们的目的，我们的目的是打败竞争对手！）如何进店（建立销售网络的过程进货促销（以酒楼为例作说明，菏泽某酒厂选择酒楼进店促销品的例子）关系进店一道算术题：假设某区域市场有1000家酒楼，只有拓展到80%的铺市率才能带动整体市场的销售，假设平均每店压货三箱，三个月才能达到盈亏平衡点，试问您的财力能否支持这种等待？如果可以，恭喜您！您可以做区域品牌总代理。如果不可以，请您继续做二批，进行原始积累，韬光养晦。促销（在消费者心智中其抢夺位置的过程）白酒消费是娱乐型消费，白酒消费是强迫型消费！酒楼消费者促销活动举例：如何进行消费者抓奖活动可以请人说明，然后讨论案例。PR户外推广活动举例：红太阳青梅煮酒论英雄活动。管理建议只有一流的经理才能拥有一流的下属，二流的经理只能拥有三流或不入流的下属。因此要求经理拥有全面的知识：知识的三个层面：知识：咨询的累积见识：经验所启迪的视野与远见胆识：见识所导致的使命感因此，要求我们在营销过程中身先士卒，而非事必躬亲。反响：经销商盛赞论坛会 在会后、会中的参访中，经销商们纷纷表示，本次峰会是一次及时的、高含金量的盛会！本次峰会可谓形式新颖，而且务实，所邀请的经销商也都是各地市有一定实力的经销商，可见齐鲁糖酒在齐鲁大地经销商群体中的影响力。 “专家的演讲生动全面、指导性强！” 本次峰会所邀请的两位专家对经销商朋友的积极参与也是非常高兴，他们把自己多年来在商海摸爬滚打积累的丰富经验结合所研究的营销理论知识给大家上了生动的一课！他们耐心的讲解，不仅条理清晰，而且分析全面、到位，不论对于新入行的还是踏入食品行业多年的业内人士都是非常有启发的。 “希望齐鲁糖酒能经常举办这样的活动！”会后，总是有朋友问起下一次这样的活动是什么时间举行？他们感觉通过参加这样的经销商论坛会获益匪浅，在自己营销到路上，就像迷途中找到了指南针，找回了曾有的满满的信心，重新燃起了干事创业的激情！ 本次会议能够取得如此理想的效果，我们齐鲁糖酒杂志社得到了山东潍坊齐鲁酒业有限公司，广州行知中国营销管理咨询公司，北京盛初咨询公司，北京通达韦思营销咨询公司大力协助，以及经销商朋友们的支持，我们也表示真诚的感谢！同样，我们会认真总结本次会议的经验，改掉其中的不足之处，希望能够通过打造齐鲁糖酒营销实战论坛、齐鲁糖酒e食博客齐鲁糖酒经销商俱乐部和齐鲁糖酒经理人员拓展训练，对山东食品市场的开发和经销商事业发展做出贡献！希望厂家和经销商朋友能够多提宝贵的建议，让我们在以后组织类似的活动的时候，能够办的更圆满，取得更大的成功！林枫: 现任盛初（北京）咨询公司客户总监，通达韦思管理咨询有限公司副总经理，曾在可口可乐饮料有限公司、中美史克等跨国公司多年营销管理经验，对区域市场启动和提升、新品上市和营销组织的建立卓有建树，2004年以合伙人身份加入盛初营销咨询有限公司、通达韦思管理咨询有限公司，先后服务过客户有洋河酒业、烟台朝日啤酒、烟台欣和酱油，由于出色的服务经历，被业内誉为“企业增长专家”“企业销量提升引擎”等称号。张守峰 大学毕业后从事食品行业十多年，做过销售、策划、培训等，山东财政学院市场营销学士毕业。 广州中山大学工商