湖北营销策划案(洗护) PPT课件

标榜洗护品牌湖北省营销草案 STAR6393 163 COM 2011年11月10日 1 目录 一 湖北市场销售渠道分析二 市场品牌分析 1 市场常见品牌2 专业日化品牌3 进口品牌三 目标市场分析1 精品日化2 商超百货四 营销策略1 精品店销售方案2 百货进场管理策略3 通用月度 节庆活动支持五 销售人员分配1 公司直营办事处2 代理商人员支持 2 前言 随着经济的发展 社会的进步 人们生活水平的提高 销费观念都有所改变和提高 品牌洗护越来越受消费者的购买和使用 并且这个庞大的群体在不断地扩张 消费者的喜好将成为品牌成功与否的关键 提高对每位顾客的优质服务和性价比更高的产品 从而培养对品牌忠实购买的消费者 打造出实力品牌 从根本上拓展提高市场销售额目标 3 一 市场销售渠道分析 随着销费观念的改变和销费力的提升 现在越来越多的消费者分成了几个不同销费层次 购买渠道也各有差异 1品牌消费这类消费能力和品牌意识较强消费者 购买方式大都会选择在当在名品店 化妆品店 或美容美发店购买 对产品信任和忠实度较强 2大众消费这类消费人群大都会选择一此流通产品 价位较低 购买渠不定 小百货和商超为主 对品牌更无忠实可言 4 近几年洗护产品在市场快速发展 所突现各种问题 导致湖北大多数代理商费用开支无法平衡 无奈之下 只好放弃部分市场销售和服务 这部分市场的销售额约占整湖北销售额的20 30 之间 部分厂家都会选择把湖北市场划分成东 西二个区销售 公司可选择双线销售同步进行 1 精品店可做品牌形象和利润重点销售推广2 商超百货可做网点优化 5 可按各品牌公司营销定位和重点分析市场销售份额 大致可分为 1 市场常见品牌2 专业日化品牌3 进口品牌 二 市场品牌分析 6 全国常见洗护品牌有 海飞丝 飘柔 潘婷 好迪 东洋之花 力士 欧莱雅 沙宣 舒蕾等部分流通洗发水占市场主导市场 主要销售渠道以百货 商超为重点 总体销售点总销售40 左右 重点对象如海飞丝 飘柔为重点 其品牌效应在市场根深地固 但因品牌管控问题 市场经常可又看到有人说 又买了瓶假货 导致一部分消费者也是半信半疑 导致这类人群也慢慢倾向于品牌专卖产品 产品主要面向中低消费群和农村消费者 1 市场常见品牌 7 中高档品牌 走专业精品渠道 提升品牌形象精品为主 消费此类产品的人群对产品包装 功效 香型等各有不同 但消费群相对稳定 市场品牌主要有 资生堂 欧莱雅 所望 雅芳 名臣等国内部分走精品店品牌公司的产品 大多定位中高 其突出特点是品牌整体形象 产品包装 香型 个性单品等特点来迎合市场需求产品主要面向中高消费群 2 专业精品品牌 8 加入WTO后 不段踊进的进口品牌 也抓住了部分消者的 外来的和尚会念经 的心理 也占据部分销售份额 精品店也是特别受欢迎 例 广州宏达公司 浙江地海公司均以进口和韩品洗护为主 产品主要锁定部分高档消费群 3 进口品牌 9 精品店基本每个店均有部分流通洗护品在销售 在此不做计算A类店 洗护品牌3 5个 开架区主要陈列洗护品销售 B C类 洗护品牌1 3个 未来开架区有待作重点开发 店内销售人介绍推荐为主 商超百货店因销售渠道特殊 大部分商超都是片区买断或个人承包 洗护品牌3 10个 以中低价位和流通品为主 特色不突出 自选为主 因导师不专业 和渎职现象较多 目标市场现况 10 1 精品店在湖北省内 基本每个乡镇上都有1 2家化妆品店 在网点建全的基础上 以100个县级以上城市为例 每个销售点最低销售额为准 年销10000元 年总销售可超100万元 2 商超百货现在湖北省内 以 中百 湖北省内110家 富迪 共计396家店 万富隆 广客来 几个商超为主 年销约诂460万元遍地开花 中心城市和中小城市同时突破 重点发展行业样板市场 大力发展重点区域和重点分销商 迅速促进产品的销量及销售额的提高 三 目标市场分析 湖北省现有12个直辖市 1个自治州 35个市辖区 24个县级市 其中3个直管市 37个县 2个自治区 1个林区 11 针对湖北市场可双渠道销售模式同时启动 多方位广告宣传 多元化促销方式提升销售额和知明度 1 渠道销售策略 精品和商超销售双渠道 2 产品策略 功效优先推广 3 促销策略 特价 买送 体验 沙龙会 健康讲座等 4 样板推动营销策略 样板店建设以点带面快速开拓优质店 四 营销策略 12 四 营销策略 精品店加盟方案 13 细节略 按不同类型不同支持 主要是柜台 费用和账期方面问题协商 四 营销策略 商超操作 14 2012年各月节日 纪念日 传统节日间1 1元旦腊八节 农历十二月初八 1 22除夕 农历十二月三十 1 23春节 农历正月初一 1 29国际麻风日2 2世界湿地日2 6元宵节 农历正月十五 2 10国际气象日2 14情人节3 1国际海豹日3 3全国爱耳日3 8妇女节3 12植树节孙中山逝世纪念日3 14国际警察日3 15消费者权益日3 17中国国医节国际航海日3 21世界森林日消除种族歧视国际日3 22世界水日3 23世界气象日 四 营销策略 月度 节庆活动 3 24世界防治结核病日3 25全国中小学安全教育日3 30巴勒斯坦国土日4 1愚人节全国爱国卫生运动日 4月 税收宣传日 4月 4 4清明节4 7世界卫生日4 22世界儿童日世界地球日4 23世界图书和版权日4 24亚非新闻工作日5 1劳动节5 4青年节5 5碘缺乏病防治5 8世界红十字日5 12国际护士节5 13母亲节 五月份的第二个星期日 5 15国际家庭日5 17国际电信日5 18国际博物馆日5 19全国助残日全国学生营养日5 23国际牛奶日5 31世界无烟日6 1国际儿童节6 6全国爱眼日6 17防治荒漠化合干旱日父亲节 六月份的第三个星期日 6 23国际奥林匹克日端午节 农历五月初五 6 25全国土地日6 26国际禁毒日7 1香港回归纪念日党的生日世界建筑日 7 2国际体育记者纪念日7 7抗日战争纪念日7 11世界人口日7 15被奴役国家周7 30非洲妇女节8 1建军节8 8中国男子节 爸爸节 8 15抗日战争胜利纪念日9 8国际扫盲节国际新闻工作者日9 9毛泽东逝世纪念日9 10中国教师节9 14世界清洁地球日9 16国际臭氧层保护日9 18国际和平日九一八事变纪念日9 20国际爱牙日9 23国际聋人日9 27世界旅游日9 28孔子诞辰日9 30中秋节 农历八月十五 10 1国际住房日国庆节世界音乐日国际老人10 2国际和平与民主自由斗争日10 4世界动物日10 6老人节10 8全国高血压日世界视觉日10 9世界邮政日万国邮联日10 10国际减轻自然灾害日 减灾日 辛亥革命纪念日世界精神卫生日0 13世界保健日国际教师节10 14世界标准日10 15国际盲人节 白手杖节 10 16世界粮食日10 17世界消除贫困日10 22世界传统医药日10 23重阳节 农历九月初九 10 24联合国日10 25万圣节世界勤俭日11 7十月社会主义革命纪念日11 8中国记者日11 9全国消防安全宣传教育日11 10世界青年节11 11国际科学与和平周11 12孙中山诞辰纪念日11 14世界糖尿病日11 17国际大学生节世界学生节11 20彝族年11 21世界问候日世界电视日11 22感恩节 11月份的第四周的星期四 11 29国际声援巴勒斯坦人民国际日12 1世界艾滋病日12 3世界残疾人日12 5国际经济和社会发展志愿人员日12 8国际儿童电视日12 9世界足球日12 10世界人权日12 12西安事变纪念日12 13南京大屠杀 1937年 纪念日12 20澳门回归纪念日12 21国际篮球日12 24平安夜12 25圣诞节12 26毛泽东诞辰纪念日 15 按上面节日表可以看出 每个月都有活动噱头做促销活动 但活动又不可做的过于频繁 每个月选出一至二个活动主题 做宣传和促销 多元化活动和互动式销售提高销售业绩 完成年度销售目标 例 感恩节免费体验圣旦节买就送 可借鉴屈臣氏的各种活动策划方案实施 四 营销策略 月度 节庆活动 16 按公司实际销售策略作相应安排和调整 一 招代理商为重点 公司人员可支持每个代理商1名经理 1名督