2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案61 掌握成交的方法与沟通技巧.doc

【课题】掌握成交的方法与沟通技巧【教材版本】崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 理解顾客终结成交的信号。 2能初步运用达成交易的方法与沟通技巧。能力目标：1. 通过识别顾客的各种成交信号，培养学生观察问题、分析问题的能力。 2. 能运用成交方法与顾客沟通。【教学重点、难点】教学重点：运用成交方法与顾客沟通。教学难点：沟通技巧的使用。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板、各种商品；讲授法、讨论法、案例分析法、情景教学法、头脑风暴教学法。【课时安排】 2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节 案例导入（5分钟）教师提问从同学们的亲身购物经验出发，分析推销员接近我们的方式，请同学们讨论和回答推销活动过程中的顾客经常会流露出哪些购买意向？推销人员应如何把握这些信号并促成交易呢？教师归纳根据学生回答问题情况概括出推销过程中成交信号的重要性并导入新课。第二环节 新授课（70分钟）第六单元 达成交易的方法与沟通技巧任务一 掌握成交的方法与沟通技巧活动一 洞察顾客达成交易的信号一、语言信号语言信号是顾客在与推销人员的交谈中，从某些语言中流露出来的成交信号。如：1. 提出意见，挑剔产品。2. 褒奖其他品牌。3. 问有无促销或促销的截止期限。4. 问团购是否可以优惠。 5. 顾客对推销人员的推销说明表示满意。 6. 顾客在听过推销人员的介绍后，高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益。7. 询问与自己同行者或其他顾客的意见。8. 询问送货的时间或到货的时间。9. 询问付款方式。二、表情信号表情信号是在推销过程中，顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。如：1. 顾客对推销人员的推销说明频频下意识地点头或眨巴眼睛、若有所思；2. 顾客表现出感兴趣的神情3. 顾客对上门推销者开始热情款待等等。三、行为信号行为信号是在推销过程中，顾客的某些细微行为中所表现出来的成交信号。例如：1. 由静变动。2. 由紧张到放松。3. 看顾客的双脚。四、事态信号事态信号是指在推销人员向顾客推销过程中，顾客随形势的发展和变化所表现出来的成交信号。如：1. 顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书；2. 顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面的时间；3. 顾客的态度逐渐好转，由平淡变为热情；4. 洽谈中，接待者主动地向推销人员介绍企业有关负责人和高级决策人员等。教师讲解顾客在购买过程中，通过言行举止表现出的购买信号有哪些？教师可以通过实例来分析顾客的购买信号的类型，强化成交信号推销促销中的作用。教师提问有一个生产的自动门厂家的推销员李先生正与某商店的经理王某洽谈推销自动门一事。推销员李刚已向顾客王某作了全面介绍，以下是他们的对话内容。 李：如果贵店用自动门一定会比现在方便。 王：哦！这我知道，但是我们店的规模不大，存货不多，并非高档商品店，有必要装自动门吗？ 李：您可真能开玩笑。贵店的地段好，路口的客流量大，正当闹市；产品好也是名闻逻迩的，就我们聊的这会儿，我粗略估算了一下，大概有60-70个顾客进店来买东西了。 王：可是卖自动门的，整个成都市也并非你一家，你如何保证你的产品就有竞争力，消费者对你们的评价又是怎样的呢？李：我们是全国四大自动门生产厂家，到目前为止，根据我们得到的反馈信息和市场销售量表明，顾客对我们的产品的服务依然是相当满意的。 王：可是自己当然会说自己的好。所谓自己的孩子自己夸嘛！关键在于你们的产品到底好在哪里？李：首先，我们的自动门在开门的时间可以定时，第二，轻便，无声音。 王：可是我现在的这个门该怎么办呢？其造价也很高，扔了怪可惜的，你们的自动门能不能打折啊，我把我这个门送给你们。分析以上案例，推销员成功的原因？学生回答教师归纳当顾客在下决心购买商品时，会有意或无意识地通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号。推销人员必须善于观察顾客的言行举止，捕捉每一个成交信号，并及时与顾客进行有效沟通，最终促进成交。活动二 明晰达成交易的方法与沟通技巧一、请求成交法教师讲解请求成交法也称直接成交法。它是指推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。这是一种最简单、最基本的成交方法，也是一种最有效的成交方法。分组讨论各组同学根据自己在购买过程中的切身体验，分别列举或描述推销员是如何使用请求成交的？分组发言 各组中推选一名同学举例说明请求成交的实例，并从中选出最具代表性的实例进行分析。教师归纳推销过程中，推销人员要抓住时机，大胆请求顾客购买的同时，注意在与顾客沟通时，请求成交不是强求顾客成交，也不是乞求顾客成交，尽量要做到神态自然坦诚，言语从容，充满自信。PPT演示 请求成交法请求成交法使用时机运用该法与顾客沟通的优点运用该法与顾客沟通的技巧1.当顾客表现出购买信号时2.向老顾客进行推销时3.当顾客没有意识到该做出购买决策时1.适当地向顾客施加压力，达到促成交易的目的2.节省推销时间，又提高推销工作的效率1.不要向顾客提那些容易做出否定回答的问题2.把握好请求成交的时机3.推销人员要敢于开口请求顾客成交4.注意不要给顾客施加过大的压力二、假定成交法教师讲解假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。分组讨论推销员说：“这款牛仔裤是今年最流行的修身低腰款式，莱卡弹力面料，更贴合身形，让您的双腿显得更为纤长，而且穿着舒适自如。”讨论：通过分析推销员与顾客的交流时的语言特点，理解顾客购买后将会产生了什么样的感觉？ 分组发言 各组中推选一名同学发言，通过头脑风暴法，引导学生理解该成交方法的的优点，在使用过程中注意的问题？PPT演示 假定成交法假定成交法运用该法与顾客沟通的优点运用该法与顾客沟通的技巧运用该法与顾客沟通注意1.节约推销时间，提高推销效率2.把推销提示转化为购买提示，减轻顾客的成交压力，从而把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易1.假定顾客成交，带领顾客进行利益联想2.运用非语言沟通技巧，借助物体的操纵、身体语言等向顾客传达应该成交了1.有针对性地使用假定成交法2.善于倾听、善于观察、把握时机3.善于创设成交气氛4.要有充足的成交信心教师归纳在推销沟通过程中，经过推销人员的说明、示范，对已有了明显购买信号的顾客，仍然迟迟下不了购买决心。此时，推销人员可巧妙地采用假定成交法，促成交易。三、选择成交法教师讲解选择成交是推销员在假定顾客一定会购买的基础上为顾客提供一种选择购买的方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法。分组讨论推销员小王直接问顾客：“你到底买不买？”推销员小李对顾客说“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”分析推销员小王和小李的不同沟通方式，讨论哪一位推销员的推销有可能成功？为什么？分组发言 各组中推选一名同学发言，通过头脑风暴法，引导学生理解该成交方法的的优点，在使用过程中注意的问题？教师归纳推销员应引导顾客考虑到底买多少商品为宜，或考虑需要买那种商品合适，而不去考虑该不该买，这样可大大减少被顾客拒绝的机会。推销人员在使用这种方法与顾客沟通时，表面上是把成交主动权交给了顾客，而实际只是把成交的选择权给了顾客，顾客无论选择那一种方式付款都能促成交易。同时，推销员充分调动起顾客决策的积极性，愉快地促成交易。PPT演示 选择成交法选择成交法运用该法与顾客沟通的优点运用该法与顾客沟通的技巧使用注意的问题1.调动了顾客购买决策的积极性，创造了愉快的成交气氛2.帮助顾客排除复杂混乱的思想，指导顾客把注意力集中到最后的选择上，帮助顾客做出购买决定3.推销员热情的态度，既可以促进成交，又表现出最佳的服务1.推销员引导顾客考虑到底买多少商品为宜，或考虑需要买那种商品合适，而不去考虑该不该买，可减少被顾客拒绝的机会2.能充分调动起顾客决策的积极性，愉快地促成交易1.要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点2.推销人员要提出适当的选择方案，限定好选择范围3.推销员要注意协助顾客做出购买决策 四、异议成交法教师讲解异议成交法是指推销人员利用刚刚解决完一个成推销异议，顾客比较满意时，及时促成交易的一种方法。案例分析顾客：听你这么一说，这种险种倒挺适合我，要是每年能领取分红就好了。推销人员：说心里话，我也这么想。不过有个问题，要想获得分红就得投入本钱，您说是吗？顾客：这推销人员：当然要多投钱。这样，你所交纳的保费就包含了你为分红而做的投资，那么你的负担肯定会多一些，你说是不是？而我们这个险种承担的是意外伤害赔偿责任，所以保费才低。顾客：哦，原来是这样。推销人员：参保这种险很合适，连我们都给家人投保。你是保两份还是保三份？顾客：保三份吧。分组讨论 分组讨论异议成交法使用的时机，与顾客沟通时的技巧和注意的问题。教师总结 在成交阶段，当顾客对推销商品有较大异议的时候，此时，针对顾客异议，推销人员应该集中精力与顾客沟通，排除异议，使顾客满意，然后，立即提出成交的建议，完成整个推销工作。PPT演示 异议成交法异议成交法运用该法与顾客沟通的时机运用该法与顾客沟通的技巧使用注意的问题1.顾客已经有了成交意向，但仍然对推销品有异议2.顾客提出某种要求，推销人员完全能够满足顾客的要求3.当顾客在取得洽谈第一次胜利后，还继续要求推销人员做出更大的让步1.推销员在处理完顾客异议后应立即请求成交，会收到趁热打铁的效果，有效地促成交易2.推销员把顾客异议可以看成是成交信号推销员必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示顾客五、小点成交法教师讲解小点成交法，也叫次要重点成交法，推销人员就是利用顾客对次要问题容易做决定的心理，通过引导顾客解决次要问题，来促使购买实现的一种成交方法。小点成交法是一种对选择成交法的修正方法，当用这种方法时，推销人员要使顾客同意与主题有关的次要重点，而这些次要重点可以显示出顾客是否会做出最后的购买决定。 分组讨论一个办公用品推销人员到某办公室推销一种纸张粉碎机，办公室主任在听完商品介绍后说：“东西很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没有两天就用坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障问题，请随时联系，我们会24小时之内提供修理服务。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。”办公室主任很容易地接受了这个条件。分析推销员在向办公室主任推销纸张粉碎机时，怎样与办公室主任进行沟通，从而回避重大的成交问题给办公室主任所带来的较大心理压力，轻松促成交易？教师总结 推销员利用了人们在次要的问题上做出决定比做重大决定要来得容易，心理压力小的特点，避免直接向顾客提出重大的、比较敏感的成交问题。推销人员要使顾客同意与主题有关的次要重点，而这些次要重点可以显示出顾客是否会做出最后的购买决定。因此，推销员可先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，从而促使成交实现。PPT演示 小点成交法小点成交法适用范围运用该法与顾客沟通的技巧使用注意的问题1.主要适用于大宗、涉及的问题和涉及人员比较多，而又无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易2.从交易的对象来看，小点成交法对优柔寡断的顾客来说特别有效1.可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力2.有利于推销人员主动做出成交尝试，并始终保持成交的主动权3.有利于推销人员合理地利用各种成交信号促成交易1.注意小点问题和大点问题的联系，必须做到以小点问题的解决构成大点问题的解决3.慎用该法，避免引起顾客误会2.推销人员要认真分析顾客需求，找准次要问题自学讨论六、机会成交法机会成交法是指推销人员向顾客提示不抓住最后的时机，就会失去好的机会和利益，以促使顾客立即购买推销商品的成交方法。七、优惠成交法优惠成交法是指推销人员通过向顾客提供某种优惠条件，促使顾客购买推销商品的方法。其本质是利用了顾客的求利心理。八、提示成交法提示成交法是推销人员在向顾客推销商品时，通过诚恳的直接提示，促使顾客做出购买决策的方法。九、从众成交法从众成交法是指在推销活动中，推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买成交的方法。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，制造一种大家都认可的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策。推销人员根据顾客的从众心理，在没有介绍、宣传商品的优点的情况下，利用顾客之间的相互影响，减轻顾客所担心购后风险。尤其对新顾客，可以增加他们的购买信心，增强推销人员的成交说服力。十、激将成交法激将成交法就是利用顾客争强好胜心理，激发顾客的购买行动，达到成交的目的。十一、退让成交法退让成交法是指推销活动中，推销人员在坚持主要成交条件不变的情况下，在次要条件上做出让步，促成交易的方法。分组发言根据自讨论的情况，小组代表发言总结推销员在使用以上成交方法与顾客沟通时的技巧和优点，以及需要注意的问题有哪些？分组发言教师根据学生讨论的情况进行总结。PPT演示 机会成交法机会成交法运用该法与顾客沟通的技巧使用注意的问题1.推销员用提示后悔的办法，让顾客意识到此次购买是一种机会，不及时购买就会产生损失。2.使顾客产生紧张的购买心理，促使顾客果断地做出购买行为3.有利于促使顾客立即购买推销品1.使用这种方法促使顾客做出决定以前，首先应当使顾客建立起对产品、对推销人员的信任3.使用机会成交法进行沟通时，推销员应该注意不要引起顾客的误解2.要讲究推销职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段引诱顾客购买优惠成交法优惠成交法运用该法与顾客沟通的优点使用注意的问题1.推销员向顾客提供种种优惠，以吸引住顾客，让顾客感觉得到购买后的实惠，激发了顾客的购买欲望2.融洽了推销人员与顾客的关系，有利于双方建立长期的合作关系1.不得欺骗顾客，也不能让顾客产生所有商品都能打折和都有优惠的想法，否则就失去了优惠成交法的意义2.优惠成交法会增加一定的推销费用，降低企业或推销人员的收益提示成交法提示成交法运用该法与顾客沟通的优点使用注意的问题1.能将推销品的优点和利益进行汇总概括后，作为提示要点与顾客进行沟通，就能强化推销品的优点2.增强顾客的购买信心，使推销人员和顾客之间建立起密切的合作关系1.注意抓住顾客最关心和最担心的问题，诚恳地从顾客的立场上分析商品、提出建议、提示顾客2.巧妙地借用第三者，提示顾客成交3.提示成交法的内容不易太多太杂，否则会使顾客产生厌烦心理从众成交法从众成交法运用该法与顾客沟通的优点使用注意的问题1.给顾客一种压力，有利于促使顾客尽早做出购买决策2.有利于提高推销效率，促成大批交易1.推销人员要注意讲究职业道德，真诚地面对顾客，不搞拉帮结伙欺骗顾客2.推销员要从顾客的利益出发做好产品的解释和说明工作，避免顾客购买商品后会产生后悔心理3.推销人员为了避免引起顾客的反感，一定要仔细观察顾客的性格特点，如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客，推销员的推销要随机应变激将成交法激将成交法激将适用范围运用该法与顾客沟通的优点使用注意的问题主要针对那些性格豪爽，争强好胜，有一定购买力的顾客。1.能够满足顾客的自尊心、好胜心2.能够缩短整个成交阶段的时间3.利于推销人员扩大销售1.先知将，再激将2.推销人员须庄重有礼，成熟认真，切忌心浮气躁3.要使顾客充分感受到尊重4.成交后，推销人员要及时做好沟通工作，以防顾客产生不良的消费体验退让成交法退让成交法运用该法与顾客沟通的优点使用注意的问题推销人员在次要问题上可以采取高姿态，做出一些让步，让顾客感觉占了上风，从而促成交易1.沟通中的妥协与退让，不是无原则的妥协与退让2.要注意退让的幅度，更不能一降再降3.在沟通前，推销人员需要明确能够接受的最低条件教师归纳以上介绍了常用的成交方法的沟通技巧，在实际的推销活动中，推销人员应根据不同的时间和地点，针对不同的顾客，仔细分析和掌握顾客心理，恰当、灵活地与顾客进行沟通，方能顺利地完成推销工作。第三环节 课堂练习（5分钟）模拟表演假如你是一位推销人员，在向顾客推销的过程中，顾客提出了以下拒绝购买的原因，为了达成交易，请你想办法让顾客说出他们期望中对产品的意见与要求。为最终能达成交易你将如何与顾客沟通？ 1你们的产品怎么价格这么高啊？2这是什么品牌啊，还卖这么贵？3什么产品啊，花色也不好？第四环节 小结（8分钟）1. 成交信号推销人员必须善于观察顾客的神情、言行，捕捉每一个成交信号，并及时与顾客进行有效沟通，促进成交。成交信号有：语言信号、行为信号、表情信号、事态信号。2达成交易的方法和沟通技巧（重现以上各表格，也可汇总成一个表格）第五环节 布置作业（2分钟）1完成本单元实训案例分析题的第1、2题。2选择一种成交方法进行模拟推销，注意与顾客的沟通技巧的使用。【板书设计】第六单元 达成交易的方法与沟通技巧任务一 掌握成交的方法与沟通技巧活动一 成交信号一、语言信号二、行为信号三、表情信号四、事态信号活动二 达成交易的方法和沟通技巧一、请求成交法: 使用时机、沟通技巧、注意问题二、假定成交法：沟通优点、沟通技巧、注意问题三、选择成交法：沟通优点、沟通技巧、注意问题四、异议成交法：使用时机、沟通技巧、注意问题五、小点成交法：使用范围、沟通技巧、注意问题六、机会成交法：沟通技巧、注意问题七、优惠成交法：沟通优点、注意问题八、提示成交法：沟通优点、注意问题九、从众成交法：沟通优点、注意问题十、激将成交法：使用范围、沟通优点、注意问题十一、退让成交法：沟通优点、注意问题 广义凝望生活上苍给了我们一双眼睛，是用来凝望生活的。但有人凝望了一辈子，也弄不清楚生活的模样。其实生活的模样就是凝望，凝望是人间最形象、最丰富、最真实的风景。凝望生活是一种审美。马克思说过：如果你想得到艺术享受，就必须先成为有艺术修养的人。一望无际的大海，一带绵延的山川，一堵雪白的墙壁，一座生动的雕像，之所以引人凝望神思，就是因为它们融会了生活的艺术。朋友之间的关切注视，爱人之间的脉脉含情，是生活艺术的升华；久别重逢或冰释前嫌之时饱含千言万语的深情一瞥，则是生活艺术的经典。凝望生活，是一幅画廊。以沧桑的理性作笔，沿着人生的主线，给生命以崭新的诠释和生动的假设，于人于世界的纷繁芜杂中融入人性的至纯。年少的凝望是好奇，充满了憧憬；年轻的凝望是柔情，充满了蜜意；中年的凝望是平静，充满了理性；老年的凝望是感叹，充满了回忆。凝望生活，是一腔投入。以愿望的翅膀为钩，系一线的浮子，让期待在想象中高度充值，赋予时光以全新的定义。屈子凝望汨罗江，是失意的时候；李白凝望月光，是思乡的时候；朱自清凝望荷塘，是孤独的时候；李商隐凝望乐游原，是黄昏的时候；弗洛伊德凝望墙壁，是寂寞的时候。那是种非同寻常的沉默，是伟大与成功诞生的前奏。凝望生活，是一支晨曲。在命运的每一次曲折跌宕、大起大落之后，一个个休止符开始了下一轮的自由组合；但休止不是停止，而是一个起点；后面的乐章，必将成熟稳重、热烈奔放、荡气回肠。凝望生活吧，让思维和往事作一次坦荡的毫无遮掩的交流，总结经验，及取教训，积蓄勇气，满怀执著，放眼又一段长征。但生活的改变，仅有凝望是不够的，凝望只是一块跳板，是思想的铺垫；凝望者不是没有泪，也不是没到伤心处，因为人生豪迈不应有悔，醍醐灌顶不应用泪，在凝望之中与理想和成功牵手，共点江山迷津，把过去、现在、未来凝望生活，生活也在凝望你。所有的竞争对手都在平等的氛围里重新谈判，所有的生命都在不同的命运里重新洗牌，所有的一切都在蓝天白云里重新开头。欣 赏五彩缤纷的世界和绚丽多姿的生活，让心怀纯真、向往美好的人得以感受无尽的自然美和人性美，欣赏便由此而生。名山大川小桥流水，可悦人目；蝉吟虫唱风声雨声，可动人心；涛走云飞潮涌星移，可触人思；珍器古玩诗文书画，可怡人情。人世间一切挚情真意、美德善行也让人为之心热为之神往。用欣赏的眼光看自然与世情，我们会惊异地发现，大自然和生活馈赠给我们的竟是那么多，以至于我们常常迷茫了自己发现美的眼睛。因了欣赏，美就超越了自然的时空局限走进纯真的心灵并久驻人心，欣赏者的心灵也因美的净化而成为最理想的归宿。是欣赏在真、善、美与纯真心灵之间架起了一座彩虹桥，让真、善、美通向圣洁的心灵世界。因了欣赏，人发现了美，读懂了美，而美也感染了人，启迪了人。这是自然真谛与人生智慧相谐相融的绝妙境界，惟善于欣赏者才会有幸览胜其中。欣赏为欣赏者提供了足够的与美相伴的温馨感觉，让爱美之人与动人之美结下高山流水不解之缘。真正的欣赏，是一种滤尽了一切利欲渣滓的透明情怀。对真、善、美，倾心而不盲从，礼赞而不迷信，远观而不亵玩，用可靠的理智恰到好处地调控着审美情感既不凝滞，也不泛滥，纯然一种平和心态。欣赏是一种健康心态，非品格磊落之人不能拥有。譬如以赏花为喻。有不惜掏钱买花却疏于培育以至花儿香消玉殒者，有见花美而心动继而动手折之者，还有徒羡艳美外表而心仪于罂粟者，种种变味的欣赏或源于狂热冲动，或源于自私浅溥，使人获益不多反受累遭害。透过欣赏之物，可见欣赏者气度、品位及意趣。凡是善于欣赏者，都拥有一颗不凡的慧心。于他们而言，观一花即观一世界，见小草可见大精神。与常见之美面对，便享有一份与故知重逢的欣慰；与罕见之美面对，则仿佛与初识知音邂逅，有一种相见恨晚的惊喜。即使身处荒漠绝域亦能欣赏到平日常景常情难得体味的孤独苍凉之美。一个善于欣赏的人自然是胸藏锦绣，感觉里天地就更开阔明朗更亮丽空灵。相反，一个欣赏细胞缺乏的人，很容易可悲地自沉于一个满目灰暗了无生气的世界。像只有那种不含一丝尘杂平静如镜的水面才会将蓝天白云、茂林修竹、飞鸟游蝶等佳景美物不改变色地留住一样，只有没有遭受利欲渣滓的污染和浮躁之风侵袭的心灵才可以最真实地接纳一切真、善、美。有人赏物易，赏人难；有人赏远离自己生活之人易，赏身边人难；有人乐于自我欣赏而不屑于欣赏别人；还有人将欣赏异化为取悦和谄媚，异化为赤裸裸的吹捧和露骨的逢迎种种病态的欣赏皆因心灵的水质失去了固有的洁净明澈而产生。所以，拒绝冷漠，抛弃虚伪，远离邪恶，欣赏才会成为一块成色极好的宝石，为你折射出世界缤纷生活的绚丽。在大雾中与你美丽相遇这座江北小城近年来雾多，天潮，黎明时分还是朗星高照，上班时节已是云海海雾茫茫。幢幢楼房隐匿在虚无飘渺之中，远处层层叠叠的山峦一下子幻化为无形。忙忙碌碌的人群穿行于云海雾山之中，诗意地前往各自的目的地，开始了一天中浪漫而多情的生活。我喜欢大雾，喜欢独自行走于偏僻幽深的小巷中迎面而来的大雾。雾富有诗意和哲理色彩，它让喧嚣的尘世呈现朦胧之美，它让有无共生，成败相形。当我们为生活所拖累，当我们为名利所缠绊，当我们志得意满，当我们遭遇困厄，当我们厌倦尘世，当我们苦不堪言，这时，一个人在前拥后遮的大雾中静静地行走，你会忽然发现，生活其实是诗意的，生命是最美的。秋末晨曦，我放浪形骸地在大雾中前行。这片天地仿佛成为自家的花园，古旧的小巷静谧阒寂，蒙蒙云雾充塞天地，满满当当。我昂首行五步，斜身绕三圈，学老汉柱杖，学老太踮脚，学孩童蹒跚，学秀女猫步我放心飞灵，畅想美好，憧憬未来，心沛然飘散躯壳之外，神油然驰骋天地之间。影影绰绰，对面转出身影，跳跳荡荡，悠哉游哉，身形虚浮，婀娜多姿，惊鸿一瞥，错出一段只有开头没有结尾的故事。就在这个秋末，就在这大雾之中，仿佛重现了江南雨巷，仿佛有着一个撑着油纸伞的姑娘，曼妙行走于幽深幽深的小巷。错误也是一种美丽。从此，心漾荡而又温馨，仿佛天地间至真至美。看花已是非花，看雨已非真雨，风展眉而笑，月盈盈如水，鸟啁啾诉情，嘤嘤成韵。诗意地生活于每一天，晨星初起，已是精神百倍，抖落一身睡意，健步如飞，愉快地做着各种琐屑之事；夕阳西下，披着一身疲惫，心却如鸟儿，迎着万道霞光，徜徉在归巢的路途中。真想让百花永远盛开，真想让美妙的生活在世间永驻。还是幽雅的小巷，还是大雾的早晨，还是唯独不见那把油纸伞，我错过了什么？也许我还停留在去年那个雾气迷蒙的早晨，你却已走进来年的那个“良辰美景”；也许我正走在江北古城的小巷，你却彳亍于三月的江南；也许我遥望东方的启明，你却已向往那弯残月；也许雾海茫茫，走不出那段美丽的传说。江北古城，江南雨巷，踯躅，彷徨，摇曳出一树迷惘和希望。（孙守名）当爱已逝，给自己一片晴空指尖绕过的流年，沾染春温秋素的时光。一纸冰凉，是爱的底片在时间的冲刷中黯然消色。曾经撕心裂肺的爱过，曾经荒废时光，被一份悸动牵绊着。经年后，却是用尽全力换来一场回忆。当一份爱散了，兴许还会有别人在等待你，何不抛开以往所有，试着重新接受一段新感情。也许曾经爱到伤痕累累，试着忘掉一切，给自己一片自由的天空，给自己一个自由的理由。守着曾经留下的，只会加重思念的味道，只会让自己在低迷中错乱一生。当爱已逝，给自己一片晴天。放飞属于自己的梦想，扔掉旧爱留下的所有，重新寻找自己的追求。未来，我们依旧笑靥如花，即使步履蹒跚也不停歇。阳光下的追梦人抉择，站在人生的路口，莫名的苦痛，人生的抉择将强大的自己再次击倒。这是守望者的无奈和揪心的迷蒙，那个阳光下的追梦人，真实写照着我们的惨淡人生，或许此刻的艰辛和心酸后退于他人，但是，假以时日有时候坚持是一种锥心的疼痛，没有支持，没有鼓励，只有一个人独自前行的孤单和畏惧，甚至是来自于他人无谓的嘲讽，也许渐渐开始怀疑自己是否愚蠢，是否真的执迷不悟，但我们还是鼓起勇气，拼了命的也想要一直走下去，因为我们相信未来是成功的开始，是一片坎坷后的光明。幸福不是必然的，尽管我们与成功背对背拥抱，也不过是执掌在手中的影子罢了。我们恣意奔跑，无论往哪个方向，也终会到达另一片天空。蔚蓝是它的本色，一望无际是它的胸怀，心有多大，舞台就有多大，这一句不变的言语支撑着我们不断位移的脚步。相信自己，永远比相信命运重要，坚守承诺，永远比序言妄想和风云变幻来的诚恳。信念是一片宽阔的沙丘，忍受着所有的寂寞，感叹着时光的蹉跎，世界的落寞等琥珀的泪水来融化，大雨滂沱的季节等地老天荒的执着。我们可以逞强，我们看似疯狂，但是未来还有多少把握，我们任凭它潮起潮落。其实，我们何尝不害怕一切烟火过后只是空白，但是付出终究会有回报，奋斗的过程是一种经历，是人生不可多得的财富，只是看我们，如何去想，如何去领悟，如何如珍惜。漫漫长路无声无息，或许我们一生也在追寻，那又怎样，打破的宁静换回一生的威名，哪怕赴汤蹈火，在所不惜。千山暮雪天涯远，万古流长的亘古情怀，学智者接纳红尘纷扰，却置身事外，博得一份淡然。尽管曲终影自单，冷月残照孤星夜，沧海连天堑，南辕北辙的沦陷，不自觉反省过往。倾听那年湖畔笛声赛悠扬，一湖秋水、一缕青丝为梦而唱，江南如画烟雨绽芬芳，醉里吴音相媚好，娇惹了三月的春华。恋上那年溪水叮咚舞红妆，一竹梅笛、一曲小调倚梦而响，清荷宛在水中央，沉醉了月色朦胧，落英候着姗姗来迟的日光。凭栏眺望远方，人生旅程在何方？心指明了方向，诗一行，水一汪，无奈笑沧桑。然而长叹一声，回首青春，继续我们的梦想。留在记忆深处岁月的温度，时间的落差，在梦里，在情里，在伤感的回望里。留在记忆深处，如果是属于你的悲伤，请你忘记，如果可以真的忘记吧，就像放开一切的那些碎屑，消失风中。其实更像是水消失于水当中，一个人消失得无影无踪，消失在信仰的背面。留在记忆的深处，留在深深的梦里。看见那些悲伤的时刻，属于你只是属于你的，看不见其他的灰尘。我独饮这所有的守望，看见悲伤悄悄降临，是的，在记忆的深处，我其实早已经死去，就像缓缓绽放的花蕾，一生积累着哀伤。不在自己的寂寞里死去，就在自己的伤悲里留住。是的，就像时间的落差，调整那些梦幻般的颜色，消失在苍茫之间，只属于你，只看见你的眼睛如此炙热，就像夏天的火球。你能够说出什么，当悲伤已经消失了，我不能说出更多的谎言，就算时间流逝再快，我也想留下来，是的，我是岁月带不走的那一块石头。长满青苔，长满时光的疤痕，你一道道揭开，一道道毁灭给自己看。留在记忆的深处，连同那些消陨的树叶，连同树叶之中铺平的灰烬和伤心。是的，就此打住吧，如果你还有时间，请你记得我，如果你还有理想，请你忘记我。在记忆的深处，就像白云深处的人家，何处是我的家园？看着你，就像隔着几个季节。我看见那些秋天的树叶，冬天的雪花，那些哭泣的耳朵以及湿漉漉的眼睛，还有谁能够记起我，在时光的深处，没有任何的借口，不能得到任何的宽恕。只在你的回忆里，成为洁白的云朵，一次次在故乡的怀抱里闪烁。是的，闪烁，就像星星一样，就像星星之中冷凝的灰尘一样。不能说出更多，不能忘记更多，就是你的眼睛，冷过了那年的霜雪，封住我的幻想，在梦中，在雨中，漂流！向日葵灿烂在遥远的山坡上。我知道季节已经老去多年，我眼眶深深的等待呀，像风一样，消失在自己的恐慌里。河流弯曲在远方，那不是我的家乡，留在记忆深处，那不是我幻想的玫瑰，不是玫瑰的血更不是玫瑰血中深深的伤心。还有什么值得记忆，就像我窗前的百合花，就像床前明月光，我不会想起那是远方的冰霜落在我的眼角上，我看见的只是岁岁年年，年年岁岁，就死在我的手掌里。所以我向着远方挖掘回忆的掌纹，那些开向太阳的窗子，那些死在梦里的故事，我不能说更多的哀伤，就像我此时的心情，比纸透明，比冰雪洁净。回不去的终将成为记忆，成为记忆的终将在时光里死去。阳光之下，大地之上，不能有回忆，死去的将是你永远的痛苦，却一次次被你打开。是吗，我在回忆的角落里，在那些灰尘里，看见的都是你的过去？是吗，开始之后我无法结束，只能在毁灭的时刻，看着自己当年的悲伤痛哭失声？是吗，我一遍遍问自己，却被时光一次次嘲笑。那些霜雪之中的精灵，洁白的云朵，那是传说也是传说之中的悲伤，我不能确定的世界，我不能相信的世界，停止吧，旋转不再，神灵不再，停止吧，如果生命已经成为记忆，你还愿意守望这破败的星球吗？留在记忆深处，留在梦开始的地方。源头开满鲜花，那是你的笑容，闪烁在回忆的盘子里。是的，星星落下来，月亮烧焦了，满眼都是末世的景象！是停止的时候了，在记忆的深处，在记忆深深的烙痕里，我看见风中堆满了往事的瓶子，消失苍茫之间。嘴唇之上闪烁着虚假的言辞，那是你呀，在我的语言之中复活。虚空的风，消失在我记忆的深处，留不下来，还有那些等待的时刻，我守望着，等待着，已经不能回头。留在记忆深处，留在你悲伤的眼睛里，那些扭紧的手掌，灰尘堆积，歌声已远，井水已枯干，还有什么留下来，还有什么是记忆。就算没有，内心早已安静。好朋友简简单单 好知己清清爽爽在生命过程中，由于人生观、世界观，情趣爱好和性格特点等相近，会有很多男女朋友，有校园朋友，有职场朋友，网络朋友我感动每一次缘的靠近，一个简短的问候信息，一段亲切的电话交谈，一个生动活泼的表情的发送，一份生日礼物的祝福，一首轻快飞扬的歌曲，都如此让我感动。感慨缘的美丽，感动友情的温馨，感谢朋友的温暖。淡淡的友情很真，淡淡的问候很醇，淡淡的孤独很美，淡淡的思念很深，淡淡的祝福最真！淡淡的温暖将友情的灯光点亮，温馨地照耀这人生的旅途，拥有朋友的人生不再孤单，拥有友情的生命不在孤独，拥有情谊的生活不在寂寞。一段经典的文字再次读过“有一把知己，是能够在心灵上相通，能够相互了解相互敬慕的人。知己是能够相互体谅，以心相悦、以心相伴的人。他们可能近在咫尺，也可能会相隔遥远，他们相互想念时不一定会告诉对方，但一定在心里时时牵挂。他们能互相读懂对方的每一个眼神，能明白对方每句话的含义。也不一定朝夕相处，但一定会把对方放在心里，阴晴圆缺时能给对方一个问候。家，不是讲理的地方家，不光是住人的地方，更是心之居所，有亲人才能算是家，否则只是一栋空房子，再大再舒服也不能算是家。家是温馨、亲切的称谓；家是心灵的港湾；家是身心疲倦休息的场所；家是受伤后的疗养所;家是你放下所有面具，做回真我的地方。男人是泥，女人是水，所以男人结合不过是“和稀泥”。婚姻是两个人打伙过日子，不必什么事都太计较、太在意。生活在芸芸众生、大千世界里，难免会泥沙俱下，倘若生就一副“容不得沙子”的性格，那只会弄得对方很累，自己也累。用惩罚对方的方法来惩罚自在琐琐碎碎的家庭生活中，夫妻之间不要遇事都想争个理儿，争个我是你非，我对你错、你长我短、你高我低。在家里据理力争，常常要付出十分高昂的代价。家里本无大事，琐琐碎碎，平平常常，如果为这些鸡毛蒜皮的事各讲各的理，各唱各的调，甚至抱定一堆子虚乌有的推理伤害对方、敌视对方，那这个家庭就只有争吵，只有战火，只有密布的阴云，肯定不会再有快乐与幸福执子之手，与子偕老，是我们每个人的向往和追求。我们要用爱去拥抱家庭，而不能让家成为辨别是非的法庭;我们要用爱，让家成为爱的伊甸园，让家充满欢乐，充满温馨。家！是我们的心之居所。温馨的家，是要用爱去经营，用宽容去谅解，用信任去理解的家。记住！家永远不是讲理的地方！婚姻需要摩擦，更需要宽容和理论！夫妻之间更不是讲理的关系，夫妻之间的是是非非，绝不是简单的对与错的问题。互相关爱、互相妥协才是维持美满婚姻的上上策。人性不敌物欲提到美国，也许人们马上会想到，这是一个现代化的国家，生活节奏快，都市霓虹灯闪烁，酒吧餐馆歌舞升平，人们尔虞我诈勾心斗角，人情冷漠，家庭观念不强，性方面非常开放，各种消费欲望极强，钱才是上帝。到了美国你会发现，以上描述基本符合如今中国的状况，与美国关系不算太大。在美国很多城市里，过了晚上8点找饭馆并不是轻而易举的事，很多餐馆都已关门，过了9点10点更难，街上到处都很安静，包括纽约也是如此。上班的日子里，很难见到酒吧爆满夜夜笙歌的情景，只有周末会热闹一些。对于我们这些没时没点的电视人来说就苦了没办法，我们依然处于欲望占据上风的发展阶段，我们还处于用物质来奖赏生命的阶段，离背起行装去山水中激活生命还有距离。还在这个阶段就要面对，谁也无法一跃而过，只是不希望，我们在欲望面前牺牲几代人。从美国回来后，我说过一句话：“当下的中国，由于欲望，我们的人性处于退步的阶段。”按理说，这话并不好听，却意外地得到了八九成网友的支持。我突然明白，人群中，充满希望的一种欲望正在悄悄地形成中，而这种欲望与物质无关，却离心灵很近。人生如戏人生如戏，戏如人生，你演着谁的喜怒哀乐与悲欢离合？浮生若梦，若梦浮生，谁是你的梦中人，谁可以陪你度过若梦浮生，踏碎虚实浮华？我们都是演员，自以为我们的生活有多么悲情