上海虹梅路项目营销业务流程培训.doc

业 务 流 程 培 训 一、 销售流程：1、 流程：1） 迎接客户：齐声“欢迎参观”，业务员轮排迎上前，询问是否来过，有否预约，交换名片，互相介绍。2） 生活机能图：引导客户至生活机能图前作介绍。区域位置小区所处位置我们现在所处位置3） 模型介绍：引导客户至模型前作介绍具体位置小区规划环境景观特色、建筑风格特色会所物业管理，询问客户需求（如几房、面积等）4） 带看工地：结合工地现状和周边特征，根据实际情况边走边介绍，同时深入了解客户情况。5） 第一次逼定：产品具体细节（如建材、物业等）贷款问题解答（如还贷计划等）疑虑解决逼定。6） 议价：在此阶段，业务员充分利用培训技巧，守牢价格，让客户感觉无价格优惠可谈 7） 第二次逼定：强化产品力，利用现场SP推动喊销控逼定。，8） 下定或签定认购书：签定认购书（网上签约确认单，客户签字确认），并提供样本合同至财务交款网上签约提供客户贷款资料进入售后服务。注意事项：1、 入坐洽谈区，业务员坐客户侧边，并尽可能面向柜台与大门，时刻洞察周边情况，注意相互间SP配合；2、 带看房，业务员应于客户侧前方半步左右引导看房；3、 注重与客户的目光交流，特别是下定的时候，更应充满自信；4、 若不是真正客户，也应提供一份资料，作简洁介绍，但仍须保持热情服务态度；5、 从客户购买动机与实际需求出发，将客户的热情点推向高潮，逐步递进，并诱导利益点；6、 准确判断客户犹豫的真正原因或成交条件的成熟度，如举例推断的灵活惯用；7、 积极建立与客户相互信任的关系；8、 个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的咨询；9、 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率；10、 不在职权范围内的承诺，应报专案通过；11、 带看现场时应嘱咐客户戴好安全帽，并时时注意安全；12、 根据客户所喜爱的单元，在肯定的基础上做更强劲的说明；13、 对于客户关注的本案利多点，有必要重复说明，以加深印象；14、 对有意向的客户再次预约看房时间及时分析暂未成交的真正原因，并记 录在案针对未成交的原因，报告专案或组长，视具体情况采取相应补救措施；15、 填写来人表B级卡A级卡，逐步完善。当天及时上交成交客户来人表与A级卡，B级卡月归档复印件 生活机能图：地理位置：配套商圈交通状况：区域规划和发展前景 （虹中路规划） 通过此步骤，让客户深入了解到地段价值，同时可获悉客户的媒体、区域、年龄等信息 模型：具体位置小区规划景观特色、建筑风格特色（建材）会所物业管理通过此步骤我们可了解1）客户的需求（面积、单、总价、楼层）2）客户购买偏好此步骤完成之后为报价的最佳时机。 看房：1） 了解客户资讯及决策人2） 建立感情3） 了解需求4） 强化特点及客户中意房源的优点此步骤锁定客户需求在此步骤中，从虹梅路华光路小区大门的路上，为强化地段优势的最佳时机点，虹梅路休闲街、小南国、证券、超市；华光公寓、嘉年别墅为日、韩聚居地，日本人学校，氛围由来已久，良好的人文氛围；小区大门中庭景观，法式园林介绍。二、 下定：1） 在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定2） 客户决定购买并下定金时，利用销控告诉柜台3） 恭喜客户4） 注意业务员的表情收敛5） 告诉客户对买卖双方的行为约束，明确讲明定金不退6） 注意定单填写准确无误，重复检查7） 定单需经专案、女专检查签字确认后，生效三、 签约：1） 合同上所有产权人的身份证、户口簿、出生证、（港台要有出入证或台胞证）结婚证、单身证明、收入证明、私章等文本原件。2） 格式合同不加任何条款3） 适合的首付款层数4） 注意条款模块的准确性，已签好合同在递交前，务必仔细检查四、 贷款：1） 权利人资料的收集2） 贷款合同的签定3） 客户已有贷款详情、再次贷款的信用度4） 公积金的查询5） 细心核对五、 卖点与抗性说明卖点： 地段价值：天山版块北新泾，市区动迁户的聚居地。金汇、龙柏版块虹梅路、吴中路-古北版块三大版块市场的价差，虹中路的规划（好又多超市的兴建） 区域人文价值：以虹桥机场为契机，虹桥地区是上海最早的涉外区，充满历史和文化气质的别墅群落，成为高尚居住区的代名词， 区域内丰富配套与未来规划：水城路时尚小店、古北家乐福、小南国、休闲街，酒吧、食肆、购物、学区、健身一应俱全，虹中路规划前景诱人 相对区域个案，趋低容积率规划：虹桥花苑、虹田苑、虹桥豪园（3.7）、天山、仁恒（2.5），本案1.99，人口密度低。 隔河相望嘉年别墅，视野开阔：光线、视野、通风，健康 闹中取静：静巷华府，尽享虹梅路的繁华，又远离噪音、灰尘的干扰 景观特色：法式园林设计，对称的中庭设计，精心雕刻的欧式柱廊结构，独具匠心的雕塑布置，为您精心打造华丽的宫廷生活 社区水景：中轴对称的水景设计，野奴泾天然的水流围绕，构成独特的双水景景观 建筑高低错落，勾勒出丰富的天际线：丰富的立面设计，为现代的建筑增添了水流般的活力 房型齐全，面积控制合理：各种户型齐全，两房90105平方米，三房129-140平方米，总价合理 多层电梯房的产品优势：对于不喜高楼层的老人和偏爱绿化的客户来说，是理想的选择 建材标准优势面：不锈钢安全无框玻璃防盗门，自下而上的全玻化面砖贴面，可视对讲，全面的智能化安保设施，全面精心呵护您的家 聘请知名物业顾问担纲：重金礼聘国际知名的第一太平戴维斯作为小区的物业管理顾问，携手久远物业，提供私密完善的管家服务，让您真正体验到贴心管家的服务 开发商品牌优势：由位列“中国房地产百强企业”第36位的凯迪欣九联集团倾力打造，凯迪欣九联集团是一家多元化投资公司。主要业务涵盖房地产、建筑业、高科技、制造业、服务业等领域。主要业绩：静安恬园、维也纳坡景森墅、龙柏四季花园、蓝色港湾、爱丁堡等项目，以优异的品质赢得了市民和同行的认可，建立了良好的品牌效应，荣赝了“2005中国房地产百强企业”、“第二届上海市房地产开发企业50强”等多项荣誉。抗性： 市场大势不利： 由于近期政府部门一系列打压房价政策的出台，使很多除投资客外的用于自住的客户也在持币观望，若政府进一步出台政策，势必引起房地产市场的进一步委靡。2005年2月春节过后，房产形式持续良好，根据交易中心数据表明：3月份平均每日签约量为718套。但自政府出台相关政策后，交易量急剧萎缩，至4月份以来，平均每日签约量仅在395套左右浮动。进一步表明，相当一部分客户在持币观望，在等待市场的明朗化。这种形式势必也会影响到本案的开盘。 转：尽管政策频出，但政府目的是为能保持上海房地产从长远意义上的稳步与健康持续的发展。上海作为国际化大都市，中国经济发展的龙头，不断涌入的外资、外商，与各地企业精英，仍有巨大潜力的住宅需求。而本案所处西南虹桥高尚住宅区，无论从人文、配套、交通等，为成功人士的选择。随着08奥运与10世博的临近，上海的发展潜力不容低估。本案周边的租赁与二手房市场，一直以来相当稳定，拥较高的租金回报和较高价格成交。可见作为高档的住宅社区本地区影响不大。 虹中路附近脏、乱、差的现状： 转：虽然目前虹中路沿街店铺不够档次，略显凌乱，但未来规划看好，如虹中路好又多连锁超市已在兴建中等。作为整体区域规划的发展前景，有较高的发展起点，并随政府改造力度的加大，区域环境愈加成熟。 临近河道“野奴泾”水质与景观效应，未得以改善转：水质改善的问题，一直以来都是政府改善市容环境的重点之一，本案地理位置俱佳，考虑到区域住宅环境问题，政府将更加关注。目前的差强人意，只是暂时的现象，也有沿河住宅建设正于进行的施工影响。如申城在治理苏州河的进程中，可见一斑。 周边新老住宅社区混杂转：周边住宅原是早期相对高档涉外住宅项目，虽有陈旧之感，但整体社区环境幽雅，业主层次较高。本案作为又一个新建项目，将继续延续着较高的区域档次。 社区地块不正 转：与周边住宅较好融合一体，延续区域住宅固有的高尚品质，且基本无污染源等因素的不利影响。 社区内规划有一定量的动迁户，降低社区档次 转：虽同归于同一住宅小区，但本案区域分隔相对明晰，各有主要住宅入口相分流。而为更好管理，聘请知名物业公司第一太平戴维斯担纲社区物业顾问，充分保证社区品质服务。 社区内无配套会所与大型户外运动场所 转：区域内已有成熟的商业配套，与大型户外运动场所、会所等，便利高尚人士充分的互动交流。一般社区如配套会所，也仅是概念上的配套标志，但实际利用率很低。本案客源多选择区域内更具专业化、高品质的成熟小区已有的配套。 交通出入不便 转：紧邻虹梅路商业街区，退街独享静府。小环境的交通不便，针对本案面向的客源层，恰是优势所现，减少了公交线路等的噪音干扰。 虽近古北，但整体区域品质与古北概念仍相差甚远；虽临龙柏、金汇，但与之区域成熟度仍有落差。转：受利于两大成熟区域的包夹，本区域的发展将日臻成熟，前景无限美好，而本案恰是还原城市静巷的住宅理念，有着上述区域内个案无法比及的优势一面。 关于多层电梯房得房率相对一般多层，得房率降低；且导致成本上升，售价提高。 转：多层电梯房，区域内少有的相对高端产品，其产品特性与优势，已得到众多专家与市场的反复论证，代表今后低密度住宅发展的一大趋势。在此地兴建，开发商想业主所想，是为进一步提升住宅物业的档次。产品品质