网络公司常见销售异议处理

常见异议处理方法目录1、您们公司老是换人，连名字还没有记住就离职了，我都不知道联系谁，怎么回事？-42、我后期要在网站上放很多视频，公司给的空间够用吗，速度有没有保证？-53、谈完后，客户说：我们还要对比对比其他公司，以后再联系吧！-64、客户：我们现在还不是很着急做，再等等吧，到时候就联系你了！ -105、客户担心服务跟不上，合作前什么都好说，交完钱没有人管。-116、客户说：网上有很多您们公司的负面信息，说产品、服务都很差，我们得慎重考虑！ -137、客户一听报价，说：价格为什么比同行贵好几倍，连域名都是这样？-158、做了公司的网站，你能保证我的关键词优化排名吗？-159、我们公司没有专人负责，网站做完后，您们公司可以帮我管理、代运营吗？-1610、我发现您们公司还有续费，您们公司能不能把网站源代码给我，我在外面托管呢？-1611、签完合同就付全款，对我们特别不公平，如何将来不满意就扯不清了，必须分期付！-1712、我需要一个普通网站就行了，不想花很多钱？-1913、我做国际贸易，业务覆盖到很多国家，您们公司有哪些优势？-2014、别的公司续费只需要几百元一年，您们公司续费怎么要几千块一年？-2115、对比别的公司，您们公司的优势是什么？-2216、 您结合我们的实际情况和行业背景，回去做个方案，好好给我规划一下，咱们再谈！-2517、您们公司为什么不能提供网站的源代码？-2518、谈完后，客户说：你说的我明白了，我们商量以后再回复你 -2619、谈到最后，客户对我司设计没有信心，必须要设计小样，才能签合同付款 -2720、您们公司每天打几十个电话给我，严重影响了我的工作 -2821、在您们公司注册域名，价格又贵，又没有域名管理权限，不方便给我 -2922、 您们公司天天给我打电话，我要求精神损失费，要不然我就去电视台报道！-3023、 客户：你们公司给我那么多骚扰电话，我就告诉你时间、节点让你来谈，你来我们公司后，我就消失了，不接电话不回信息，耍死你 -3024、客户签了合同，一直不给钱，都一周多了 -3125、 客户：您们公司的网站速度太慢了！-3226、联系客户时，客户在外地，让先发资料给他，看看，随后再联系你 -3327、您的座机我已经标注为广告推销电话了，您怎么还用手机骚扰我呢，求求你把我的电话删除吧！-3328、跟客户签了合同以后，由于客户说付款必须有发票，商务先把发票给了客户后，客户却迟迟不给汇款，还要求先制作生产。-3429、碰到异性客户时，客户对你有非分之想，甚至用网站订单来要挟，您怎么摆脱这样的客户？-3430、跟客户签了合同以后，客户说暂时没有钱，让你给他垫上，等有钱了就马上你钱！-35问题1、你们公司老是换人，连名字还没有记住就离职了，我都不知道联系谁，怎么回事？思路：从公司层面出发，说明这样问题出现是正常的，安抚客户情绪，就个人来说推销自己，建立关系，获得信任话术： 话术1：XX总，很抱歉给您造成不便，请谅解！因为我们公司是互联网的黄埔军校，有部分同事被同行给抢走了。不过，您不用担心，您是我们VIP客户，是公司的宝，不能丢，我们系统会安排好下一个同事对接您的服务，这是我的任命公函，我是资深代表，您看下，这是我服务过的客户对我的服务评价和推荐，都是满意的，所以您放心，我会把事情做好的。 话术2：XX总，您好，首先特别理解您能有这样的问题，之前给你带来的不便，深表歉意。但是一定要和您把这个事情解释一下：不可否认，我们公司是一家销售型的公司，销售公司的业务人员的流动是正常的，并且每家公司都会存在人员的流动，请您理解。其次，我在这家公司工作四年了，一直是公司的业务骨干，想必此次公司安排我来给咱们公司做服务，也是为了弥补之前服务上的不足，请您接受。再次，像咱们周边的某某公司、某某公司，包括咱们行业的某某公司、某某公司等都是我服务的客户，请您放心。最后，感谢您能给的我这次服务的机会，期待咱们的精彩合作，谢谢您！ 话术3：X总，您说的这个情况可能在我们公司之前刚开发市场的时候存在过，相信贵公司开发市场的时候也会存在这样的问题，服务没跟上。但是公司现在市场已经非常成熟，我们所有的服务体系已经标准化系统化了（使用服务明细表）我们公司已经上了销售支持系统(附：销售系统截图)，王总您看一下，公司规定，所有的合作客户，必须一周一个回访电话，一个月上门服务一次，必须拿到客户盖公章的服务跟踪表，如果商务没有达到要求，扣除相应绩效，公司更会无条件地把该客户划拔出去，您也知道销售类公司，老客户的重要性对我们有多大，所以我们肯定会用心为您做好服务让您放心。我们公司已经成立近16年了，目前有近40万家网站客户，我们现在更重视的都是服务，其实现在的企业基本上都是服务型企业，你说是吗？我们公司现在也在积极开展“维护一个老客户比开发十家新客户更有意义的活动”，我们非常重视与您的合作，其实这个行业的企业成长周期一般都是3到5年，你选择一家陌生的公司合作，难道又要重蹈以前和我们合作不愉快的覆辙吗？X总，我们真的很有诚意期待与您再次合作，我是我公司的服务明星，以后有什么事你可以直接找我的，我相信我的服务一定会令您满意的，到时候别忘了给我介绍客户。问题2、我后期要在网站上放很多视频，你们给的网站空间够用吗，速度有没有保证？思路：1、确认需求，问客户都要放那些类型的视频，公司介绍，产品介绍？多大容量，时间多长？ 2、区分需求的合理与不合理，合理的可以继续想办法满足，不合理的加以引导，进行拒绝。一般网站上1-2个小视频是可以满足的，并可借此机会说明我司服务器空间的优势，但如果超过一定合理范围，可说清楚在网站上放太多视频对于访客浏览体验的危害，并说明其他网络公司的状况，表明这个局限不仅仅是我们的，而是整个网建行业的性质决定的。 3、给出合理方案与建议：如客户一定要放置，可引导客户直接购买第三方的正规视频服务器并给出一定的案例效果，我司可做网址链接打开改视频。 话术： 话术1：XX总，我们公司网站能满足您的需求，但我建议您可以外链到优酷、土豆等专业视频网站上，因为人家是专业做视频播放的，用的是流媒体空间。这样不仅不影响您视频的播放速度，也不会影响您网站的打开速度，还不占用空间，也方便您后期修改，并且还相当于给您做了个免费的视频推广，何乐而不为呢？ 话术2：XX总，您好，后期咱们网站要放很多视频，具体想达到什么效果呢？宣传？美观？客户体验度好？是这样的，*总，先和您解释一下官网和专门视频站的差别吧。官网是企业对外宣传、营销的窗口，承载的更多的是文字、图片信息，而影响视频的呢，主要是带宽，就好比优酷、搜狐视频每年都会斥巨资在带宽上。所以，建议您，后期想加很多的视频的话，可以在相关视频网站上注册账号，上传视频，然后把相关链接地址放到网站上即可，这样既能保证网站的速度，还不影响视频的画面质量，一举两得。 系统话术：建议客户将视频放至专业的视频网站上，不占流量和空间；我们拥有国内外16大IDC数据中心，近4000多组高性能集群服务器；专业的电信级防火墙、防病毒网关等安全设施，保障企业网络营销平台“网络不断、系统不宕、应用不停、数据不丢 ；电信宽带用户可直线高速访问，企动力企业客户的网站，新联通宽带用户可直线高速访问我们的企业客户的网站、教育网宽带用户也一样可以高速访问，我们的服务器同时接入中国电信、新联通、教育网主干光纤因为我们的在 海外部署有海外镜像服务器。老外也能够高速访问你的网站啦 我们凭借强劲的技术实力，确保系统安全稳定、快速运行；我们采用服务器云集群部署，确保PC端和手机端稳定运行；我们采用云存储技术，多数据存储方案，确保您的数据万无一失；我们采用先进的防火墙，防DDOC攻击，定期安全扫描，实时监控，确保系统安全。我们提供专业的客户培训服务，您看，这是我们的360培训服务卡，一会就可以给您。我们设立了724小时客户服务中心，电话是；我们在业内还率先推出SLA服务等级协议；问题3、谈完后，客户说：我们还要对比其他网络公司，以后再联系吧；思路：首先，需要确认此人是否有决策权：1、有无决策权的人，那确实是推辞，他需要收集供应商信息做汇报，我们需要多聊天，取得经办人喜爱和信任，能够多帮我们说好话，了解他在此次采购中的权力，并且发现他最想要的和最怕的，最想要的是通过此次采购得到私人好处，还是得到老板的欣赏。最怕的是后期的维护麻烦还是老板让他写比较方案汇报，让他给出网站构建的方案。从而相应的满足他，并以他为突破口多了解公司内部决策关系； 2、如果是有决策权的人，客户说出此话的原因可能有以下几点： A：商务自说自话，宣传的产品知识客户没听懂，或者是没有在了解客户需求的基础上进行产品价值呈现，客户觉得不是他想要的东西。 B：没有深挖客户需求，不知道客户在网站背后最想解决的问题，没有一处比较突出的亮点打动客户，让客户觉得就是他想要的，而且只有我们能满足，所以他才相比较。 对于A和B两类情况，都需要在见客户前充分了解客户公司，行业，见面深挖客户痛点需求，放大，并且给出我们的解决方案。 C：客户不信任商务代表所说的优势或者承诺。刚刚接触网络，觉得水太深。 对于C类情况，除了谈产品情况，再聊聊个人和家庭，通过其他途径建立认同感。 D：客户的需求也能满足，同时也信任商务，但是客户自己内部或许有什么暂时的安排，比如说公司结构调整，产品资料完善等，拖延时间，不做立刻决定。 对于D类情况，是否客户之前做网站时因为某个原因一直耿耿，比如产品图片不全，公司简介没有等，耐心帮客户一一解决这些细节，同时用网站建设的框架图和资料收集表让客户对将来的网站有个大概的预期。 E：没有一个强烈的理由必须现在做，或许只是想了解下，推辞。 趋势对比和同行刺激，通过故事说明早做早受益。 F：一切都没问题，只是价格问题，客户觉得价格贵，想再看看有没有便宜的。算价格，减年限，和同行的进行价值对比，凸显价格。确定今天定，申请优惠。 3、即使离开，也一定要确定好客户的疑虑所在，要对后面操作及跟进做铺垫。并且跟客户约好下次的时间。 话术：话术1：商务：XX总，我特别能理解您，如果是我买东西的话我肯定也会货比三家，但是我要告诉您我们和别人的区别是什么，（拿出同行对比表），您今天不能马上认可我们，您是对哪方面不满意呢？您是对我们产品不满意呢？还是对价格不满意？还是担心我们的服务呢？客户：我觉得你们价格有点高商务：X总，你除了价格是不是没有问题了？ 是不是就可以合作了。客户回答：是回到价格异议里面，解决价格问题客户：我对你们的服务不是很清楚？商务：X总，您是不是出了服务不是很清楚以外，就没有别的问题了，就可以很放心的和我们合作了？客户：是商务：全年无休的7*24小时售后服务，定期给网站提供无缝升级，业内首推SLA服务水平协议，保障您的网站安全，稳定，高效的运营。像XXX（知名企业）都跟我们合作了很多年，像你们XXX（同行）跟我们合作非常满意，相信您也不甘落后，所以今天咱们就把这事定了吧。客户：我还是对你们的产品不是很了解商务：是不是出了产品功能不是很清楚外，没有其他问题了客户：是商务:把客户对某个产品的不理解在呈现一下，具体参考产品价值呈现。话术2：情况一：客户只是敷衍，其实还有疑问：XX总，您好，其实之前我也了解到，咱们公司确实想找一个实力各方面都不错的公司来合作这个网站，刚才咱们也沟通了很多，今天大老远的过来，就是想和咱们公司合作，您这边肯定还有什么疑惑，希望您能说出来，我会尽力帮您解答，您看是在产品功能、服务、设计，还是价格方面有问题？请您告诉我。根据客户情况，再作答。情况二：之前确实有竞品参与过，客户需要对比：XX总，您好，刚才在沟通过程中，我也从咱们公司网络负责人X经理那了解到，参与此次合作的，还有我们同行业的某某公司和某某公司。X总，麻烦您看一下，这是我们公司整理的关于同行之间的详情表，所谓知己知彼。X总，您也是久经商场了，想必看完这些，您心中肯定有了答案。咱们公司在当地知名度、影响力都很大，非常希望此次合作，能够相互提升。谢谢X总！ 话术3：老板，您是要对比那一块？公司实力、产品、价格还是服务啊？ 实力：我们我们的已经在互联网行业做了近16年，做的是互联网行业的品牌，我们的服务器配置，技术实力，研发团队，都是国内一流的，而且我们已经为近40万家客户提供服务。 产品：我们公司为咱提供的是四网合一的网站平台，同一后台管理，可视化操作，产品无缝升级，这是其他网络公司达不到的。 价格：我们给咱做了3年，四个平台，每个平台平均每年才2000块，可能就是您吃一顿饭的钱。 服务：我们提供完善的售前、售中、售后一站式服务，您只要把网站交给我们，您完全不用担心。（如果客户坚持对比的话：告诉客户他们需要找一家有实力、能长期提供服务的公司，产品兼顾多平台浏览，同一后台管理，后期更新方便，产品可拓展性强，有独立服务器保证网站安全稳定快速打开） 老板咱们一直愉快沟通这么久，既然那您做到老板的位置公司大方向和决策肯定是有您定的，咱们今天先把大方向定下来后期细节以及网站的所花每一笔费用沟通清楚。你看咱们今天就把这事给定下。话术4：XX总，咱们这边是商量公司还是商量价格？ 公司：可能我还没有把我们公司给您介绍清楚我们我们的从1999年就开始为中小企业客户提供电子商务服务，14年来我们服务了150个行业50余万家客户，全国目前83家分公司主要提供本地化服务，我们经常在央视做广告，您可以看一下我们公司营业执照2亿注册资金做的就是网络界的一个品牌。 价格：我们价格要比其他网络服务商高，我们合作过的客户刚开始的时候也都是这样认为，但是后来经过仔细对比和分析，我们的性价比是最高的。您今天做个好点的网站，能帮您带来效果，也许多来一个客户就把投资做网站的钱赚回来了，我觉得是值得的。如果单单为了省钱，做个便宜的网站，后来没带来任何效果，我觉得对企业来说是一笔浪费，您觉得呢？再说了，一分价钱一分货，我们的设计，制作网站的技术和功能以及我们后期的服务，都是其他公司无法比的，跟我们合作让您放心，省心。现在很多网络公司服务水平不一，大多是些几个人的公司，今天他们存在，明天说不定就改行了，而我们一直专业做这个已经近16年了，服务近40万家的客户。这么多客户能够选择我们，说明这个价格是市场能够接受的。我今天给您报的价格，一次性服务3年，每年也就几千块钱，综合下来其实一点也不贵。并且给咱申请送了一年之前从来没有的优惠今天就把这事给定一下，相信能把全国40万家客户做好服务好咱们这边肯定没有问题。问题4、客户：我们现在还不是很着急做，再等等吧，到时候就联系你了；思路：首先要弄清楚客户不急的原因：老板性格原因确实不着急；客户在对比、方案不认可、商务不认可、价格高、服务、设计等等 针对设计方面，公司设计师大赛案例以及设计流程，确认书突出设计的水平和严谨； 技术和后台对比，从优化，安全，操作，统计分析等方面突出我们的营销型建站； 服务保障，后期的免费服务培训，免费修改表（标注价格）； 商务代表自身的实力包装，多年的专业服务经验，策划能力以及资源整合能力给客户后期带来的不仅是网站方面的效果，更是生意方面的合作； 早做早收益，给客户一个快起来的理由，同行同地区合同案例，让客户看到他的同行们都是怎么做的。 如针对设计有疑虑的， 话术： 话术1：您好，XX总，您看，这是我们公司给你们同行做的网站，从颜色搭配和布局都很合理，给您做网站肯定也是这样的品质。对于设计要求特别高的广告公司我们也能完全满足他们的要求，您对我们的设计还存在什么异议呢？在您确认之前可以多次修改，设计到您满意为止。而且我们的很多高级设计师和资深美工都是高薪聘请的，您看，这是我们公司的部分设计师和他们的作品，X总，没有问题咱们就定了吧，这是合同，您看看，在这里签字。 话术2：XX总，您好，知道咱们公司尽快想把这个网站规划起来，想配合马上到来的展会，您这样说，肯定说明你心里还是有所考虑的，刚才的沟通中，您觉得哪个方面还不是很清楚或者有疑问，请您告诉我。.是价格问题对吧，是这样的*总.领导，问题可都逐一解决好了，您这边就别考虑了，今天咱们就把合作的事情定下来吧。谢谢您对我工作的支持与认可，如果此次合作满意，请您务必帮我多介绍客户。 系统话术：XX总，网站不是说今天做明天就能做好，我们做网站需要45个工作日，备案需要25个工作日，网站做好上线被优化也需要一到两个月的时间，年前年后也差不了几天，咱们年前可以先把网站框架搭建起来，先走着备案，过完年就可以直接用了；再说了XX总您的时间也挺宝贵的，来来回回也给您谈了三四次了，所有的问题咱也都沟通清楚了，如果再等过完年的话咱还得再重新开始谈，到时又得占用您的宝贵时间，您平时工作又那么忙也挺累的咱有这时间还不如多休息休息；现在做还有优惠，我们公司平时一分钱的优惠都没有（看合同案例，确实是一分优惠都没有），所以说咱现在做确实是挺实惠的，再说就差这一个月就可以帮您省一万多块钱，做企业也不容易，省这一万块钱过年过节可以给咱员工发些福利，来年咱员工肯定会更卖力工作的，咱何乐而不为呢；XX总，您看这也是到年底了，我也来咱公司好几次了咱谈的也挺愉快的，您对我和我们公司也挺认可的，我也想冲刺一下我们公司的“年度优秀员工”的评选，就差这点业绩了，x总您就帮帮忙吧！问题5、客户担心服务跟不上，合作前什么都好说，交完钱没有人管；思路：首先，认可客户的观点，从公司层面分析boss系统，SLA服务协议，网站制作流程，会员指引，客户服务考核等；从个人角度，其他客户推荐书，感谢信，自己的服务；话术：话术1：X总，关于这方面，您放心，我们公司对商务有要求：我们的boss系统对客户一对一的管理分配，责任商务变更说明；再者后续服务团队：商务，设计师，客服整体组成的项目组成员通讯录，让客户有安全感，是一整个团队在为客户服务，并且团队的考核绩效是客户的网站不上线我们拿不到提成；我们也是业内首家的SLA服务协议的，就像食品安全的问题，你说KFC的食品不卫生，就算再不卫生也比路边小摊的有保障吧，我们公司16年来服务了30万家客户，如果我们都无法信任，你还能去信任没有品牌保障的小网络公司吗？ 话术2：您好，X总，理解您的顾虑。是这样的，首先，我们我们的在业内首家提供了服务协议，并且有全年无休的小时电话，为您提供持续化服务。您再看，这是我们的我们的会员指引，方便您获得优质的服务，这上面有我们各职能部门主管的电话，还有我们总监的电话，可以有效的监督我们的优质服务。再看下，这是我服务过的老客户对我的服务评价和推荐，都是满意的。李总，咱们就定了吧，这样的服务品质，这么好的产品，就别犹豫了，您看，这是合同。话术3：X总，您好，我特别能理解您有这样的顾虑，很正常。首先，您看一下我们在业内首先提出来的SLA服务保障协议。其次，我们公司有个专门针对于客户管理的BOSS系统，客户服务都是一对一的。另外，我们全国70多家分公司，目的就是为了提供本地化服务的方便。还有，我在公司四年了，服务的客户几百家，像你周边的某某公司、某某公司等等，都是我服务的客户，您不放心的话，我现在就拨通某某公司X总的电话，您可以问一下。最后，X总，您选择了和我们公司合作，本身对我们公司及我本人就是一种认可，服务好咱们公司是我的职责所做，并且也希望通过服务好咱们公司，能够让您帮我多多介绍客户。请您放心 ，谢谢！ 系统话术：我们现在全国70多家分公司都是由总部统一管理，并且，所有分公司员工都用的是统一的BOSS管理系统，每一个单的下单流程，都是由财务点到账了后，客服才可以录入合同-进行下单，总中下会下发资源包，才能设计制作。 我们的合同只要一签订，那我们就得启动所有的工作了，包括摄影师拍照安排、客服、设计师都要投入了。我们跟您的行业不一样，我们所有的成本，像程序代码这些都是给您量身订做的，如果做好了您不要，就没办法再用了。而且您看我们的合同上都写的很清楚，45个工作日内一定可以给您做好的，并且我们在制作的过程中您也是有参与的，像网站的设计稿，都是您确认OK了，签字盖章，我们才进行下一步，而且设计师的绩效、奖金都是您验收无误后才会发放，所以您对后期我们对您的服务可以完全放心。 我们也有一整套的网站服务体系：售中：1、生产进度告之服务，在网站制作过程中，我们及时跟您沟通网站的生产进度；2、专业的摄影师上门数码拍照-网站制作过程中，我们会派专业的摄影师上门拍摄产品图片，公司办公环境，设备等；3、协助网站ICP备案服务（不需要您们去通信管理局去备案，我们帮您全程操办）网站制作完成上传后，我们将会保证网站正常运营，售后：1、网站系统的维护，完整数据备份，做到日备份，周备份，保证全国各地打开的速度和安全（我们在全国有6大IDC数据中心，168个节点来保证）2、客户培训服务（在网站服务期内，我们都开设网络营销课程，培训师面对面讲授，客服人员定期跟进和辅导。课程涵盖电子商务、网络营销、企业信息化、网站后台管理及如何优化推广网站等，不限人数和次数，帮助客户学习掌握开展电子商务、实现企业信息化管理的相关知识技能）3、网站日常的修改，内容页面免费增加等服务；4、全国7*24小时客服电话400-660-5555，一年365天，不间断服务，随时随地帮助您解决问题。我们是一家唯一把服务写进合同里面的（SLA)，人员配备表。我们都是绩效式管理，您看这是我们的人员配备表，主要负责人是我XXX,如果你对我的服务不满意，您可以直接投诉到我们经理这儿，我当月的绩效就会扣除；如果我们经理都解决不了，您可以投诉到总监那儿，我和经理的绩效就都没了。我们全国成立82家分公司最主要目的就是提供本地化服务和我们合作绝对让您省心、放心。问题6、客户说：网上有很多您们公司的负面信息，说产品、服务都很差，我们得慎重考虑； 思路： 首先认同这类现象的存在。可以分别从个人和公司层面出发，或者是从产品、服务保障方面给客户打消疑虑，然客户看到我们的真心，亦可以举例说明。 话术1：没有绯闻的明星，说明还不够红，我们在行业已经16年了，同行竞争比其他公司更多，在任何一家公司的发展过程中，管理方面都是逐渐完善的，漏洞是在所难免的。就像一家淘宝店，你购买之前肯定要看评论，是选择一家有1000条评论但其中有200条差评的卖家还是选择一家只有200条好评的卖家？ 话术2：X总，非常感谢您对我们公司的关注，有句话说得好，有实力才有争议，正所谓“好事不出门，坏事传千里”。公司有“争议”也是正常的，树大招风嘛！我们公司成立于1999年，全国有80多家分公司，服务过30万家企业，连续6年荣获“IT外包服务第一品牌”。而且我们也在以最好的服务呈现给客户，可能是个别员工的服务意识导致客户对我们产生误解，我们也在加强这方面的员工培养。现在是我在为您提供服务，您看，这是我服务过的客户对我服务以及公司的评价，都是满意的。再看，这些行业代表企业都是我们客户，如果对我们这样实力雄厚服务优质的公司都存在质疑，那国内还有哪些公司能做到让您放心呢？ 话术3：X总，您好，首先，你说的这种情况，我知道，并且很正常。俗话说“树大招风”，想必您能理解，我们我们的今年第16年了，全国分公司70多家，难免会得罪一些同行或者客户。其次，关于产品方面，我们总部技术研发团队1000多人，在同行业内，我们始终是领先的，这一点请您放心。再次，关于服务方面，SLA服务保障协议、70多家分公司的本地化服务、专门针对于管理客户的boss系统等等服务保障，并且咱们地区好多企业都是我长期服务的客户，像某某集团、某某公司等等，所以，请您放心。您能选择公司的产品、选择我的服务，肯定不会让您失望的。谢谢！ 话术4：X总，您说的这个情况可能在我们公司之前刚开发市场的时候存在过，相信贵公司开发市场的时候也会存在这样的问题，服务没跟上。但是公司现在市场已经非常成熟，我们所有的服务体系已经标准化系统化了（使用服务明细表）我们公司已经上了BOSS系统(BOSS系统截图)，王总您看一下，公司规定，所有的合作客户，必须一周一个回访电话，一个月上门服务一次，必须拿到客户盖公章的服务跟踪表，如果商务没有达到要求，扣除相应绩效，公司更会无条件地把该客户划拔出去，您也知道销售类公司，老客户的重要性对我们有多大，所以我们肯定会用心为您做好服务让您放心。 话术5：X总，您说我们服务不好，好，那我们现在就来说这个服务问题，问一下，您认为什么样的服务才是好服务呢？您说半年没电话，没上门，那我问您，假如您家里买了一台洗衣机，您是希望它用了两三年都不出任何问题，售后也不会上门来给您服务，还是希望它总是坏了，需要修理员经常上门来给您服务呢？正因为我们的的产品质量好，稳定，客户网站从来都没有出现过打不开，中毒等问题，当然不需要上门服务。我们的为客户提供的最大服务就是我们能为您提供安以使用的平台化产品。 话术6：X总，您说的这个服务不好，具体是哪个客户反馈的问题，是感觉我们那一块的服务没有做好？您可以看下，这是我们公司的人员调配表、SLA服务协议、老客户服务承诺书，如果我给您服务不好，您可以随时打我们公司电话进行投诉，服务也是我们员工绩效考核的一部分。我们客服部还会进行不定时回访。您也可以看下，这是我们合作的已签约客户电话，您如果不放心的话，可以给老客户打电话询问我们的服务质量。问题7、客户一听报价，说：价格为什么比同行贵好几倍，连域名都是这样？对于价格，总是这样的我们的在互联网行业成立了16年了，是行业的老品牌了。就像您买车一样，奥拓和奥迪就一个字之差，都是一个发动机四个轮子，但是奥迪就比奥拓贵很多倍。同时我们给客户做的网站是设计订做的。不是模板网站。这样会让您的客户的体验度很高，留住客户的几率就很大。而且我们的网站程序都是自己研发的，安全性和稳定性很高。小网络公司没有自己研发程序的能力，所以他们的产品是没有保障的。 我们公司给客户做域名价格比其他公司高的原因：我们的是一家注册商，同时注册域名后要给客户做域名备案和解析。小网络公司一般都是代理商。小网络公司不稳定，容易倒闭。之前我的一个客户就是这样的。也是找的一家小网络公司做的域名，后来域名到期了，没人通知他，被别人抢注了。别人还卖高价给他，多年的宣传努力全白费了问题8、做了公司的网站，你能保证我的关键词优化排名吗？话术1：我们的网站，首先在首页设计上就帮您规划为利于优化的排版，后期后台每个页面都可以添加关键词，帮您的网站提高自然排名，因为百度推广是收费用的，那我们肯定是保障不了你第一第二位，但是通过合理的优化，和结合贵公司的推广那网站的排名一定是非常靠前的。话术2：我们有一款推广产品叫大把推只针对老客户效果非常的好，然后介绍相关功能和达到预期效果！问题9、我们公司没有专人负责，网站做完后，您们公司可以帮我管理、代运营吗？思路：跟客户明确网站运营是双方共同协作，我们提供技术指导；我们网站操作简单，傻瓜式后台管理；我们的网站分权限管理，不需要专人负责。话术：老板，首先网站上线之后，我们公司会为您提供专业的售后服务，包含1、网站系统的维护，完整数据备份，做到日备份，周备份，保证全国各地打开的速度和安全（我们在全国有6大IDC数据中心，168个节点来保证）2、客户培训服务（在网站服务期内，我们都开设网络营销课程，培训师面对面讲授，客服人员定期跟进和辅导。课程涵盖电子商务、网络营销、企业信息化、网站后台管理及如何优化推广网站等，不限人数和次数，帮助客户学习掌握开展电子商务、实现企业信息化管理的相关知识技能）3、网站日常的修改，内容页面免费增加等服务；4、全国7*24小时客服电话400-660-5555，一年365天，不间断服务，随时随地帮助您解决问题。其次，我们的网站后台管理非常简单，可视化的操作系统，您想改哪里就点哪里，傻瓜式操作，只要会打字，就没有问题。最后，咱的网站上线后可以分权限管理，每个部门各自管好各自负责的区域，不用专门请个专业的管理人员。问题10、我发现您们公司还有续费，您们公司能不能把网站源代码给我，我在外面托管呢？思路：先了解客户是否真的想要源代码自己修改网站，还是被其他小网络公司洗脑，随口说说而已？针对性的去解决。话术：XX总，您要源代码是想自己修改网站还是有什么顾虑呢？话术1：客户问题是“我有源代码了后，可以自己改版网站”第一：X总，我们制作网站的代码都有自己的专利技术，我看您用的是苹果手机，您买了它，不可能把苹果生产线也给您吧，我们我们的制作网站程序是在我们的平台上制作的，给了你也不适用。专业的事情交给专业的人去做。 第二，我们网站可扩展型非常强，前期您觉得这些功能可能不需要，如果后期要添加的话，我们完全不需要把网站推翻重做，只需要添加这块功能就ok了，非常方便，并且我们网站每年提供三个页面修改以合同体现。第三：我们是运用JSP技术制作的网站，现在在市场上一个JSP技术人员一个月的工资就要一万左右，这样的话，对咱来说也不划算，反而增加咱们的成本。 话术2：客户问题是“到后期的话，你们不给我们改东西时我们可以自己改”这个您可以完全放心，X总。如果咱们就是简单的上传图片和公司新闻我们网站后台是可视化操作，刚才也给您演示了，前台后台一模一样，点哪修改哪，并且后期我们每个月都有两次的培训，如果大的页面修改我们在合同里都有每年三个页面内容修改，您可以看一下我们的合同。话术3：客户问题是“人家公司就能给我源代码，你们为什么不可以？X老板，天下没有免费的午餐，能免费给你，肯定没有什么价值的。现在很多公司从网上下一个代码，所有的网站都是用一个模板做的。今天在用着，明天如果原有专利人追究下来，你这网站肯定是侵权的，要被关闭，这样咱们更不划算了。适当举例。问题11、签完合同就付全款，对我们特别不公平，如何将来不满意就扯不清了，必须分期付；思路：1、感谢客户认可我即将与我合作，站在客户角度说话，理解客户的不放心。2、询问客户是因为什么要分期付款，是对什么不放心，设计还是服务？3、通过我们公司的网站设计制作流程、后期运营服务实力消除客户担心。4、告诉客户我们这个行业都是全款支付的，因为我们做的设计是独一无二的，还有就是全国合作客户都是这样的模式，统一规定，来告诉客户分期付款是不可能的。5、多次坚持不松口。话术：话术1：针对担心设计总，首先非常感谢您对我们公司的认可，给小赵一次为咱公司服务的机会，我非常理解您的这种心情，您的担心我也能体会，不过小赵可以告诉您，您大可不必担心，您看这是我们我们的的网站制作流程（拿出网站制作流程图），我们公司从事互联网行业16年了，全国1200名设计团队，我们制作一步会让您确认一步，这是我们的两个确认书，都必须您签字盖章才能进展下一步，只有您完全满意了才能正常上线使用，而且您也看了我给您我们做的案例，中式的、欧式的、古典的、现代的都可以满足您的需求，所以设计这方面总您大可不必担心，您看我给您是走电汇还是支票呢？话术2：针对担心服务我们公司从事互联网行业16年，全国服务了50多万家客户，并且是业内唯一一家敢把SLA服务等级协议写进合同的，我们公司给咱提供完善的售前、售中、售后服务，这是我们的人员调配表，分工明确，各司其职，给您服务的不是小赵一人，而是我们整个团队，您看这是咱本地小赵合作的客户，上边有他们老板的名字和电话，您可以随便选一个，向他们了解下，如果我们的服务不好，相信也不会有这么多的客户选择持续不断的跟我们公司合作。所以服务这块您完全不用担心。话术3：行业规则，公司规定您也知道互联网行业属于服务性行业，从来就没有分期付款这一说，并且我们全国86家分公司全部是系统制管理，多一分钱少一分钱都录不了系统，您今天给我两千块钱，小赵回去也没法给你做，您看这是我们合作的客户，3万多的，4万多的，7万多的，全部都是全款支付的。问题12、我需要一个普通网站就行了，不想花很多钱？思路：针对这个问题我们首先要明白客户眼里的普通网站是什么概念。可以问客户他所讲的普通网站是怎么样的。一般情况下客户说这话的目的有两种：一、产品价值我们阐述清楚了，客户故意试探价格；二、不想花那么多钱做网站 对于第一种，利用合同复印件报价手册等告诉客户我们是全国统一价，坚持一段时间，如果不行根据公司政策适当做出让步。第二种、通过跟同行对比阐述我们的优势，根据优势告诉客户不好的网站会带来打开速度慢、乱码、浏览器不兼容、后期维护不方便等不好的影响阐述我们价值的同时也提升客户的心理价位。话术：话术1：产品价值我们阐述清楚了，客户故意试探价格XX老板，我们的网站都是全国统一价，都是按照您的需求来报价的，您可以看一下我们这边签的同行、同地区的这些客户，价格都是按照我们的报价来的。大约10分钟以后，如果老板还是觉得贵。XX老板，你看这样，我们公司这个月老客户买5年可以送一年，我帮您问一下我们总监，看一下能不能送你一年。但你们是新客户我不知道也可以送，您这边今天可以定吗，能定的话我帮你问一下。话术2：不想花那么多钱做网站XX老板，网站是做起来是给您的客户看的，所以您希望客户看到我们的网站后是怎样的反应。肯定是希望打开速度快，打开后网站有吸引力，对不对？那么我给你看几个小的网络公司做的便宜的网站。你看这个360浏览器打不开，这个客户打开速度这么慢，这个打开后乱码等等，我想这些都是老板您不想看到的结果对不对！我们全球有3000多组服务器，全国有2000多位资深级及以上设计师，我们的程序有专利，这些顾虑的问题都能帮您解决。另外后期我们也不用花钱专门请人来做维护，我们的可视化后台，文员都可以轻松操作，想改哪里改哪里。说了这么多，老板其实您也应该明白：好的网站，受益的不仅是客户，更是您公司！问题13、我做国际贸易，业务覆盖到很多国家，您们公司有哪些优势？思路：优秀外贸网站的标准一、在海外打开的安全性和稳定性：稳定率不低于98.9%、联通率不低于98.9%、查杀病毒率不低于99%。业界首家推出LSA服务协议保证，如达不到5倍赔偿。二、海外是否能打开：1、海外镜像：日本、香港、德国、美国、德国2、符合W3C标准支持不同浏览器浏览3、动态页面静态化(专利号：CN) 4、页面设计CSS+DIV (缩减页面代码、结构清晰、优化seo) 5、DNS正反解析，加快网站响应速度三、在海外能否被找到：网站自带seo功能，后台整合了49个搜索引擎收录口和59个行业分类目录收录入口。关键词出现在该出现的地方，默认的关键词页面描述。给客户写的几个Google排名案例：四、网站是否支持多语言版本：我们的网站支持十个国家的小语种（中、中文繁体、英、日、韩、俄、法、西班牙、葡萄牙、德语）问题14、别的公司续费只需要几百元一年，您们公司续费怎么要几千块一年？话术1：合同对比法，王总，您看一下我们的合同，全部都是通过总部法务部审核有合同编号的正规合同，并且都是一式三份的，而且我们的服务保障全部都体现在我们的合同上边，后期有什么问题您还怕没有保障吗？而您看看其他网络公司的合同，都是通过他们自己编写用A4纸打印出来的，光看表面的东西您都可以判断出来哪个更值钱服务更好，他们没有保障没有服务，后期您找谁？我相信王总，您作为一个企业的领导者肯定会选择对企业利益后期有保障有服务的合作伙伴，王总，您说对吗？话术2：.从公司人员配备对比王总，您看看这是我们 我们的分公司的人员配备表，后期您有哪方面的问题都可以找到相应的人员，而且我是您的责任商务，所有事情您都可以直接联系我的，随时随地为您服务。您还可以看我们 我们的在全国的分公司服务体系（打开网站点击右上角的全国服务网络给客户看）。您看其他公司，就几个人员，他们现在是便宜，等你交过钱之后后期有什么问题您连他们人都找不到（举例子，客户在其他公司受过伤的案例）话术3：空间对比王总您看看我们的合同里边跟我们的网站后台首页都有我们网站空间的容量大小，你也看看其他网络公司的空间容量他们又体现在哪里吗？又说他们是多大的空间吗？ 话术4：服务保障王总，我们 我们的的网站最下方都有“服务支持”几个字，您看看其他网络公司有吗？而且我们公司网站后期每年都有3个页面的免费修改其他网络公司您要修改的话都是会收几千块钱一个页面的。王总，我们的网站是定期都有备份有品质保障的，我们会每个星期都会有网站数据备份的，而其他网络公司备份都是会收您几百块钱到几千块钱的，而我们 我们的的网站数据备份都是很安全的，您可以看看我们的合同上边都有的，但是其他网络公司都没有任何的书面服务保障，您说您更愿意相信哪家公司呢？觉得哪家公司的续费比较便宜呢？话术5：免费升级王总，我们 我们的网站您续费的时候还会把您现有的网站进行升级成我们最新的系统，方便您高效简单的维护您的网站。其他网络公司您的网站做的时候是什么样子，您续费多年之后还是什么样子，除非您另外花钱改版或者重新做网站。而且我们每一年都会有一次免费产品图片的拍摄，其他网络公司是无法为您提供产品图片拍摄的，这个您应该比我更清楚吧？还有很多可以对比的地方我就不一一跟您说了，因为好处优势实在是太多了。所以，王总，您自己说，通过这么多方面的对比，您觉得哪个更划算呢？我相信王总您也是个比较睿智的企业家，不用我多说，您都知道该怎么选择的对吧？问题15：对比别的公司，您们公司的优势是什么？思路：1. 客户对比别的公司，对比的是哪些公司呢？ 2. 优势、客户选择网站建设公司看重的优势是哪些呢？ 3. 优势介绍，从品牌优势、产品优势、技术实力优势、服务优势介绍 4. 案例论证优势的效果 话术：XX总，我觉得您这个问题提的非常好，每个企业做决定前肯定都是要去对比对比的。那您现在对比主要是哪家网络公司啊，那您最主要看重的是哪些方面呢？下面我就从我们公司的优势方面帮您做个介绍：1、品牌优势：我们的成立于1999年，14年来一直致力于专业企业网站建设，有丰富的互联网建站经验，连续6年获得中国IT外包服务市场本土企业第一名，与国际IT服务巨头IBM、HP共居中国IT外包服务市场前三位，并于2007年开始位列榜首。我们的全面通过了ISO20000、ISO27001、ISO9001国际质量管理体系认证、是行业内唯一全部获取此三项国际认证的企业。总部位于北京，现已设立了遍布中国各地的78家直属分支机构，员工总数逾8000人，拥有研发及运营工程师1200余人，成为规模庞大、实力雄厚的信息化运营商，目前，有400,000余万家企业用户从我们的提供的信息化解决方案中获益。全国互联网行业更新速度很快，有人统计说互联网公司的平均寿命是3-5年，所以您一定是找一家与咱们企业共同成长的互联网公司2、技术实力优势：（1）我们采用采用先进的JSP技术，确保网站的安全性和稳定性：不开源，高安全性和稳定性，不易中病毒。而小型网站均采用.asp 或.net，开源代码，易中病毒，安全性差，易导致网页不稳定或打不开的现象。（2）我们优秀的硬件，确保网站的安全性及打开的速度：我们的拥有全亚洲最先进的IDC数据中心。全网互联互通。全国128个城市设有CDN加速节点，确保全国的打开速度。全球五大点设置海外镜像，确保全球打开速度。我们的拥有国内外16大IDC数据中心，3600多组高性能集群服务器；专业的电信级防火墙、防病毒网关等安全设施，保障企业网络营销平台“网络不断、系统不宕、应用不停、数据不丢 ”； 我们的拥有智能DNS和CDN技术实现了跨运营商网络加速，在中国电信、中国联通、中国教育网、中国铁通、中国移动等多个电信运营商骨干网络上部署CDN边缘分发节点，保证用户访问的速度及质量；斥重金在美国建立