某项目二期蓄客方案.doc

YGJC二期产品客户积累及销售建议YGJC项目二期产品的推出将延续一期产品的销售思路方向，根据具体市场实际情况做局部调整，按项目二期产品整体的销售体量来说，也是作为一个全新的产品推出，来思考与规划其整体销售思路。目前，宝应房地产住宅市场主要由多层产品与小高层（高层）产品组成，多层产品作为市场最受欢迎和接受的产品，在正常情况下销售周期能够达到预期保证。而小高层产品由于客户接受度还未达到相应程度，市场目前的存量较大，该部分产品市场竞争异常激烈。据不完全统计目前在售项目以及即将推出项目接近150万平方米左右，也就是说一些项目在产品以及价格上没有任何特色以及优势的情况下，将会出现滞销等一系列市场反应。YGJC二期有相当一部分小高层产品，因此，作为市场上存量相对较大、竞争较为激烈的产品，在二期项目规划设计以及推出方式以及时机选择上应更加谨慎细致。YGJC二期产品销售将会沿用一期的操作方式，针对一期产品实际销售情况在二期产品定价以及销控上弥补一些不足与操作失误，按照新开盘项目的正常销售流程进行接待客户与签售，保证整个销售过程的连续性，体现团队的整体作战能力。整个销售流程按照选房、预定、转协议的方式进行，具体销售流程在下边将详细讲解，在定价上大致略比一期高50100元左右，在具体户型的定价上也将参照一期样本户型的实际销售情况进行针对性定价；而按照目前的市场情况尽早进入预定阶段以便及时锁定目标客户群已经刻不容缓，避免不必要的客户流失，同时针对边缘客户进行暂时圈定，以便最大化扩充客户市场的占有率，为项目最终实现预定销售周期提供强大客户流量的数据支撑。1、蓄客方式及流程（暂定）：本项目二期认购期间建议进行“日进斗金”活动，采用定义VIP客户的方式，积累锁定意向客户。使用解读：1、成立“阳光会”，发行VIP会员卡。VIP形式是YGJC联系客户和开发商之间的桥梁, 是展示公司形象、方便客户优先优惠选房购房的需要, 同时为双方提供了互信沟通的平台, 能促使公司不断的提高对客户服务的内涵与深度, 提升服务质量。2、客户凭任意银行的相应金额存款回执，享受不同等级的VIP增值。由开发商开出VIP等级凭据，即VIP会员贵宾卡，回执由开发商保管。3、VIP会员卡是客户优先看房选房的凭据, 具有选房优先、购房优惠的功能。为锁定有效客户，促进成交，拟根据不同的购卡金额制定相应的优惠措施，将卡分为三个等级：交10000元存款回执，成为VIP客户，享受每天增值50元，交30000元存款回执，成为VIP金尊客户，享受每天增值150元，交50000元存单回执，成为VIP铂金至尊客户，享受每天增值300元；（以上金额待定）享受房款优惠除依据回执面额外，还要考虑所购房面积，如100平米以下不能享受每天300元增值。4、持卡购房优惠的权利：a、持卡客户优先选房；b、自取得VIP凭据之日至开盘之日止，凭卡等级每天相应增值优惠50元、150元、300元。5、客户若在有效期内申请放弃VIP资格，不享受增值部分。6、增值部分仅作抵充房款，不作他有价证券使用。7、客户购房时需凭会员卡、身份证及存款回执。8、VIP优惠有效期可延至项目3期（待定）。（注：以上认购建议必须是在取得预售许可证的前提下进行）该活动旨在吸引和锁定有效客户，“以利诱之”，当积蓄到一定数量即可开盘，务必使得二期开盘盛况更胜于一期。（本活动章程及开盘当天具体操作流程待进一步商讨确定）2、二期产品销售入市时机选择目前，整个宝应房地产市场竞争日益激烈，销售情况疲软，本项目二期产品市场上相对存量较多，为了突出本产品的优势，快速占领目标客户市场，最大限度的回笼资金，建议在该产品规划设计最终以及价格最终确定时，推出该项目预定销售计划中的相关环节操作；在二期产品未推出之前，主要围绕二期产品特点以及相关工作情况进行销售团队的系统培训，同时准备相关的销售道具（户型单页、销控表、价格表、单体模型等），并对前期客户进行梳理，包括关系客户、意向性客户以及所有来访客户进行有步骤有计划分阶段进行通知预约告之工作；预计二期产品推出时间在八月下旬，最终时间以准备工作一切完毕才正式开始上述一切销售操作流程。3、二期产品价格定位体系（暂定）： 定价原则： 原则上参考一期产品实际具体销售情况针对二期产品特点以及具体所处位置进行差异化定价； 根据二期项目产品的整体布局根据每一栋的整体位置以及户型先确定每一栋的大致均价，最终根据这一均价特点来确定具体每一个户型的实际销售价格；多层产品在整个项目中处于具有提高价格竞争力的空间，以此来拖动一些相对较弱位置以及户型的价格，合理分配各个栋数各个户型的价格比，保证整个项目均价最终顺利达成，； 根据每一栋的具体情况，根据具体的户型进行具体定价，例如同类套三户型的比较，同类套二户型的比较，同时考虑房源总价与单价之间的平衡；考虑到相同楼层不同位置之间的一个价格差异与区别； 同类型户型根据朝向、楼层、观景面、面积配比等差异性定价；在价格初步定出后，考虑同一栋数同一楼层之间合理的价格差，同时权衡不同栋数同一楼层之间合理的价格差； 尽量拉开在二期产品中类似于一期滞销户型产品的价格比例，正确引导 客户购买相对该项目性价比较高的户型；由于二期产品在一些方面还有一些不确定因素，如：产品本身规划设计的最终布局等，因此，在本次销售方案中没有体现具体的销售计划与工作进度表，但在总体销售方向上，应该说到客户累计到一定数量时才正式开盘，以再次促进项目