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上海商派：电子商务“管家”生意经本报记者 李立 上海报道马云曾说：“电子商务将改写商业世界”，这一预言如今已被风起云涌的电子商务所证明。但是，当传统企业纷纷尝试进入电子商务业务后，却发现时间成本、技术成本都是问题。作为目前国内最大的电子商务软件及服务提供商，上海商派网络科技有限公司(以下简称商派)凭借给企业提供电子商务的“管家”式服亦获得了自身的快速成长。与大多数人思考的角度不一样，在商派总裁李钟伟看来，商派追求的是如何帮助企业降低成本，从而加速进入电子商务的步伐，只有这样自己才能从中获利。商派的这一经营模式与理念正为多家风投所看好，日前联想投资、阿里巴巴投资公司等已先后对其完成了第三轮的注资，但至于具体金额，李钟伟以“与投资方签订保密协议”为由拒绝对外透露。免费与收费的商业选择电子商务在中国的持续升温已经是不争的事实。日前德意志银行分析师阿伦-赫拉维尔预计，到2013年，中国电子商务将占中国零售市场7.2%的市场份额，而目前仅为2%。不难想见，面对极具诱惑力的市场，大多数企业都想在电子商务领域分得一杯羹。三年前，尚在CNET 中国区任高级副总裁的李钟伟便发现：中国的电子商务市场大有潜力，这是一个值得进入的“美丽新世界”。2007年1月，李钟伟辞职后加入了为企业提供建站服务的商派担任公司总裁，并将其核心产品建网店工具软件ShopEx从销售版本变成了免费软件。据了解，使用ShopEx软件，最短两个小时就可搭建一个电子商务网站。而正是得益于免费因素，如今ShopEx在电子商务软件和服务的细分领域，已经占据70的市场份额。李钟伟向中国经营报记者透露，象百丽鞋业、金龙鱼、蒙牛、欧普照明、哈根达斯等都是上海商派的客户。然而，在李钟伟看来，商派的目标并不仅仅是帮助企业搭建电子商务平台那么简单。“我们实施的是全程全网式的服务”李钟伟说，从某种程度上来说，“电子商务的成功率并不高”他认为，相当一批进入电子商务的企业其实对于电子商务并不懂，甚至还没有真正明白电子商务和传统商业的微妙差别，就贸然进入了，难免会败下阵来。他举了一个简单的例子：企业要做电子商务，最先想到的是找做网页的人来操作，但是做网页的人并不一定就懂电子商务！“在网页制作者的思维定势里，PV（点击量）一定是最重要的，殊不知在传统商业的概念里，PV不过是代表进店率，真正考察电子商务的指标还要看订单转换率。”李钟伟说。正是基于这样的市场现状判断，“商派要做的事情就是帮助客户拓清电子商务的发展思路，让客户能在最短的时间内，建起网店，并且实现销售额增长。在电子商务的世界里，商派扮演的是一个管家的角色”李钟伟说，从客户角度来看，使用商派的建店软件是免费的，前期投入少，可以最大可能地减低成本。而对于商派来说，改ShopEx销售版本为免费软件，无疑是一种策略。“醉翁之意不在酒”，商派看的是在获得客户后，通过后继的技术服务和增值服务来赚钱。以客户需求来定生意方向在李钟伟看来，商派和客户的关系并非简单的销售支付关系，而一种捆绑了上下游合作方的、能真正给客户带来价值增值的产业链扶持关系。2009年，百丽鞋业决定与商派进行合作。商派根据百丽鞋业所处行业的变化快、品类多、产品标准化低等特点，为百丽架构了特有的电子商务商业线，而百丽在商派的帮助下定制的电子商务系统，是将品牌、多促销手段、渠道发货等环节整合在一起，实现了全网营销。百丽电子商务运营总监胡琛荣说，“百丽的呼叫中心和售后服务中心是直接和官方B2C淘秀网相连接，顾客只要报出订单号，即可直接判断商品的真伪，同时可以随时享受百丽的售后服务。”目前在胡琛荣的脑袋里，已经形成了一张电子商务与传统零售结合的树状图：“树根是我们的传统供应链，最粗壮的部分就是线上专销产品；树干是我们将近百人的团队+ShopEX系统；树冠则是我们的渠道规划。”胡琛荣说，与商派的合作大大加快了百丽电子商务销售的增长，百丽2010年的电子商务销售额预计可实现5亿元。在李钟伟的经营理念里，“客户决定生意”是他一直坚守的方向。李钟伟说， 商派现在正做一件事，即进行电子商务上下游产业链的整合，而这样的需求也是其与客户合作时逐步发现的。在李钟伟看来，客户企业需要的不仅仅是搭建一个电子商务平台那么简单，更需要一个全网的营销资源整合，譬如能提供营销方案、仓储服务等。2010年，商派开始推行“全网全程电子商务”，即针对未来电子商务领域将要出现的需求和挑战，提供包括网店端解决方案、后端管理解决方案、整体营销解决方案、网店运营分析解决方案等在内的电子商务整体解决方案。李钟伟表示，商派已经与淘宝、拍拍、有啊等电子商务门户平台，以及由社区类网站向电子商务涉猎的天涯等网站形成了战略性的合作关系，客户可以一揽子开店，而企业只需拥有ShopEx电子商务操作系统，即可实现全面管理，工作量极度简化。“这样做至少可以看到三方面的好处：节约成本、加快电子商务的启动速度，并且还有助于提高成功率。”李钟伟说。借助于电子商务的“翅膀”，不少传统企业获得了飞速的发展。而在客户获得发展的同时，商派也完成了自身的快速成长。事实上，李钟伟也更愿意用客户的业绩增长来说明商派的成长。据其透露，在2009年，商派的客户总营业额达到200亿元，而预计到2010年年底，这一数字有望刷新为500亿元。投资物语：联想投资董事总经理刘二海表示，之所以投资商派，一方面是看好电子商务在未来中国所扮演的角色。因为随着中国网民的增加、互联网体验好感度的上升、线上购物消费习惯的逐渐养成，电子商务的发展前景是相当可观的；另外一方面，商派为线下企业提供了电子商务方面的多项服务与支持，包括有效地解决了电子商务技术方面的问题，从而为企业进入电子商务降低了门槛，这在整个电子商务产业链条是非常有价值的。第三只眼：上海卓跃营销咨询传播机构首席顾问庞亚辉认为，商派的商业模式是随着电子商务产业的快速发展，而得到放大并被关注的。商派目前积极整合产业链上下游资源，以确保客户在最短的时间内获得最大的经济效益，这一做法也使得商派自身获得了超速发展。当然，商派也会面临着两方面的挑战：一是其开发的软件是否足够人性化，能不能以商业的语言更好地迎合客户的需求，以