群体消费心理分析

宜宾职业技术学院教案 Yibin Vocational Technical College课程名称消费心理学A教学主题群体消费心理分析授课班级消费心理学A1班授课时间8周第二次授课地点教室教学目标：消费者的购买行为是整个消费活动中的重要环节。影响消费者购买行为的因素众多，掌握各类消费者的心理特征及其影响因素，才能保证购买行为取得满意效果。职业技能教学点：1、影响消费者行为的群体消费心理分析；2、社会因素对消费者行为的影响。教学设计：复旧-导新-讲授-小结-作业教学手段：讲解-板书-案例分析教 学 内 容 与 板 书备注复旧：消费者购买过程中的心理活动导新：影响消费者行为的因素讲授：影响消费者行为的社会因素一、群体对消费者行为的影响（一）消费者群体的概念与分类1、群体：指若干社会成员在长期接触交往过程中，在相互作用与相互依存的基础上形成的集合体。消费者群体：指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。教 学 过 程教 学 内 容 与 板 书2、群体的形成因素：（1）内在因素：性别、年龄、个性特征、生理方式、兴趣爱好等消费者心理、生理方面。（2）外在因素：生活环境、所属国家、民族、宗教信仰、文化传统、政治背景等社会文化方面。3、分类1）正式群体与非正式群体（1）正式群体：具有明确的组织结构、完备的组织章程、确切的活动时间的消费群体。如职业协会、消费者活动俱乐部。（2）非正式群体：一般规模较小或没有明确组织结构与章程的消费者群体。如多年邻居、几个好朋友、某种共同兴趣爱好者。2）首要群体与次要群体（1）首要群体：有紧密关系的消费者所组成的群体。如家庭、单位同事、亲朋好友。（2）次要群体：对成员的消费心理与行为的影响作用相对较小的消费者群体。如某种共同兴趣、需要、追求的消费者组合而成。3）所属群体与渴望群体（1）所属群体：消费者已加入其中的群体。（2）渴望群体：消费者渴望加入其中但实际尚未加入的群体。4）自觉群体与回避群体（1）自觉群体：消费者根据自身条件在主观上把自己列为其成员的某个群体。如中年知识分子群体。（2）回避群体：消费者自认为与自己完全不符合并极力避免与之行为相似性的群体。如高收入者对低收入者的消费行为，成年人对青年人的消费行为。5）长期群体与临时群体（1）长期群体：消费者加入时间较长的群体。（2）临时群体：消费者暂时参与其中的群体。教 学 内 容 与 板 书6）实际群体与假设群体（1）实际群体：现实生活中客观存在的群体。（2）假设群体：即统计群体，特指具有某些共同特点的消费者群体，而成员志之间无现实的联系，也无任何的组织形式，只是具有统计或研究意义的群体。（二）、消费者群体对消费心理的影响1、提供适意的生活方式2、形成共同的消费习惯（如白领与蓝领）3、促使成员行为的一致化（三）、决定消费者群体影响力的因素1、消费者群体特征（1）群体的权威性（单位的领袖人物）（2）群体的合法性（税务部门）（3）群体的强制性（公务员）（4）群体的回报性2、消费者个性特征与群体影响力密切相关的消费者个性特征主要包括：个性倾向、依赖性、服从性、自信心、领导能力等方面。3、商品的特点商品对群体影响力的影响主要表现在商品品种和商品品牌两个方面。（1）对于公开性耐用品的影响力。如汽车、珠宝。对品种和品牌的选择，群体影响力都很大。（2）对于公开性必需品的影响力。如手表、烟酒。群体对品种选择的影响力较小，对品牌选择的影响力较大。（3）对于隐蔽性耐用品的影响力。如个人电脑、家具。群体对品种选择的影响力大，对品牌选择的影响力小。教 学 内 容 与 板 书（4）对于隐蔽性必需品的影响力。如洗涤用品、清洁工具。对品种和品牌的选择，群体影响力都不大。4、信息沟通状况（1）正规渠道传播的信息对群体影响力大，非正式信息对群体影响力不大。（2）口头信息对群体影响力大，书面信息对群体影响力不大。（3）双向沟通信息对群体影响力大，单向信息对群体影响力不大。（4）采用先进的沟通方式将在很短时间内对群体的影响力发挥很大作用。（5）同样的信息沟通对不同成员的影响力也是有差异的。二、家庭对消费者行为的影响（一）、家庭消费的基本特征1、家庭：是建立在婚姻、血缘或继承关系基础上的社会生活的组织单位。2、现代家庭消费的基本特征：（1）广泛性（2）阶段性（3）差异性（4）相对稳定性（二）、家庭生命周期与家庭消费家庭生命周期：特指一个家庭从最初形式到不断发展和最后解体的全过程。1、单身青年时期的消费2、新婚时期的消费3、育幼时期的消费4、子女成长时期的消费5、空巢时期的消费（三）、家庭决策方式与家庭消费1、家庭决策方式1）丈夫做主性 2）妻子做主性3）共同做主性 4）各自做主性教 学 内 容 与 板 书2、家庭消费影响因素：（1）家庭经济收入与社会阶层的变化（2）生活方